第一节 感觉、知觉和思维是行为的重要心理因素
人的心理是大脑的机能，是对客观现实的反映，也是大脑运动的基本形式。通过这种运动形式把外部客观事物变为大脑中的印象和概念。人的这种心理表露出来就构成人的行为。人的心理因素和心理活动的内容很多，其中要以感觉、知觉和思维这些心理因素与行为的关系最为密切。
一、感觉黑板是黑色的，形状是长方形的
黑板是个客观事物，它本身有形状、颜色，在敲击时还有声音，用手摸上去，有光滑感等许多属性。其中，黑色、长方形，这些个别属性直接作用于我们的感官眼睛，眼神经把这种刺激传至大脑皮层，大脑就对黑色、类似桌子的长方形这些个别属性做出反应，于是人们就有了黑色和长方形这样的感觉。我们用手摸黑板，黑板直接作用于我们的手和眼等器官，于是我们就有了它是木制的或磨砂玻璃的感觉。
感觉是客观事物在人的意识中最简单的最初的反映形式，是构成知觉和思维等复杂的高级反映形式的基础。所谓感觉，就是客观事物直接作用于人的感觉器官，大脑中就产生了对这些事物个别属性的反应，这种个别属性是对整个属性而言的。
“思维导言”客观事物通过感觉器官反映在大脑中。没有感觉器官的感觉，即使这个客观事物存在，你的脑海里也没有这个事物属性的反映。一个盲人不可能感觉汽车的颜色。如果不去触摸，不可能产生汽车外表是光滑的感觉，感觉是事物个别属性的反映。
二、对事物感觉越丰富，知觉就越完整、越丰富
知觉是在感觉的基础上产生的，是感觉有机的整体的综合，感觉到的事物个别部分的属性越丰富，对事物的知觉才越完整和全面。知觉是比感觉高一级的反映形式。它把所感觉到的客观事物的各种各样的个别属性联系起来，在大脑中产生对客观事物各个部分和属性的整体反映，而不是对事物个别部分和属性的局部反映。对于人们认识客观事物的深刻程度来说，知觉比感觉更深刻。心理形式的真正产生在于知觉。所以，知觉在心理学中占有比感觉更为重要的地位。
“思维导言”知觉是在感觉基础上形成的更高层次的反映形式，知觉是把感觉到的大脑中事物的个别属性反映整合起来形成整体属性反映。人生的发展状况和人生阅历分不开，经历得越多，感觉就越丰富，知觉就越全面、越完整。
三、思维是人的高级认识活动即人的理性认识
思维是人的心理活动的最高形式。思维是人的感觉、知觉、表象以及判断、推理等一切观念形态和精神现象的总和，是反映客观事物的一种能动过程。它具有抽象的能力，能够借助科学的概念和范畴来概括各种感性材料。从严格意义上说，在多数情况下思维的概念是指人的高级认识活动和理性认识。
从动态上来看，思维是在主体和客体的相互作用中，在大脑中所进行的高级的精神运动，也是理性思维的活动。从静态上来看，思维是主体反映客体过程中精神运动的产物，即人脑中进行高级认识活动的结果———精神产品。因此，思维既是认识的活动又是认识的结果。
思维的本质是在大脑中进行的高级精神活动，是人这一主体对客体以及主体自身活动的能动反应或理性认识。思维所产生的精神产品，也就是概念构成的科学知识体系。
思维方式就是理性认识的方式。人的认识具有不同阶段的不同水平。如感性的、经验的和理论的。它们在认识过程中，有着不同的地位，起着不同的作用。人的思维是一种社会现象，它最典型的特点是和语言有不可分割的联系，不以语言为基础的人的思维是不存在的。
“思维导言”思维的改变，思维方式的改变，直接影响到行为方向和行为结果。在人生发展过程中，沟通主体意识的形成，往往取决于人们传统思维方式的改变。把沟通的主体意识纳入新的思维方式之中，人们无意识的、盲目的沟通就能很快转化成为有意识的、科学的沟通过程，人生就能够指向健康的发展方向。
思考题
1.谈谈感觉、知觉有哪些不同？对于行为有什么样的影响？
2.谈谈思维、思维方式对于行为的影响，并举例说明。
第二节 知觉不全面，会导致行为上的差异
心理活动通过行为来表现，行为所表现的正是心理活动。作为重要的心理因素和心理过程之一的知觉，对人的行为有直接的影响。不同的人对同一客观事物的反映程度不同，也会导致行为上的差异。为了使人们能够保持正确有效的行为就必须有一个正确全面的知觉。比如，今天气温比昨天下降10℃，人们为了适应这种天气变冷的客观环境，使主观与客观保持平衡，就采取了“增穿一件毛衣”的行为。可见，行为是主观知觉基础上对客观环境所作的反应。但是，也有人对这种天气变冷的客观环境知觉得不正确，以为只下降了2℃，所以他就没有穿毛衣，结果受冻感冒。这是由于在气温方面知觉上的差异造成的。
