展示产品销售法
展示销售法是一种常见的销售方法，其方式多样，内容繁杂，从商品陈列、现场示范，到时装表演、商品试用，均可视为展示销售法。这种方法主要是为了让客户亲自体验商品的精美和实用，把商品的特性表现得淋漓尽致，以引起客户兴趣。一般的展示销售法大家都比较熟悉，在此不多赘述，这里仅向大家推荐两个独具特色的实例。
“有奖品尝，答对酒名者，奖酒一瓶”这道横幅非常惹眼。许许多多的行人纷纷停下来围观，酒瘾大者挤到柜台前品酒报名，热闹非凡。酒厂出产系列产品分为特曲、大曲、三曲等六种，分别盛在编了号的酒杯中，供客户免费品尝，如果能猜对酒名，酒厂将奖酒一瓶。
酒厂这一招，可谓一举多得，免费品尝就已经非常吸引客户了，不管是酒瘾大者还是小有瘾者，免费尝好酒，过够了酒瘾，自然比空想酒味实惠得多，这更容易让客户在对比中选购此酒厂的产品。要是客户会品酒，答对一两种酒名，得一两瓶奖酒，心情就会更好了。按一般客户的购物心理，当他对一种商品产生兴趣时，就会产生强烈地排他性，其他同类商品对这位客户就形同虚设了。酒厂正是利用这一客户心理，采用品酒加奖酒的方法，刺激客户。这项独具匠心的展示销售活动取得了巨大的成功，使得成交额大幅上升。
如果客户家中没有洗衣机，而又有脏衣服要洗，怎么办？
洗衣机厂免费提供十台全自动洗衣机，供广大客户长期自助洗衣使用。洗衣机厂拿出十台洗衣机，商场则腾出商业用地来办自助洗衣销售部，这是什么呢？
奥秘之一：它可使客户亲自操作，深刻了解某品牌洗衣机的功能与独特的优点。而一般的洗衣机厂只把样品摆在商场，客户不知道操作是否简捷，是否洗得干净等具体内容。让客户自助洗衣，在购买前先学会如何操作，一定会刺激客户，当其有意想购买洗衣机时，一定会首先考虑这种品牌的洗衣机。
奥秘之二：增近生产企业、销售员单位与客户之间的感情。一来客户亲自操作洗衣机能消除心理障碍，在亲自动手的过程中能更加深入地了解产品，增进感情，产生购买欲望。二来通过自助洗衣加强了生产企业与百货商场之间的沟通交流。
奥秘之三：具有一种现场操作的实际广告效果，并没有虚夸的广告公司，而是以看得见、摸得着的事实取得客户的信任。自然会收到快速有效的“展示销售效应”，从而达到促进产品的销售的目的。
心理销售法
心理销售法就是通过态度使客户与产品之间建立心理和生理上的联系。销售员在同客户建立情感以及引起客户购买欲的同时，还要能对产品本身注入情感，正确理解情感销售法。下面这个例子不仅是对产品注入情感开发产品的好例子，也是销售中对产品赋予情感吸引客户的最好例证。
十几年前，香港等地的各式玩具由于款式新颖、符合市场需求而一直占领国际玩具市场，没有对手。然而，当后来美国奥尔康公司“椰菜娃娃”玩具推出后，香港的玩具便开始受到冷落。
这种风格迴异的“椰菜娃娃”是由奥尔康公司总经理罗波尔所设计的。全部406厘米，但款式、发型、服装、容貌各不相同，一改原来玩具千篇一律的缺点。并且，罗波尔还赋予“椰菜娃娃”生命：在每个娃娃身上标记着出生证明、姓名、胎记。另外，在每个娃娃的臂部盖有“接生人员”的印章，这些娃娃成了和人没有差别的“真正”的孩子。更为奇特的是，客户购买时，要说领养，还要办“领养手续”，签“领养证”，以便使娃娃与客户建立起真正的家庭关系。公司同时还在各地设“娃娃总医院”，由公司的职员装扮成医护人员，她们把娃娃放在摇篮或婴儿箱里等待“收养”，并配以婴儿用品等配套产品。结果，充满情感的“椰菜娃娃”不仅获得了孩子的喜欢，成年人同样也非常喜爱。
