书城经济经典品牌故事全集
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第47章 幸运的“香甜”牌糖果

20世纪20年代,美国拥有一家糖果小厂和几家小店的糖果商罗宾,生产一种“香甜”牌糖果,但销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下,他虽然使出全部解数,但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面,他整天都在想:怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢?

一天,他看到一群孩子玩游戏,立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里,由一个公选的人把一个“幸运糖”(一颗大一些的糖)放进其中某个口袋里,不许别人看见,然后大家随意选一个口袋,有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权,即他当皇帝,其他人当臣民,每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则,突然一个灵感闯入脑海,他欣喜若狂。他思考了许久,有了一套宏伟的计划。

当时,美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”,并在报纸、电台打出口号:“打开,它就是你的!”

这一招很有效果,因为如果买的糖中包有铜币,就等于完全免费,孩子们都争着去买来吃,罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。

他除了大量投入生产外,还不惜血本招来许多经销商,另外再大做广告,将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物,并创造出一个可爱的小动物形象作为标志,深受人们喜爱。因为方法奇特新颖,立即闻名全国,罗宾糖的销量迅速增加了几百倍。

其他糖果商在此启发下,也蜂拥而上,纷纷模仿此法。罗宾就更进一步,买中“运动”糖的不仅免费,还可以奖励几颗糖。

后来他在食品中放上其他物品,诸如玩具、连环画、手枪等,始终处于同行前列,转眼间他就拥有了800多万美元的资产。

智慧分享

罗宾抛出的只是些小玩意儿,但引来的却是一笔巨大的财富,因为他掌握了消费者这种充满好奇和欲望的心理,并创造性地将它们与自己的产品结合在了一起。就这样,他的产品满足了消费者的需要,所以他获得了成功。