情境影响力在社会环境中有着重要的作用和实际的意义。有效地掌握情境影响力的艺术，不仅能使自己解决人际交往中的各种难题，也能使自己更能愉快地面对工作，开发自己的潜能，摆脱工作中的种种束缚和困扰，走向积极、自由的人生。第一章办公室的影响力
在办公室里，同事之间存在着合作与竞争的矛盾，在对立同意中彼此间的关系变得十分微妙而复杂。所以，自己要学会在与同事利益之间的竞争中合作，提升自己的影响力，恰到好处地携手与同事共创和谐的局面。
做一个受人欢迎的同事
你是否发现，往昔那些被人敬重的同僚绝大多数都更上一楼，有不错的发展，而那些被人看轻的同僚大多数都不怎么样，发展不错的很少。
这种现象似乎说明了一个问题：受人敬重的人通常更具影响力，从而发展得更快更好。
想想什么原因，你被同事或上级看轻：你是否整日一副怀才不遇的模样，自己看不起你的工作、职位，整日无精打采；你是否把工作不当回事，“反正是混口饭吃”，舒服点别出错就成；你是否经常迟到早退、争功推过、度日如年、独善其身、浑水摸鱼、拿取好处……
一言以蔽之，这种臭毛病可统称为工作态度不敬业。你不敬业，一则无形中刺激、羞辱了那些敬业的同事，使他们以看轻你作为无言的报复；二则让人认定你是个不求上进的无赖、混混，如果你这种表现也被上级知道，那么别想在工作上有所表现，因为他不敢好好用你，因为这里是新型劳资关系的企业，不是在吃“大锅饭”。
也许你会说，被看轻就被看轻嘛，有什么了不起？其实“被看轻”这件事的重点不在于别人，而是你自己。你如果因不敬业而被看轻，这些评语会到处散播，这对你相当不利，事态若太严重，你甚至会连新的工作都找不到，因为同行一定知道你的不敬业，谁敢用一个不敬业的人呢？如果你不敬业，就算人们不四处散播对你的评语，对你也没有好处，因为你无法从工作中汲取更多的经验，而不敬业如果形成习惯，你一辈子就别想混出个样。
不要以为被人看轻和工作能力没有太大关系，人们会尊敬能力中等但拼劲十足的人，但不会尊敬一个能力一等，但工作态度不佳的人；如果你能力平平又不敬业，那么保证别人会把你看轻，在“一个萝卜、一个坑”的现代企业中你甚至有卷铺盖走人的可能。
提高你的能见度
（一）活用判断力
1.注意打岔时机与谈话眼神
与人交谈时必须注意的事项之一，就是打断交谈的时机问题。我们必须观察对方的态度而决定是否应该打断话题。要能够敏锐地看出对方的眼神及脸部表情是否紧张，举止是否沉着，然后才可毅然的下一个判断。然而，说起来容易做起来难，在实际运用上往往无法当机立断，因此必须根据你的经验来培养判断力。累积的经验越丰富，判断力也就越敏锐。
为了能清楚地看出对方的表情，并排坐在其侧，不如面对面的谈话。倘若目光低垂且说话吞吞吐吐，是无法辨识对方表情的。
若想直视对方的脸来进行谈话时，最令人感到困惑的就是眼神的问题。如果你想同意对方的言论，你可以看着对方的眼睛，用眼神来告诉他：“我正在听你说话。”以这种富有意义的眼神将信息传递过去，对方也一定可以接收到，因此就可以决定对话是应该告一段落，或是继续发展下去。
当两个人谈得投机时，不但眼睛炯炯有神，面部也焕发出光彩，若不是如此，就表示谈话是在不得已的情况下进行。一般而言，当对方在将说而未及说出的时候，就可以从他的小动作上窥知其情绪的变化。对人说话如果毫无感情，即使内容丰盛也听不入耳，还不如早些散场为妙，在这种情形下，愈是想拖延谈话，对方就愈不感兴趣，如此双方都会觉得疲惫不堪。所以说，学会并运用谈话和倾听的技巧，对我们个人交往影响力的提升是十分有利的。
2.适度地握手
自西风东渐，一般人也兴起了握手的风尚。如果对握手也能像对谈话一样仔细留心，就很容易观察到许多有趣的事情。两个人在握手的时候，假如手上的感觉很温和，彼此一定能够相处得很好；假如握手像是触摸到软体动物一样，软软黏黏的，心里可就有点不太爽快了。所以说如果两个人意气相投，在握手的时候就可以知道了，这时气氛也会因此而开朗起来。
两个人用力的握手，就表示“我不会输给你”的意思，也是一种有自信的表现法，如果有这种想法，两人在初交的时候最好就立即表示出来。假如觉得不好意思，认为用力握手有失礼貌，因而轻轻的握手，也许会使你的朋友感觉到“你似乎不想和我交朋友！”和外国人握手的时候尤其要注意，否则就容易误会对方的意思。
“握手”不过是一个例子而已，对于平时各种行动，假使能够细心观察，也可以窥知对方内心的活动，因为行动就是心灵的具体表现。最重要的就是在看到对方的举动时，就能预测其下一步的行动，迅速决定应对的方针。
3.如何培养判断力
在朋友尚未吃中饭或晚饭前，空着肚子时去访问他，或许他会因为饿得头昏眼花而神志不清，绝对不会有心听你讲话的，假如你把情况倒过来想一下，设身处地去推测对方的心理状态，你就可以安排访友的最佳时机了。也就是凭自己的经验去推测对方的情形，便是养成判断力的要领。
不论在何种情况下，要根据自己的经验作为判断一切的标准，然而有时也要用对方立场来加以类推，像这样充分发挥你的判断力，朋友间的交往就可以渐渐的发展下去了。一个善于影响别人的人一般说来也是一个善于准确判断的人。
（二）值得你警惕的危险人物
1.口是心非的人
这种人这样做是因为他知道你喜欢听这样的话，但是，却不能信守诺言。例如，他说帮助你引见一个客户，当你做好准备要和客户见面时，他却想方设法找个借口推掉了。初遇这种人时难免要上当，第二次再上当就不应该了。
2.事事同意的人
这种人对任何建议都给予鼓励，因为他不想压制别人的创造性。他们最喜欢说的话就是“我同意”，“可以这样干”。遗憾的是，他们说完后就没有下文了。他们对任何建议一视同仁地给予赞成，所以也就毫无意义了。按照他的话去办，实际上是浪费你的时间。因为，有些计划成功与否，对他们无关紧要，对你来说却是至关重要。
3.无事不通的人
这种人是所谓的活字典，世上万物无所不知，无所不晓。对他们来说，没有他们不知道的事。他们自认为有计算机一样的脑子，有冠军的信心，蜗牛的直觉。可是他们发表的意见往往是断章取义或道听途说的，往往会将你引上歧途。
4.僵化人格的人
这种人极易受上级的赏识。他们长时间加班加点地工作，在每个细节上大做文章，对自己的要求也定得很高。当然，他也不太难为自己，因为他们所关心的只是无关紧要的细节。不管他们是在数回形针，还是在计算自己一天中工作了多长时间，他们都非常紧张地撑着船，哪怕自己完全不知道这只船应去的方向。
5.多嘴多舌的人
这些人爱管闲事，整天啰唆不停。他们说：“我能保守秘密”，其实是根本不可能的。与这种人交往的好处是，每当他们从你这得到一点消息，他们就觉得有义务告诉你一点有关别人的秘密。但是，他们既然能向你公开秘密，那么他们也会与别人谈论你。
6.佯装无能的人
这些人表现得不会用计算机、复印机等，自然要请别人帮忙，使整个工作速度变慢。他们无法应付一件小事，只好求助于你。一切正常时，必然会有他们在场，需要担负责任时则溜之大吉。
7.真正无能的人
这种人会靠油嘴滑舌、阿谀奉承来博得某些上级的好感，当把任务真正交给他们时，却发现这种人其实什么都干不了。
同以上七种危险人物交往时要敬而远之，这样做会使你在协调同事之间人际关系时更加得心应手。
在互相帮助中提升影响力
生命像回声，你送出什么它就送回什么，你播种什么就收获什么。你给予什么就得到什么。你想要别人是你的朋友，首先你得是别人的朋友，心要靠心来交换，感情只有用感情来交换。
把别人的忧虑当成自己的忧虑的人，别人也会忧虑着他的忧虑；把别人的快乐当成自己的快乐的人，别人也会快乐着他的快乐。用利益帮助别人的人，别人也会用利益帮助他；用道德对待别人的人，别人也会用道德回报他。这就是人性，这也就是人情。
爱护别人的人，别人也会爱护他；尊重别人的人，别人会尊重他。爱护别人就是爱护自己，帮助别人就是帮助自己，成就别人就是成就自己。相反，伤害别人就是伤害自己，诽谤别人就是诽谤自己，苛刻别人就是苛刻自己。做大事、立大功、建大业的人，必然是有大德的人。
得到大多数人帮助的人，成功就大；得到少数人帮助的人，成功就小；得不到别人帮助的人，只有失败，没有成功。希望获得别人帮助的人，首先要帮助别人。
一年冬天，年轻的哈里随同伴来到美国南加州一个名叫沃尔逊的小镇，在那里，他认识了善良的镇长杰瑞。正是这位镇长，对哈里后来的成功影响巨大。
一天，天下着小雨，镇长门前花圃旁边的小路成了一片泥淖。于是行人就从花圃里穿过，弄得花圃一片狼藉。哈里不禁替镇长痛惜，于是不顾寒雨淋身，独自站在雨中看护花圃，让行人从泥淖中穿行。
这时出去半天的镇长满面微笑地从外面挑回一担煤渣，从容地把它铺在泥淖里。结果，再也没有人从花圃里穿过了。镇长意味深长地对哈里说：“你看，给人方便，就是给自己方便。我们这样做有什么不好？”
每个人的心都是一个花圃，每个人的人生之旅就好比花圃旁边的小路，而生活的天空不仅有风和日丽，也有风霜雪雨。那些在雨中前行的人们如果能有一条可以顺利通过的路，谁还愿意去践踏美丽的花圃，伤害善良的心灵呢？
后来，哈里在艰苦的奋斗下成为美国石油大王。一天深夜，他在一家大酒店门口被黑人记者杰米西拦住，杰米西问了他一个最敏感的话题：“为什么前一阵子阁下对东欧国家的石油输出量减少了，而你最大的对手的石油输出量却略有增加？这似乎与阁下现在的石油大王身份不符。”
哈里听了记者这个尖锐的问题，没有立即反驳他，而是平静地回答道：“给人方便就是给自己方便。那些想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解与大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。给人方便，是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。”
有一篇叫《慷慨的农夫》的短文，说美国南部有个州，每年都举办南瓜品种大赛。一位经常获得头奖的农夫获奖之后毫不吝惜地将得奖的种子分送给街坊邻居。有人不解，问他为何如此慷慨，不怕别人的南瓜品种超过他吗？农夫回答：“我将种子分送给大家，方便大家，其实也就是方便我自己！”原来，邻居们种上了良种南瓜，就可以避免蜜蜂在传递花粉过程中，将邻近较差的品种南瓜的花粉传给农夫的南瓜。这样，农夫就能专心致力于品种的改良。否则，他就要在防范外来花粉方面大费周折而疲于奔命。
这也是一个“与人方便，自己方便”的例子。
福乐是每个人都想享有的，如果你处处只想到自己的利益，就会众叛亲离；若过于孤立，则成功的缘分就渐渐疏离；不该得的财富你处心积虑想拥有它，到头来你会失去更多的回报和机会。
在公司里，如果领导能真正关心部属，关心工作伙伴，甚至关心客户，同时关心到他们的家人，让他们感觉到，这里是一个非常重视家庭生活的组织，在这里工作是希望每个人更好，甚至是他的家人都能够过得更好。用这样的理念来关心这个社会，关心周围的每一个人，这样做的结果，会比仅仅追求财富上的成功或是个人的成就感要来得更有意义。实际上，与人方便并不仅仅是一种与人交往的技巧，而是一种修养和气度，它是需要修炼的。但一旦具备了这种品格，你的影响力则又上了一个新的台阶。
营造如鱼得水的同事关系
我们在平时的工作和人际交往中要想提升自己的影响力，必须练好与同事进退应对的技巧。自己该如何出牌，对方会如何应对，这可是比下围棋、象棋更有趣的事情。
（一）学会与有棱角的同事打交道
平时如果同有癖性的人交往可以锻炼自己，使自己成为更坚强的人。有癖性的人，全身上下都有棱角，刚开始与这样的人交往可能有些不习惯，因为与其棱角对抗可能会伤痕累累，但绝不可因此退缩，否则便会失去锻炼自己的宝贵机会。要学会忍耐，要喜爱那些有棱角的人。这样，不管遇到多么尖的棱角，也不要感到痛苦，甚至会觉得那是一种快感，这样你就会协调好同这种人的关系，有限的人生也能获得最大的愉悦。长期与有癖性的人交往，对方的棱角会融入你的体内，并渗入血液，由于体内吸收了异己的分子，则能感觉到自己变成了一个更有深度的人。在生活中，要与形形色色的人打交道，不要因对方是自己不喜欢的人，就厌恶他。不妨学习与这种人适当交往的办法，这样，自己会渐渐成长为有影响力的人，而能在工作中崭露头角。
（二）同事间不可随便交心
在下班后与同事一起喝杯酒，聊聊天，不但有助于平时的工作，还可能知道其他一些有关的消息。因此，单位举办的各种聚会，自然要参加，与同事打一两场“社交麻将”也有必要，但有一点要记住，切不可随便交心。因为同事之间只有在大家放弃了相互的竞争，或明知竞争也无用的情况下，才会有友谊的存在。如果交出真心，动了真的感情，只会自寻烦恼。例如，张三和李四是同事，而且是好朋友，只有一个升级的机会。如张三升了级，李四没有升，李四怎样想呢？李四如果继续与张三友好，免不了会被人认为趋炎附势；张三主动对李四友好，也会很不自然。
（三）不要替别人背黑锅
无论是公司还是行政单位，不管做事好坏对错，很多时候是由上级主观决定的。如果上级意志强，下级多少都要努力工作。但有一些上级只是为向他的上级交差而已，敷衍了事，一切如常，就不会勾起上级的雷霆之怒。但一有差错，上级为了向他的上级交代，就会抓住一个人做替罪羊，这种情况，俗话叫做“背黑锅”。不想背黑锅的方法其实很简单。最易行的就是不冒险，不马虎，事事有根据，白纸黑字，即使错了也有充分的理由解释。另一方面，一件事的对错，是否应该追究，如何处罚，都是由上级来决定。大事化小或小题大作，都在有些上级的一念之间。因此，在这种情况下，人缘好，特别是与上级的关系不错，就会较少获罪。
（四）同事之间最好避免金钱来往
人们经常说“如果你想破坏友谊，只要借钱给对方就行了”。金钱借来借去一定会发生问题。例如，“老刘，你能不能借一千元给我，我现在正好有急事，可是手头没钱！”像这样的连续三次找人借钱，就算你手头真紧，别人恐怕也不敢借给你了。遇到大家一起分摊费用时也是一样的，只要你连续三次说：“今天没带钱来！”大家以后一定不会再相信你了。有的人存在一种坏习惯，向别人借来的钱很容易忘掉，借给别人的钱，经常记得牢牢的。因此，有关钱的问题，一定要切记以下五点：①在社会上工作，必须在身边多带些钱。②尽量避免借钱给别人。③借出的钱最好不要记住，借来的钱千万不要忘记。④假如身边用钱不方便时，不要参与分摊钱的事。⑤养成计划使用钱的习惯。
（五）了解部门内的人际关系及派别
机构越大，人际关系也会愈复杂。在小单位，彼此的关系怎样可以一目了然，而在大单位，彼此的利害关系就复杂了，容易产生一些“派系”。上级管理者都希望能得到下属的支持，而且拥护者是越多越好。因此新来的人员不得不被卷进这场派系斗争中去。无论是看法和自己一致的下属，还是对自己唯唯诺诺的下属，上级管理者都想把他们纳入自己的旗下。可是对做下属的人而言，如何跟对人，是很费神的一件事，哪个上级是真正看中自己的才华，哪个上级能使自己的才华得以发挥，新到一个部门的人都要睁大眼睛，小心观察。要做到这点，必须了解部门内部的人际关系。一方面可以通过单位组织的旅游或聚餐等活动，与其他人共处的场合中，看看上司对自己的态度如何，就可了解一二了；另一方面利用同事间的消息传达，也是一个不错的方法。得到这些信息后，并不是要你不择手段地打入某个团体、派系中，那只是小人的作风。我们只要冷眼旁观，不被卷入不良团体中就可以了，保持中立是绝佳法则。
现代职场中的同事关系是错综复杂的，每个人都有必要学习并运用好一些人际交往的技巧，掌握好与同事交往的“度”，找到发挥自己影响力的那个“最佳平衡点”。第二章谈判中的双向影响力
谈判是对自己观点的阐述，正当利益的维护。对谈判中意外情况的处置，对谈判走向的控制和引导，却有赖于语言艺术的处理。驾驭语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，影响力也会越大，谈判的结果也就会越理想。
成功的谈判，双方都是胜利者
（一）双赢——谈判的最高境界
双赢，是谈判艺术的最高境界，也是提高协调能力的要求。协调就是解决矛盾分歧。协调成功，双方满意，是人际关系成熟、谈判艺术水平高明的体现。
俗话说得好，有备无患。谈判者只有在谈话之前做好充分的准备工作，才会使谈判朝着自己希望的方向走，从而达到预期的效果。
1.明确自己的优劣势
领导者在谈判开始之前需对自己有一个真切的了解，如从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度进行考察和评价，从而明确自己到底需要什么，并根据自己的实力排列赢、和、输、破裂四种谈判结果的优先顺序。此外，从自身的角度来看，作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛的、丰富的知识和经验。同时，人的性格上的弱点对谈判也有影响，比如，自卑的人面对较强硬的对手，会产生较大的心理压力，容易接受暗示，爱犹豫，当断不断；脾气急躁的人在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。
2.搜集谈判情报
谈判的时候，能否搜集到充分的情报是谈判成功的关键。因此，领导者要积累各类信息，为自己建立一个信息库，这在经济谈判中尤其是涉及企业之间贸易方面的内容时更为重要。在一些正式谈判前，等到已知双方要就某个问题进行谈判时，再去收集对方情报，那样就为时晚矣。因为对方已把你当作危险人物，而且此时正是对方保密警惕性最高的时候。所以，平时就应该进行各类情报、资料、信息的收集与积累，形成一个信息库，在谈判之前，进行整理、分析。在谈判中，要做到“胸中有数”，收集对方的情报是不容忽视的。为了对付未来的谈判对手，要尽可能多地了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