一、人的知觉选择受主观和客观因素的影响
在人的社会实践中人对客体的知觉有一定的选择性，称为知觉选择。人的知觉选择受主观和客观因素的影响。
1.客观因素
作为知觉对象的客观事物本身的特点，首先决定着人的知觉选择。这种客观事物的特点包括：
形状的大小：生活实践反复证明，在其他因素不变的情况下，客观事物的形状越大，越容易被知觉。如停车场上小汽车中的大卡车、篮球场运动员中的大个子，等等。
强度的高低：在其他因素不变的情况下，强度越高的客观事物越容易被知觉。比如，信件中的挂号信、电报就比平信容易被知觉。鞭炮声比掌声，枪声比鞭炮声，紧急通知比普通通知等就更容易被知觉。
对比性的强弱：对比性因素讲的是知觉要受到客观事物与其背景关系的影响。在其他因素不变的情况下，那些背景不同的客观事物最容易被知觉。比如，1 0个学员中一个学员学习差，这个学习差的学员就容易被知觉。10个学员中，9个学习差，一个学习好，这个学习好的学员就容易被知觉。
动态与静态：处于动态的事物比处于静态的事物更容易被知觉。比如，闪光的广告牌就比静止的广告牌更容易被知觉。
重复次数的多少：重复的次数越多越容易被知觉，为了吸引更多的顾客，商品广告在电视上多次出现，就容易被人知觉。
新奇与熟悉：环境中新奇的或熟悉的事物更容易被人知觉。例如，在大街上，有一个人穿着特别新奇的衣服（如婚纱礼服等）就容易被知觉。在人群中你认识的人也比较容易被你知觉。
“思维导言”知觉的对象是客观事物，了解其特点对于知觉选择有重要的意义。每个人在面对客观事物选择时，形状大的、强度高的、动态的、重复次数多的、新奇的事物容易被知觉。在沟通过程中，利用客观事物最容易被知觉的特点，去调整沟通的方法和艺术。
2.主观因素
所谓主观因素就是指观察者自身存在的那部分知觉选择影响因素。
兴趣：人们的兴趣不同常常决定着知觉选择性上的差异。一般情况下观察者最感兴趣的事物首先被知觉到，那些观察者毫无兴趣的事物则往往被排除在知觉之外。例如，两个人同去书店，爱好书法的人首先注意的是有关书法的新书，而喜欢医学的人所关注的是有关医学方面的新书。
需要与动机：人们的需要和动机的不同也在极大程度上决定着人们的知觉选择。凡是能够满足某些人的需要和符合其动机的事物，就能成为这些人的知觉对象和注意的中心。反之，则不能被人知觉。例如，一个人买了一盆名花，他就赶快到书店去买花卉栽培的书，其他方面的新书则可能视而不见。
个性：个性代表着一个人的感情特点。不同的人有不同的感情，这种不同感情直接影响着知觉的差异。例如，不同气质的人知觉的深度和广度就不一样。多血质的人知觉速度快、范围广，但不细致；粘液质的人知觉速度慢、范围较窄，但比较深入细致。
经验和知识：观察者的经验和知识是否丰富也影响知觉选择。对同一工作来说，曾经做过多年这项工作的内行人要比初次从事此项工作的外行人更懂得此项工作，具有某种专业知识的人对该项工作更容易知觉。
“思维导言”主观因素对于知觉的选择，取决于一个人不同阅历所形成的个性的总和特点，对于不感兴趣的，不能满足需要的事物，“听而不闻，视而不见”是最好的写照。每个人都有不同的对于知觉选择的主观因素，沟通者在了解你的沟通对象的主观因素和知觉选择的特点后，可以更好地创立因人而异的沟通方法。
二、知觉的判断与知觉错误
人们为了更全面地理解所处环境中的目标和事件，总是趋向于把各种知觉组织成为一个整体，特别表现在对人的判断上。比如，我们要判断某大学的某某同志究竟工作能力如何，就要去访问他所工作的地方，访问的人越多，所获得的对他的知觉就越多。然后把各种知觉组合成为一个整体就能得出正确的判断。
1.知觉的偏见
由于人们的需要、经验和思想方法诸方面的差异，常常造成人们的知觉与客观事物不一致，知觉不能全面地反映客观事物的实际。这就是知觉的错误或错误的知觉，或者知觉的歪曲或知觉的偏见。
