客户如果缺乏支付能力，也会因此产生拒绝。对于以此作为拒绝借口的客户，销售员应该在了解了真实原因后相机进行说服。而对于确实无钱购买的客户，销售员可根据具体情况，或通过说服使客户觉得购买机会难得，协助对方解决支付能力问题，如延期付款等。当然，导致客户在支付能力上提出拒绝，其原因是复杂多样的，有的时候是因为真的没钱，也有许多时候则是一种借口。
下面的两句话，为你提供两个办法：
“所以嘛！我才推荐您用这种产品来省钱。”
“所以嘛！我才劝您用这种产品来赚钱。”
让客户知道，你的产品能够为他省钱，或能够为他赚钱，他就有理由购买。
第三个办法，如果你看得出他说没钱只是借口，那你应该见机行事。
有一个销售员上门销售化妆品，女主人很客气地拒绝了：“不好意思，我们目前没有钱买，等我有钱再买，你看行不？”
但这位销售员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，就说道：“您这只小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”
“是呀！”
“您一定在它身上花了不少钱和精力。”
“没错。”女主人开心地向销售员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
结果是，女主人不再说自己没钱了，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
这个办法你可以反复使用，效果更好，也就是说，你可以先和她谈小狗，当然不一定每个客户都养只小狗让你说事儿，但你可以称赞他的那么大的钻戒，那么豪华的客厅或办公室，那么高档的西服或皮鞋等。
第四个办法，帮他想办法弄到钱。钱变不出来可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。如果他真的喜欢你的东西，你要帮他想出办法来才行。可不可以分期付款？可不可以利用贷款？可不可以向亲友借一点？当然，也有真的没有钱的客户。对这样的客户就别软磨硬泡了，你也不想让你的客户买了你一台什么电子产品，然后领着全家在下半月伙食费都没有着落吧。
对于上面谈到的几种常见的客户拒绝，我们怎么来识别它呢？
第六章 关键识别客户拒绝真相的方法