3.拟订谈判议程
谈判议程是谈判内容的次序，是对谈判内容、时间的具体分配。议程并不是正式的协约。如果任何一方在会谈开始后，发现议程不妥，有权提出修正。协商议程需要一个达成共识的过程，如果双方存在许多矛盾，需要坐下来谈判才能解决，而双方所要迫切解决的问题不是一码事时，就要协商。否则，谈判将耗费在谈判议程的争执上，而非解决实质性的问题。在福克兰战役的善后事宜中，英国和阿根廷对于谈判内容产生分歧，英国提出目前急需解决的问题是贸易及航海权，阿根廷坚持首先解决，而且必须解决马尔维纳斯群岛的主权纠纷。除非能找到使双方都能保全面子的办法，否则谈判将无法进行。谈判议程虽然只是谈判内容先后次序的时间表，但是，谈判议程里隐含着许多信息，要善于挖掘信息。由议程可以窥见谈判的目的和方向，以及谈判过程中每个阶段和议题的重要程度。而且，掌握议程就能掌握谈判的进展，准确地作出有利于自己的决定。
在供求商务谈判中，若买方没有注意谈判议程，卖方就有可能将买方误入事先设置的圈套，从而获得主动权。而国际关系谈判中，若己方没有留意谈判议程，急于得到谈判结果，而己方所想达到的结果对于对方来说并无大益时，对方便会有意多设置几个程序，或拖延谈判时间，或改变谈判目标，或有意耍弄己方，令己方难堪。例如在美伊战争期间，美国与伊拉克曾几度坐下来进行停战谈判。美国总统布什自认为大局已定，根本没看伊拉克提出的谈判议程。当他认为双方该达成协议时，对方却告诉他，彼此只是达到了某个程度的谅解；当他认为双方已经达到谅解的程度时，对方又告诉他，谈判才进行了几个简单的程序。这一谈判实况曾被许多国家报导，弄得布什非常难堪。因此，在谈判正式开始之前，一定要注意到议程的价值。要先行拟定议程，掌握主动权。如果双方非常重视谈判议程，要求由他们拟定议程的话，就要与他协商，对己方不利的议程不能接受。
（二）成功的谈判，双方都是胜利者
深知谈判学的尼伦伯格在管理界独树一帜地提出了自己的谈判理论，这种谈判理论在具体的应用中，更像是一种双赢的管理策略。因为，谈判是一种合作，身为总裁，如果目光短浅，一味地强调自己的利益，势必会降低对方与你的合作热情，最终让你得不偿失。
比如，因为狮子的力量非常大，野驴跑得飞快，所以，它们便商定一起合作狩猎。当有了收获之后，狮子却将猎物分成了三等份，并且对野驴说：“因为我是万兽之王，所以我要第一份；我帮你狩猎，所以我还要第二份；如果你还不快逃跑，第三份就会成为你丧命的原因了。”
自私的狮子虽然可以在这种利益分配中赢得利益，但是它一定会失去再一次与对方进行合作的机会，自然，它也不会再获得如此丰厚的利益回报。因此，任何的谈判中，一定要本着双赢的原则，否则，对方若得不偿失，你也难如愿以偿。
查里斯是一位卖包子的商人，一次，为了躲避寒冷冬夜里的大雪，他匆匆来到了一座破庙里。在这里，他遇到了一位卖棉被的小商贩。双方似乎都有求于对方，但是，谁也不情愿首先提出来，生怕自己在这场交易中吃亏。
于是过了一会儿，哆嗦着的查里斯对自己说：“吃个包子。”
卖被子的商人也自言自语地说：“盖条被子。”
又过了一会儿，查里斯又吃了一个包子，卖被子的又盖了一条被子。但是，他们谁也不愿意主动做出让步，先解决对方的燃眉之急，而是暗地里较劲儿。
第二天早晨，有一个人来到庙里，他发现了两具尸体。一具尸体上盖满了被子，一具尸体边堆满了包子。
若将他们比作是谈判的双方，原本他们可以进行一次各得其所的合作，但是，自私、不服输的心理却让他们酿成了一场悲剧。
所以，尼伦伯格认为，谈判的过程中，只有做到知己知彼、优势互补，才可以取得双赢。如果你只是想在谈判中兼并对方，让对方甘败下风，结果往往会事与愿违。不论你是想与一些实力较自己弱小的公司合作，还是与财力比自己更雄厚的公司合作，都不能因为短暂的利益损害了双方良好的合作关系。因为真诚的合作与短期利益相比，更利于一个企业的长足发展。当然也更有利于提升一个企业的影响力，因为相对于短期利益来说，影响力是更为持久的潜在的品牌利益。
（三）双赢——继续合作的基础
激烈的竞争，需要真诚的合作，长久的合作需要“双赢”为保证，协作的任何一方，不赢反亏，就失去了继续合作的基础，处在合作中受到伤害，那必然会陷入“你死我活”的游戏恶圈中。
有这么一则寓言故事：
一只狮子和一只狼同时发现一只小鹿，于是商量好共同追捕那只小鹿。它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死。但这时狮子起了贪心，不想和野狼平分这只小鹿，于是想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也深受重伤，无法享受美味。
试想一下，如果狮子不如此贪心，而与野狼共享那只小鹿，岂不就皆大欢喜了吗？
这个故事讲述的道理就是人们常说的“你死我活”或“你活我死”的游戏规则！
我们说，人生犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌对双方不消灭对方就会被对方消灭。而人生赛场不一定如此，为什么非得争个鱼死网破，两败俱伤呢？
大自然中弱肉强食的现象较为普遍，这是出于他们生存的需要。但人类社会与动物界不同，个人和个人之间，团体和个体之间的依存关系相当紧密，除了竞争之外，任何“你死我活”或“你活我死”的游戏对自己都是不利的。
当你在社会上行走时，建议你也采用“双赢”的竞争策略，这倒不是看轻你的实力，认为你无力扳倒你的对手，而是为了现实的需要，如前面所说，任何“单赢”的策略对你都是不利的，因为它必然会有这样的结果：除非对手是个软弱角色，否则你在与对方进行争斗的过程当中，必然会付出很大的心力和成本，而当你打倒对方获得胜利时，你大概也已心力交瘁了，甚至所得还不足以弥补你的损失。
在人类社会里，你不可能将对方绝对毁灭，因此你的“单赢”策略将引起对方的愤恨，成为你潜在的危机，从此陷入冤冤相报的循环里。
在进行争斗的过程当中，也有可能发生意外的情况，而这会影响本是强者的你，使你反胜为败！
所以无论从什么角度来看，那种“你死我活”的争斗在实质利益、长远利益上来看都是不利的，因此你应该活用“双赢”的策略，彼此相依相存。
在人脉资源上，注重彼此和谐与互动合作，面对利益时与其独吞，不如共享。
在商业利益上，讲求“有钱大家赚”，这次你赚，下次他人赚，这回他多赚，下回你多赚。何必如此贪心？
总而言之，“双赢”是一种良性的竞争，更适合于现代社会的相互竞争。不过，人在自己处于绝对优势时常会忘记前面那则寓言所描述的状况，其最终的结果也必然是赢得凄惨，这种赢又有何意义？
彼此之间的推心置腹
当双方彼此信任，向对方说心里话的时候，他们之间的关系就开始确立了。人们用推心置腹这个词来概括这种彼此袒露心怀，以使双方关系更加密切的做法（研究表明，我们拿出来与人分享的首先是事件，其次是内心感受，最后是价值观）。换句话说，我先告诉你我在哪里，作为对我坦率的报答，你告诉我你住在哪里。接着，我告诉你我不喜欢我现在居住的这个地区，然后你告诉我你对你目前居住地区的感受。如此这般。当你开始接着我的话头，告诉我你的一些情况时，你不一定意识得到在做什么，但是如果我挑起了一个话头，而你不接下去时，一定明白自己在做什么。
给你举个例子吧。我有两个朋友，其中一个经常跟对方交流一些对方不想知道的事情，却少谈和自己有关的内容。每当话题快要涉及她本人时，她就开始变得拘谨起来，手势没有了，笑容也收起来了，而且会以“我们说得太多了”来结束谈话。这两个人将彼此之间的分歧处理得很好，但是只有在彼此坦诚程度一致时，双方的关系才会保持良好。当彼此袒露的内容涉及同样多的私事时，关系才会有所进展。
前面我们讲过，为了达到双向影响的目的，你要关注对方在说什么，尽管当他们顺着话头问你，你做出相应的回答，你也应当尽量把焦点集中在他们谈话的内容，而不是只顾着说你想让他们做什么，怎么做。在这里，请记住彼此推心置腹这个概念，要确保自己以同等的真诚坦率回报给他们。
以同等的坦率对待别人的最好办法并不是直接告诉他们你的观念和原则，尽管你能说得很清晰明白。你应当把自己的故事讲给他们听，让他们从你的叙述中推断出你的观念和原则。就像在上一章我们讲的——你让对方说什么事情使他们觉得很头疼，你也应当告诉他们，目前什么事情使你最头疼，为什么你要请他们帮你从这种困难中解脱出来。这样他们就会更加信任你。而别人对你信任度的高低，又是体现你的影响力的一个重要方面。
化解对立局面
（一）化解对立的局面
在条件交换的策略里，我们掌握某项对方重视的问题，以在这方面的让步来使对方交换另一项对我们重视问题的让步。当然，其前提在于并非一切条件对全部当事人而言都同等重要，但事实上，极少如此。
即使在高度组织化的谈判里，个人和个人的喜好依然扮演着重要角色。请回想在越战期间，美国表明不愿撤退的主要理由之一，是因为这种做法有失颜面。这是一项表明的理由，而不仅仅是存于某人心中的想法。美国的领导人士自己承认他们不会停止该场战争是因为他们害怕显得愚蠢！
日常生活中也有数不清类似这样的例子，人们固执于某些其实对他们并不重要的主题。让我们来看看下面的例子。
办公室大楼的房东宣布租金上涨。你虽然了解这次涨价是随着房地产的上升而涨，却依旧表示反对，原因是你对房东有一些别的不满，例如你不喜欢房东把你上次提出的抱怨交给秘书办，而不是亲自处理等等。
邻近一带的屋主协会主席为了一项附近的开发计划，而游说会员支持他们的计划。你对这件事情抱着可有可无的态度——事实上你甚至不知道反对或赞成的理由何在，但事实上却是因为你不喜欢主席的为人。
一个大量输出某产品的欧洲国家对于相同产品的输入对美国设下关税壁垒。美国的该产品制造业者通过公会团体要求予以撤销。其实如果真的撤销这些壁垒，恐怕该国就不会从美国进口任何该项产品，因为当地的产量供给既丰富又便宜，并且较适合其国民的喜好。然而，该国为了取悦国内厂商而维持这项不必要的贸易障碍，美国企业界人士虽然明知（或应该知道）此举无利可图，却依然主张撤销。
这种交换方式的关键在于掌握某些项目来换得对自己重要的项目的让步。譬如，假设上述最后一个例子的产品是酒。实际上，20世纪80年代期，酒类的确是美国和欧洲某些国家之间的争议对象。当欧洲酒类在美国市场占有率节节高升时，美国的国内酒业仅能维持极低的销售成长率。因此，美国制酒企业全要求政府干预，阻止输入，除非欧洲国家降低对美国酒类的关税。
对欧洲国家而言，这件事情应该是非常轻而易举的，反正它们的国民也不会去购买这些酒类。况且，解除对美国酒类的武装，正好替它们赢得在与美国进行别的贸易关系交涉时的有利筹码。（“瞧！各位，我们已经给你们酒类的通行证，尽量卖给我们的人民吧！现在我们希望你们在别的方面，如磷酸肥料、汽车、新鲜水果……给予帮助。”）
可惜欧洲国家不够聪明，未能如此处理，反而把一项原可在弹指之间解决的问题长年拖延，直到目前仍在继续纠结中。
总体来看，这个论点很简单。如果你认识到每个人都是独特的，其需要是可以调和的，那么，你就能实现自己的愿望。同时，绝不要忘记，你的行动和行为方式决定了你的大多数需要是否能得到满足。使双方满意应该是你的目标，而达到这一目标的方法则是合作性的双赢谈判。
（二）破解僵局的方法
1.从侧面的言谈操纵对方
旁敲侧击是指在正面攻击难以收效的情况下，而采取的侧面攻击法。从旁边敲打，从侧面攻击，既要讲明道理，让对方深感震撼，又要为对手保住面子，避免直接的正面冲突，使对方在无可奈何之下，不得不同意你的观点。
下面这一段对话，就是一个实例。
甲：“我们的意图是希望下次会议能在纽约召开，不知贵国政府以为如何？”
乙：“贵国餐食的味道不佳，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。”
甲：“那么您觉得今天用于招待您的法国餐味道如何？”
乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国菜。”
乙方用“美国餐食不好”，“法国菜还可以”，“喜欢吃英国菜”，委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的想法。
事实上，这种情况也可以用“绕圈策略”来达到回绝的目的。
有一个老板，把一个经常迟到的年轻职员叫到办公室，对他说：
“小伙子，我真无法想像，如果公司没有你，我们的日子将怎么过。不过从下星期一开始，我想试试看。再见！”
这位老板绕着圈子，避开了“辞退”的字眼，用诙谐的语词达到了开除对方的目的。
2.巧妙对答
在谈判中面对对方的提问如何巧妙地回答，使自己一方不致处于被动的境地，领导者需要掌握回答的技巧：
（1）不要彻底回答所提问题
答话人要将问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表现出关心，发问人直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答一方可能就比较被动了。如这样回答可能就好一些：“我相信新产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种新产品的特殊性能作一说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”这样回答，就避免了一下子把对方的注意吸引到价格问题上来。
（2）不要确切地回答对方的提问
回答问题时，要给自己留有一定的余地。不要通过回答对方的提问，过早地暴露己方的实力。通常可采用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移，如这样说：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”若是对方还不满意，可以这样回答：“也许，你的想法很对。不过，你的理由是什么？”“那么你希望我怎么解释呢？”
（3）回答问题时要减少问话者继续追问的兴致和机会
问话者如果发现了答问者的漏洞，往往会追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了做到这样，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。例如：“这是一个没法回答的问题。”“这个问题只有等待今后解决。”“现讨论这个问题为时过早。”此外，利用赞美也是一种回避话题的办法。例如：“贵公司质量管理方面成绩卓有成效，可否请你们谈谈这方面的经验？”
上述技巧仅概括了谈判中回答问题的一般原则。谈判目的在于尽可能多地了解对方的实力和信息，尽量回避过早地暴露自己。
3.留有余地、分寸得当
谈判的过程是智力、技能竞争的一种，受到人的思想情绪、谈判内容、周围情境等诸多因素的制约，谈判的过程一般来说总是复杂多变的，节外生枝、出现始料未及的情况是常有的事。因此，谈判中特别是开始时，说话一定要注意分寸，留有余地，不能说“满口话”，要使说话具有一定的弹性，给自己留下可以进退的余地。
运用模糊语言是谈判中经常使用的留有余地的重要手段。模糊语言灵活性高，适应性也强。谈判中对某些复杂的论点或意料之外的事情，不可能一下子做出准确的判断，这时就可以运用模糊语言来避其锋芒，以争取时间做必要的研究和制定对策。比如在外交会谈中，客人友好地邀请主方去他国访问，主方应按照礼节高兴地答应下来，但往往由于种种原因，不能轻率确定具体日程。这时常以模糊语言作答：“我们将在适当的时间去贵国访问。”这个“适当的时间”可以是一个月、一年、几年，甚至更长时间，具有相当的灵活性。这样既不会使对方不快，又不使自己为难。
又如对某些很难一下子做出回答的要求和问题，可以说：“我们将尽快给你们答复。”“我们再考虑一下。”“最近几天给你们回音。”这里的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具灵活性，留有余地，可使自己避免盲目做出反应而陷入被动局面。
在商品经济日益发展的今天，企业在产品销售、原料购置过程中，相互竞争的情况已是司空见惯。因此，对一个企业来说就必然面临选择哪一个确定对象的问题。在这整个过程中，谈判就又有了“探测器”的功用，此时说话留有余地就显得更重要，它可使企业进退自如，获取更大的利益。
S市某服装公司，新设计的冬装款式新颖别致，一上市就十分抢手。因此准备购进一大批原料大批生产。消息不胫而走，很快就有本市和外地的几家毛纺厂的推销员来厂洽谈生意。该公司也有意先派出采购科的一般人员与之接触。在洽谈过程中，一方面先了解各厂的情况，暂时不定案，而以“贵方的意思我定转告公司上级，只要品质可靠、价格合理，我想是会被考虑的”之类的话来作答。通过协谈在摸清情况、反复权衡的基础上确定了其中的一家，原料质高价廉，仅此一项就让公司获利不小。
