密切注意成交信号，伺机而动
所谓成交信号，是指顾客在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示行为，是暗示成交的行为和提示。实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了达到自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身份，顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种方面表现出来，业务员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号不仅取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并加以分析和说明：
1.直接邮寄广告得到反应
在寻找顾客的过程中，业务员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告如果能得到迅速的反应，就表明顾客有购买意向，这是一种明显的成交信号。
2.顾客经常接受业务员的约见
在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成交无望的业务员，如果顾客乐于经常接受业务员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，业务员应该利用有利时机，及时促成交易。
3.顾客的接待态度逐渐转好
在实际推销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见业务员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让业务员自讨没趣。业务员应该我行我素，自强不息。一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
4.在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所
在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室或者由大办公室换进小办公室，等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
5.在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的业务员或其他有关人员
这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，业务员应该充分利用这一时机。
6.在面谈过程中，接见人主动向业务员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员，也是明显的成交信号
在推销过程中，业务员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人，而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向业务员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
7.顾客提出各种问题要求业务员回答
这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
8.顾客提出各种购买异议
顾客异议是针对业务员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
9.顾客要求业务员展示推销品
这表明顾客有购买意向，推销员应该抓住有利时机，努力促成交易。
捕捉成交信号
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心的观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
1.语言信号
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到确定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
2.表情信号
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。客户的一举一动都在表明客户的想法。从明显的行为上也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号并不十分困难，其中大部分也能靠常识判断，具体做法：一要靠细心观察与体验；二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
专门销售保险的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单，对客户说话时，每段话他都接“以便……”，随后详细说明有利于客户的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便做好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
3.行为信号
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员就要停止再谈论产品，准备下一个步骤。
细致观察客户行为并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了客户接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。
掌握洽谈的主动权
掌握主动权是制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一。销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权要求销售员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制定一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；最后，不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握主动权。
先提供信息就是向客户介绍产品的特征和利益或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售员一致时，销售员可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受。
洞悉成交时机
销售员如何了解自己的客户呢？观察他的行为举止即可以发现他的变化。例如，紧紧交叉着双臂或双腿像要将自己安全包裹起来，这种姿势多带有自我防卫、拒绝对方的意味。
手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意。
社会地位高者对地位低者，上司对下属多表现出前述的宽松姿势。因此，向对方作出这一姿态，会给人有自恃优势的印象。
全身僵直站立不动的客户，多是源于内心的强烈不安。
垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。
身体越是直接正对着对方（面对面），越显示善意的感情。
不过，从姿势推断对方心理，不能凭一时观察断章取义，而应该将前因后果均列入考虑范围。例如，激烈运动过后，疲劳而无力的姿态，当然不能视为向人求援的表示。
动物学者戴兹蒙德·摩利斯曾利用摄影机拍下亲密友伴间的谈话场面，在慢动作重播镜头当中，发现两人的肢体呈现协调互动的和谐画面，他将这一现象称为姿势反响。
人们只有在谈话十分投机的情况下，才会在姿势上产生协调。如果双方都觉得场面十分扫兴无趣，彼此的动作也就呈现互不协调的画面。所以在开会时，利用对姿势的观察可以明显分辨出客户中的赞成与反对者。
再者，如想在谈话中表现自己的兴趣与参与意愿，可以尽量迎合对方的肢体动作，从姿势的回应中可以传达同声一气的立场。
客户有时抚触自身的行为，是心理孤独时的所谓自慰行为。
在心理上受到伤害或承受精神压力的人会渴望接触所爱的人以安抚情绪。
另外，观察客户的表情，销售员也可以洞悉对方的心情，包括下列几种表现：
第一种，僵硬型表情。脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
第二种，厌烦型表情。主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。
第三种，焦虑型表情。比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去很可能发展为焦虑。
