书城成功励志口才——超级口才的八大训练途径
17347600000021

第21章 如何说服别人

卡耐基说过,要说服别人,让对方在一开始就说“是,是的”。假如可能的话,最好让你的对手没有机会说“不”。

当你与别人交谈的时候,不要先讨论你不同意的事,要先强调——而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力,所以你们的相异之处只在方法,而不是目的。

卡耐基说过,要说服别人,让对方在一开始就说“是,是的”。假如可能的话,最好让你的对手没有机会说“不”。

根据哈理·奥维屈博士的说法,“不”的反应是最难克服的障碍。当你说了一个“不”字之后,你那本性的自尊就会迫使你继续坚持下去。虽然以后,你也许发现这样的回答有待考虑。但是,你的自尊往哪里摆呀?一旦说了“不”,你就发觉自己很难再摆脱。所以,如何让对方一开始就朝着肯定的方向作出反应,这对双方的结果是很重要的。

懂得说话技巧的人,会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向,好像撞球一样,原先你打的是一个方向,只要稍有偏差,等球碰回来的时候,就完全与你期待的方向相反了。

“是”的反应其实是一种很简单的技术,却为大多数人所忽略。也许有一些人以为,在一开始便提出相反的意见,这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗?但事实并非如此,在现实生活中,这种“是”反应的技术很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳,他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有一个年轻人走进来要开个户头,”艾伯森先生说道,“我递给他几份表格让他填写,但他拒绝填写有些方面的资料。”

“在我没有学习人际关系课程以前,我一定会告诉这个客户,假如他拒绝向银行提供一份完整的个人资料,我们是很难给他开户的。”

“但今天早上,我突然想,最好不要谈及银行需要什么,而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是,是的’。于是,我先同意他的观点,告诉他,那些他所拒绝回答的资料,其实并不是非写不可。”

“但是,”我又说,“假定你碰到意外,是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人?”

“‘是的,当然愿意。’他回答。”

“‘那么,你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们,以便我们届时可以依照你的意思处理,而不致出错或拖延?”

“‘是的。’他再度回答。”

“年轻人的态度已经缓和下来,知道这些资料并非仅为银行而留,而是为了他个人的利益。所以,最后他不仅填下了所有资料,而且在我的建议下,开了一个信托账户,指定他母亲为法定受益人。当然,他也回答了所有与他母亲有关的资料。”

“由于一开始就让他回答‘是,是的’,这样反而使他忘了原本存在的问题,而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”反应。

爱迪对弓箭狩猎很有兴趣,因而花了不少钱去添购器材和装备。

一天,他的哥哥来访,建议他改用租的,于是爱迪到他常常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭。于是爱迪又打电话到另一家店里询问,以下是爱迪的叙述:

“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后,表示非常遗憾,因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我,是否以前向店里租借过。我回答:‘是的,在好几年以前。’他提醒我,那时一把弓的租金是否在25美元到30美元之间。我又回答:‘是的。’接着,他问我是不是个喜欢节约的人,我当然回答‘是的。’接着,他解释道,他们正好有一套弓箭在贱价销售,包括所有小装备,总价才30多美元。那就是说,我只需多付几美元便不需租借,而可以拥有整套的器材。他还解释,这就是他们店里不再办理租借的缘故。因为那样太划不来了。后来,我当然买下了那套器材,并且还买了额外的其他东西。从此以后,我成了他们店里的常客。”

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一。他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天,大家仍尊他为最具智慧的说服者,他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”,也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题,然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”。等到对方觉察时,你已得到设定的结论了。

所以,下次说服别人的时候,请记住苏格拉底的这一有效的法则,问些温和的问题——一些引发别人做出“是”反应的问题。