在商业谈判中，为使自己进退自如，还常采用卖方叫价提得高些，买方出价有意低些的方法。一次德国某公司来华推销焊接设备，一套设备对方先报价40万美元。声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。但经我方再三讨价还价，最后以27万美元的价格成交。生意谈成的时候，对方经理又做了一个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万美元卖给贵方，我可是大蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”事实上，该公司的这种设备曾多次以20几万美元的价格出售过，首次报价40万以及他的声明和玩笑，都不过是虚张声势，给自己留下足够余地的一种手段。
谈判是一个复杂的过程，如果把谈判称作一种艺术，那么它是一种综合性的艺术。语言的艺术手段只是谈判整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要获得成功，还有赖于谈判者本人渊博的知识、灵活清醒的头脑、惊人的洞察能力、处事果决等素质。
在谈判中，谈判双方还是平等的，都必须遵守公共准则，不得采取不正当的手段来取得谈判的成功，也不能以势压人，以大公司压小公司或以大企业压小企业。在某个问题发生争论时，关键是要以理服人，因此，摆事实、讲道理就显得非常重要。但“理”绝不是空洞的，而应有科学根据，有确凿的事实。要做到有理、有利、有节。
影响一定是双向的
（一）树立双赢的理念
让双方都赢，这是一种新的制胜理念。一方得到利益，并不等于要造成另一方损失，而是双方共同解决问题，以取代传统的输赢胜负，让每个人都可以从彼此的互动中有所收益。
然而在现实生活中，并非人人都能以双赢的理念处理冲突。不少人在处理自己或别人的冲突时，往往会形成针锋相对、剑拔弩张的局面，并且觉得这是自然的反应。但是，很多所谓的“自然”反应其实都是习惯，有些在孩提时便已经形成。如果你每次都以相同的方式处理冲突，就是已经养成了“冲突的习惯”。
1.逃避的习惯
如果你在心理上或实际中退出一场冲突，就不必担心如何去面对问题或寻求对策。在事不关己时，这是明智的举动，甚至有助于把注意力转移到其他急需解决的问题中。
然而，你可能把责任推给别人，或者使他也跟着退缩，不再努力寻求对策。你要注意：逃避会使问题更严重，还可能会累及他人。人们经常有意无意地以逃避作为手段，使别人改变心意。
当人们不惜一切代价想要获得平静时，常会自欺欺人，否认冲突的存在。如果因为轻微的意见不合造成过大的压力，或者对方根本不想听你的解释时，这种逃避的方式也许可以将大事化小，甚至只要保持友善，就能使冲突化于无形。
逃避一场严重的冲突，意味着你不愿意面对主要的问题。如果你保持缄默，对方对你一无所知，即使他们感觉到事情不对劲，也找不出真正的问题点。
发生冲突时，你是否……
·装作若无其事。
·息事宁人，得过且过。
·在背后说长道短。
·变得“正经八百”。
·怪自己小题大做。
·放马后炮。
这些都是逃避的方式。
2.输/赢的习惯
人们常在无意间养成这种输/赢的习惯。服从权威，作为保护自己的借口，不至于因犯错而感到痛苦。这种方式有时候是有必要的，例如有权威的人（如老板、父母、老师等）为每个人制定规范，保护他们不受暴戾或鲁莽的行为所侵害。然而长期而言，输/赢的方式很难受到肯定。失败者可能不支持对方片面的决定，甚至会企图加以破坏。今天勉强屈服的失败者，可能明天就会拒绝合作。
以下是一些输/赢的做法。你是否……
·极力证明对方的错误。
·坚持要对方改变心意。
·对他们大吼大叫。
·诉诸暴力。
·拒绝接受否定的答案。
·制定规则。
·击败他们。
·寻求盟友的支持。
·要求对方让步以挽回彼此的关系。
（二）影响一定是双向的
1.找出你们的共同目标
我们之所以与别人建立关系，是因为要满足一定的需要，而如果我们能通过与他人的关系来满足自己的需要，那一定是因为我们和他人有着共同的目的（无论我们是否能够清楚地意识到）。而有时很不幸，只有在一方已经改变了主意，而另一方还抱着旧想法不放时，我们才意识到双方曾经共同的目的是什么，而此时它已不复存在。在人力资源管理学中有一个概念是心灵契约（psychologicalcontract，以此来区分雇佣合同），它指的是在雇员和其组织之间所进行的，没有被说出来的交流。我知道有这么一个组织：氛围很宽松，很少辞退人，保障和福利措施很完善，大家经常会聚在休息室里交谈，在这里工作的雇员颇有安全感，因此即便工资相对低一些，大家也不介意。而当一位高级经理发动改革，对员工加强控制时，员工就觉得自己好像是在超市中被少找了钱一样。具有讽刺意味的是，由于从未有人清楚地意识到自己与组织之间曾存在一种安全的心灵契约，人们把不满都集中在低工资上——而这在以前根本不是个问题，现在也不能算是问题，但是却在某种程度上成为人们发泄不满的借口。
人与人之间的共同目标不见得一定要多么宏伟，也不见得要多么繁复。人和人之间只要有一个共同利益点，在他们之间就能建立某种关系。但是，在双向影响的关系中，两方的共同目标要高于现有的目标，并且双方一定要清楚地知道这是个什么样的目标，对这个目标达成共识，彻底理解这个目标。在相互影响的过程中，双方应当受这个目标的约束。
这是老调重弹了，可我在这里还是要强调一下。很多人忽视了这一点，总把影响认为是仅仅让别人去做自己想要他们做的事情。如果你想成为有影响力的人，你应当以开放的心态去与你要影响的对象沟通。对于他们说的话，你不能左耳朵进右耳朵出，要真正地听到心里去。
你如何知道自己是在与别人进行双向影响，还是别人单向影响的对象？问几个问题你就明白了。如果对方对你的问题已有现成的答案，并且借着回答的机会进一步劝说你按他的思路去做事情，那么你就是他单向影响的对象。如果他们把你当成真正的人来看待，你问的问题会让他们静下心来想一想，就像回答他们自己提的问题一样认真回答你。换句话说，你的问题也在影响他们，那么你们之间就是双向影响的关系。你如何回答你的影响对象对你提的问题呢？第三章危机中的影响力：
学会做自己的公关人一场危机可以让领导者及其组织一下陷入舆论包围之中。在这种情况下，有魄力、敢于采取果断措施的领导者，才能够使危机得以妥善处理，与此同时，领导者的影响力会在危机中迅速得到提升。
妥善处理危机是维护领导者和单位形象的需要
（一）处理危机的原则
决策和处理问题，当然是一个有影响力的领导者的活动的重要内容。然而，超常规出现的突发事件，毕竟是突然的、难于完全把握的，因而处理起来比较棘手，难度大。对于这类突然发生的问题，若想获得主动的和满意的结果，避免损失或把损失减少到最低程度，并且同时自己的影响力也得到提升的话，一个有影响力的领导者应该有正确的态度和科学的处理原则。
1.临危不惧
一个有影响力的领导者应对突发事件正确的态度和原则应该是临危而不惧，遇事而不乱，顶住各种压力，慎重而果断地处理问题。一方面，一个有影响力的领导者要有大无畏的革命精神，既不要惧怕，又勇于面对现实，敢于战而胜之。有了这样的思想基础和精神准备，就能冷静地思考问题，谨慎地做出决策，不失时机地解决问题。天灾人祸是谁也不愿发生的，但是天灾人祸又总要发生。面对突如其来的洪水灾害，领导者如果六神无主，乱了方寸，不知所措，就很难镇定地指挥抗洪抢险斗争，更不可能用最佳方法和最小代价，去取得最大的胜利。所以，只有不怕困难和险阻，才能最终地克服困难，冲破难关。另一方面，一个有影响力的领导者要有宽阔的胸怀和胆略，在战略上藐视突发事件，在战术上重视突发事件。只有敢于迎着困难前进，敢于战胜困难，才能使自己坚定信心，增强下属克服困难的决心。
2.快刀斩乱麻
突发事件所以突然发生，原因是极为复杂的。既有直接的、现实的缘由，也有间接的、历史的根源。正因为如此，突发事件来势猛，发展速度快，把握变化趋势难度大。处理得好，事件能够得到妥善解决；处理不好，则易于激化矛盾，使事件升级，造成更加严重的损失。因此，遇到突发事件，领导者必须在理智冷静的基础上，迅速查清事件的真正缘由，据此提出解决问题的最佳方法。
（1）必须总揽事件的全局，通过精细快速的调查、了解，尽快地摸清事件的全貌和各种因由。
（2）对各种现象和原因进行分析梳理，透过现象准确地弄清事件的性质、趋势及发展后果。
（3）根据对事件的原因及性质的把握，找出解决事件诸问题的办法，果断地做出决策，不能犹豫不决，贻误时机。
要做到快刀斩乱麻，一个有影响力的领导者还须有魄力，有主见，既广泛地听取各方面意见，集中多数人的智慧进行决策，又不能纠缠于细枝末节，被一些现象和闲言碎语所左右；既要雷厉风行，抢时间争主动，不使事态进一步扩大，又要慎重从事，周密分析，不能有丝毫的粗心大意。
3.机动灵活
构成和引发突发事件的原因复杂多样，对群众心理产生的冲击是多种多样的。在这种情况下，采用常规性的工作机制和决策程序，是很难及时判断并解决问题的。因此，处理突发事件，必须采取机动灵活、超乎常规的程序和办法。
（1）实行现场决策。由于突发事件的现象和原因交错复杂，随机性比较大，使得决策具有很大的不确定性和风险性。同时，决策本身和对信息要求的时间性都特别强，所以要求一个有影响力的领导者必须采取超常规的决策方法，把决策权最大限度地放到现场，根据现场情况的变化、运行随时决策。
（2）措施留有余地。既然突发事件原因复杂，变化无常，偶然性的因素比较多，一个有影响力的领导者采取措施时，就要想得多一些、远一些，留有周旋的余地。不论是物资的准备，抑或条件的许诺，都不能一下子就达到极限，再没有调度和协调的余地。
4.控制务必彻底
突发事件的紧迫性和破坏性，要求一个有影响力的领导者必须采取积极果断的措施，把损失控制在最低程度。在此基础上，从根本上杜绝突发事件的社会原因和触发契机，确保不再发生类似的事件。这不仅是党和人民对领导者的希望与要求，而且是一个有影响力的领导自身应有的职责和义务，同时也只有这样，才能提升自己的影响力。控制务必彻底，首先应该有一种务求全胜的标准和意识。
另外，还要做好下属的思想政治工作，理顺各种思想情绪，消除不安定因素；同时找出领导工作中的缺点和不足，认真地进行纠正和改进，防止被坏人利用。
（二）妥善处理危机是维护领导者和单位形象的需要
一旦陷入危机，无论是一个有影响力的领导者本人，还是其所在部门或单位，乃至与该单位有关的方方面面，都将遭受显在的或潜在的、物质的或精神的损失，有时甚至是灾难性的损失。因此，只有千方百计地及时而妥善地把不期而至的危机处理好，才是遏制、减少危机损失的唯一途径，除此别无他途。漠然置之，只会坐以待毙；恐慌退缩，必遭灭顶之灾，只有大胆地面对它，妥善地处理它，才有可能挽大厦于将倾，把损失减到最低程度。
一场危机，使一个有影响力的领导者及其组织一下陷入舆论包围之中。在这种情况下，一个有影响力的、敢于采取果断措施的领导者，才能够使危机得以妥善处理，使组织和领导者的个人形象免受损。
1982年9月29日至30日，美国芝加哥地区发生了“泰诺”中毒事件，“泰诺”的生产厂商美国约翰逊联营公司董事长詹姆斯·伯克亲自挂帅组成7人危机处理委员会，负责公关的副总经理直接策划和组织危机公关活动，该公司在全国范围内迅速回收全部“泰诺”止痛胶囊，表明了自己坚持公众和顾客利益第一的形象，同时以坦诚的态度对待新闻媒介，积极配合美国公众和医药管理局的调查，不仅挽回了不利影响，还赢得了公众和舆论的支持。在重返市场阶段，由博雅公关公司策划，约翰逊公司举行了大规模通过卫星转播的记者招待会，会议由公司董事长伯克亲自主持，他感谢新闻媒介公正地对待“泰诺”镇痛药，并主动邀请记者提问。伯克诚恳、坦诚的态度，使公众感到约翰逊公司现任领导进一步发扬和光大了约翰逊公司创建人罗伯特伍德·约翰逊提出的“对消费者、雇员、社区、股东负责”的企业形象。在一年时间内，“泰诺”止痛药又占据了大部分市场，恢复了其事件前在市场上的领先地位，不仅约翰逊公司及其产品重新赢得了公众的信任，而且公司董事长伯克也成了世界非常有影响力的人。
妥善处理危机有助于增强组织的凝聚力
（一）没有冲突的组织是没有活力的
在传统意义上，冲突从来就被认为是造成和导致不安、紧张、不和、动荡、混乱乃至分裂瓦解的重要原因之一。冲突破坏组织的和谐与稳定，造成矛盾和误解。基于这种认识，一位有影响力的领导者从来都将防止和反对冲突作为自己的重要任务之一，并将化解冲突作为维系现有组织的稳定和保证组织的连续性、有效性的主要方法之一。毋庸置疑，传统的观点有其合理性的一面，但将冲突完全消化显然是一种不够全面的理解。既然冲突是不可避免的，是任何组织或个人获得事业成功所必须面对的，那么，作为一位有影响力的领导者要敢于直面冲突和矛盾，闻争则喜，应成为领导者提升影响力的一种时尚。
1.正面看待矛盾和冲突
（1）用辩证的观点看待矛盾和冲突
从心理学角度来讲，冲突是指两种目标之间的互不相容或相互排斥、相互对立。冲突表现为由于观点、需要、欲望、利益或要求的不相容而引起的一种激烈争斗。一个有影响力的管理者既要洞察到冲突发生的可能性，尽量缓和与避免冲突的发生，又要正确地对待已经发生的冲突，科学合理地加以解决，使冲突结果向好的方面转化。其次，一个有影响力的管理者应该用辩证的观点来对待冲突，要注意和分析冲突的不同性质，要善于在对与错、是与非等问题上明确表态。
随着时代的变迁和管理学的不断发展，人们对于冲突的看法也在不断地变化。以下是近代有关冲突的三个看法：
第一，在组织中，冲突是很常见的，因为组织成员不见得都对其职务和责任感到满意，而且每个人对组织目标的承诺并不相等。
第二，有些冲突对组织成员和组织目标的达成是有害的，但另外一些冲突却是有利的。从冲突的性质来看，冲突可分为建设性冲突和破坏性冲突，两者的划分不是绝对的，往往是综合交叉，也可相互转化。
第三，缓和冲突的原则，对那些有危机存在的组织（如军队）和业务较例行性的组织是有帮助的，但对于知识性较强的技术生产性的组织（如从事研究发展的组织）就不适用了。
如果冲突和压力反映了一项促进竞争、提高注意力和工作努力的承诺，那可能是有益的。太少的冲突，可能导致停滞不前，但无法控制的冲突会对组织产生威胁。由于成员和组织对压力承受的能力不同，因此一个有影响力的领导者要尽可能地控制冲突发展并化解冲突。最主要的是，冲突本身并不危险，危险的是处理不当。
（2）直面矛盾和冲突
美国西点军校编写的《军事领导艺术》一书对冲突的积极作用探讨指出，群体间的冲突可以为变革提供激励因素。当工作进行得很顺利，群体间没有冲突时，群体可能不会进行提高素质的自我分析与评价，相反，群体可能变成死水一潭，无法发掘其潜力；通过变革促进成长与发展，群众间存在冲突反倒会刺激组织在工作中的兴趣与好奇心，这样其实反而增加了观点的多样化以便相互弥补，同时提高了紧迫感。
2.冲突可能比一致更可靠
对于今天有影响力的领导者来说，既然冲突和矛盾是必然的，普遍存在的，就不应回避、抹杀或熟视无睹，更不要为暂时的“一致”所蒙蔽，甚至人为地营造“一致”的现象。总之，任何一个人的认识能力都是有限的，一个人的意见不可能永远正确，而有冲突和矛盾也许正是弥补这一不足的最佳方案，只要协调合理，沟通及时，冲突会为成功铺垫基础。
这个案例告诉我们：面对冲突以及在冲突产生时所采取的不同态度，会直接影响到事业的成败。杜兰特和斯隆对组织冲突所采取的不同的领导或协调手段，直接导致了对其终极目标的影响。对于一个有影响力的领导者来讲，在组织内部没有任何冲突并不一定是件好事，因为冲突存在是正常的，在大多数情况下，冲突可能比一致更可靠，关键的问题是如何解决冲突。
（二）妥善处理危机有助于增强组织的战斗力
当危机特别是大危机袭来的时候，员工的心态是容易发生变化的。危机面前人心思散、人心思走的事情时有发生。一个有影响力的领导者只有谋求良策，让自身和组织奋力闯关并夺关而过，才能使大家看到希望，进一步团结和振奋起来。无数事实证明，如果危机得到妥善处理，人气必将更旺，人心必将更齐，组织的凝聚力和战斗力都会更强。
1929年11月至12月间，经济不景气的情况愈来愈严重，松下电器也受到影响，产品的销售量急速减退，如果再继续下去，只有绝路一条了。
事情到了这种地步，帮助松下照顾公司的井植和武久两人，也忧心忡忡的替松下制定对策。他们初步研讨的结果，决定裁减一半员工。
为了渡过难关，除了减少开支外别无他策。于是他们两人，带着这个方案来看望正在病中的松下幸之助。一听到他们的解决方案，说来奇怪，松下幸之助茅塞顿开，立刻有了决定，否决了裁员的方案，当场宣布这一个决定：即日起产量减半，员工都不解雇。处理原则：工厂上班半天，生产减半，月薪全额照发，不减少员工的收入，但店员取消休假，全力以赴，努力推销库存的产品，以这种耐久战，静观其变。这样可维持资金灵活地调动，不致周转不灵。至于损失半日的工资，如以长远的眼光看，仅是暂时的小损失，无关紧要。如果在松下电器公司正筹谋计划扩大业务之时，因面临不景气的打击，就解雇员工，那是对自己的经营没有足够的信心。
松下幸之助回忆道：他们两人知道我这种决心并当场听到我的决定，也是大喜过望。向我保证将全力以赴，实行我的决定和方针，请我放心好好疗养。他们两个回去后立即召集全体员工开会，宣布我的方针。当时全体员工都非常感动，高声欢呼，全体店员当场誓以全力推销产品，不稍放松。
结果，说也奇怪，全体员工的努力竟然奏效。没过几个月，满仓的库存，竟销售一空，不仅废除了半日作业，恢复全天班，增加生产，业绩也呈现空前的盛况。
