书城经济经典品牌故事全集
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第84章 索尼的人海营销战术

今天看来,日本的“索尼”已经是享誉全球的世界知名品牌了,但是在20世纪70年代,索尼彩电在美国却是受人歧视的杂牌货。

怎样才能扭转索尼在消费者心目中的品牌形象呢?索尼公司国外的负责人费尽心机,一筹莫展。

有一天,他偶然路过一处牧场,只见夕阳西下,飞鸟归林,一个稚气的小牛仔牵着一条雄壮的大公牛走进牛栏,一大群牛紧随其后,温顺地鱼贯而入。眼前的情景令他灵感大发:何不找一家“带头牛”商店来率先销售索尼彩电呢?

第二天,他兴冲冲地来到当地最大的电器销售商——马希利尔公司。在连续三次碰壁之后,马希利尔公司的经理终于同意接见他,但却甩下一句硬邦邦的拒绝:“我们不卖索尼的商品,你们的产品就像瘪了气的足球一样,被踢来踢去没人要,只能降价出售。”这位负责人一点不泄气,他在当地的报刊上重新登广告,为索尼再塑品牌形象。

谁知马希利尔公司的经理又说:“索尼的售后服务太差。”这次他也没有争辩,马上设立特约维修部,并在报上公布地址和电话,保证随叫随到。

可是第三次会谈时,经理仍在挑剔,以“索尼在当地知名度不够,不受消费者欢迎。”为由,还是拒绝销售。

尽管再三遭到拒绝,但索尼的负责人仍让没有气馁,因为他看到了希望,这位经理挑剔的理由越来越少了,这是成交的先兆。可是还必须想个办法来促成交易。

第二天,他立即召集30多位工作人员,规定每人每天拨5次电话,向马希尔利公司询问购买彩电的事宜。这连接不断的询问电话搞得马希利尔公司的职员晕头转向,以为是消费者在订购和催货。于是,在忙乱中误将索尼彩电列入待交货名单中。

这时,马希利尔公司的总经理终于主动召见了索尼公司的负责人。一见面,索尼的负责人就大谈索尼彩电的优点,并诚恳地说:“我三番五次求见您,一是考虑我方利益,另一方面也是为了贵公司的利益。索尼彩电一定会成为贵公司的摇钱树。”

马希利尔公司的经理终于同意试销两台,没想到当日即卖出。马希利尔公司于是又订购了两台。就这样,索尼终于挤进了芝加哥市的“带头牛”商店。随后,该地区的100多家商店也纷纷要求经销索尼彩电。

不到三年。索尼在芝加哥的市场占有率就达到了30%,与此同时其他城市的市场也随之打开了。

智慧分享

索尼的人海营销策略也可谓是用心良苦了。虽然说我们并不主张虚假的营销宣传方式,但是索尼的这一战术仍然有可借鉴的地方,起码在将新品牌推向市场的艰苦过程中,可以借用类似的方法来作为敲门砖。但是想要品牌真正地发展起来,最重要的一点,还是要有优良的品质保证。