第四种，兴奋型表情。表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等等。
第五种，欺骗型表情。当对方喋喋不休地诉说，语意却不连贯，尤其他平时沉默寡言时，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角、将手藏在背后，都是说谎的征兆。
第六种，高傲型表情。眼睛眯起，头向后仰，俯视对方或者双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头等等。这都表示自负，盛气凌人，对你的话不屑一顾，销售员对此要特别警惕。
销售员掌握以上察言观色的要领，可以有效地帮助你洞悉客户的内心想法，帮助你捕捉客户的每一个信息，可以让你为下一步的销售策略进行规划。
保留成交余地
保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价，很少有交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户，当客户要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一台电脑报价3 850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3 850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
诱导客户主动成交
诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非被强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
适时强调购买的最佳时机
众所周知，买东西和做其他事情一样，有个时机问题，如能把握住时机，按计划进行，那么一定能很顺利、很稳妥地办好事情。因此，在推销过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使顾客感觉如果现在不买，将来就可能会后悔。这样，即使是顾客当时不需要的货物，也可能先把它买下来再说，以免将来后悔。
在你强调购买的最佳时机时，必须向顾客介绍当今这种商品在市场上的行情、生产这种商品的厂家的情况及顾客对这种商品的需求方面的情况，让顾客觉得你说的是有根据的，你是经过分析各方面的信息而得出结论的，否则，顾客很难相信你说的最佳时机。
某医药厂生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，你应聘当了这个厂家的药品业务员。在你大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了你的推销工作。
这时，有人来看你的药品。当然，由于是一种新药，他还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况，你便可以这么说：
“这药是某厂家的最新产品，由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。它对治疗××病有很好的效果，它是一项最新的成果，采用科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了这种药的疗效。”
用这一段话首先把顾客吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：
“现在，这种药刚上市就有了这么好的效果，您能保证它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在如果某种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，您就真伪难辨，想买也买不到这种药品了。趁现在刚上市，不会有假冒的商品，赶紧把自己多年的病给治了，您说是吗？”
至此，顾客还有什么可犹豫的呢？
假设已经成交
下面请看一个优秀的服装销售员成功推销服装的例子：
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位销售员没有问：“您是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。“您瞧，这衣服您穿上真合身。”销售员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：“我们现在去量尺寸吧。”
销售员喊来他的裁缝———仍没有忘记扯着顾客的衣角———问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划了起来。
“腰部合身吗？”销售员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”销售员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”销售员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需要多长时间？”销售员问裁缝。
“星期四就可以来取。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”销售员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，销售员一次又一次巧妙采用了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。销售员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
销售员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次假设顾客会再来。
事实上，因为销售员从始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定式。
作为一个优秀的销售员，如果在假设顾客愿意购买的前提下进行推销，对于顾客作出购买决定有着积极的影响。
通过邀请促成交易
这是个很简单的技巧。当你的客户想要买你的产品，却又对产品没有信心时，你可以说：“那么，为什么你不试一试这项产品或服务呢？”或“这样，你可以先进一小批货，放那儿先卖卖，探探行情。”
这个方法有效得让人觉得不可思议，不但显得低调、友好、专业，而且对客户完全没有任何压力。“试用看看”的技巧也可帮准客户下决心购买。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
作为销售新手的你很适合采用此方法，你可以将此方法大量地复制到你的销售中，你就会有惊人的成果。
多方案选择法
在客户还在犹豫时，以征询对方意见的方式给客户提供两种或多种选择方案，促使客户从多种方案中选择一种，使客户的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上，并思考什么对他们有好处，而不是买与不买。
这种成交方法的奥妙就是：客户不管选择哪个，都在你成交的范围之内。
比如你问客户：“请问你是选A还是B？”“你是要转账还是支票？”“请问刷卡还是付现？”“请问你要尽快发货，还是稍晚一点发货？”“是你过来取呢，还是我们送过去？”“你觉得我们提供的两套方案哪一套更适合你呢？”
所有的问句都是引发成交的，也都是有效选择、别无他法的成交方式。也就是说，你所问的问句不管对方的答案是哪个，对于你来说都是有效的并能达到成交的目的。这种问话技巧能使你帮客户拿主意，促其下决心购买。
切忌向客户问些“要不要”、“行不行”、“可不可以”、“怎么样”、“有什么意见”等引发客户负面想象或不能把他锁定在成交范围内的问题。例如“这个产品你要不要啊？”如果此时客户还没有下定最后的购买决定或者他的欲望不够强烈，就会立刻回答你：“不要。”这时，你要让他改口再买你的产品就难上加难了。即使客户想要你的产品，当你问他要不要的时候，他也会潜在地把你和他摆在对立的位置，或者他会提些条件让你满足他。要么对你的问题默不作答，要么对你说：“还不能确定”、“我要考虑一下”、“我还要与某某人商量一下”、“等一会再说”等类似的话语把你搪塞回去。本来可以成功的交易就因一个错误的提问又让客户退了回去。从现在起认真地参照上面正确有效的选择问句，运用到实践销售中去，相信销售中的失误一定会减少，更会降低客户的流失率。
在实际销售中，这种方法可以有效地帮助我们成交。
异议探讨法
异议探讨法是指在提出成交请求后对还在犹豫不决的客户采取的一种异议排除法。一般情况下，处理成交阶段的异议不能再用销售异议的处理办法与提示语言，这时，通过异议探讨，有针对性地解除客户的疑问便有了用武之地，解除疑问法的提问模式多为诱导型的。
