书城经济经典品牌故事全集
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第83章 宜家的透明营销

宜家家居,瑞典家居用品零售集团,已有五十多年历史。如今,宜家已成为世界上最大的家居用品公司,商品品种多达11000种,并且所有产品都在瑞典开发、设计,以美观、优质、实用而闻名于世。

轻松、自在的购物氛围是全球150家宜家商场的共同特征。宜家鼓励顾客在卖场“拉开抽屉,打开柜门,在地毯上走走,或者试一试床和沙发是否坚固。这样,你会发现在宜家沙发上休息有多么舒服。”如果你需要帮助,可以向店员说一声,但除非你要求店员帮助,否则宜家店员不会打扰你,以便让你静心浏览,轻松、自在地逛商场和做出购物决定。

在宜家,用于对商品进行检测的测试器总是非常引人注目。在厨房用品区,宜家出售的橱柜从摆进卖场的第一天就开始接受测试器的测试,橱柜的柜门和抽屉不停地开关,数码计数器显示了门及抽屉可承受开关的次数:至今已有209440次。让你相信,即使它经过了35年、26万次的开和关,橱柜门仍能像今天一样地正常工作。

在沙发区,一架沙发测试器正不停地向被测试的沙发施加压力,以测试沙发承受压力的次数。而且跟国内家具店动辄在沙发、席梦思床上标出“样品勿坐”的警告相反,在宜家,所有能坐的商品,顾客无一不可坐上去试试感觉。周末客流量大的时候,宜家沙发区的长沙发上几乎坐满了人。

宜家总是提醒顾客“多看一眼标签:在标签上您会看到购买指南、保养方法、价格。”如宜家出售的“四季被”的标签上,就这样写着:

“四季被,三被合一,一层是温凉舒适的夏季被,一层是中暖度的春秋被,你也可以把两层放在一起,那就是温暖的冬季被。被芯填料:65%鸭绒,35%鸭毛,被芯外套为100%纯棉。四季被可在60度温水中清洗,也可以用干衣机甩干。”

一般人购买家具前都会有忐忑不安的心理,毕竟是大件商品,而且要长期在家中使用。买了,用一段时期,小毛病不断,大毛病也犯。扔了吧可惜,继续用着又堵心,要求退换更没把握能如愿以偿。因此,买一件能使人放心的好家具,是每位消费者由衷的心愿。

看了以上的介绍,再坐上去亲身感受一番,你还会担心自己购买后上当吗?可能你仍不放心,但那也不要紧,宜家的《商场指南》里写着:“请放心,您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内,如果你对已购货品不满意,还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。

这就是宜家的透明营销方式,也许就是它,帮助宜家品牌成为家具零售业的巨头。

智慧分享

每个顾客在做出购物决定之前,如果对所购商品的特性一无所知,那么他肯定就会感到手足无措。反之,他所掌握的商品信息越全面,越真实,他就越容易做出购买决定。

宜家的透明营销说明:如果你是最好的,就不要害怕让顾客知道。顾客知道得越多,就会更加信赖和喜爱你。