有影响力的领导者知道，一件“坏事”，一场危机，如果处理得好，往往可以变成“好事”，变成有可能走向成功，提升自己的影响力，甚至再造辉煌的契机。
妥善处理与员工之间的冲突
（一）爱你的下属——协调与下级关系的艺术
1.适应当代人际关系发展的趋势
（1）当代社会要求领导了解人际关系变化的新特点。随着社会主义市场经济的建立和不断完善，人们的民主意识不断增强，人际交往观念发生了新的变化。在交往中，人们更加渴求平等与互助，信任与理解，真诚与和谐。交往方式也在逐渐地从封闭型向开放型转化，从被动型向主动型转化，从单一型向多样型转化。自我尝试、自我暴露、自我推销的观念被越来越多的人接受。领导者要了解、掌握这种新变化、新特点，积极地适应当代人际关系发展的新趋势。这是搞好与下级关系协调的首要条件。
（2）真诚对待自己的下属。现在管理学有一条新原则，即“爱你的职工吧，他会百倍地爱你的企业的”。领导者的工作对象既然是人，那么，对人特别是对人的心理，就有必要认真地去研究。有影响力的领导已经日益懂得，没有什么比关心与热爱自己的部属更能调动他们的积极性，并从而提高工作效率。有影响力的领导者应当明确认识到，左右人际关系的固然有多种因素，但都有一个感情因素在其中起作用。有无感情，感情深浅，对人的理解都有明显的影响。而且在许多时候，感情又可以为理性开辟道路，引导某种理性出现。作为一个有影响力的领导者，无论话讲得多么在理，若不是发自内心，不是凭着感情讲出来的，就打动不了人心。领导者没有满腔热情，就休想提升自己的影响力，这一点同过去光强调行政关系、工作关系是大不一样的。
2.重视与下级干部的协调
领导有时在一个单位里起着承上启下的作用，是上级决断的执行者和组织者，调动干部的积极性，发挥他们的作用，是一个有影响力的领导者工作成败的重要因素。
（1）敢于授权。领导干部的职责权利应当明确规定。应由中层干部负责的事情领导者当然就要大胆授权，放手让他们去干。一个有影响力的领导者可以检查督促，但不要指手画脚，具体干预，更不要越级去指挥由中层干部管理的下属。
（2）侧重培养。中层干部是单位的骨干力量，一个有影响力的领导者应时刻关心他们的成长和进步，让他们在事业发展中有一个比较远大的目标。要加强对他们能力的培养，关心他们的进修、深造，加快其知识更新的速度，并尽可能让他们参与上一层的管理，使他们对单位的情况有较深的理解。
（3）强调团结。由于各个部门利益的相对独立性，也由于中层干部的认识水平、工作能力参差不齐，工作中难免会发生分歧和矛盾。领导者处理这类问题一定要坚持公正、公平、实事求是、奖罚分明；同时又要强调大局，强调团结，使各中层部门在全局目标的统一下，形成合力。
3.搞好与群众关系的协调
在当代社会中，一个有影响力的领导者的最大贡献不在于他做了多少具体的工作，而在于他能否把群众的智慧和力量整合成为一个坚强团结的整体，使这个团体中的每一个人最大限度地发挥自己的潜力，从而提高整体的工效。
（1）了解群众的期望。一个有影响力的领导者与下级的人际关系和状况，是领导者在群众中实际影响力的指标。只有了解下级的期望，努力使自己成为群众心目中的“理想上级”，才能缩短领导者与群众之间的心理距离，奠定与下级搞好人际关系的基础。一个有影响力的领导者针对不同部属的不同需要，并利用人们渴望成功的期望心理，用可望可及，经过奋斗可以达到的目标进行激励，也能很好地激发人的潜力。
（2）倾听群众的呼声。一个有影响力的领导者要保持和下级群众的沟通，了解群众的情绪，就要善于听取各方面的要求和批评，愈是逆耳之言愈要欣然听取。
（3）尊重下级的个性。所谓个性，是表现在个体身上的经常的、稳定的、本质的心理特征。根据有关研究结果证明，在事业成功的多种因素中，个性因素也是十分重要的条件。错误地打击他人的政治、事业固然令人愤慨，而把人的优秀个性扼杀在摇篮里，把人已经具有的优秀个性扼杀在奋斗途中，同样令人痛惜。日本的松下幸之助说：“公司有不可推卸的义务去帮助雇员们陶冶他们的内心世界。坚持管理要为训练和发展人的个性服务，而不只是利用人力资源，从而把公司与社会及个人联系起来，也就有可能最完善地履行这一义务。”所以说，一个有影响力的领导者尊重下级的个性，使部下认识到自己存在的价值，确属责任重大。
（二）妥善处理与员工之间的冲突
尽管一个有影响力的领导者具备良好的性格和素质，工作中小心翼翼，还是难免要与下属发生冲突。要处理好与员工之间的冲突，一个有影响力的领导者首先要有宽广的胸怀，善于求同存异，虚心听取各种不同的意见和建议，不要总是对一些细枝末节斤斤计较，更不能对一些陈年旧账念念不忘。一个有影响力的领导者的一言一行，都会成为下属注意的对象。处变而不惊，以不变应万变，以宽容对待狭隘，以礼貌对待冷嘲热讽，这是一个有影响力的领导者应该做到的。一个有影响力的领导者要善于团结不同脾气、不同嗜好、不同优缺点的人，因为你作为他们的上司，必须具有一颗宽容的心。
1.回避
并不是每项冲突都必须处理。有时候，从冲突中退出，就是最好、最有效的方法。当冲突微不足道时，当冲突双方情绪极为激动而需要时间使他们恢复平静时，当付诸行动所带来的潜在破坏性会超过冲突解决后获得的利益时，应当采用这一策略。
回避可能让人看起来是在逃避，但有时回避正是处理冲突的最佳方法。一个有影响力的领导者通过回避琐碎的冲突，可以提高总的管理成效，一个有影响力的领导者应该把精力留给那些有价值、有意义的事情。
2.迁就
迁就的目标是把别人的需求放在高于自己的位置上，从而获得和维持和谐关系。当争端的问题不是很重要或你希望为以后的工作树立信誉、打好基础的时候，采用这个策略会有很好的效果。
3.强制
强制与迁就相反，你试图以牺牲对方的代价而满足自己的需要。在组织中这种方式通常被描述为领导者运用职权解决问题。当你需要对重大事件做出迅速处理时，当你需要采取不同寻常的手段时，这种方式会取得很好的效果。
4.妥协
妥协要求每一方都做出一定的有价值的让步。在劳资双方协商新的劳动合同时常常采用这种办法。当冲突双方势均力敌时，当希望对一项复杂问题能取得暂行的解决方法时，当时间要求过紧，需要一个权宜之计时，妥协是最佳策略。
5.合作
合作则完全是一种双赢的解决方式，此时冲突各方都满足了自己的利益。它的典型特点是：各方之间开诚布公地讨论，积极倾听并理解双方的差异，对有利于双方的所有可能的解决办法进行仔细考察。什么时候合作是最好的冲突处理方法呢？当没有什么时间压力时，当冲突各方都希望双赢的解决方式时，当问题十分重要不可能妥协折中时，合作是他们的最佳策略。
果断地处理突发事件
相对于组织的日常工作来说，危机事件实属意料之外之事，但在这种偶然性、意料之外的背后，总是有着深刻的必然性在起作用。从这个意义上说，危机事件是可以把握的。突发危机对一个有影响力的领导者的领导能力是个考验，在给一个有影响力的领导者制造困难的同时，危机也是挑战和机遇，如果领导者善于抓住机遇，以创新思维与行动迎接挑战，那么领导者将能避免突发事件造成的危害和损失，提高领导者的影响力和效能，推动组织发展和社会进步。
1.例外管理与常例
例外管理最初由泰勒（F·W·Taylor）提出，指最高管理层将日常发生的例行工作，拟就处理意见，使之规范化，然后授权给下级管理人员去处理，而自己主要去处理那些没有或者不能规范化的例外工作，并且保留监督下级人员工作的权力的一种管理制度或原则。
例外管理由管理学引入领导学，也就是指领导人应将主要精力和时间用来处理首次出现的、模糊随机、十分重要需要立即处理的非程序化问题。而对于决策对象反复出现的，决策者已有固定的或例行的程序来处理的问题，即常例，由于在领导者意料之中，控制范围之内，所以，领导者往往可以把这些常例的处理办法程序化，授权下属去处理，但并非领导者就不处理程序化决策了。因为程序化决策与非程序化决策的界限不是绝对的，程序化决策在一定条件下可能转化为非程序化决策，一个有影响力的领导者就需要善于分辨事件是否常例，或是否在意料的度之内，在此基础上采取相应措施进行决策。
2.危机事件是事物矛盾质的变化
事件是首次出现的，无前例可循，没有一般原则作直接依据，是非程序化决策的最典型表现，相对于一个有影响力的领导者曾经处理过的，比较熟悉的处理方法和程序的常例工作，确实是意料之外的事情。
事件往往是事物的内在矛盾由量的逐渐积累发展到质的飞跃的过程，但事件作为一种质的突变，是通过一定的契机诱发的，而这种契机以什么方式出现，什么时候出现，则是偶然的，有时不是人们所能看准的，这也就决定危机事件发生的具体时间、态势和影响深度、实际规模，是难以完全预测的。因此，一个有影响力的领导者应当在处理意料之中的常例问题过程中，具备“防火”意识，即假定“危机”不可避免地随时存在，那就必须具备防火于未燃的思想和措施，平时对此做积极学习和探讨，充分发挥想象力和智慧，并假设各种危机到来时的应对策略，一旦危机来临，就会临危不乱，力求减少损失，保持组织利益和树立新形象。
3.危机事件为领导者制造机遇和挑战
处理突发危机是棘手的，具有很大的风险性，哪位领导者都不希望这类事件发生。但正因为危机事件的处理具有风险性，是领导者领导艺术高低的检验尺度，因此，危机事件对于有着高超领导艺术的领导者来说，不仅仅是个危机，更是一次机遇和挑战。
危机常常使领导者周围环境中某些因素发生重大改变，从而使环境对领导工作产生极不利的影响。这使领导者决策的不确定性增大，同时，由于突发危机对组织具有突发的破坏性，对领导的应变能力是个考验，对领导的应变艺术也是一个检验，因此，一个有影响力的领导者对于意料之外的突发事件要具有深刻的洞察力，抓住其中意料之内的因素，把危机作为机遇，作为挑战，让创造性的领导艺术从大量事物的复杂关系中判断出最重要最有决定意义的东西，从而对症下药，化害为利，提升自己的影响力。
因此，一个有影响力的领导者对于意料之外的突发事件要具有深刻的洞察力，抓住其中意料之内的因素，把危机作为机遇，作为挑战，以创造性的领导艺术解除危机。第四章家庭影响力：用“西施”效应
提升你在爱人心中的影响力蝶恋花，蜂爱蜜，这是生灵间相互吸引的磁力。在幸福的家庭中，需要夫妻双方的相互支持与共同奋斗无疑是爱情的巨大磁场。因此，生活美满的夫妻，他们会不断用“西施”效应提升自己在爱人心中的影响来保持家庭生活的快乐。
生活中要经常赞美你的爱人
虽然，有一位满足的太太与一个和睦而快乐的家庭，对一个男人来说，比赚100万元还来得重要，可是100个男人之中，还找不到一个慎重地想过或真诚地试过使他的婚姻成功。他把一生中最重要的事情交给了命运，成功或失败就看幸运之神是否照顾他。太太们不明白：可以用柔和的方式而不需要强力的手段时，为什么他们不和婉地对待太太？
每个男人都知道，用赞美的方式可使他的太太愿意做任何事情，而且什么也不顾地去做。他知道，如果他只夸奖她几句，说她家庭管理得如何地好，说她如何地帮助了他而不必花他一个钱，她都会把她的每一分钱都赔上。每一个男人都知道，如果他告诉太太，说她穿上去年的某件衣服将会是多么的美丽可爱，她就会宁愿不买从巴黎进口的最新款式。
每一个太太都知道她丈夫了解这些事情，因为她早已把如何对待她的方式全部告诉了他。但他宁愿不顺从她的意思，把钱浪费在为她买新衣服、新型豪华轿车上，而不愿意花精神来奉承她一点，不愿意以她所要的方式来对待她。
因此，如果你要提升自己的影响力和维持家庭生活的幸福快乐，请记住这条规则：
要经常赞美你的爱人。
过去，在莫斯科和圣彼得堡的上流社会的男人，表现出来的态度更好。大沙皇时代的俄国，上流社会中有一个习惯，当他们享受了一顿美好的晚餐以后，他们一定要把大师傅请出来，当面加以夸奖。
你为什么不对你太太这样做呢？下次，当鸡排炸得嫩脆可口，就对她如此说，让她知道你非常欣赏她的手艺。假如你那样做了的话，她就知道，她对于你的幸福快乐占有重要的地位。
在好莱坞，婚姻就是冒险，即使伦敦的鲁易保险公司也不敢保险，但是华纳·白斯特的婚姻，却是少数几个特别幸福的婚姻中的一个。白斯特太太做小姐时的名字是魏妮菲·布瑞荪，她放弃了如日中天的舞台事业而结婚了，但是她从来不以她的牺牲来破坏他们的幸福。“她失去了在舞台上受大众喝彩的机会，”华纳·白斯特说，“但我却尽一切努力，要使她知道我对她的喝彩。如果女人要从她丈夫之处得到快乐，那一定是得自他的赞赏和忠实的热爱。如果赞赏和忠实的热爱出自他的真心，他就会得到幸福快乐。”
善待男人，赢得丈夫的爱
爱情的力量伟大无穷，它可使丑的变美，恶的变善，空虚变充实，消极变积极，失望变希望，落伍变前进，软弱变刚强。如果你懂得运用，其效如神。倘若不懂得运用呢？所得到的效果却完全相反，它的作用犹如特效药，可以治人，也可以害人。
男人失意消极时，作为妻子你要鼓励他；男人悲观怯弱时，你要激励他；男人目空一切时，你要冷落他。
不要过分指责他的错误，不要批评他的朋友，不要讥笑他的家庭，不要检查他的书信。因为大部分男人的胸襟有限，本来微不足道的小事，常常会引起很大的反应，与其闯了祸以后去补救，莫若预先防患于未然。
不要损害他的自尊心，不要打乱他的兴趣，不要过分追究他的行动，不要检查他的钱包，这些事情千万要留心，这种乱子闹起来可能会很大。在他生日时送他一套睡衣；在情人节时寄给他一张优美、大方得体的卡片；在圣诞新年时送他一条适合的领带，比平常乱花金钱的效果来得更大。
在家庭中要做个有影响力的女人，必须始终坚持一条铁的原则，就是在任何情况下，都必须无条件地把丈夫放在首位，不管是事业，还是孩子，都不能占据丈夫的首要地位。
这么说，并不是认为你应该抛弃事业，不要孩子，时时刻刻照料丈夫，寸步不离，这样做，却刚好适得其反。而是说，你应该在意识上，在心灵深处始终给予丈夫一个至高无上的地位。事业与丈夫不是对立的，如果你的事业无人支持，无人欣赏，无人享用，那你还有这么大的干劲去干吗？你在创事业的同时，不要忽略丈夫的存在，你可以选择有充分自由的事业，你可以适当调整工作的方式，你可以减少无关紧要的应酬，还可以安排固定的时间，以保证你有足够多的时间去关心他，照料他，体察他的感情，满足他的需要，更重要的是，加强情感的交流，不要等到你一觉醒来，丈夫已变成了陌生人。
孩子也不能取代丈夫的首要地位。孩子是夫妻双方的情感结晶，是大家的宝贝。特别是在中国，有太多的父母为孩子而付出了巨大的代价，牺牲了自己，牺牲了夫妻的情感，牺牲了自我的发展……我们不想说这是不好的，但我们却要说，这是完全没有必要的，孩子有自己成长的规律，他并不需要你的全部投入。如果女人过分专注于孩子，忽略了夫妻情感，丈夫很容易产生被抛弃的感受。
卢梭说：“男人喜爱女人，并不是喜爱女人的性，而是喜欢生活在她们身边的一种情趣。”作为妻子的你应该精心培养你的生活情趣，营造宽松舒适的家庭环境，让丈夫愿意呆在你的身边。
妻子一般都喜欢漂亮的桌椅和精巧的家具以及许多雅致的装饰品等。但对一个疲倦归家的丈夫，这些高贵又美丽的家具，永远不会比随便就可躺下或可以跷起二郎腿的旧沙发来得可爱。
一个家若要给人一种舒适的气氛，就要使家人有“回到家就好像什么都解脱了”的感觉，使他感到家里是世上最舒服的地方，使他下了班就急着回家，这就是你的影响力。
另外，丈夫对自己所居住的环境虽然并不太讲究，但却看不惯妻子的懒散。
大部分做丈夫的认为住在整洁的公寓房子里，比住在凌乱不堪的豪华套房要舒服得多。从来不按时吃饭，厨房乱七八糟，只能使得丈夫不愿归家。
三毛说：“要考究住的话，是不是一个富裕的人才能够住？我不是这样的看法。一个纸灯笼多少钱？一个软垫子多少钱？你的屋子小，把床丢掉，地上面铺一块彩色布，丢几个软垫子，再挂一个纸灯笼，所谓情调、温暖、家的味道统统出来了。”
“我非常喜欢住出生活的味道来。我看过很多豪华之家的布置，他们的布置就是有阴森味，在里面，我的手放在膝盖上就不敢动。有很多人不快乐，往往不知道为什么，不爱上班、情感生活不美满、赚钱赚不多……因为你没有一个地方让你躲。所以，我太注重我的窝了。人家说：’金窝、银窝，比不上自己的狗窝。‘”
“我认为住的事情，就是一定要让自己快乐。这是很重要的一点经验之谈。”
每个做丈夫的都喜欢回到家里能看到妻子打扮整洁、笑脸相迎、温柔相待；屋子里窗明几净，餐桌上饭热菜香。这舒服的一切会自然地使他把一切的烦恼抛到九霄云外，深感人生乐趣。
因此，为了家庭的幸福与快乐，做妻子的，应该用心去营造你的家。
同时，妻子的职责就是帮助她的先生成为他理想中的那个人。不要挑剔他，不要拿他来和隔壁的某某人相比，也不要设法使他工作过量，应该温柔地鼓励他、赞赏他，为他加油打气。
玛乔丽·霍姆士写道：“当男人受到妻子的赞美，当他们听到’你真了不起，我很以你为荣，我真高兴你是我的‘这种话的时候，几乎没有人不会高兴得跳起来的。”
许多有影响力的男人都可以证明这种说法的真实性，做妻子的，永远不可以对她的丈夫说：“你失败了！”如果他真的失败了，他的老板将会毫不迟疑地告诉他。但是在家里，在早餐的时候，作为妻子的你应该勉励他，告诉他：“人人都可以成功。”这就是一个妻子的影响力。
为增添夫妻感情费心思
爱情的发展有一个从精神到物质、从感情愉快到身体愉快的过程，要让对方感受到爱情的快乐，使爱情不断发展，走向成熟，所以，在家庭中提升影响力，人们总结了以下一些方法：
1.借景生情法
假如，你有机会与对方单独相处，看见别处有对卿卿我我的恋人，你可以借景生情，抒发自己的感慨。
比方说：“瞧，人家那一对儿，多么令人羡慕！不知咱俩能否有这样一种缘分？”