甲乙双方已商谈成功，就在快签约时，乙方犹豫不决，甲方在此时不能放弃成交的良机，可以揣测乙方心理，对乙方的不确定予以答复。如：“您不能作出决定是因为××吧？”一旦了解了乙方的疑虑所在，就可以进行有针对性的解答了。这种成交技巧一般来说较为奏效，解除疑问法适用于成交阶段的以下客户：
价格异议，如“如果再便宜点就好了。”
时间异议，如“我还要再考虑考虑。”
服务异议，如“万一运行中出了毛病可就惨了。”
权力异议，如“我自己做不了主，还得请示一下”等。
解除疑问法要与其他方法配合使用，即利用该法探寻与排除异议，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑问法应正确分析客户异议，有目的地进行提问，有针对性地进行解答。
避重就轻成交法
避重就轻成交法是指根据客户的心理活动规律，首先在次要问题上达成一致意见，进而促成交易的成交法。
日本丰田汽车公司想占领美国市场，便与美国某汽产公司进行联营，二者在谈判中，日本一方就是采用了避重就轻成交法，在次要问题上做文章，一旦达成一致意见，再主攻重点的价格问题。
避重就轻成交法在以下几种情况非常适用：
交易量比较大或大规模的交易；
客户不愿意直接涉及的购买决策；
次要问题在整个购买决定中占有很重要地位的时候；
其他无法直接促成的交易。
使用此方法可以有效地分担成交风险，即使客户对某一细节问题提出否定看法，也不会影响整体的成交。
直接发问法
直接发问法是指在适当时机直接向客户提出成交的方法，是一种最简单、最基本的技巧。采取直接发问法可以有效地促使客户作出购买反应，达成交易；可以节省销售的时间，提高销售效率；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以直接发挥灵活机动精神，消除客户的心理疑虑。正是其特有的优越性，使其成为用途广泛的成交方法。使用这种成交技巧，需要在不同的场合针对不同的客户，一般情况下，以下几种情况可采用此技巧：
比较熟悉的老客户；
客户通过语言或身体发出了成交信号；
客户在听完销售建议后未发表异议且无发表异议的意向；
客户对销售品产生好感，已有购买意向，但不愿提议成交；
销售员处理客户重大异议后。
直接发问法的使用也有一定的局限性：一方面，因语言过于直接外露，容易引起部分客户的反感，导致客户拒绝交易；另一方面，由于其使用条件是以销售员的主观判断为标准，一旦把握失控，就会使客户认为销售员在给他施加压力，导致客户下意识地抵制交易。
优惠成交法
优惠成交法是通过为客户提供优惠条件吸引客户购买产品的成交法。它是利用客户的求利心理达到目的的，是遵循留有余地的策略展开成交促进销售的。
使用这种方法便于发展购销双方关系，招揽大批客户，有效地促成交易，但也应当看到，该法是建立在客户的求利心理基础之上的，长期使用必然助长客户对优惠条件的更进一步要求，从而失去方法本身的激励作用。另外，这种成交法的运用需要和经济核算紧密结合，而优惠费用则必然由企业或客户一方或双方承担，特别是在薄利多销难以达到预期效果的时候，容易在客户心目中造成优惠成本转嫁的假象，从而也会影响使用该方法的效果。
试用成交法
试用成交法是把作为实体的产品留给客户试用一段时间以促成交易的成交法。这种方法来源于心理学上的一个原理：一般情况下，人对失去未有过的东西不会觉得是一种损失，但当其拥有之后，尽管认为产品不那么十全十美，然而一旦失去总会产生一种失落感，甚至有缺了就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品给10个客户试用，往往有3-6个客户会购买，更何况客户试用产品后，总觉得欠一份人情，若觉得产品确实还不错，就会买下产品来还这份人情。
这种方法主要适用于客户确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使客户充分感受到产品的好处与带来的利益，增强其信任感与信心，即使购买也不会产生后悔心理，并可加强两者之间的人际关系。试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许客户退还且不负任何责任，如此才能让客户最后掏钱购买。
经理出马成交法
经理出马成交法就是在成交的最后时刻，由经理出面排除客户异议，提出更好的解决方案，让客户作出选择，从而达成交易的一种方式。
最后的合约没法顺利签订，可能是由于一直在老问题上徘徊不前，或者由于与对方太熟悉了而无法清楚地签下合约这两个原因。
此时，如果借助上司、前辈的力量，改变一下气氛，将会有意外的收获。若能同时活用上司的头衔，就可以增加你的威信，这比一个人唱独角戏效果要好得多。
要求亲近的前辈一起同行时，突然去拜访客户也可以。但是请上司出面时，就必须先和客户取得联络。这样一来整个谈话气氛就会改变。
“平时承蒙您的照顾，所以向经理特别提起了您，结果我的经理也希望和您见个面，下周一我想和经理一起来拜访您，不知道您方不方便？”
和上司、前辈同行的时候，要先介绍自己这一边。“××先生/女士，这是我们销售部的经理×××。”
彼此交换名片之后，让经理陪坐一旁，有经理陪坐在侧，整个气氛一变，就很容易谈入正题了。通常只要看到注明经理字样的名片，客户的态度就会不同了，本来和你在办公桌旁交谈的他，这时就会换到接待室了，这就是头衔的威力。
它可能使客户与你间的关系转变为客户与你的公司间的关系。可见头衔的威力是够大的。如果经理从旁再加上几句说：“小×是个很认真、踏实的销售员，做事仔细没出过差错，以后还请你继续支持，多多指教。”那么你的话在他的心目中就更加可信了。
而这时并不需要期待经理的说服力，只要活用这个“经理”的头衔就可以了。
亚洲疯狂演讲开创人姜岚昕说自己在过去做销售员的时候，也经常利用经理的能力与身份协助自己与客户成交，他也经常充当经理的角色协助别的同事促成交易。他常陪公司的业务人员谈单子，先由业务人员谈，自己则在一边坐着听。业务员能够直接成交，那是最好不过的，如果成交有难度，或者客户有下逐客令的意思时，他就会站起来以上司的身份跟对方进一步谈判。
姜岚昕说：“××你好，我是××的经理，我刚才认真地听了你跟他的整个谈话过程，感受特别深，我想简单地跟你分析一下。”
对方会说：“那你说吧！”
“××你能够接待我们这么长时间，我们非常感谢你，同时也说明了你对我们的产品也有一定的认识。那么请问是什么原因影响了你现在作出这个决定呢？”
“也没什么。”
“我知道你是一个行动力极强、办事效率特别高的人，你现在之所以不能作出决定，肯定是我们哪里做得不够好，或者你有某种想法我们不知道。请你直接告诉我，我是公司的销售部经理，公司老板也特别信任我，我来帮你协调，你看好吗？”
一般这时，对方都会说出对你产品不满意的地方或他真实的想法及要求。当你了解了对方真正的需求或想法后，再重新制订适合对方需要而又不损害公司利益的最佳解决方案。
最后别忘了让“经理”给他一些优惠措施，这样基本上成交不成问题。
如果还有问题，就根据客户的需要，再打电话给公司的高层，然后从中协调，最终成交。
富兰克林成交法
富兰克林做事情的时候有这样一种习惯：取出一张纸，拿笔在上面画一条线，左边写上作这个决定的好处，右边写上作这个决定的坏处。把它应用到促销中非常有效果。客户购买产品，搞清楚利害关系，自然会心甘情愿地和你成交。
我经常很客观地帮客户分析，对客户仔细讲解他选择我的产品会得到什么好处，会如何受益。一条条的，客户一看，哇，有这么多好处，然后再告诉他，订购我们的产品有什么坏处，让客户看你的单子。这样会使对方觉得我比较中立，又能站在他的角度来提供意见，这样反倒增加了客户对我的信赖感，赢得了合作。以后我就把这种方法叫做“富兰克林成交法”。
指示型成交法
有些客户办事犹豫、拖沓，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助，但就是迟迟不作出购买决定。
他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误，就是这万一的失误使他们不敢承担作出正确的购买决定的责任。对于这样的客户，用指示型成交法很合适。这也是顶尖销售员中应用得最多和最受欢迎的技巧，适用于各行各业。
你可以问你的客户：“现在你觉得这产品或服务对你们有帮助，对吗？”当客户回答“是”的时候，你可以说：“好，那么下一步我们应该这样做。”并说：“我会告诉你所有的过程和细节，全程为你服务。”
接着提出你的方案，如下一步应该做什么，需要订多少，要多少定金，你也可以拿出合同或订单要求他们填写。让客户照着做，做出购买成交的行为。
对于性格比较软弱的客户，销售员必须主导整个推销过程，客户的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你客户的购买行为。
从众成交法
从众成交法是指利用客户的从众心理，促使客户立即购买的一种成交方法。从众心理是人固有的心理现象。长期的社会规范、有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求都是形成从众心理的主要原因。
