书城管理世界销售冠军成功之路
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第14章 理发店里的预约簿

预约是贝德佳推销的一大重要举措。他认为,预约不仅仅是为了提高推销的成功率和节约时间,更是作为行为推销的一种秩序,行为推销只有在这样一种秩序下,才能与客户更加和谐地交往相处。

在猿园年的保险推销生涯中,贝德佳固定每周到同一家理发店修剪头发。这家店的主人是一位意大利人鲁比·达恩。鲁比怨岁时就到他伯父的理发店里学徒。他的身材短小精悍,所以每次替客户理发时,都得站在凳子上工作。客人们对鲁比一流的理发技术皆赞誉有加,而且,他为人风趣幽默,所以颇受客户欢迎。

虽然如此,鲁比却陷入经济拮据的困境。他的生意因管理不善而一落千丈,有源个月的时间,几乎毫无收入。由于缴不起房租,他的房东一再逼他搬出那间小理发店,恰逢这段日子,他太太又产下一子。工作与家庭的压力使他喘不过气来。

某个星期五的午后,贝德佳到鲁比的店里理发,鲁比向贝德佳倾诉了苦不堪言的困境。

交谈之际,另一个客户进去问鲁比还要多久能轮到他。鲁比向他保证马上就可以替他理发,但那位客人还是不太情愿地坐在一旁看杂志。

“鲁比,你何不实施指定时间的服务呢?”贝德佳问。

“贝德佳先生,那怎么能行,没有人理发先预约的。”

“怎么没有?”

“我只听说看医师,请律师才需预约时间,没听说过理发还要预约。”

“为什么不能?”贝德佳告诉他:“你的客户欣赏你的技术,而且喜欢你,但他不喜欢白费时间来等待,我敢打赌现在这位客人一定很乐意与你预约,每周固定的一天到你这儿来理一次发,你相信吗?”

“当然,”那位客人立即接口道。他和鲁比当场便约定了一个固定的时间。

“我说得没错吧,”贝德佳很热情地说,“我也约个时间,就是每周五早上愿点吧。”

当天,鲁比就在店里准备了一本预约簿,并且逐一打电话给他的老客户,包括一些许久未光顾他店的客户。奇迹出现了,没过多长时间这本预约簿就填满了。鲁比的经济危机也就因此结束。

圆园年来,鲁比以预约的方式为客户服务,他的客户都感到十分满意。因为这种方式节省了他们的时间。

贝德佳,一位严守时间且能妥善安排时间的保险推销员影响了他身边很多人。

“我终于成为一名生意人了。”有位计程车司机告诉贝德佳:“那天我听完你的指导后,不断地反省,觉得如果连理发师都能实行预约方式,我实在也应该尝试一下。隔天早晨,我载一位大公司的董事长到火车站搭火车,下车时我问他何时回来,他告诉我当晚就会回到城里,同时表示很乐意由我再载他回家,当晚我果真又到火车站载他回家,当返回家门时,他大概心情很愉快,便赏给我一笔为数不少的小费。后来我得知,他因业务需要,每周都需出城一次,而通常他回城的时间都已很晚了,几乎叫不到计程车,我便与他约定时间。每周在固定的时间内担任他的私人司机。而且,他还告诉我公司里其他业务员的姓名及电话号码,我于是打电话联络这些业务员,明白告诉他们是他们公司的董事长介绍的。我现在也买了一本预约簿,准备列出一张定期工作时间表,就像你提到的那位理发师一样,依照预约来为客户服务。我觉得自己愈来愈像个懂得生意经的生意人了。”

此外,贝德佳还向开服装店、鞋店的朋友推荐此方法。

那么,人们为什么都喜欢依照预约方式做事呢?贝德佳认为有猿个原因:

①节省时间。无需再焦虑,无谓地等待,预约节省了推销员和客户双方的时间。

②事先预约表示尊重客户的时间,知道他相当忙,这样,客户也能较重视每一次的约会。

③预约可使每一次拜访更慎重,更像一回事,无形中提高了推销员的层次。

推销员要充满希望,一次面谈的机会很可能使你达成一笔大生意。所以千万别让对方等你,事先约好时间对自己绝对有益,如此对方才会感觉到你重视他的时间,也珍惜自己的时间。