书城经济经典品牌故事全集
15594800000077

第77章 吉列装傻占领市场

称霸世界的保险剃刀大王——美国吉列安全刮刀公司成立于1903年,主要经营吉列自己发明的新式刀架和刀片,它开始时经营惨淡,绩效很差,一年只卖出51把刀架和170来个刀片。

惨淡的经营,惊得投资者们目瞪口呆,吉列更是忧心忡忡。可是,吉列本人并不气馁,他依然对前途充满信心。他相信,只要男人们的胡须还在不断地长出来,自己就一定能成功。

为了使新式刀架能为普通大众所接受,吉列制作了系列漫画广告牌,并且将它竖立在闹市区。形象的广告很快吸引了大众。第二年,吉列新式剃须刀架销售达9万把,销售刀片14万片之多。从此,吉列剃须刀在市场占领了越来越大的份额。

但是,绝不能把吉列创造出销售神话的原因皆归功于广告。真正让其品牌称雄市场乃至世界,靠的是老板吉列的两着“傻棋”。

第一着:把刀架每把只定为55美分,仅为成本的1/5,这种大亏本的低廉价格立即吸引了广大消费者,但因为买了吉列刀架就必须使用吉列发明的专利刀片,刀片定价5美分而成本还不到1美分,一个刀片可使用六七次,每次刮脸成本不足1美分,只是去理发店刮脸消费的1/10,故很快就占领了国内市场。

由于刀架使用寿命很长,而刀片需不断更新,吉列就靠卖刀架亏本、卖刀片赚钱的策略,薄利多销而发了大财。

第二着:第一次世界大战爆发后,美国向德国宣战并派士兵进入欧洲战场。走上战场的士兵们总不能带着剃刀、皮条、磨刀和磨石上战场吧,吉列相信,士兵们一定更乐于使用新式保险剃刀。吉列便抓住机遇,不仅以成本价还倒贴运费,向军需品采购部门大量供应安全剃刀。于是,美国国防部便给每个参战士兵发一把吉列安全剃刀和几十片刀片。就这样,一把把新式剃刀被送进盟军战壕。

赴欧洲作战的美国士兵都成为了这种方便、价廉的吉列保险剃刀的义务宣传员。战争结束后,盟军士兵把这些剃须刀带回自己的祖国,免费为吉列剃刀进行宣传。就这样,赴欧洲战场作战的美国士兵,把保险剃须刀的影响扩展到全世界。

虽然吉列是以成本价把剃刀卖给政府,甚至还得自己掏运费,表面上看,这又是一桩赔本买卖,但实际上,吉列正是利用这一策略,扩大了吉列剃须刀的市场占有率。

仅美国士兵赴欧洲参战的1917年,吉列就销售刀片1.3亿片,是公司初创时销售额的80多万倍。

智慧分享

傻到极处是精明,人们都习惯于某种思维定势,若能跳出这种思维习惯,变换一下观察事物的角度,往往就会是另外一种模样另外一种结果了,吉列的“装傻”品牌营销策略就取得了令人意想不到的好效果。