书城文化《三十六计》品读
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第76章 商业销售的李代桃僵法

李代桃僵在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。

房地产公司在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方法,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。

又如,一个代理公司如果手头上有很多代理项目,在整个房地产市场不景气的状况下,也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。

每逢节日到来,也是众多商家绞尽脑汁之时,特别现在零售业经常有各种各样的促销手法。

其中一招就是李代桃僵,拆开卖。原来一件牛奶38元,现“买一送二”,但一件由原来12袋换成了10袋装。空调单售1850元,安装时不再送免费配件,加点电线钱、铜管钱等又是180元。

在电视购物的过程中,国内EMS规定必须先付款才能签收开启货物。不少无良商家利用了这一点,行李代桃僵之诈骗手段,消费者便因此收到了与自己购买的完全不搭调的商品。消费者尝试电视购物最好还是选择物流配送比较完善的知名购物平台,这样退换货物相对有保障。

还有,有些商家利用大品牌与小品牌在诸如名称谐音、字形等的细微差异,误导消费者,赚取价格差。如“七彩虹”和“七彩云”,“威盛”与“微盛”。对于相同品牌商家会利用型号的小差异来偷龙换凤。这时消费者就应该擦亮眼睛,在购买的过程中千万不要忽视这些小细节,一定要保持清醒的头脑,警防被商家所蒙蔽。