2.笑口常开法
笑是一种表达感情的方式，在和你相爱的人相处时，你的微笑就表示：我喜欢你，很高兴见到你。这样，就是影响对方心灵的一种很好的方式，能促进感情的发展。
有一种女人，她不知道大多数男人认为一个女人的仪容和表情，比她身上的穿戴更为重要。在纽约的一个宴会上，一个获得一大笔遗产的女人想让每个人都感受到她的影响力，于是，貂皮大衣、钻石、珠宝……可是，她偏偏没有对自己的面孔下工夫。她的表情尖酸、自私。而这，恰恰成为男人们对她的主要印象。
有一个叫威廉·史坦哈的人，谈了他的经验：“结婚18年来，我很少对我的太太微笑，我是百老汇最闷闷不乐的人，后来，有人鼓励我微笑，我就试试。于是，第二天早上梳头时，我对镜子中满脸愁容的自己说：’你得微笑，把脸上的愁容一扫而光。现在立刻开始，微笑。‘于是，我转过身来，跟我的太太打招呼：’早安，亲爱的。‘同时对她微笑。她愣住了，惊诧不已。我说：’从此以后你不用惊愕，我的微笑将成为寻常的事。‘至今已有两个月了，每天早上我都对她微笑。结果怎么样呢？这竟改变了我的生活！”这就是笑口常开的影响力。
3.借花献佛法
恋爱中的男人自己写不出诗，便念一段别人写的情诗给爱人听；学音乐的便演奏一曲肖邦的乐曲求爱。于是，自古以来文艺巨星酿造出来的气氛，再度迸发在他们的崇拜者之间，从而丰富了他们的想像，美化了他们的回忆。由于音乐可以美化人的心灵，给人以不可思议的喜悦，贝多芬、莫扎特、华格纳不知成全了多少良缘。好姻缘的联系，开始于音乐的殿堂。同样，一篇美丽的通俗小说，也可以当作夫妻爱情行动的模范。优秀的小说是爱情的金玉良言，也揭示着爱情的理想境界。
4.身体亲近法
爱情发展到一定时候，就会渴望身体上的接触。这时候，不用说话，双方身体的某个部位接触，就会引起温暖的爱意。
寻找理由拉拉他（她）的手。
比如，过马路的时候，说：“快点，红灯就要亮了！来！”很自然地拉住他（她）的手，一起走过马路。
寻找理由搂着他（她）的肩。
例如，有车从后边驶来，对他（她）说：“车来了，小心！”然后轻巧地搂住他（她）的肩。
寻找理由抚摩他（她）的脸。
比如说：“别动，你脸上沾了个东西。”然后轻巧地为他（她）拂去脸上的东西。或者说：“快点，我眼里钻了个虫子。”（她）他会很小心地接触你的脸部，给你带来快感。
身体接触是爱情朝着纵深发展的标志。如果对方没有意见，这就表示，你们的爱情发展正常，将会走向成熟。
身体接触要注意外部环境和气氛的配合。
除了以上这些方法可以提升夫妻之间的感情，还有以下一些方法：
1.倾注感情：在语言或行动方面多对对方表示亲热，不因已成夫妻而中止。
2.关怀体贴：对对方的需要和情绪要敏感，能忍受他的弱点，特别是当对方失意、疲倦、患病或情绪低落时，更要关怀备至。
3.情趣相投：要努力提高自己的文化素质，注意与对方的兴趣爱好相近或互补，使夫妻生活洋溢着诗情画意。
4.保持新奇：不一定让配偶了解自己的一切，偶尔向他透露些意想不到的事，使他保持新奇感；同时也让对方保留一点“隐私权”。
5.注意仪容：保持良好的体态和整洁的装束，在对方心目中始终以美好的形象出现。
6.性欲协调：和谐美满的性生活是婚姻稳定的基石，妻子应适当满足丈夫的需求，同时主动地告诉丈夫哪些自己喜欢，哪些不喜欢，不要以为丈夫会猜度你的心思，以求得性生活协调。
7.鼓励交友：妻子要给丈夫留出些自由支配的时间，鼓励与其他朋友交往。缺乏社交生活，会使男子冷漠、自卑、褊狭。
8.合理妥协：夫妻遇事多商量，不要固执己见。意见分歧时，要理智地分析，适当地作些妥协，避免无谓的争执。
9.切勿迁怒：要善于就事论理，不要因心中不快而随便批评家庭成员，如孩子有错，就教育孩子，不要指桑骂槐，牵连到对方。
10.适度表扬：有时可以恭维对方一下，称赞他的容貌、能力和成就。如果经常责备丈夫，奚落他的弱点，会刺伤丈夫的自尊心，影响夫妻情感。
11.回忆往昔：夫妻双方共同翻看旧时的照相、情书，一起回忆过去的恋情，通过怀旧，激发新的热情，给夫妻生活注入新的燃料。
促使婚姻美满的技巧
俄亥俄州肯技大学法律教授，约翰·吉杜鲍帝说：“婚姻中的许多道德规范——宗教的、社会的、家庭的，已经被许多家庭抛弃了，在这个国度里，痛苦的婚姻已经列为心理健康问题的榜首。”为此，以下推荐几个促使婚姻美满的技巧：
1.要把注意力集中在对方的优点上
大部分夫妻在他们之间的关系紧张时，常常只注意对方的缺点，心理治疗专家要求夫妻之间每天晚上应当用五分钟讲一些相互奉承的话，这些话初听起来可能感觉很不自然，但是对长时间来一直处于关系冷漠的夫妻来说，他们会惊讶地看到，在他们彼此之间仍存在着许多值得珍惜的东西。因此，要想提升自己在家庭中的影响力，把你的注意力集中在对方的优点上是个不错的技巧。
2.停止无休止的争吵
一些家庭总是因为一些小事情在无休止地争吵，一件不符合彼此生活习惯的小事情，可以导致一场争端的爆发，争端的内容常常是关于亲属的关系，钱物的使用等原因。
有些人总是喜欢嘲弄心灵蒙受过创伤的人，不要一味地惩罚你的妻子或丈夫，你可以让他或她知道你的心里很苦闷，但在他或她已不想伤害你的时候，你一定要持原谅和宽恕的态度，这样才能提升自己在家庭中的影响力。
3.建立一种息怒的“仪式”
压抑的怒气会产生一种压抑的情绪，最后还是要爆发出来的。对怒气不进行约束，又会使夫妻关系破裂。为了避免上述两种现象的发生，精神治疗专家建议各个家庭应该为息怒建立一种“仪式”。
假如夫妻双方中的某一个，暂且以丈夫为例，感觉心里有一股怒气难以遏制，他这时应该让他的妻子知道，此刻，他已不得不大发雷霆，以把内心的怨恨情绪发泄出来，否则他将难以忍受。此刻，他妻子也应当允许他有如此举动，解除自己的烦闷，而且他的喊叫声，至多能持续五分钟，在妻子的允许和担待下，他消了气，这样做既可以避免一场激战，又不会伤害两人的感情，冷静下来以后，两方可以再另外找个时间谈一谈，使矛盾得以最后解决。
专家们认为，不管是丈夫还是妻子，要想在家庭中提升自己的影响力，在双方发生争执，只要不是过于激烈，不一定是坏事，关键是事后如何处理，事情过后，夫妻双方一定要坐下来分析事情发生的原因和后果，并商量今后应怎样才能使类似事件不再发生。
4.为各自的利益而制定协议
为你的爱人提供一些他（或她）所需要的东西或所希望的环境，如某个丈夫下班以后对家里的嘈杂感到非常厌烦，他的妻子于是就同意每天都保持一段时间的宁静，但条件是每天睡觉前为她搓一搓后背，这种简单的协议可以使他们彼此的要求都得到满足而感到一种存在于他们之间的爱。
5.寻找问题的实质
有时家里出现了一些事情或现象，夫妻双方都能够清楚地意识到这是不应该发生的。如一件小事，一种情绪，一次争吵等，但这些事情常常是一种潜伏因素的征兆。对于这样的事情一定要认真进行分析，找出导致这件事情发展的内在因素，不要只注意表面现象，要因势利导，就此着手建立一个更加和睦的家庭关系。
6.不要把小事情变大
一管未盖上盖的牙膏，几个放在污水槽里的碟子，这些小事如果处理得不好，任其不断扩大，可能会导致一个家庭的最后毁灭。
以上六个技巧，只要你在家中灵活运用，相信你在家庭中的影响力会提升得很快。第五章领导影响力：打造威信的光环
作为领导者，除了拥有权力之外，必须注意提高自己的魅力，才能产生广泛的影响力。
领导，是引导和影响个人或组织在一定条件下实现目标的行为过程。领导本质是一种影响力。领导要发挥主导作用，在于拥有改变人的心理、行为的影响力。领导影响力是由权力性影响力和非权力性影响力组成的。权力性影响力主要是由职位、资历等因素构成，带有一定强制性；非权力影响力取决于一个人的魅力，主要由品格、知识、才能和感情等因素构成，是一种自然影响力。
魅力是润滑剂。没有魅力的权力管理，如同一架缺油的机器，会到处受到摩擦，产生阻力。
魅力是黏合剂。它能产生凝聚力，也能激发积极的进取精神，让一个组织中的所有成员同舟共济，产生不可战胜的力量。
人格魅力属于非权力性影响力，在所有影响力中，人格魅力最富吸引和感召的力量。在大多数人眼里，人格魅力是最不可捉摸的神秘因子，是一种神秘得近乎神奇的事业推进剂。人格魅力能让你成为杰出的领导者。
让自己成为一个有影响力的传播者
（一）坚定地说出你的观点
作为一个有影响力的管理者，必须要坚持己见。坚持己见不同于盛气凌人，它是指维护自己的观点和立场，而不是靠争斗来解决问题。坚持己见的人会通过与人们进行诚实、公正、非对抗性的交流来表达自己的需要。
学会辨认坚持己见和盛气凌人之间的区别，不要盛气凌人。把精力集中在使你产生挫折感的事情上，而不是某个人身上。
当你坚持自己的意见时，应该面对“你的对手”，同时保持站立的姿势，背部挺直，两肩放松。要坦率而直接地注视对方，但要避免挑衅般地死盯住某个人。
说话时要吐字清晰、斩钉截铁、语调稳健。你的声音越从容，你就会越自信。
向下属说明使你感到不满的具体原因（例如，“这份报告缺少目录页”）。
向部下说明你的感情（例如，“这份送交的报告缺少非常重要的部分，这令我很不安”）。
用你的身体和声音说明你所关切的事情是非常重要的：
1.发言时斩钉截铁。
2.清晰而缓慢地说出自己的需求。
3.保持身体前倾。
4.正视你的下属。
说话时要强调自我，这是坚持己见的真正本质，做到这一点你就能清楚地表达自己的愿望和期待，同时还不必把下属置于敌对的立场上。例如，你可以采用“我想”，“我感觉”，“我愿意”等句式来表达自己的意愿。
在阐明自己的观点时，不要把与主题无关的旁枝末节混合在一起。如果谈话的局面暂时失控，你可以对自己的下属说：“我理解你的感受，但是我觉得应该首先解决问题。”从而回到原来的话题上去。
如果你感到下属在敷衍你或者有意拖延时间，你可以使用“重复播放”的技巧，尽可能多地重复自己的观点。例如，你可以不断地说：“这件事我们下次再谈。刚才我们正在谈的问题是……”
要清楚地知道自己的目的，不要泛泛而论。例如，说“这些报告要在六月份之前完成”比“我手中的全部工作都得尽快完成”更有效。
说明如果不照你说的话去做，会给双方造成什么样的后果。
在你必须拒绝下属某项请求时，不要一开口就先说对不起。如果你对一件事情不觉得抱歉就不必非得表示歉意。要斩钉截铁而不是彬彬有礼地表示拒绝，并辅以简短明白的解释，冗长的解释会使事情复杂化。
如果你们的讨论毫无进展时，你可以对交谈的过程做简单的回顾。例如，你可以说：“我觉得我们在兜圈子，这真让人泄气。你却根本不能理解领导的苦衷。”
要想提升自己的影响力，就坚定地说出自己的观点，但也不要忽视下属的观点中有价值的因素。做好倾听以及尊重其他见解的准备，乐于对任何有道理的观点表示赞同，但对那些仍然令你无法接受的观点要坚持己见。
如果你和下属不能达成一致，就需要采取折中的办法，你可以说：“我们还是保留各自的意见吧。”然后继续进行自己的工作。
（二）聆听中的影响力
任何阶层的人都对表达自己的意见有兴趣。依据人们看，工会出现的原因为了诉怨的成分在减少，而为了表达自己意见的成分在增加。提案制度广被接受，是一种正式化的参与，只要妥善加以执行，人们都会积极地参加。参与式管理风格能否在一个指示性的公司中执行？虽然这种风格在一个公司中愈普遍，愈容易受到人们的接受，而且收获也愈丰硕。然而只要某位管理者愿意采用，即使公司中别的部门不采用，他也可以成功提升自己的影响力。克莱斯勒汽车公司目前正在极力鼓励采用这种发展观念。因为有影响力的管理者当局看到了其中的价值。然而并非每一部门都在采用。相反，有些部门是在公司正式支持参与式管理之前，已采用这种方式多年了。这完全在于管理者对员工的看法，以及他是如何与员工进行沟通的。以下是针对采用参与式管理制度，所提供的一些建议：
1.一开始，你就要认为你的部属是Y理论的人。只有抱这种态度，你才能推行成功。
2.要由真正的问题开始。如果你喜欢的话，你可以先从小问题开始。但这并不等于答案也是简单无比。
3.要找到适当的人，注意集体中人与人的政治关系。要确知参加的人在思考过程中能够真正提出建议，并且也都愿意承担所分配的工作。
4.问题要自己先思考，但是要考虑别人可能会持不同的观点，如果你在参与过程中提出一切答案，别人必会随声附和，不再积极提供意见了。
5.仔细陈述问题。在提供事实时要尽量避免偏差。这样别人才会问出好问题并且自由交换意见。
6.确定讨论的目的以及行动的条件。要告诉参加者，任何建议都欢迎，当所有建议综合一起时，就可以做最后的决定。要清楚表示每一建议都是重要的。最后的决定也不一定会偏向人多的那一边。
7.当情况需要时，可以当时做出某些决定，其他的则暂时不做决定。参加者的功能是提供建议，而不是做决定。
8.尽量把最后的决定告诉大家，并且要在必要时做进一步的解释，参与的目的是扩大合作的范围，而不是别的。
9.要对别人的建议表示感谢。如果可能，要对关键性的建议特别加以认可。
10.要分派执行决定的工作，工作负荷要尽量平衡。
以上所列各项虽然把参与过程过分简化了，但是却显示出管理者应该抓住的机会，以及应该表现的影响力特征。领导不必把持参与的各个步骤，就可以表现出他的知识和技能，领导的才能可以从他追问的问题中，从他所做的评论中，从他贡献的知识中，以及从他达成的结论中显示出来。然后当他在组织工作并且加以分派时，又可以显示出他的规划能力。这一切都要靠沟通的能力。简言之，管理者的各种能力，部属都可以看得到——第一手的！
领导的个人特质和态度也能够在参与领域中清楚地显示出来。然而在参与的整个过程中，管理者应该展示出来的是他的正面影响力，而不是反面影响力！不管领导是以一位主管的身份主持会议，还是以一位部属的身份向上司或同僚提出意见，他都可以在舞台上听和看——也在被听和被看。你在舞台上是无法隐遁的。
管理者是被选来指挥员工的，然而被指挥者的发言亦有不可忽略的重要性。忽视这一观念的管理者，等于放弃管理角色中的一个重要部分。
有位哲学家说得好：“推动帆船前进的不是帆，而是看不见的风。”领导如果能够基于这种了解来管理他的业务，他就有影响力，他就可以成功！
（三）培养组织管理能力
在日常生活中，一定要重视培养自己的组织管理能力。
组织管理能力是指为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法，把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力。包括协调关系的能力和善于用人的能力，等等。组织管理能力是一个人的知识、素质等基础条件的外在综合表现。现代社会是一个庞大的、错综复杂的系统结构，绝大多数工作往往需要多个人的协作才能完成，所以，从某种角度讲，每一个人都是组织管理者，承担着一定的组织管理任务。因此，具备一定的组织管理能力，无论是对个人才智的发挥、事业的成功，还是对社会的发展都具有极重要的意义。
组织管理能力的培养和训练可以从以下几方面努力：
1.从心理上做好准备
有影响力的组织者最重要的是具备强烈的责任感及自觉性。若你已成为组织者，不论影响力如何，只要有竭尽所能完成任务的干劲及责任感，至少也会有不错的表现。
有些人担忧自己不适合做组织者，这是不正确的观念。实际上，每个人都有成为有影响力的组织者的潜能，正如任何人天生都具有创造性一般。差别在于是否能将这种与生俱来的天赋充分发挥。
2.最重要的是赢得别人的支持
政治家常常强调，成为一个有影响力的组织者30%是得自于天赋、地位与权限，其余的70%则是由该组织的其他成员的支持程度所构成。
所谓的天赋是指自小就活跃于群体中，且有不愿屈居于他人之下的个性。地位及权限是指被上级任命为组织领导者之后，在组织内所拥有的职务及权力。相比之下，在构成领导能力的要素中，群体成员的支持及信赖显然比天赋、地位、权限重要多了。
相反，不管获得多大的权限和地位，不论上级如何重视、支持，若无法获得团体成员的支持，则只能算拥有三分之一的领导力，将来必会完全丧失影响力。
3.学会倾听、整合别人的意见
在有影响力的团体组织者的必备条件中，最迫切需要的是良好的倾听能力及整合所有成员的意见的能力。即使工作能力不是很出色，或拙于言辞，但若能当一个好听众，并整理综合众人的意见，就是一个优秀的组织领导人才。
一个有影响力的组织者不能自己闭门造车，而要不厌其烦地倾听别人的意见。善于倾听的组织者容易使人产生亲切感而更敢于与之亲近。因此，他必是谦虚的，且要有好学的态度，才能成为一位好听众。相反，自我表现欲过强者常令人敬而远之。自己有说话的权利，更有听别人说话的风度，这才是有影响力的最高表现。
如果组织者在与人谈论时，能设身处地耐心听人倾诉，并不忌谈话时间的长短，这种组织者必能得到众人的信服。所以，做一个好听众是成为一个有影响力的组织者相当重要的条件。
能设身处地为人着想者，便能以对方的立场来思考或感觉，因此能让人有体贴温馨的感受。不过，随着科技的日新月异，人与人之间的距离反而愈来愈远，能为他人着想的人已如凤毛麟角，作为一个有影响力的组织者具备此条件便更显得迫切。
善于整合大家的意见，就是尽量综合所有成员的意向及想法，再经过分析整理，得出最具有代表性的结论。
对于看似互相对立或矛盾的意见，一个有影响力的组织者须有能力找出两者的共同之处，并挑出优点，准确地掌握互相对立的想法的中心思想，再创造第三个想法。
4.使别人清楚地了解你的观念
运用难懂、抽象的文字，会让人摸不清头绪，不知所以然；说矫揉造作的语言，各成员对该组织者必然敬而远之。即使是语言学家，为了使大家明了其理论，也必须从抽象的语言中走出来，将其观念具体化。
