书城经济经典品牌故事全集
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第110章 佳能改变规则出击施乐

美国施乐在复印机行业拥有500多项专利,假如一个企业要花钱买它的500多项专利,制造出来的复印机会比施乐贵几倍,根本没有市场。施乐试图用专利技术的办法来保护自己,但是,在美国这类产品的专利有效期为10年。到了第九年,日本佳能从施乐产品有哪些不能满足人们需要的地方入手,开始对施乐进行研究。需要没有得到满足,就意味着机会。

佳能走访施乐的用户,了解他们对现有产品不满意的地方;同时走访没有买过施乐复印机的企业,寻找没有买的原因。佳能发现了施乐复印机有几个致命的缺点:

第一,施乐复印机是大型的,而且价格高达几十万甚至上百万元,大企业也最多只能买得起一台。虽然速度和性能都非常好,但价格太高,不是每个企业或企业的部门都能消费得起的。这是第一个不满意。

第二,一个公司假如说是10层楼,一台复印机放在任何一个地方,所有人哪怕复印一张纸也要跑到那里去,不方便。这是第二个不满意。

第三,如果老板要复印一些保密的东西,如人员晋升、涨工资等材料,他不愿意把文件交给专门的文印中心,复印、登记完了再送回,保密性不好,这样一来就产生了第三个不满意。

这就是佳能当初发现的几个问题,根据这几个问题,佳能提出了解决问题的方案:设计一个小型复印机,把造价降低到现行价格的十分之一、二十分之一;将复印机做成像傻瓜相机一样,简单易用,不用专人使用;简单、便宜,每个办公室都可以拥有一台,老板房间可以自己用一台,解决保密问题。

佳能设计出这个产品后,就去跟其他的日本厂家东芝、美能达、理光沟通:如果我们联合起来做这个产品,对这个产品的市场前景,将有一套非常好的可行性报告给人家。如果你从我这里购买,投产时间要快一年多,而且只花你开发费用的十分之一。

佳能把自己的发明设计以非常低的价格转让给其他日本同行,包括自己的潜在竞争对手,如美能达、理光、东芝等多家公司,从而实现联手做市场,共同宣传推广小型复印机“分散复印”的优点,刺激市场需求,尽快催熟市场。

这样,力量对比就不一样了,有很多人开始把佳能看成了复印机行业的老大,佳能最终取代了施乐,在复印机市场上占据了领导地位。

智慧分享

佳能之所以能够取得成功,就在于它改变了游戏规则。如果你不是行业规则的制定者,你就要想方设法改变规则,从而成为新规则的制定者。引导消费的方式有很多,改变行业规则就可以让竞争对手和消费者随你一起改变,而你因为制定了新的规则,从而成了这个市场的新领导者。