与此相似，日本的宝物玩具公司也曾推出过一款玩具，命名“丽卡娃娃”，并赋予其生命：小学五年级女生，O型血，身为乐团指挥的父亲是法国人，母亲从事服装设计。丽卡有个双胞胎妹妹，两人经常讨论假期要出国找爸爸。在学习上，丽卡成绩中上，擅长国语和音乐，不喜欢算术。“丽卡娃娃”推出后，日本小学生对此非常感兴趣。为扩大影响，公司先在少女漫画杂志和儿童电视节目中制作漫画，并成立了“丽卡娃娃之友”俱乐部，为“丽卡”编写故事，随后又广设“丽卡专线电话”，引起了很多儿童的兴趣。“丽卡娃娃”很快风行日本。公司为此后来还专门出版了《幼稚园》杂志，以便与客户建立稳固的联系。
由此可见，销售活动并不困难，维持与客户之间的关系在于你是否具有创新思维，创新的精髓恰在于巧用情感沟通，在客户与产品之间建立感情。把握这一精髓，自然就能进入销售的精妙之境。
扬长避短介绍法
俗话说：“老王卖瓜，自卖自夸。”人们都会夸耀自己的产品，就算客户察觉到了商品的缺点，销售员也要想办法加以掩盖，否则销售商品就会变得十分困难。
获得客户认同的关键是强调自己商品的特色与优点，商品是有缺点的，对于商品的缺点，销售员要懂得去掩饰，转移客户想法，而不是欺骗客户。销售员的基本原则是，如果对方没有提到商品的缺点，销售员不要自己揭露，使商品的缺点曝光。例如销售保险的销售员，为了强调保险的保障性，常常会顺口说道：“保险很重要！万一你有意外……”通常就是因为这句话使与客户的交谈无法继续，因为销售员提到了一般人最忌讳的“死亡”这两个字。由此可见，销售员在说明商品时不能刺激客户，应隐恶扬善，尽量说明商品的优点，让客户遗忘缺点。
避重就轻介绍法
若商品有两项以上缺点被客户发觉，就必须两害相权取其轻，也就是承认较不具伤害性的缺点，掩盖重大缺点。运用避重就轻的方法可以掩盖部分缺陷，使成功概率增加。例如在销售汽车时，客户提出进口车比国产车贵、耗油量大的大缺点，这时销售员要立即承认进口车价比较贵，并以车辆使用年限较长且折旧率较低来掩饰耗油量大的缺陷，避免了会使未来长期使用成本增加的问题，从而增加购买意愿。
投其所好介绍法
客户的买卖意愿受其喜好或兴趣影响，拥有启动客户意愿的钥匙对于销售员而言可谓如虎添翼。例如Kitty猫在日本极具人气，非常热卖，再经过麦当劳的促销后简直如日冲天，所有与Kitty猫扯得上关系的商品都会得到客户的关注，大家争相购买而近乎疯狂，场面无法形容。这充分体现了投其所好的重要性，只要能弄明白客户需求，商品的销售就会变得非常容易。
展示产品时应避免的两个错误
向客户演示产品，提高客户的购买欲的销售方法非常有效。但是很多销售员在演示或展示产品时往往会犯一些致命的错误，结果不但使演示产品没有销售出去，反而对销售产生了反作用。因此，销售员们应该对演示产品有个新认识，避免出错。以下两个错误是销售员最容易犯的：
站在自己的立场演示产品
在产品演示方面，切忌自以为是。销售员也许会觉得自己要销售的产品或服务在某些方面非常突出，因此销售员就只抓住这一点而忽略其他，以为这种热情也会感染到客户。其实这么想就大错特错了。销售员不能站在自己的立场做产品演示，更重要的是要关注客户在想什么，客户的需求是什么。
销售员一定要牢记，销售的不是自己喜欢的商品，而是客户感兴趣的商品。
一家生产安全镜的公司，他们的安全镜材料优良、不易碎。在一次展销会上，一名销售员想出了一个令人大跌眼镜的点子，他在会场搭了一个高台，登上去，再故意跌下来，跌到镜子上。他此举意在向观众表明他的镜子牢固不易碎。他每隔两分钟就表演一次，来来往往的人群，或者驻足瞧两眼热闹，或者干脆绕道而行，避开这个举止怪异的人。展销会结束的时候，他向经理抱怨说，他的镜子根本没人关注，参加这种展销会完全没有作用。
经理在知道他的演示方法后气愤地问：“这些镜子是用来做什么的？”