作为一个有影响力的人，使观念具体化，让思想、语言与事实更为接近，是不容忽略的大事。
（四）敬业精神是成为有影响力的资本
敬业精神永远是任何人提升影响力的资本。从领导者的角度讲，有相当一部分人就严重缺乏敬业精神，而同时还有相当一部分人不善于表现敬业精神。
敬业的动机无非有两个：一是为了提高自己的业务能力，放眼于未来的发展；二是为了使领导满意，得到领导的青睐。有些公司中敬业精神的严重匮乏越来越成为下属与管理者之间不好相处的重要原因。
任何一个有影响力的管理者都力争使自己管理的单位做出成绩，拿出一些光彩的东西来，那样他就自然而然地需要一个、几个乃至一批兢兢业业、埋头苦干的下属，需要一些下属踏踏实实地为他干事。小侯从某大学经济系本科毕业后分配到一个研究所，该研究所大部分工作人员都具有硕士和博士学位，小侯感到压力不小，但他也发现大部分工作人员对工作都不很认真，于是他一头扎进工作中，为工作方便，索性住在办公室，从早到晚埋头于业务，8小时以外加班加点。其他同事打扑克、闲聊等事情他很少介入。他的业务很快提高上去了，在经济研究方面成为研究所的“一支笔”，并逐渐受到所长的重用，越来越让所长感到在这一方面离开小侯就如失去左膀右臂。所长对小侯的敬业精神很欣赏，经常在其他部属面前夸奖小侯，还对他的加班加点予以物质鼓励，在同事的眼中，小侯就是上级的“大红人”。在上级的周围缺乏敬业者的环境中，你若能以敬业的形象出现在他的身边，很快你就可能得到重视，成为上级的依靠。
我们提倡敬业，但也提倡要会敬业，这里有三个方面的技巧需要注意：
1.对工作要有耐心、恒心和毅力
时常听到一些老同志告诫说“年轻人要能吃苦，沉住气”。的确有一定道理，经常为眼前利益所动的人能安心工作吗？有些人凭热情工作，情绪来了就好好干一阵，但坚持不久，三分钟热度，没兴趣时就应付了事，或者是三天打鱼两天晒网，偶尔表现一把。这种“过把瘾就死”的人是成不了大事情的。
2.苦干要加巧干
勤勤恳恳、埋头苦干的敬业精神很值得提倡，但必须注意效率，注意工作方法。有很多人不能不说他工作认真、兢兢业业，但忙忙碌碌一辈子就是没干出多少成绩，不仅没得到领导的提拔，反而在上级和同事中留下了“笨”的印象，实在是太可惜。苦干是上级喜欢看到的，但上级更喜欢巧干、有影响力的下属。不妨设想一下，上级有同一项任务，交给甲需要一个月才能完成，交给乙可能仅要两周时间就可能完成，那么领导在用人时首先考虑的就可能是乙而不是甲。所以说苦干并不等于蛮干，必须善于动脑子想办法，提高工作的效率。
3.敬业也要能干会“道”
“道”就是要让上级知道或感受到你所付出的努力。工作中只会干不会“道”的人实在是太多了。上级所能目睹的你的工作最多限于“8小时以内”，在下属与上级分开办公的地方，领导对下属的工作了解就更少了。有些人只顾埋头工作，工作完成后一交了事，与上级交流很少，自己究竟加了几个班、费了多大劲、流了多少汗水、耽搁了自己多少事，等等，如果你自己不主动说，而同事一般很少会在上级面前提你的情况，你所付出的汗水也就默默无闻地白白流掉了。这与老牛耕地的情况不一样，老牛的一举一动，每一个步伐都能直接展现在扶犁者的眼前，哪头牛偷懒马上就会挨鞭子，哪头牛努力扶犁者也很清楚。有影响力的人既要会做又要会说。
（五）以未来为导向的变革思想
英国《经济学家》周刊2002年2月曾就“未来汽车业新模式”进行过报道：底特律效外迪尔伯恩的工厂是汽车制造业的精神家园。正是在这里，亨利·福特发展了自己的制造理念，建立了庞大的一体化综合性XV。XV一边吞入煤炭和钢铁，一边源源不断地生产出汽车。
如今，从福特公司现任董事长兼首席执行官——亨利的曾孙比尔·福特的办公室向外望去，这个工厂仍然是最显眼的一道风景。但是，它即将发生重大变化。福特已经下令投资20亿美元，对公司日益老化的生产核心进行改造。他将把这个工厂变成一条规模减小、灵活机动的装配线。这条装配线将成为现代汽车制造方式的代表。
汽车公司不再拥有钢铁厂。它们还在出售企业内部的零配件。随着汽车生产商们越来越多地力图采取业务外包的做法，整个行业正在逐渐解体（或者失去纵向联合的特色）。
由于行业的旧日残余日益消失，所以汽车制造业将发生急剧变化，有的行业专家认为，最终模式是，当前的“钢铁匠”将会消失，取而代之的是汽车品牌拥有者他们只负责汽车设计、工程和市场销售等核心工作，其他的一切工作（甚至包括最后的组装）可能都要由零配件供应商完成。
有些知名汽车公司已经出现了这种局面，例如，保时捷汽车由芬兰的维美德公司组装。不过，有朝一日，这可能会成为全行业的模式。未来汽车业新模式告诉我们，未来的变化是不可避免的。对汽车行业而言，这将是一项重大变革，在变革中，一个新模式将会诞生。
从组织领导面对变革的研究实例中可以发现，一些有影响力的组织的领导感到领导变革的风险太大，他们学会了通过对组织进行调整，使组织沿着他人开出的道路前进。这样，他们也能侥幸地避免可能会招致灭亡的挑战和不确定性。总之，这些领导者只是追随者。只要他们好好地跟着，他们和他们的组织也许就会生存下去，但他们永远无法掌握自己的命运。
还有一些组织，它们想创造自己的前途。这些组织学会了预测未来可能的发展方向，并毫不犹豫地开始在新的征途上披荆斩棘。这些组织的领导者鼓励他的员工对传统思想进行挑战，尽可能地改变本组织，以取得持续不断的创新和进步。这些组织不仅仅想生存，它们还想以未来为导向领导潮流。它们是规则的制定者，其他组织则是追随者。
显然，多思考未来，并以未来为导向，才能看清方向，把握商机。一个有影响力的领导者能否引领组织胜利远航，关键在于是否能够把握市场发展的趋势，看清前进的方向，超前对商场变化的走势、进程和结果做出正确的判断，从而趋利避害，抢到商机，掌握竞争的主动权。而要做到这一点，一个有影响力的领导者就要在经营的过程中，练就战略眼光，善于高瞻远瞩，审时度势，从而“运筹帷幄之中，决胜市场之上。”
李嘉诚先生正是由于习惯以未来为导向，才在经营中如有神助，屡创奇迹。例如，1967年香港社会不稳定，此时投资者普遍失去信心，香港房价暴跌，但李嘉诚却凭借过人的眼光和开拓魄力，逆向思维，人弃我取，趁机低价大举收购其他地产商刚开始打桩而又放弃的地盘。这样，在20世纪70年代香港楼宇需求大大增加时，他因此赚到很多钱。1999年10月中旬，德国一家工业界巨头有条件收购和黄电讯公司44.8%的股份，涉资1130亿港元。而到2000年初，和黄通过出售电讯公司部分权益取回了全部投资成本，这次的千亿港元交易全为纯利，成为轰动全球的巨额交易，李嘉诚由此被誉为商界最有影响力的人物。
从这里我们不难发现李嘉诚超人一筹的长远眼光和把握商机的才能，而这不正是由于经常思考未来并以未来为导向的结果吗？
以未来为导向的领导人，才能着眼长远，树立品牌。事实证明，如果领导者目光短浅，急功近利，那么他往往自觉不自觉地会“捞一把”，这样就必然缺少应有的信用意识和品牌观念，组织也就不可能获得长远发展。现在不少组织为什么活不好，长不大，命不长，一个很重要的原因就是组织领导者缺少着眼未来的长远经营意识，常常为了眼前的蝇头小利损害组织的信誉。而着眼未来的领导者，他们的着眼点不是一时一地的得失，而在于组织的长远发展。
的确，有影响力的领导人就应该像李嘉诚先生那样，面对不断变化的市场，经常地去思考未来，以未为导向把焦点对准。只有如此，才能提升自己的影响力。
权力是提升影响力的金钥匙
（一）正确地认识和运用领导者的权力
领导者是权力的拥有者，也是权力的化身。凡是有影响力的领导者，不论其职位高低，都有相应的权力，领导功能发挥得怎样，从一定意义上讲，主要取决于权力运用艺术水平的高低。
在运用权力的过程中，有的大显神通，有的政绩平平，有的败下阵来，还有少数滥权犯罪，可见权力在实际的领导活动中，可以引起不同的效果。
领导权力是领导者活动的基础，没有领导权力，领导者就不能对组织、被领导者的行为施加影响，进行控制和指挥，领导活动就无法进行。领导权力的作用，集中地讲就是确保领导者和领导集团的领导活动正常进行，以完成特定的组织任务。
在现实生活中，人们往往把权力和职权混为一谈，其实这是不科学的。所谓职权是指由领导者的地位所决定的、具有强制性的法定权力。它有明确的范围，与领导者的个人因素无关、权力因职位不同而变化。但是权力不仅包括职位权力，还包括非强制权力，即由领导者的个人因素决定而具备的影响力，它的含义大于职权。在实际生活中，有时存在有职无权和无职有权的现象。从理论上讲，相应的职位有相应的权力，而现实中，职位不一定意味着有实际的权力，权力也不一定意味着职权。所以职位同权力之间不能画等号。法定权力不等于实际权力，要使法定权力成为现实的实际权力，关键在于领导者驾驭和操纵决策系统的能力。
任何有影响力的领导者，其成功的关键就在于能从各种相关因素提供的具体条件出发，审时度势，灵活巧妙地选择和运用恰当的用权方式，这种方式的选择，就是权力运用艺术的具体体现。
个人影响权是指在领导者个人品质和才能基础上形成的一种使人信从的力量和威望，是领导者深受众望的一种统御能力。即领导者在解决问题时不凭借法定职权，而能改变他人行为的影响力。为此，作为领导者要掌握个人影响权的基本要领：
1.要创造卓有成效的工作实绩
一个领导者如果没有卓有成效的工作实绩，就不可能形成个人影响权。只有不断地创造工作实绩，个人影响权才能得以建立并不断提高。
2.要公道正直，为政清廉，信任和爱护下属
领导者在处理事务时，对人对事要公正公开，正直公道。下属在工作中出了问题，领导者要敢于并乐于承担责任，并找出改进措施，那些推过揽功者是不会有什么个人影响权的。在做人方面，要正直、坦率，做员工的表率，无形之中就会形成个人强有力的影响权。
3.身教重于言教
身教重于言教，这是形成个人影响权的重要条件，对基层领导干部尤为突出。凡是要求下属做到的，领导者必须首先做到。要正人，必先正己，己不正，就不能正人。如果一个领导者不能以身作则，那他的个人影响权的形成就会成为一句空话。
4.努力提高领导者的自身素质
丰富的经验和渊博的知识、较高的领导组织才能、优良的品德和宽宏大度等，是形成领导者影响力的基本条件，只有不断提高自身的素质，加强修养与锻炼，掌握领导工作的有关技能技巧，靠自身的力量去影响下属，使下属对领导者既产生敬佩感，又形成亲密的信赖感，从而产生一种巨大的影响力，提高领导效能。
（二）冷面掌权，铁腕立威
一个有影响力的领导立威并不简单，事实上，这也是一种提升影响力的方式。因为领导过程本身是复杂而多变的，在一个急需建立秩序却又久已形成拖沓、散漫痼疾的组织中，有时需要领导者要以冷面掌权，利用坏的态度来强调个人的权力。的确有许多领导者以不敬的言行及粗鲁的举止来借以证明他们有足够的权力去侮辱那些必须听命于他们的人。事实上，就像有人所说的，“我知道你不喜欢这种言辞，但你无法加以反对。实际上我正是用它来向你表示我毫不在乎你的想法”。不敬还有一层含义，它是一种威胁或是强制别人服从权力的行为。
冷面掌权如能有节制地使用，可以立即建立起领导者个人影响力的优越地位。但作用是有限制的，也有缺点，它降低了整个组织的宽松气氛。
一个有影响力的领导者冷面的态度如果表现得并不十分过分时，有时会比较有用，并且经常都是以被领导者迅速服从的方式表达出来。
当他们要求别人协助时，总是用这些措辞：“这些细节我一点都不懂”，或“不要告诉我那些专业术语，只要告诉我行还是不行”。
幽默对权力而言是一种不可靠的工具。喜欢权力的人都很认真，他们不相信任何形式的幽默。有权力的人在任何情况下，不把笑话当成幽默性的消遣，而把它当成一种控制谈话的工具。
虽然冷面掌权似乎不是一种有希望的领导立威途径，但如使用恰当，事实上却是一种提升领导者的影响力的有效武器。天下的事情都是平等的，一个因严厉、易怒及敏感而有影响力的领导者通常可以迅速使组织中形成一种必须服从的气氛，可以让领导者的各种指令毫无困难地被落实和执行，可以让领导者的权威在短期内急剧上升。历史上有很多以严厉、冷面出名的领导者，如孙武、巴顿等，不仅个人影响力极高，而且所领导的部下与团队常常在这样的领导者的统帅下，攻无不克，战无不胜。当然，在现代组织中，或是在长期的领导过程中，单凭冷面和严厉来树立领导威信还是远远不够的。
（三）表现自己的领袖气质
所谓“台上几秒钟，台下几年功”。惊人的成就，往往是多年艰苦磨炼的结果。而且，你越是想让你的成就“惊人”，就越是要让你的这种磨炼“不为人知”。
你要想成为一个有影响力的管理者，看过电视上播出的奥运会体操比赛吗？他们动作的难度及姿态的优美，真是使人不敢相信，是不是？很多动作似乎是完美得无懈可击。更令人赞叹的是：很多我们练一百年也做不到的困难动作，他们做来似乎毫不费力。实际上，他们身体的构造和你我的完全一样，在开始时，许多人做梦也想不到自己能这样。但是他们凭着这些令人难以置信的困难动作，赢得了金牌。
惊人的影响力，也是多年艰苦磨炼的结果。
假如你同一个人天天见面，那么，他身上发生的变化，胖了瘦了黑了白了，你不易察觉。相反，当一个朋友离开你一年半载，再见面时，你和他都会为对方的变化而惊讶不已。“士别三日，刮目相看”，也有这一层意思在内。
有关领袖才能也是如此。那些注意到你影响力的人，只看到你在某个场合所表现的努力程度，却未见到你夜以继日、日积月累所下的工夫。
建立有影响力形象最基本之道，乃是绝不解释你所做的某件事。让人们对你以这样少的时间能完成许多的事惊服不已。他们会感到诧异，让他们去吧。绝不要向他们解释你已开了一个星期的夜车，你要做的只是微笑不语。假若有人惊奇为什么你突然瘦了20磅，别告诉他们你正在做运动或节食，所要做的仍然是微笑不语。你能在3日以内拟出一项重要的行销策略计划，其实你只是将5年前早就拟好的那份拿出来，按照目前的市场状况改写一下。但别人问起来时，你绝不要解释——仍然是微笑不语。
一个有影响力的管理者的主要任务，即是让部下的能力得以充分发挥。
一个有影响力的管理者必须从部下身上得到以自己的立场无法思及的想法，同时也要让部下在自己无法照顾到的方面充分活动才行。
如果管理者的作风太过敏锐、精明，与之接触的人都会受其乱伤，如此一来，部下当然不会轻易将自己的真实想法告诉管理者，并将自发性的活动压抑下来。如果管理者没有实际采取指责部下缺点的行动，你平常所表现的行为皆十分敏锐，部下也会自然畏缩，因为他们的内心会认为：“我何必自找麻烦，以致被上司挑毛病。”
由此可知，管理者的表现如果过于敏锐，便成为使部下充分发挥才能的障碍。如果管理者能稍微掩饰自己的锋芒，使部下的能力得以充分发挥，才是一位影响力十足的成功管理者。例如，被称为“装有电脑的推土机”的田中角荣，即属于这类型的人物。由于他兼备极其精密的计划能力，以及超群绝伦的实行力，所以才得此称号。
如以新闻记者的情形为例：
“想让自己真正想写的文章能顺利刊登出来，必须使用一些技巧才行。亦即故意显露一些使人一眼可看出，但和所报道事件的基本构成无关的错误。当总编辑在审稿时，很容易便会发现这些错误，并怀疑对方是否有意如此。但由于不是严重的过错，所以不会指责执笔人。结果因为对那些无伤大雅之误的留意，不但不会将执笔人所主张之点删除，而且会更细心地欣赏其作品，与留心对方的为人。”
虽然这种方法的效用很令人怀疑，但至少叙述得很有趣。由此可知，即使彼此的立场不同，但和有影响力的管理者魅力因素有其共通之处。
类似这样的例子，日常生活中屡见不鲜。例如，出现在电视画面上的人物，并非因为身为管理者才采取那种行动，但其是否受大众欢迎的情形和管理者具有影响力是相通的。
例如，著名评论家主持某电视台的时事评论节目，即是这种情形。虽然他说起话来字正腔圆，反应也十分灵活，但却不太受欢迎。因为经和他共同演出的人观察，都觉得这位评论家精明得可怕。后来改由另一位评论家主持，收视率才逐渐提高。虽然后一位评论家因为粗枝大叶、反应迟钝，而被揶揄说：“那个傻蛋不知道在说些什么！”但由于能令观众有安心之感，而在群众中有很大的影响力。
流行歌手的情形亦然，有些人虽然歌唱得很好，却不一定受欢迎，反而是那些能适当表现笨拙的歌手，唱片销售情形较佳。同样情形也发生在畅销小说作家身上，通常都是文笔不很好的作家，所写的小说较为畅销和具有影响力。
我们并不是有意评论这些人，只是认为能适度表现笨拙和迟钝的人，反而更易为人吸引，亦较富有影响力。
（四）让下属懂得无条件服从
一个有影响力的领导，除了良好的道德、信用、成就等“良性”因素之外，有时还势必要有一些强硬的手段，甚至有些“独裁”。因为作为一个有影响力的领导，很多超前的想法和远见并不是所有的下属都能理解的。
在树立权威的过程中，让下属懂得无条件地服从是必须的，同时也是非常必要的，这些都显示了领导的决心和勇气，以及坚决果断的性格，而这些，是一个有影响力的领导的素质宝库中不可缺少的重要组成部分。
在一个团体中，若下属不能无条件地服从领导的命令，那么在达成共同目标时可能会产生障碍。反之，如能完全发挥命令系统的机能，此团体凡事必可胜人一筹。
如此分析，并非意指要将新进组织的职员以军队方式加以训练，而是指由于新进人员在初期对组织比较陌生，因此可能对领导的教导产生反感和疑问。为了防止产生此种现象，并能有效地实施教导，不妨让他们遵守一条不成文的规定。