女士买化妆品，大多数是看自己的好朋友买什么牌子，女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好产品。在购买某商品时，若推销员说：“对不起，这种商品现在缺货，明后天才能到货，要不等进到货时，我先帮您留一件。”一般来说，客户听到这种话都会对该商品产生好印象，缺货就意味着是好货，紧俏品是好商品。
这种方法就是利用了客户之间的影响力，给客户施加无形的心理压力，进而促成交易。运用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信，采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗客户，否则，受从众效应的影响，这样不但不能促成成交，反而会影响信誉，破坏销售工作。
以稀为贵成交法
二战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名家之手，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏，它们肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己的画的价值。于是装作漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商也并非对行情一无所知，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的卖家，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说：“这三幅画皆出自知名画家之手，有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。你要不要？现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1 000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1 000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。”并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。“所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
好奇成交法
好奇推销技巧是指销售人员利用客户的好奇心理，促使对方立即作出购买决定的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使其迅速作出购买决定。
一个新来的推销员在工作的第一个月向经理解释其为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。推销员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多地了解推销员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队时，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服。既然客户有这种爱好，推销员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢。”再如，“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的也有华北的、有城镇的也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇动机，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，让客户觉得只有随大流，赶快购买才是唯一的机会。
欲擒故纵成交法
欲擒故纵主要是利用人们对事物的态度，越朦胧越想寻求清晰的心理。如果谜面越是扑朔迷离，人们就越想寻求谜底，破解谜面。胃口吊得越高，消化得就越好。在销售行业里，常有运用欲擒故纵之法实现销售的经典案例。
一天，一个销售员在兜售一种炊具。他敲了李先生家的门，他的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的赵先生正在后院，不过，我和赵太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”于是，两位太太“硬逼”着她们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果差别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是装出一副毫无兴趣的样子。
这个时候一般的销售员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买，如果这样做的话，还真不一定能销售出去，因为越是容易得到的东西，人们越觉得它没有什么可珍贵的，而得不到的才是好东西。这个聪明的销售员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
赵先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得告诉你们。”
李先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道呢？”
这时，销售员感到时机已到，于是说：“噢，为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这一般要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位丈夫赶紧掏钱付了定金。定金拿到手，销售员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约一个月以后，商品才给他们送到家。
人似乎总是想要得到难以得到的东西。在这里，销售员只是利用了顾客的这个天性，运用了一点儿销售心理学而已。“欲擒故纵”法是一种很有效的销售方法。
选择成交法
选择成交法，有时也叫做“以二择一”法，是销售员在假定客户一定会买的基础上为客户提供两种购买选择方案，并要求客户选择一种的成交方法，即先假定成交，后选择成交。
选择成交法的具体方法是，在问题中提出两种选择（例如规格大小、色泽、数量、送货日期、收款方法等）让客户任意选择。当销售员观察到客户有购买意向的时候，应立即抓住时机，用选择法与客户对话，如“这套衣服您是要白色的呢，还是黑色的？”还有“我们礼拜二发货还是礼拜三？”“付款你看是通过网银，还是支付宝？”这都是选择成交法。选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，无论其怎样选择都能成交，并能充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
乔治是汽车保险推销员，有一次，乔治去访问一家五金店的老板，目的是销售保险业务。听完乔治的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，20万元、30万元是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付销售员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔治采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔治心想，这是真的吗？
“虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔治给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2 月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔治说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔治不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔治不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”乔治利用选择法问。