他回答说：“给办公室和商店保安系统用的。”
经理又追问道：“那它们怎样发挥作用呢？”
“把它们安装在天花板上，然后它就开始工作。”
“那有会有人跳到天花板上去撞你的镜子吗？你可以这样展示：展台周围藏一些精美的小礼物，邀请大家试试看，有没有人能偷走礼物而不被镜子窥视。”
他不满地嚷道：“可我们的镜子坚不可摧呀！”
经理生气地不断摇头，开除了这个销售员。
所有这些产品展示方法的成功关键何在？关键就是了解客户需求。如果想让演示有效果，就得像展示售货机和安全镜那样，重点渲染客户需求。
无论到什么时候，销售员都要牢牢记住这一点：满足各式各样的客户，产品演示才会被接受。就是说，销售员的演示方案要基于眼前客户的需求，为客户量身定制。
做多此一举的傻事
有一个公司请一名销售专家与销售员一起外出销售，以进行一对一地观察，以便发现他们在销售中的不足。
一天，一位主管给销售专家打电话，请销售专家过去指点指点他手下的一个销售员。这位主管手下的销售员销售的是一款功能齐全的自动售货机，他抱怨说：“唉，卡朋特从来没有成功地销售过产品。”
销售专家问道：“那么，问题出现在什么地方呢？”
“我也不知道！令人费解的是，他在产品演示方面做得非常好，简直是我见过的最好的演示之一。”
于是，销售专家跟着这位从来没有成功销售产品的卡朋特一起出去销售产品。
他们来到了一位客户的办公室。客户行色匆忙，解释说：“我忘了你们今天会来，我还有一个重要的会议，只有五分钟的时间，因此，请快一点。”说完，他瞧了一眼自动售货机，问：“就是这个吗？”
卡朋特说：“是呀。”
“看起来非常棒，我现在要赶时间，就买这个吧，给我开张发票。”客户说。
卡朋特马上严肃地说：“那可不行，先生，我们得为您演示一下。”
那位客户叹了口气说：“可以，不过您迅速一点。”
卡朋特开始埋头苦干起来，完全忘记了客户要赶时间！
客户坐立不安，十分烦躁焦急。而卡朋特却有条不紊地演示着：如何让自动售货机送出咖啡来，如何多送，如何少送；接着又示范如何买到18种不同口味的咖啡；跟着，他又示范如何买到德国土豆汤。演示完这些，他又宣布说：“现在我再示范一下普通的日常功能。”客户表现出无可奈何的样子。接着，他又拉了拉两个暗藏的阀门。这时，整台售货机展现在眼前，露出里边各司其职的部件。他亮出一双大号的石棉手套、一条同质材的围裙和一个面罩。那位客户立刻质问他说：“上帝！用这些东西做什么呢？”
卡朋特郑重其事地说：“啊，您知道，这台机器就是靠高温的沸水和流动的水蒸气，才能调配出各种天然口味。但这样一来，就会产生一些副作用。也就是说，在使用过程中，这台售货机会有些危险。老实说，危险还很大呢。”
话音未落，那位客户就吼起来：“请你们出去！”
被赶下楼后，销售专家尽可能耐心地向他指出：“实际上，早在我们刚到达时，那位客户就答应要买下自动售货机了，那你为什么非要花上半个小时的时间向客户演示自动售货机的缺陷呢？结果销售不成功，还被赶出来。”
事实上，只要我们事先有礼貌地询问一下客户的疑问与特殊要求，然后针对这些疑问和要求来演示一下产品就可以了。在演示时，我们只需要说上一句：“我们不会耽误您开会的。先生，请问一下，您最喜欢喝什么？”
“黑咖啡。”
“按一下这个小按钮，黑咖啡出来了。味道不错吧？”
这样一来，这位客户就会心悦诚服地买下售货机，而不需我们大费周章的演示。
既然如此，完全没有必要冒险费尽口舌。所以，在进行产品演示时，切勿画蛇添足，多此一举。
产品演示对销售非常重要，只有把握了产品演示的技巧、节奏，才能抓住客户，而且产品演示一定要因人、因地而异，才不会触犯禁忌。