例如，“新进人员必须在上班前30分钟到达”，或“新进人员在进入组织1年之内，必须身着蓝色制服”。如此一来，即可使下属形成接受命令的风气。
面对一个犯错的部属，你要在众人面前责备他，抑或在私下叱责他呢？既然都是叱责，在公开的情况下进行较妥当。
当一位员工犯错误领导一旦采取温和的做法，那么其他人犯错时，也就无法叱责他了。渐渐地领导的权威会越来越钝，最后会落得谁也不能批评的后果而无法实现有效的领导权威。所以在需要严厉批评时，就必须公开地叱责才行。
在众人面前叱责某位下属，其他的下属亦会引以为戒。此即所谓的“杀一儆百”。
当场被叱责的人宛如是众人的代表，并不是一个很讨好的角色。在任何团体中，皆有扮演被叱责角色的人存在。一个有影响力的领导者通常会在众人面前叱责他，让其他人心生警惕。这是一个非常有用的方法。
这个角色绝非每个人皆能胜任，领导必须选出一位个性适合的人。他的个性要开朗乐观、不钻牛角尖，并且不会因为一点琐事而意志动摇，如此方能担当此项任务。
领导应避免选用容易陷于悲观情绪，或者太过神经质的人。若错误地选择了此类型的属下，往后将会给自己带来更多的困扰。
虽然领导只能对自己的下属叱责，但有时也会遇到必须叱责其他部门的职员的情况。这不仅越权而且违反组织的准则，然而相信亦有例外的情形。
某家百货公司的经理平时就对采购部科长的工作态度太过懒散和粗心大意颇为不满，但由于对方的身份是科长，因此无法当面予以指责。
就在思索如何利用机会批评这位科长时，某位职员因未遵守缴交期限而发生问题。
经理便借机大声叱责那位犯错的职员。他特意在采购部科长面前批评：“不是只有今天，这种情形已经发生过许多次了。”
当时采购部科长并未表示任何意见，然而弊端在不久之后便改善了。
一位有影响力的领导者，当发布命令时，下属仅仅是有条件的服从，甚至阳奉阴违，抗命不遵，这样的命令就如费话，这样的领导就形同虚设。
对于无法与其正面交锋的人，若企图使其认同领导者的主张，则上述的方法不失为一则妙方。
有一点要指出，上司借由叱责属下的行为亦能转换为本身的警惕。领导在叱责属下“不准迟到”时，自己也绝不可迟到。当领导叱责宿醉的下属时，自己也不可有宿醉的情形发生。
借由叱责属下，而受益最多的人或许是领导自己，因此，更不应该错失良机。一个有影响力的领导必须谨慎地选择叱责的机会，并且好好珍惜被叱责的下属。
同时，领导者还需懂得，新进职员由于沉迷于刚进组织时的欢愉气氛，以致对日后紧张有序的工作气氛容易感到失望，此时若又遭遇到上司责备，情绪必定会跌至谷底。所以批评既要讲究方法亦不能因此而骄纵下属。
（五）敢于集权和分权
集权与分权看起来是矛盾的，但在企业管理中，二者却可以有机地统一在一起。既要集权，也要分权。关键是怎样集，怎样分，这也是影响力的表现。
三九集团中富有影响力的总经理赵新先，1985年在深圳笔架山脚下的铁皮工棚里创办南方制药厂时，只有6个人。赵新先是厂长，若再设两个副厂长，那就成了三个将军三个兵，没法工作了。赵新先没有给自己配副手，而实行领导个人负责的办法。手下5个人，各自独立负责一摊工作，也都没有配副手。
赵新先发现这个办法用人少、矛盾少、效率高，也就长期坚持下来了。直到1992年公司发展成为一个拥有50多家子公司，包括12家跨国公司的集团时，仍然没有改变。
在三九集团，赵新先是总经理兼党委书记。总经理下面不设副总经理。配有三个党委副书记，没有专职的，副书记分别兼任一个二级公司的总经理。
赵新先说：“我只管50多家二级公司的一把手。而且把权力充分下放给他们。因此，实际上很潇洒。”
在赵新先手下有50多名大权在握的二级决策者。赵新先把六大权力下放给他们：班子组阁权、机构设置权、人事调配权、生产经营决策权、财务收支权和工资奖金分配权。
那么，权力是真放还是假放，是蜻蜓点水还是海底沉锚？
霍树荣，40多岁的中年汉子，在军队酒店系统干了近20年，来三九之前与赵新先素不相识。1991年两家酒店请他出山。一家在广州，一家是赵新先的三九大酒店。他选择了后者，原因很简单，在大酒店他一个人说了算，可以甩开膀子干。是真是假，霍树荣试了三把火，最后他的影响力把赵新先给征服了。
第一把火，并大酒店9部1室为6个部，机构大精简。赵新先没有吭声。
第二把火，筹划投资1500万，在外地收购一家大酒店，方案上报给赵新先。“这个项目由你自己拍板，不用请示。”霍树荣描述他当时的感受：“我突然感到肩上的担子重了。1000多万元的项目，由我自己拍板，就得由我个人负责。我干了几个酒店，都是当第一把手，但真正由个人负责的甜与辣的滋味，却是第一次尝到。”
第三把火，霍树荣一个人负责酒店，他把权力按三九的模式层层分解下来，他只管6名部长，因此工作起来很轻松。
赵新先不管霍树荣手下的事，霍树荣也不向服务员发指示。霍树荣说：越级发指示是无能的表现。
在三九集团，从上到下通通一把手说了算，形成了级级有实权，级级要负责的格局。这才是真正的分权与集权的巧妙结合，这才有了后来在全国具有影响力的三九集团的出现。
（六）做决策者有轻重缓急
和做任何事情一样，公司决策也要有轻重缓急，这是一个有影响力的管理人应当把握住的问题。美国决策大师皮尔斯·卡特有一句名言：“决策的最佳电动机并不仅仅是快速，而是适速。”
一个公司无论如何简单，无论管理如何有序，公司中有待完成的工作总是远远多于用现有的资源所能做的事情。因此，公司必须要有轻重缓急的决策，否则就将一事无成。而公司对自己之所知，对自己的经济特点，长处与短处，机会与需要的决策分析，恰恰也就反映在这些决定之中。
懂得轻重缓急的决策将良好的想法转化为有效的承诺，将远见卓识转化成实际行动。轻重缓急的决策体现了一个有影响力的管理人的远见和认真的程度，决定了公司的基本行为和战略。
确定先做的事对于任何人似乎都并不困难，使人犯难的倒是决定“后做的事”，也就是决定什么不该做。人们怎么强调也不可能过头的是，事情不可推迟，只可放弃。重拾先前不得不推迟的旧事，不管当时它看来是多么不可取，几乎始终是一个严重错误。这当然也是人们之所以如此不愿意确定后做的原因所在。
机会和资源的最大化原则是指导公司确定轻重缓急的准则。除非少数的几个实属第一流的资源，被满负荷地用于为数不多的几个突出的机会，就不能说公司的轻重缓急已被真正确定。尤其是那些真正重大的机会，即那些可以实现潜能和那些可以创造未来的机会，必须得到它们的潜能所应得到的资源，即使以放弃眼前的利益为代价，也在所不惜。
但是，确定公司轻重缓急的真正重要的事情是，它们必须是自觉地和有意识地进行的。宁可做出并执行一个错误的决定，也不要因为痛苦费力或令人不快而逃避这一工作。
有关公司的策划，公司的优势所在及其轻重缓急方面的几个关键性的决策，可以是有计划地做出的，也可以是随意为之。它们既可在意识到其影响的情况下做出，也可作为某种紧急琐事之后的亡羊补牢。它们既可出自最高管理层，也可出自很多层次以下的某个人。
但是，不管以何种方式，不管出于何处，这些决策总会在公司中做出。没有这些决策，就没有任何行动能真正发生。
虽然没有任何公式能为这些关键性的决策提供“正确”的答案，但是，倘若它们是随意之作，是在对它们的重要性茫然不清的情况下做出的，那么它们不可避免地将是错误的答案。要想获得正确的答案，这些关键性的决策都必须是有计划、系统地做出的。对此，公司的最高管理层责无旁贷。
轻者当缓，重者当急，关键决策，由于和公司生死攸关，更是一刻也不能忽视，这也是一个领导者提升影响力的最佳时机。
事实上，决策本身既是一件硬性工作，也是一件弹性工作，但不能眉毛胡子一把抓，更不能固执行事，应该采取灵活的方法，控制好决策的过程，该先就先，该后就后，做点弹性处理也是一个有影响力的管理者的智慧所在。
用温馨的话影响他人
（一）这样说话才有权威感
同是讲话，有的人讲话分量重，有的人讲话分量轻，这种差异，除了讲话者本人的身份以外，讲话的方式也十分重要。如果你是这方面最有影响力的人，你完全可以通过自己的说话方式告诉他你的身份。
1.要“言简意赅”、“长话短说”
某君写了很多封应征信，填了很多张申请表，一一寄出，均如石沉大海。不料却得了一张回邮的明信片，仅有“某时面谈”简简单单几个字，他一定终身忘不了这张短短的回邮。
2.要最后出场讲话
说话时愈将重点放在后面，愈能显出所说话的重要性。“重点置之于后”的心理因素，中国人最具有代表性。开会时，官阶愈高的人愈后到；舞台上角儿露脸，最后出场的角儿，便定是最最重要、最最有影响力的了。
3.要使用口头禅
口头禅是人们常挂在嘴边的口头语，总是以这句话来介绍自己，来强调自己，使别人听来亲切自然，也为自己树立了一个有影响力的商标。
4.你可以采用幽默的讲话风格
幽默的话，易于记忆、又能予人以深刻印象，正是自我标榜的影响力，借此必能使你永远活在别人的心目中。
5.句子短些
短句子说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。最好一句话一个意义，一句话的含义过于复杂，听者费力，交流就多了一层障碍。
6.要有顺序，选择什么线索来整理说话内容，可看需要而定。要注意通俗易懂，忌讳古词语、中国洋文、专业用语。要吐字清晰、语速适当。
7.你在说话时要坚定而自信，力度要适中，眼睛正视对方，这样才显示你是充满自信和颇有能力的。若讲话时眼睛不敢正视，握手软弱无力，会使人觉得你意志薄弱、容易支配。
8.讲话时站起来，要站直。开口前先等几秒，等大家都望着你时再说。与别人谈话时，身体稍往前倾，会让别人更容易接受你的意见。
9.作强调时运用手势，但不可指着别人的脸晃动手指；讲话慢而清晰，语言简短，等于告诉对方：“我有能力控制一切。”
10.注意对方的眼睛
研究显示，一个人紧张，目光会游离不定，而且眨眼次数增加。注意对方的小动作，一个人可以做到喜怒哀乐不形于色，但他的小动作会透露他当时的心情。例如，你在谈话时发现对方的腿在轻轻晃动，这表示他对你的话不以为然。
11.努力扩大知识面
知识面越广，越能令你在各种场合充满自信地加入别人的谈话。
除此之外，作为一个想提升自己影响力的人还要注意行动轻捷，笨手笨脚有损你的形象。穿着上要整洁，避免刺眼的色彩和繁复的配饰，保持干净、清爽。要注意身姿，含胸显得畏缩，昂首挺胸可以创造出你有影响力的形象。
（二）掌握和下属谈话的艺术
和下属谈话是一种有目的的面对面的交流，谈话的目的一般是比较明确的，可分为了解情况、布置传达、解决纠纷和批评教育几种，对于一个有影响力的领导者来说，谈话即是设法去造成影响。谈话是一个有影响力的领导者的一项基本工作，为了做好这项工作，可参考如下建议：
1.做好谈话计划
为了有的放矢，在谈话前必须做好计划。首先要确立谈话的主题，并具体列出要传递、获取或交换的信息；其次是时间和地点的安排，安排好时间有助于对谈话过程在时间上进行控制，对地点的选择则会影响谈话的环境和气氛；第三，发出合适的邀请。
2.充分了解被邀谈话者
一个有影响力的领导者应对被邀谈话者的脾气、态度、经历、文化等有所了解。一个有影响力的领导者还要猜想对方对于这次谈话的反应，要多从被邀谈话者的角度着想，得很好地控制谈话，创造良好的气氛。
3.确定谈话中应有多少“友善”成分
友善能使被邀谈话者在心理上缩短和领导者的距离，表示适当的友善，有时会起到奇妙的效果。例如，在批评谈话中，被邀谈话者有一种防御心理，如果领导者在适当的时候能给他倒杯水，递支烟，或采取别的什么形式表示友善，就容易消除他的抵触感，而使谈话能正常进行，达到预期目的。当然，并不是越友善越好，过分的友善连基本原则也不讲，那就妨碍了谈话的目的。因此，不同类型的谈话，面对不同性格的人的谈话，友善程度是不一样的，事先确定好你的原则，在交谈的过程中，就容易把握好分寸。
4.制造良好的谈话气氛
除了布置谈话的场所外，还要注意谈话的地点，不应有制造紧张气氛的物品。
谈话中要尽量不用录音机或录像设备，若需使用，要事先说明用途，如有第三者在场，要事先作好介绍，说明他在场的理由。对具有秘密性的谈话，尽量选择人少安静的地方进行。此外，还应当使谈话尽可能不受干扰，如突然的电话铃响，或者突然有人推门而入，等等。创造谈话气氛，是提升谈话影响力的重要技巧之一。
5.引导谈话
谈话是一个双方交流的过程，因此，要注意引导被邀谈话者谈话。千万不要自顾夸夸其谈，口若悬河，只图自己一时痛快，最后达不到谈话的目的。
6.应付不适当的反应
由于谈话双方不恰当的问答，会使被邀谈话者出现一些不适当的反应，给谈话带来困难，达不到谈话的目的，对此要灵活处理。如尽量避免对方敏感和不愿透露的个人私事，伤及他人的话应当少说。一个有影响力的领导者要有领导者的风度，避免说粗话，以免使谈话陷入尴尬。在陷入僵局时，采取果断措施暂时中止谈话，等气氛融洽时，再继续进行，这样才能得到预期的效果。
（三）办公室里的说话艺术
在办公室里与同事们交往离不开语言，但是你会不会说话呢？怎样让同事都喜欢你呢？如何施展你的影响力呢？俗话说“一句话说得让人跳，一句话说得让人哭”，同样的目的，但表达方式不同，造成的后果也不一样。在办公室里有的说话技巧能使你如鱼得水，得到众人的青睐，那么在办公室说话要注意哪些事项呢？
1.不要人云亦云，要学会发出自己的声音
老板不会喜欢那些像鹦鹉一样学人玩舌的人，他们只会赏识那些有头脑和主见的职员。如果你经常只是别人说什么你也说什么的话，那么你在办公室里就很容易被忽视，你在办公室里的影响力也不会很大。有自己的头脑，有自己对事情独特的观点和看法是很重要的。不管你在公司的职位如何，你都应该发出自己的声音，应该敢于说出自己的想法，即使是与别人不同的观点，也要大胆讲出来，大家不会觉得你“扮酷”，相反会认为你是一个极有主见和影响力的人。
2.有话好好说，切忌把与人交谈当成辩论比赛
在办公室里与人相处要友善，说话态度要和气，要让人觉得有亲切感，即使是有一定的级别，也不能用命令的口吻与别人说话。虽然有时候，大家的意见不能够统一，但是有意见可以保留，对于那些原则性并不很强的问题，有没有必要争得你死我活呢？办公室本来就是求同存异的场所。的确，有些人的口才是很好，如果你要发挥自己的辩才的话，可以用在与客户的谈判上，别在办公室里施展你的影响力。如果一味好辩逞强，会让同事们敬而远之，久而久之，你不知不觉就成了不受欢迎的人。
3.不要在办公室里当众炫耀自己
不要认为自己的专业技术硬，是办公室里的红人，或者老板非常赏识你，这些就能够成为你炫耀的资本。再有能耐，在职场生涯中也应该小心谨慎，强中自有强中手，倘若哪天来了个更加能干的员工，那你一定会成为别人的笑料。倘若哪天老板额外给了你一笔奖金，你就更不能在办公室里炫耀了，别人在一边恭喜你的同时，一边也在嫉恨你呢！在任何时候，保持谦恭的态度都是你提升影响力所值得采取的方法。
4.办公室是工作的地方，不是互诉心事的场所
我们身边总有这样一些人，他们喜欢向别人倾吐苦水。虽然这样的交谈能够很快拉近人与人之间的距离，使你们之间很快变得友善、亲切起来，但心理学家调查研究后发现，事实上只有1%的人能够严守秘密。
所以，当你的生活出现危机，如失恋、婚变之类，最好还是不要像祥林嫂一样在办公室里随便找人倾诉；当你的工作出现危机，如工作上不顺利，对老板、同事有意见有看法，你更不应该在办公室里向人袒露胸襟，把谁都不当外人看。自己的生活或工作有了问题，应该尽量避免在工作的场所里议论，不妨找几个知心朋友下班以后再好好聊。
说话要分场合、要有分寸，最关键的是要得体。不卑不亢的说话态度，优雅的肢体语言，活泼俏皮的幽默语言都属于语言的艺术，当然，拥有一份自信更为重要，懂得语言的艺术，恰恰能够帮助你更加自信。娴熟地使用这些语言艺术，你的职场生涯会更具有影响力！
（四）赢在我们沟通的跑道上
我们知道“沟通”是一切成功的基石。其实，沟通并不是一件困难的事，要学会有效沟通，说穿了并没有什么特殊的窍门，只有点最基本的观念。以下是一些达到有效沟通的条件，对想要成为一个有影响力的沟通圣手的管理者特别有助益。
“沟通、采纳意见、愿意倾听。”是在一份针对两千多位管理者做过调查的报告中，被采访者评定为管理者赢得影响力的最重要的第一个特质。
你想成为真正受人尊重的管理者吗？建议你赶快再多花些时间、精力学习和增强你与人沟通的态度、能力和方法。
有些管理者可能是天生的领袖人物，但绝大多数的人，在沟通方面的潜能，需要加以开发、培养和发展。
在企业管理工作中，有许多的管理者在和别人进行沟通时，喜欢大声咆哮、逞口舌之快、专断跋扈，强迫别人接受他的意见。请教大家，如此的领导风格和沟通方式，会提升自己的影响力吗？相信你的答案肯定是：不会。因为，大家都心知肚明：没有能力做有效的沟通的人是无法真正激励别人的，纵然他雄心壮志、才华盖世，由于缺乏良好的沟通能力，还是很难提升自己的影响力。
1.沟通永无止境
任何时间、任何地点，你都可以和别人进行沟通。如果你要想提升自己的影响力的话，建议你安排一个固定的时间进行沟通，并给每一位伙伴一对一沟通的机会，尤其当你是位高级管理人时，这种做法特别有效。记住，有效的沟通并不限于在办公室内进行，任何与人会见的地方，如教室内、教堂内、高尔夫球场上、展示会中、艺廊、餐馆等场所，只要时机适宜，就可以进行沟通。
2.沟通要有充分的时间
当决定要和别人进行面对面沟通之前，最好先确定自己有足够的时间，不会受到其他事情的干扰，以免良好的沟通气氛、情绪因突发状况发生而受到影响，让对方误认为你缺乏诚意。
3.沟通之前不妨尽量做好准备