“按月缴比较好。”乔治在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”乔治利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔治又试探性地问道：“您方才好像讲到30万？”乔治作出填写的样子，但这时千万要注意，没等对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那么多，8万就行了。”五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在只照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金乔治开好收据，互道再见。
乔治终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售员所提供的选择事项应让客户从中作出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率。此外，销售员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点是可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易，同时避免了客户说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为只要“不”字一说出口，就比较难以改变成“好”。
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，销售员应做到大脑不需要思考，应对方法就脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
迂回成交法
有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，便绕弯子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，为人处世“碰到南墙不回头”，这样的人最该学点迂回术，让大脑多几个沟回，肠子多几个弯弯绕，神经多长些末梢。
明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火了，以故意揭短罪传旨把李乐的嘴巴贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救不了老师，自己恐怕也难脱连累。
这个方法使用得真是巧妙至极，李乐不懂得人与人之间“润滑当先”的道理，离自己的学生还差了一大截。要知道我国传统文化是很讲究绕圈子的。在销售过程中，什么情况都可能出现，有时，对方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，就不应再强行或硬逼着对方进行辩论，而应采取迂回前进的方式。
成功销售必须顺应客户的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大客户“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的销售技术去坚定客户的购买信心，督促客户进行实质性思考，加快其决策进程。一般可以根据客户不同情况下的心理特点，取得迂回战的胜利。
引导客户去说“是”
在对客户进行说服时，最怕对方一开口就说“不”，因为这是一个最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他的第一个反应就是表示反对，好像只有对别人说“不”才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不”字后，为了自己的人格尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不”字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，他都必须坚持到底，所以让人在一开始的时候就往肯定的方向上走是非常重要的。
要想成功地对客户进行说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是”的回答，唯有如此才能将听者的心理往正面的方向引导。
这里有一个推销员爱力逊亲身经历的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司很想卖给他一批货物，过去有一位推销员花了近10年的时间，却始终没有谈成这笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，同样也没有得到什么结果。
经过13年来不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望如果这次买卖能够做成，而且对方此前所购买的发动机没有毛病的话，以后他还会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎是高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。”
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？”
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。”
很显然，他是在找借口，就是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：任何运行中的发动机都会发热的，要将手放在正在运行的发动机上根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有过这样的情形，现在我想运用让他说出“是”字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意，如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你当然不希望所需要的发动机的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”他完全同意，我获得他第一个“是”字。
我又说：“电工协会规定，一架标准的发动机可以较室内温度高出22℃，是不是？”
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。”
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？”
他想了想，说：“嗯！大约24℃。”
我说：“这就是了。工厂温度24℃，再加上应有的24℃，一共是46℃。如果你把手放进46℃的物体上，是不是会把手烫伤？”
他还是说：“是”。
我向他提了这样一个建议，说：“史密斯先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！”
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。”
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万美元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万美元的买卖，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。充分了解对方的想法，设法让对方回答“是，是”，才是一套成功的说服办法。
说出期望，满足期望法
当客户认为你的产品不够好时，提出了一大堆拒绝购买的原因，这并不意味着你的产品达不到对方的要求。不要去考虑那些拒绝的理由，你可以问问对方什么样的产品可以令其感到满意。如此就能找到一条通往成功的道路。
约翰在惠普公司担任销售代表，当时惠普才刚刚涉足信息领域。
约翰到一家公司推销，他刚表明身份，那家公司的经理就说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰：“先生，我想知道，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
经理：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，其技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。”
约翰：“如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
经理：“我希望某些技术上的细节更加完善，我还希望产品的价格能够再降低一些。”
约翰：“先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，而且价格更低，我们就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，经理当即表示先购进一小批产品试试。
