如果客户没有正面反对你的成交请求，那么说明成交已基本上无问题。但此时我们一定不要太大意，对于成交结果我们必须予以确认，只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功。这时就要注意，不要让客户感到你一旦达到了目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品发生兴趣，但他们往往不是当时就买。当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
所以，销售员一定要巩固销售成果，避免客户反悔的方法。这就需要让对方确认成交结果，销售员可采用如下的做法：
1.握手祝贺
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，沉着对销售员来说非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察销售员，看自己的决策是否正确，看销售员是否会“卷起钱就走”。现在，客户比以往任何时候都需要友好、真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，销售员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿意反悔。
销售员在与客户握手的同时，要向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。
2.轻松填表
销售员应是合同专家，应该能够在几秒钟内完成一份合同，甚至闭上眼睛也能完成这项工作。
但有些销售员在填写合同的时候，常常不做声，把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的焦虑不安，接着，所有的疑虑和恐惧又会重新涌上心头。当这种情况出现时，销售员很可能还要再搭上许多时间去挽回这笔买卖，但在多数情况下这笔买卖是没有希望了。
销售员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍要向客户证实这些内容。应该边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。销售员的填表动作要自然流畅，与客户的对话内容要与产品毫无关系。可以谈及客户的工作、家庭或小孩，以把客户的思绪从购物中解脱出来，同时可以表明自己并不只是对客户的钱袋感兴趣。
3.表示感谢
说声“谢谢”不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数销售员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退货和得不到更多客户的原因。当销售员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
当完成一笔大生意，你可以送一份礼物给客户以表达你的谢意。关键在它表达的意思，而不在于钱的多少。这个礼物可以是一盒巧克力、一束花或一顿饭。这种感谢也可以是一种承诺。通常这份谢礼应该根据交易金额决定，比方说，你卖了一辆车给一位作家，可以送他一支300元的名牌金笔。然而，如果交易对象是政府机构时，送礼就要特别小心谨慎，不要触犯法律。
接受礼物就表示他对你有了义务，特别是当客户产生反悔之意时，礼物的作用就表现出来了。记住，你花出去的每一分钱都能值一块钱！
4.主动道别
确认了成交结果，表明销售工作已经顺利完成，销售员应当适时与客户道别。这种道别要求销售员面对客户要态度诚恳，言辞得体，举止有礼。从这一点上来看，与客户道别可以说是一种销售策略。销售员应该针对不同的客户和不同情况，采取相应的措施。
首先，你应当适时与客户道别。当你要感谢对方的时候，应该站起来与他握手。要主动起身告辞，否则你会显得十分被动尴尬。通常销售员在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户做出购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受并且觉得受到了尊重。
其次，销售员为了表示对成交的负责和客户利益的关心，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使购销双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次销售创造良好的条件和愿望。
最后，要努力防止道别中容易出现的得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感甚至有可能使对方临时收回成交承诺。而且更严重的是恐怕从此很难再迈进客户的大门。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的销售员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，担惊受怕，不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，销售员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。
一些销售员面对成交失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。但是，没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“生意不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与客户的感情，留给客户一个良好的印象，那也是一种成功——为你赢得下次成交播下希望的种子。
第十五章 关键成交出现危机时的处理技巧