人们在对客观事物的知觉中，往往有保护自己的一种思想方法倾向。即他比较容易注意观察能满足需要的那些事物，而面对那些与满足自己需要无关的事物，却视而不见，听而不闻。例如，火车响声是客观存在，但在火车站附近居住的人，却听而不闻，这就是错觉。对客观存在只反映一部分的这种知觉就是知觉偏见。
“思维导言”所谓知觉的偏见，是受每个人的知识体系、经历和对某种事物的已有看法而形成的差异，这种差异体现在对于某些事物的反映上，知觉偏见只反映事物的部分而不是事物的全部。
2.成见
要正确地观察事物，就必须注意使自己不停留在第一印象上，但同时又不忽视第一印象。先入为主的思想方法就是成见。例如，一个人由于疏忽把一件事情干砸了，就认为这个人干任何工作都不行，这就是成见。我们要消除成见，因为我们所知觉的对象是处在不断变化之中的，在这种变化过程中，有的越来越好，有的越来越坏。有的由坏变好，有的由好变坏。因此，我们只有在发展变化过程中观察事物，才能全面地反映客观事物。
“思维导言”所谓成见是把对事物的看法，以第一印象作为经验来判断以后事情的发展。打破成见的思维模式，才能在变化中反映事物的本来面貌。
3.错觉
在日常生活中，往往有一些人用以点概面的思想方法来看待事物。以事物的一种特性为依据而忽视事物的其他特性，就对整个事物作全面的评价，结果产生了错觉。例如，评价一个人，若只根据他的个别优点或缺点下结论性的评语，那就是片面的了。
“思维导言”错觉导致片面，是人们常常遇到的事情，有了对于错觉的正确认识，利于自己根据事物的特点对事物做全面评价。
4.以己度人
“以小人之心，度君子之腹”，这是以己度人的思想方法。以自己具有的品质为依据去判断别人的品质，认为自己有的品质别人也一定有。这是一种主观主义的偏见。
“思维导言”总之，人们对客观事物的认识，经过上述观察、选择、组织后就会对它们做出解释、说明或总的评价。如你在和某人的接触中，经过知觉的观察、选择和组织过程，认为该人与自己性格相近，好打交道，或者对方是吃、喝、玩、乐、游手好闲的人，不宜交往。经过这样的总的评价后，你就会做出你的行为反应：是喜欢接近他，还是讨厌疏远他。这就是人们对客观事物进行知觉的全过程。
三、良好的沟通以感知为基础
感知是客观事物通过感觉器官在人脑中的直接反映。
1.感知过程
感知不但影响你与他人的接触，也影响你对所有周围信息的反馈。你面前的信息，不管是来自一个电视节目，一张报纸，还是一个人，你都经历三个步骤的感知过程：挑选信息、组织信息和理解信息。
我们不是都按相同的方式获取信息，即使在几个人面对相同的信息时，我们也可能按不同的方式挑选、组织和理解。如三个人读同一份报纸，三个人会根据自己的经历、兴趣和爱好对同一信息按照自己的方式来接受这些信息。爱好体育的人会特别注意乒乓球比赛的信息、甲A足球联赛的情况等；爱好文艺的人就注意电视娱乐新闻；关心政治的人会对中国及世界新闻以及政府最近所发生的事感兴趣。
2.存在于文化中的感知
人们发现与处于同一文化背景的人更容易沟通。两个相同国家的人由于文化背景相同、习惯相同，就容易沟通。而一个中国人和一个美国人，由于文化背景不同对一些事的理解也不同，在沟通时，就要做很多解释。例如一个爱尔兰人招待一个亚洲留学生，主人那里的习惯是如果不让客人吃饱、吃好，是非常没面子的事，客人那里的习惯是，主人上的饭菜，必须吃干净，否则是对主人不尊重。每次客人把盘子吃干净时，主人又给添上，就这样，这位亚洲客人连续吃了几盘后被撑倒在地。
来自一种特定的亚文化的成员群体内的人更容易沟通。在大学里，一些少数民族地区来的学生，与本民族的同学沟通，可以使用本民族的语言简略快速地讲话，他们相互熟悉彼此所思所想。在他们日常生活中，在工作和社会集会中，他们必须与自己不很了解的其他民族的同学沟通，沟通方法就没有这么容易，即使他们之间已经相互了解，也不可能使用自己同民族的沟通方式。
“思维导言”感知来自于与他人的接触和相处的文化背景。在感知过程中，我们挑选信息、组织信息和理解信息。我们的教育和经验会影响我们如何进行这一过程。
思考题
1.为什么说，知觉的不全面会导致行为上的差异？
2.谈谈沟通与知觉的关系。