卖希望成交法
如果您投资在健康咨询上的费用，使您的身体得到大大改善，或使您因改变了自己的形象，提升了自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它。
客户要我们的产品肯定是怀着一种美好的愿望，我们要把这种愿望给他描绘出来，让他很希望将这种美好变成现实，这就会刺激他的购买欲望，加速成交。
所有的培训可以说都是在卖希望，比如上了某个课程，你就会从此摆脱自卑，生活学习从此变得成功和快乐，等等。
直接提示法
如果客户已对产品产生了良好的印象，销售人员可以直接提示成交，或提出一个诱导性的问题，让客户作出有利成交的回答。比如：
“李先生，这款产品目前在沿海一带走得特别好，在内地肯定会马上火起来，假如你现在订货，国庆节前我们就可以摆到你的专卖店里，届时准为您的专卖店增添不少人气。”
如果一番口舌后，仍不能打动对方，你就得使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求准客户签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧！”
请将不如激将
销售中的激将法就是销售员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
使用激将法，其效果如何取决于销售员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到为止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施能否取得最佳的推销效果，这就需要推销者根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的人干脆，有的人忸怩……
所以，巧妙地利用上述人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋，但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了售货员的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地售出了这双皮鞋。
使用这种激将的技巧来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则的话，只会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。
制造竞争心理，实现快速成交
人的竞争心理是天生就具有的，人常说的“水往低处流，人往高处走”就是很好的印证。同样，在购买商品时，顾客也有竞争意识，虽然不太强烈，但只要销售员掌握好它，并恰当地利用这种竞争意识，一定会收到较好的推销效果。
比如当你向年轻人推销商品时，就可以抓住年轻人的心理状态，告诉他：“这种商品最适合年轻人了，而现在的老年人由于思想还跟不上社会的变化节奏，已经明显地落后了。他们不懂年轻人的心，不理解现在的社会，因此对现在的一些新事物就无法接受。就像这种商品，应该是属于年轻人的，它将给您的生活带来蓬勃向上的青春气息和现代生活的快节奏，从中您还可以感受到多彩的世界，有时甚至可从中得到一些生活灵感。”
依照不同的现象分析他们不同于其他人的方面，改变谈话的内容，让顾客觉得你了解他们的想法，并把最好的商品推销了给他们，顾客就会很愉快地接受你的商品了。
除此之外，还有另外一种利用顾客竞争心理的方法：
在你的推销词中，多说一些“就剩这些了”、“这是最后一点”能刺激顾客对商品的占有欲，使顾客在不知不觉中认为不必需的东西也值得买下来。
巧用顾客的逆反心理
任何人都有一点叛逆心理，顾客在购买商品时也不例外。有时越不容易得到的东西，顾客越想得到。如果你能利用好顾客的这种叛逆心理，给顾客制造一种气氛，让他对你所想推销的商品产生一种占有欲，然后你再跟他说，现在有货了，这种商品可以买得到了，此时顾客心里必然很庆幸，很有可能会欣然买下你的商品。
看看下面的这个推销实例，你一定会为那个业务员高超的推销本领叫好，也一定会受益匪浅。
某业务员正在推销甲、乙两座房子，而此时他想卖出甲房子，因此他在跟顾客交谈时这样说：
“您看这两座房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧。其实它也不错。”顾客当然两座房子都要看，而业务员的话在顾客心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉，相形之下，他就觉得乙房子不如甲房子，最后他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位顾客，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的顾客把房子退回来了，他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一座再大点的房子，我那天看您对甲房子有意便特地给您留下来了。”
听到这，那位顾客当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时，因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握住顾客的心理，通过把顾客的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾———甲房子已被订购，刺激他对甲房子更强的占有欲，最后很轻松地就让顾客高高兴兴地买下了甲房子。此例旨在说明如果顺着不行，可以逆着试试看，而绝不是让业务员给顾客设圈套。
利用顾客的虚荣心理
某电风扇生产厂家，其产品由于成本低，价格相对比较便宜，但销路并不乐观。为了促进产品销售，他们与销售商共同想出一个办法：把产品的零售价提高到有关部门核定的标准，现价改为“优惠价”，发“优惠卡”，凭卡供应。不久，在消费者中形成了“价格优惠，机会难得”的印象，从而使电风扇销量大幅度提高。这种方法是用较高的标准来满足消费者的虚荣心，用较低的“优惠价”满足消费者的实际购买心理。不但消费者购买后得到了双重心理满足，也使此产品的销售形成了一种势力，销售量自然增加了。这种方法利用了客户虚荣心理，也是许多销售者惯用的一种策略。
这种心理的客户以经济收入较低者为多，喜欢对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品，他们对一些稍有残损而减价出售的商品一般都比较感兴趣，只要价格有利，必先购为快。当然，具有这种心理动机的人也有经济收入较高而节约成习惯的人。
有时语气不妨强硬一些
语气强硬的强势推销就是刻意奚落顾客或逼迫顾客，但语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，这种方法施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕施展了这种使用强硬语气进行推销的技巧。
当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太，你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独力面对未来的竞争？你这样做等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”
经过他的这种强硬说服，那位女士最后接受了他的建议。
这番强硬的言辞相当冒险！这番话虽然措辞强硬了些，但它又不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于因此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，毕竟这样做有挽回局面的可能性。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”
欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易，”他说，“业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当做权威。”
有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，该公司正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说：“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一笔15 000美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放人口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫似的乖乖签下了合约。”