当然，你不必针对每天都在进行的例行性或随兴式的谈话特别做准备，不过，当你遇到了下列这些特殊情况时，就应做好万全的准备。
（1）解释公司的重大政策有了一百八十度的转变。
（2）准备推动一项史无前例的改革方案。
（3）对于沟通对象的前途或权益有重大影响。
（4）宣示大家共同建立一种崭新的强而有力的企业文化。
建议你在沟通之前，先探讨一下下面的各种问题。
（1）我想做的是什么？
（2）我主要的目的是什么？
（3）谁会接收到这信息？
（4）接收信息的人，对这项沟通主题，可能会有怎样的态度？
（5）他们对这件事情应该知道多少？
（6）沟通的时机是否合适？
（7）沟通的内容是什么？
（8）我想表达的重点是否清楚？
（9）使用的语气与词句，是否恰当？
（10）细节资料是否足够或会不会太多？
（11）要求对方采取的行动是否清楚？
（12）信息有没有任何暧昧不清之处？
（13）所提供的事实资料，有没有经过求证？
（14）是否需要对方回馈？
（15）是什么方式沟通最好？写条子、打电话还是当面晤谈？
4.展现你有想建立信赖关系的言谈举止
你可以借着互相称呼对方的名字，来营造开放、友善和轻松的气氛；你可以把你办公室的大门永远敞开着，让别人知道你真正愿意随时接受别人和你沟通；你也可以用肢体语言表达你愿意放下身段的诚意。总之，只要你愿意，你可以想尽任何方法，让对方对自己和对你有美好的感觉，你就赢在沟通的起跑点上，与此同时，你的影响力也得到了提升。
（五）讲究主持会议的艺术
一个有影响力的领导者在主持会议时，要善于领导，把与会人员的注意力和发言引导到正在讨论的议题上。引导的较好办法是发问，不时提出与题目有关的重要问题，既引起发言者的思考，又巧妙而不失礼貌地打断正作离题发言的人的发言。一个有影响力的领导者要善于把不同意见启发出来，认真听取。没有不同意见，众口一词，作决策是很危险的。一个有影响力的领导者千万不要搞“一言堂”，个人说了算，要善于集思广益。一般情况下，一个有影响力的领导者应在大家充分讨论后归纳正确的部分，做出完整的结论性意见，但也可以在会议开始时先抛出准备好的方案，然后启发大家“挑毛病”，最后再集中有关意见对方案加以修改补充。
一个有影响力的领导者在会议中除了传达、宣布某项重要事情之外，在会议上要少作或不作长篇大论的发言，多作启发、引导、鼓励性的三言两语的发言和插话。有些领导者喜欢自己滔滔不绝，把与会人员变成听众，这样的会议往往是走过场，开与不开一个样。主持者还要对会议的结果负责，除有专门规定按少数服从多数做出决定外，一般以会议主持者的结论性意见为定论，因此一个有影响力的领导者在主持会议中要对其负责，不能把会议集体讨论作为逃脱个人责任的借口。第六章营销影响力最有利可图的
艺术是自我推销为什么有人在10年内卖出10000万辆汽车，在1年内卖掉365套房子，在1天之内完成全年的定额，而有人的推销生涯却是那么黯淡无光？如何才能成为顶尖推销员呢？其答案几乎是这个行业中的每一个人所苦苦追寻的。
通过对国内外各个行业近百位王牌推销员的分析，我们认为推销成功的关键就在于自我推销，在推销中提高自己的影响力。
让人欢喜让人忧，客户传播效应
和市场打交道的人都会熟悉这样一个著名的销售数字法则：1∶8∶25，即影响1位顾客，可以间接影响8位顾客，并使25位顾客产生购买意向。依此类推，如果你得罪了1位顾客，那么也会带来相应的损失，而带来的损失需要你付出25倍的努力来弥补。这就是传播效应。由此可见，向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位有影响力的促销员的重要职责。同时，这也是每一位促销员提升影响力的一种方式。
在企业的实际销售工作中，这个魔术般的法则一直在发挥着作用，虽然1位顾客所引起的消费不一定就是25位那么具体，但这是一种形象的比喻，这个法则的内涵在于应该关注每一位顾客，应该真心对待每一个消费者，因此如何留住自己的顾客，如何创造新的顾客，让顾客满意才是这个法则的根本所在。只有让现在的顾客满意了，才可能产生将来的顾客。
想必大家都知道前些年轰动一时的“三株事件”吧。一个靠30万元起家的民营企业——三株公司，连续创造了3年的神话。其销售额从1994年的1.25亿元猛增至1996年的80亿元，短短3年就提高了64倍，这是不是神话？但这个神话却被1996年常德陈然之的一场官司浇得无影无踪。这场始料不及的突发性事件给三株公司造成的直接经济损失约为40亿元。
1999年，湖南省高等法院做出终审判决，常德陈然之诉讼案，三株公司胜诉，常德事件就此画上了句号。就三株而言，虽终胜诉，但却成了事实上的失败者，神话再也无法延续下去了，三株的品牌形象、企业形象因此大打折扣，销售额就此一蹶不振。为什么会出现这样的情况呢？
据报道，“三瓶三株喝死一个老头”，此效应在当时绝对是轰动性的。在三株如日中天的时候，企业遭遇了灭顶之灾。当时，企业不是采取明智的做法，而是采取和消费者针锋相对的做法，将官司进行到底，结果官司赢了，市场却丢了。原因就是三株人当时没能很好地认识到1∶8∶25效应。在遇到这种突发事件时，企业应该及时地减少影响，避免事态的进一步扩大，但是事实却正好相反，他们选择了最不低调的方式，结果全国沸腾。试想，出了这种事件，谁还敢买你的产品，而且经过媒体的渲染，何止25人知道！
类似的事件还有发生。1989年3月埃克森石油公司的一艘油轮在阿拉斯加附近海域发生原油泄漏事故。这一事故使这家公司受到的震撼，不是可以计算的经济损失，而是公司信誉度的降低。由于对事故处理的准备不足，清除工作缓慢，造成大面积海域污染，公众对此极为不满，并开始抵制该公司的产品，18000名消费者退回了该公司发出的用于购买汽油的信用卡。
还有“FIRST”的防滑轮胎事件。20世纪70年代末，美国“FIRST”公司生产的500系列防滑轮胎问题不断，光投诉就超过14000起。但该公司直到美国公路交通委员会施加压力后，才勉强撤回这批产品。它的这种态度激怒了消费者，其市场份额由此也下跌了好几个百分点。
1∶8∶25是一把双刃剑，很多企业也应用这个定律创造出了有影响力的品牌和有影响力的人。
这个定律虽然现在还没有充分的理论证实，但是已经被所有有影响力的营销人员所认同。
用智慧提升你的影响力
人类已进入知识经济时代，知识经济时代必将对人类社会历史进程产生划时代的影响力，在此背景下，营销中的知识营销也势必成为一种新的营销方式。
其实，我们从日常生活中的一些实例可以看出来，那100℃很容易达到，但是101℃却不是谁都可以到达的，虽然只是1℃的差别，但是其中蕴含的智慧却是无穷无尽的。营销者正是发现了这一现象，把知识很好地和100℃结合，使生水发生质的变化，达到了101℃的沸点。
作为一个有影响力的推销人员必须懂得，知识营销是个陌生的词，与传统的营销方式相比，知识营销具有以下特征：
1.营销环境发生了质变
知识经济时代企业的营销环境将发生巨大变化。首先，竞争日益激烈。“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争将愈演愈烈。其次，竞争的方式也将发生变化。大家共有信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，形成良性循环的竞争环境。
2.营销产品发生了质变
传统营销产品逐步被知识型产品所替代。所谓知识型产品即为高科技产品的升华，产品科技含量高，如数字彩电等。对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费者。
3.营销方式发生质变
在知识经济时代，网络化的实现使营销渠道四通八达。不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传递给消费者，大大减少营销环节，从而降低成本；而且消费者也可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。
可见这和前面说的生水没有达到沸点的原因是一致的，正是这些压力的存在，才使得水的沸点提高了1℃。
知识经济浪潮正在拍岸，在这样一种全新的社会形态下，知识营销可以有多种选择，现在被人们看好的主要有以下几种：
1.网络营销
简单地说，就是利用Internet进行的企业营销。网络营销主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。虚拟商店又称为电子空间商店，它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。另外，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查以及收集信息等活动。Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离，具有很好的发展前景。
2.绿色营销
随着生活水平及自身素质的双重提高，人们已不再满足于传统消费意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。根据这一最新潮流，企业营销时应特别重视“绿色”概念。开发“绿色产品”是指从生产到使用、回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。同时在营销策略上应注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。只有这样才会得到社会的肯定和顾客的信任，企业营销也才可能取得成功。另外，企业也应积极努力，争取得到ISO14000认证和“环境标志”，取得21世纪营销的“合格证”。
最后值得一提的是，一个营销人员要提升自己的影响力，他就必须知道市场竞争不仅是拼产品、拼创意，更是拼组织体系，尤其是市场部和销售部的高度配合。不仅在启动市场时需要高度一致的行动，在市场万一出现问题时更需要高度一致的行动，以及时做出果断地调整，来提升产品和自己的影响力。惟其如此，才能攻无不克、战无不胜！
留住顾客的心
（一）全方位关心顾客
你对你的客户服务愈周到，他们就愈会和你保持良好的关系。你提供的服务越细致、越全面，顾客对你的印象就越深刻，同时，你的影响力就会越大。
1971年，年轻的布伊诺刚从学校毕业完成医护训练，口袋里空空如也，但他却具备了企业家的特质——科研成果、果断且有敏锐的判断力，命中注定会成为名留千古的企业家。
布伊诺医师的事业生涯开始于一家位于杜奎德卡斯这个贫困城市的小医院，在这家仅有35张病床的医院里，有九成的病人是孕妇。事实上如果以医院的标准来看，这家濒临破产的医院，只不过是一间设置了一些简易的医疗器材的房舍罢了。而病人更是少得可怜，每天大约只有三位病人来医院做每周的产前检查。
面对这种亏本的经营，布伊诺忧心如焚。如果照这样下去，医院不过几日就会关门大吉，他不想做一个“关门院长”，于是他果断地做出以下的决定：给顾客的礼物。
医院的第一份礼物是免费为病人提供可乐。
这家医院的病人大多是非常贫穷的，每月平均收入约60美元。对他们而言，能够喝一罐可乐，就是个天大的享受。
因此，布伊朗决定，凡是来医院做产前检查的孕妇，就可以免费得到一罐可乐。
医院的第二份礼物是免费为病人提供接送专车。
医院原本有一辆只在下午供团体使用的厢型车，布伊诺决定在每天上午利用这辆车送新生儿及其母亲回家。这种极具关爱的行动，给当地妇女带来很大的便利，立刻受到当地人的欢迎。
医院的第三份礼物是免费讲授产妇育婴知识。
只要妇女参加这类预防疾病的课程，就可获得一些食物，并可参加抽奖。奖品有婴儿床、高脚椅、尿布等，而且这一切都是免费的。
第四份礼物是免费提供儿童读物。
1992年，布伊诺在医院设立了一个儿童俱乐部，只要父母带孩童加入，就可以得到一些小礼物以及一些教导小孩良好卫生习惯的儿童书刊，供病人及病人家属免费取阅。
第五份礼物是不分昼夜，随时都有专家医生的接待。
一般的医院，所谓的专家教授，接受患者的求诊，还得事先预约，摆足了架子。而在布伊诺所在的医院却随时都安排专家接诊。
如果病人打电话进来，电话旁的医师便会告诉他应到哪栋楼哪一个科室，同时通知医护人员待命。因此，当病人送到，医护人员包括医护专家早已在门口等候了。
第六份礼物是为边远地区的病人准备救护直升机以及救护车。
救护直升机和漆着“全方位关心”的救护车在机场随时待命。这不仅是光鲜亮丽的直升机及救护车而已，它代表机动的强力医疗救援体系，以科技来挽救生命，和死神赛跑。而这所有的一切都免费的。
正是这六份礼物，打开了医院的客户，扩大了医院的影响力，布伊诺医师把一个即将关门的医院挽救回来了。在此，布伊诺医师运用了营销中的秘诀，那就是全方位关心自己的顾客，留住了顾客的心，这不仅仅提升了医院的影响力，也提升了布伊诺的影响力。
（二）留住你的顾客
“大多数不满意的顾客会无言地离去，而根本不给你机会留住他们的忠诚。”这是一位有影响力的营销大师曾经说过的话。
在一些高科技领域，曾经因为产品出现过问题但又得到满意解决的顾客中，会有高达90%的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过产品问题的客户的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看做是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。
然而不幸的是，大多数不满意的顾客都会选择无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有服务的一个主要目标就是让顾客更加容易投诉。
顾客的需求和期望究竟是什么？
单单信奉诸如“顾客永远是对的”一类的口号，或让员工胸前挂着一块写着“是，我可以”的小标牌是不够的。要想提升自己和企业的影响力，就必须建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解并满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的影响力。
另一项建造顾客忠诚的策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值；要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。
要建立一种毕恭毕敬对待顾客的观念。告诉员工如果出现了什么问题，他们应先假定差错出在公司自身，而不是推到顾客身上。制定积极主动的政策，让顾客了解他们的订单是否出现了问题，不要等到最后一分钟才告诉顾客。在员工会议上对顾客满意度加以讨论，给出好的和坏的实例，要反复提醒员工对顾客服务的关注。要征求顾客反馈的意见，并将顾客满意度变成员工业绩评估的一部分。明确相应的期望值和最低顾客服务水准并具体到位。例如，来电话应在两声铃响内接听，来访客人必须在30秒内迎候。
面对不满意的顾客，美国的一位管理学家曾经提出了服务康复工作的六步骤，这也有一定的参考的意义：
有些企业很会吸引潜在的顾客，当顾客经历采购决策的4个典型过程（认识了解、产生兴趣、想要得到和采取行动）时，企业员工会亲临现场并给予协助；而一旦钓住了顾客，他们就会失去兴趣，把精力转移到其他潜在顾客身上。
实际上采购仅仅是企业与顾客间关系建立的起点而非终点。顾客保留专家特里·维维拉和道格拉斯·普鲁登提出了营销后采购周期的4个阶段。
1.忠爱
当顾客在采购时，他们表面上是忠爱一种品牌、产品或服务，而在其内心这种忠爱往往会很快动摇。顾客会质疑他们是否做出了正确选择或支付了合理价格，而有些企业往往忽略了这一质疑阶段。
这一阶段是许多企业顾客关系破裂的时候。如果想避免这一情形出现，就要采取措施强化购买者的决策并再次向其保证你对所出现的问题会随时做出响应。例如，发放标有免费电话号码的欢迎卡，以便在出现问题时顾客可以与企业联络。
2.了解/评价
在这个阶段，顾客开始心甘情愿地选择有影响力的品牌或产品。但是，他们还会对其决策寻求证实，对其所选物品寻找尽可能多的资讯，因此要做好准备向顾客提供这种资讯。企业可能需要提供训练课程，以帮助顾客最大限度地使用产品，或者深入了解顾客，确定其在使用产品中的舒适程度。
3.欣赏/甘愿
这是营销流程中最长的一个阶段。顾客认可自己做出的决策，并已接受伴随采购物品而来的利益和不快。他们努力希望成为活跃的、有见识的物主，尽量掌握所采购的产品或服务。
4.重新评价
所购产品逐渐用坏了、用完了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们开始探询不同的公司、品牌或服务提供商。在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因而在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动是留住顾客忠诚的一种方式。
通过这4个阶段，留住你的顾客，从而提升自己和产品的影响力。
图书信息
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