使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。
用反问去化解客户对产品的质疑
林小姐到一家服装专卖店去买衣服，好不容易选中了一件，但是觉得价格很贵，而且她记得自己曾经在某家商场也看到过这种款式的衣服，但是价格几乎只有这里的一半，这时候林小姐感觉到这家专卖店似乎在很贪婪地宰顾客，因此感到很不满意。
林小姐（质问）：“您这件衣服真的是这个价吗？”
促销员（很肯定地）：“是这个价啊，市面上都差不多这个价格。”
林小姐：“是吗？可是我觉得只有你们这里才是这样的价格，你们想宰顾客也不至于这么黑心吧！居然比别的地方贵一倍！”
促销员（心里也很生气，但她还是尽量克制住了自己）：“既然您觉得被欺骗了，那您还可以重新选择。我想，您应该不止一次地见到这种款式的衣服吧，而且价格也可能如您所说的那样便宜，但是您没有买下来，我想您一定是另有打算，不是吗？您选择了到我们专卖店来买这款衣服，也一定有您的想法，不是吗？可能您也作过对比了，那么您是否发现了我们店里衣服的质量和别处有什么不同吗？也许您没有意识到价格其实并不是您最计较的。”
林小姐（无语）……
促销员：“难道您真的对价格这样耿耿于怀，而要放弃这样一件合自己心意的衣服吗？”
林小姐：“不，我并不真正计较价格，只是不能忍受同一款衣服的差价如此之大。”
促销员（耐心平和）：“难道您真的那么肯定那件衣服和我们这里的衣服的款式一模一样？包括厂家相同？同一代的产品？做工、面料一模一样？或者都是今年的新货？您难道不对这两者的价格差价产生怀疑吗？您难道不觉得他们的价格值得怀疑而我们的价格合理吗？”
林小姐（沉思）……
促销员：“这款衣服是我们店里比较受欢迎的一种款式，您想想，难道说那些顾客都没有对这款衣服的价格做个大致的合理了解吗？”
林小姐无言以对。最后她还是决定买了这件衣服。
面对顾客咄咄逼人的质问，促销员并没有采取反唇相讥的做法，而是先心平气和地回答对方，以让顾客能够平静下来，接着再使用一系列的反问句来逐一打消顾客心里的疑问。而最后顾客显然也意识到自己对产品的了解也许真的不如促销员多，也许是自己弄错了，误会了人家，自己确实也无话可说了，最后就决定买下了衣服。
利用折扣打消客户“价高”的疑虑
“喂，您好，是丁总吧！”
“是的，你是？”
“我是××俱乐部的小谢，那件事您考虑得怎么样啦？”
“什么事？”
“就是关于您加入我们俱乐部的事。”
“这个事，我就不参加了，你们的会员费太贵了。”
“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷的工作，这样日积月累就容易使大家感到身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说得那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去了您的家人对您身体的担心。再说了，比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业效益不好，负担不起你那个会员卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部有合作关系的遍布全国的20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，能够享受到非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月省2次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了接近2 000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这点小学算术，丁总您给个分，算得对不？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在决策人提出价格弱点后，并不是按照决策人的思路解释价格，而是从需求度和迫切度两个层次为决策人进行分析，对决策人进行相对价格的引导。
利用折扣化解客户的不满
有一次，一位外地客人来到北京一家商场里销售地毯的柜台面前，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟，看完之后，才回过头对推销员说：
“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”
推销员爽快地答道，接着就为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当推销员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：
“小姐，我对你们商场很不满意，如果你不能够圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”突然的变化使推销员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：
“先生，很对不起，您能告诉我究竟是怎么回事吗，看我能帮您做点什么？”
这时顾客拿出一张丝毯，说：“在上届交易会上，我来这里帮朋友买了一张4×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张价格也是相同的，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望能够退货。”
推销员听了顾客的抱怨，想了想，又说道：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦的，而且还会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜三千多块钱，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，那我就把它买下了！”
这种做法不仅化解了客户的怒气，而且还卖出了新的产品。
利用“特价”来制造紧迫感
对待那些不能作出果断决策的顾客，一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
例如，推销信息产品的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的损失，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能存在多久？好吧，现在允许我用用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
你瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要作出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快作出购买决定。
利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向顾客施加压力是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。
借助产品的品牌影响力去说服客户
小李是昆仑润滑油的推销员，他前去拜访的是一位非常有经验的青年老板，从事该行业已经有十多年了，所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候，他知道老板娘也是决策者之一，至少也是影响客户决策的重要人物，于是他决定再加一把火。
他问老板娘：“您看过雅典奥运会吗？”
老板娘说：“怎么会没看过呢？有时候我们还组织员工一起看呢。”
小李说：“那您记不记得当时电视上的一句广告词：昆仑润滑油，为中国奥运健儿加油？”老板娘恍然大悟般地说：“哦，就是这个昆仑润滑油啊？我记得那个广告做得不错，很有力度！”
小李于是说：“对啊，在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出，以3 280万元的高价夺走了‘奥运金牌榜’独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨左右，销售收入也有将近70亿元，利润有5 000多万元呢。”
老板娘听了忍不住伸舌头：“哇……”
因此，在其他手段不能奏效时，销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额，宣传自己产品的品牌影响力，来说服、打动顾客，这种方式在一些特殊情况下对推销的成败有着直接的决定作用。
针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会马上决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看起来相当不错，我考虑考虑看吧。”这时，你应该如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁”，做推销也是一样的道理。假如客户说“我再考虑考虑”这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。”
“有什么对不起的呀？”
“请原谅我不大会讲话，一定是我的介绍使您有不明了的地方，不然您不至于说‘让我再考虑考虑了’。可不可以把您所顾虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”
这样，既显得认真、诚恳，又可以把话头接下去。
推销员也可以直接跟客户这样说：
“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”
这也是为了进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户已经从相关资料的介绍中抓住了一些关键疑点，正是这些疑点使客户下不了决心。这时推销员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑消除疑虑、解决问题的办法。
比如说，推销员可以用暗示性的方法跟客户讲：“这是一个很重要的问题，我们一道来研究好不好？”
或说：“的确，正如您所看到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐的这个产品的独特之处。以前使用的减肥食品都需要配合节食，使人难以忍受，但这种营养素却能够在您实行健美计划的同时，随心所欲地食用，而且不会产生副作用……”
此外，还可以说：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许是交付问题吧！若不妨碍您的话，我们还是再仔细谈一谈吧！”
针对客户“我想到别家再看看”的借口，推销员要争取转变对方的看法
当推销员刚刚向准客户形象地展示完产品，并把产品的每项优点都解释清楚之后，准客户却说：“我想到别家再看看。”这实在是很令人气馁的事。不过在面对这种情况时，优秀的推销员会利用各种技巧，转变客户的看法，当场完成推销。
1.强调产品的品质
当客户说出“我想到别家再看看”这样的借口时，首先要分辨出他想到别家看的究竟是什么？是价格，是质量，还是服务？只有在弄清楚这一点后才能对症下药。
如果客户是出于价格的因素，就可以这样对他说：
“先生，每个人都希望买到物美价廉的商品，您到别的公司去看，他们的价格可能真的比我们的价格低。但是我可以打包票地说，绝没有第二家能以这个优惠的价格来给您提供这么高质量的商品和优良的售后服务了。”
“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像您肯定不能以吉利汽车的价钱买到宾利那样的产品质量和服务一样。”
在说完这句话后，最好给客户留下足够的反应时间。因为你所说的都是实话，客户几乎没有办法来反驳这个事实。那么接下来，你就可以这样对客户说：
“那么先生，您不认为以这个价格来购买我们的产品和服务，是一个很划算的交易吗？”
因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，所以你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你就可以继续问：
“先生，购买商品时肯定要考虑价格因素，但它并不是首要的，有时候多投入一些成本来获得真正想要的优质产品，绝对是值得的，您说是吗？就像有些公司的采购人员只是致力于从供应商那里获得最低的价格，而并不考虑产品本身的质量和以后的服务。我们知道，有时候低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。而那些资深的采购人员往往会基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，而不是那些低价位的产品。”
“先生，我想您肯定不会为了贪图那一点便宜，而不顾产品质量的好坏和服务的优良与否吧？您肯定会为了您的长期利益着想而不会放弃的，对吗？”
2. 对客户的要求表示理解
某客户需要一台笔记本电脑，以便生意上的沟通能够更方便、更快捷。他跟推销员通了电话，听了介绍后，他说想到其他的地方再问问。
在这种情况下，你就应该设法让客户说出他反对的真正理由。你可以试试以下这种办法：
推销员：“您知道吗，先生？跟您一模一样，很多客户在购买我们的笔记本电脑之前，想再到别的商家比较比较。我肯定您也一样想以手头现有的钱买到最好的笔记本电脑以及最好的售后服务，对吗？”
客户：“那当然是肯定的啦。”
推销员：“您可不可以告诉我，您想看些什么或者比较些什么呢？”
客户：“……”（这时他说的第一句和第二句话应该都是反对的真正理由———除非他只是想把你摆脱开。）
推销员：“在您跟别的商家作完这些方面（一个个说出来）的比较之后，如果发现我们的最好，我想您一定会回来跟我购买的，对吗，先生？”（好了，这会儿是让客户说出打算的时候了。）
3. 不妨摆出一种高姿态
“不好意思，我只是想试一下，我想到别家再看看。”
“既然您对这种商品的效用有点疑虑，那么我现在就给您比比效果。您看，这是50元的，我们现在来跟这100元的比一下（做演示）。您看这效果是明显的不一样。如果您还是不相信的话，也可以再到别家问问，反正我的商品不怕试，也不怕比。即使您到别家去，也会再回来的。”
在这里，推销员就是向客户摆出这样一种高姿态：我们公司的东西不论是质量还是价钱方面都是最棒的，您随便到哪家问，哪家比，最终还是会回我们这里来购买的。在实际的推销中这种方法是比较有效果的，客户一听推销员这样说，很可能就不再犹豫了。
促使客户作出最后的购买决定
在现实中，我们发现有很多胆怯的业务员，在接近客户、说服客户的流程中都做得很好，可就是成交不了。原因是什么呢？因为他不敢催促客户，或者说，不懂得采用帮客户下定最后购买决心的成交技巧。
与客户沟通的最后阶段，也正是你帮助客户下决心的时候。但在这个时候，很多人都是不敢催促客户成交的。其实只要你感觉销售工作已经进入了这个阶段，那么就马上去用催促性的提问，促使交易的达成，要不然对方还会再继续观望。
那么，在客户将要决定购买之际，推销员如何去促使他们作出最后的购买决定呢？是单刀直入，直接催促他掏钱吗？当然不是，这需要一些相对委婉的方法。
下面是一些常见的行之有效的方法：
1.征询意见法
有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，而且也不敢肯定是否正确地捕捉到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见的方法，你可以这样问：
“陈先生，买了这本书对你的工作是很有帮助的，不是吗？”
“在你看来这些书会对你的公司有好处吗？”
“如果买了这些书，一定对你的孩子学习有很大帮助吧？”
这种方式能让你去探测一下“水的深浅”，并且可以在一个没有压力的环境下，征求客户的订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你也就可以填写订单了，你再也不必重新啰唆怎样成交了。像其他任何领域内的销售一样，你说得越多，越可能有失去订单的风险。
2.从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判是指请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗？”之类的问题。一般来说，这些试探或许会有助于推销。你所提的问题应该是：
“你看哪一种比较好？”
“你看是你带走，还是我们给你送到府上？”
“我帮你拿到柜台去好吗？”
“如果您买了的话……”
“让我们把货送到您家？并且……”
3.选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地———其中无论哪一个选择都表明他们同意购买你的产品或服务。你可以让他进行一步小的选择：“要这一种还是要那一种？”或者：
“你决定要哪一种产品？”
“是付现金还是赊购？”
4.敦促法
你可以暗示商品非常畅销，如果客户不及时购买的话，将会失之交臂。
“朱先生，这种产品的销售情况非常好，如果你不马上要的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”
同时把订货单递过去。如他对商品确实有兴趣，就会填上一些栏目，那么推销也就成功了。
5.悬念法
如果条件许可，又确实是这样的，你就可以向对方表明现在购买的好处：
“这个月可能要涨价。”
“这种型号的只有一件了。”
“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格来收费。”