我认识一个加利福尼亚公司高管，他告诉了我他们公司经营的很多情况。我喜欢他的公司，于是和我的客户一起买入了他们已发行股票的10％，现在看来是笔好买卖。但是，后来他突然拒绝提供任何信息了。开始时我还不知道什么原因，后来他对我说因为我知道太多他的事请，我让他感到害怕了，这使他对我的真正动机产生了怀疑。原来他担心我居心叵测，担心我质疑他的管理能力。当然，他的担心是不必要的，这也是我唯一一次遭遇这样的反应。通常，在见过某家公司高管后，我还会去拜访一下它的竞争对手、供应商，甚至他们的顾客，这样我可以全面、客观地了解这家公司的情况。这听上去好像不是在做销售，但这的确是一种做销售的手段。和那些把产品吹得天花乱坠的营销员相比，我想人们更愿意从真正了解产品的人那里买东西。
我总追求和客户建立长期的合作关系，而不喜欢做一些零单生意。但还是有很多客户找到我，希望和我以各种方式进行合作。每个人都有自己做事的原则，虽然很多人可以用更灵活的方式坚持原则，而我的原则就是不妥协。有一天，一位新客户到赫顿公司位于美国西部的一家营业部，他看到我在资料中撰文推荐某只股票，大概是科罗拉多燃气公司，当时股价85美元，于是他买入了这只股票。当他回到纽约以后，这只股票下跌到了35美元。然后他来到我们公司，想看看是谁让他亏钱的，当我给他分析了整个形势后，他决定止损，转而投资华纳兄弟的股票。不久他通过华纳兄弟的股票很快就挽回了损失，甚至小赚了一笔。后来他请我帮他打理他在其他证券交易所开设的账户。我同意了，但我要求他把持有的股票全部卖出变现后，我再帮他打理投资。因为那些股票并不是我从买入时就跟进的，我必须按照我自己的思路来操作。他按照我的建议做了。事情进展很顺利，我们也建立了深厚的友谊。当我为他打理账户时，我把他当做陌生客户来对待。通常来说，我会拒绝和关系非常亲近，甚至拒绝常去他们家里做客吃饭的那些朋友建立业务联系。我喜欢和陌生人做生意，这样会让我在判断时变得冷静和客观。后来的这种生意关系经常会转变成朋友关系。
替个人打理股票投资只是小生意，在罗斯福新政颁布的《证券交易法案》之前，真正的大买卖是替银行、财团、金融机构进行股票交易。这种大买卖往往受到经纪人的青睐，这种买卖通常被一般投资者称为“集资”，不过罗斯福新政的拥护者们管这叫做“幕后操纵”，但我觉得这两种称谓都不够合理。
我依然记得自己第一次接手“大买卖”时的情形。当时，我对两家在同一领域竞争的上市公司进行了研究，分析并比较了两者的利润、成长性及市场价值等多方面。我把一份研究报告提供给其中一家规模较大公司的董事。这位董事同时在花旗银行担任高层职务，也是一位有名的银行家，在美国银行界也是顶尖人物。据说花旗银行当时对开户的要求是最低5万美元。后来，我与这位银行家兼董事成了朋友，也在花旗银行开了个户。从此，每次开支票都相当于一次对我的财富价值以及良好人际关系的广告宣传，而且我还从这家银行得到了很多有用的财经信息。
我也把另一份研究报告提供给了那家规模较小公司的老总。他看了我的研究报告后就邀请我和他见面，地点在市中心一家写字楼的高层私人办公室，而不是平时的办公室。当我来到那里时，才知道这位老板不仅是这家公司的最高领导，同时也是一位大投资者，这间办公室就是他私人的投资总部。直到现在，我都非常尊敬和喜欢他，并与他保持着密切联系。我当时不知道，也许他也没有意识到自己特别喜欢帮助年轻人发展，他对我的发展给予了很大的帮助和指导。当时我才29岁，我认为自己不年轻了，但在他眼里，我还只是一个小伙子。他的几个儿子和女婿们也从事股票经纪业务，尽管我和他们的家族人员存在竞争关系，但至今我们相处非常融洽。原因可能是：首先，我对市场行情的全部看法都毫无保留地告诉他；其次，我非常诚实，从另一面看，当时的我甚至有点天真，最后我从没向他推销过任何产品。
这位老总给我介绍了第一笔大买卖。把他的一位俄克拉荷马的石油大亨朋友介绍给我认识。这个石油大亨控制着一家在纽约证券交易所上市的公司，需要一位保荐人，于是就找到了我。虽然以前我从没有干过这项工作，但我通过通宵达旦的努力终于明白了该怎么做，后来我出色地完成了任务，这为我今后开展此类业务铺平了道路。
在我整个投资生涯的各个阶段认识的朋友，都帮助我开展了个人代理业务。
几年后，我和这家位于西南部石油公司的业务往来慢慢变少，但是我一直和这位石油大亨保持着联系。我坚持给他发信件、电报或其他信息，这些信息都与他的生意相关，尽管他从来不回复我。一天，那位石油大亨派人来到我在百老汇大街61号的办公室，这位陌生人说自己被告之，可以给我一点委托单做，后来我发现他给我的这笔订单竟然高达5万股。
我最大的一个长期客户，就是通过这种平常的方式争取到的。当时赫顿公司有一位经纪人被派驻其他城市，但他在纽约的业务都是通过我们开展的。有一次，我打算去他那里看看，在去之前我了解了一下他所在城市中一些上市公司的情况。我发现一家公司在交易所里有一笔出价极高的奇怪买单，而且这家公司并不是我们的客户，当我到达目的地之后，我的朋友带我去见了这家公司的老总。这位老总解释说：“这笔数额巨大、出价又高的买单是用来护盘的，主要是防止公司股票下跌，因为担心股票下跌会降低员工的士气和工作水平。”而接受买单委托的经纪人是我们的一个竞争对手，因为公司的员工都看好他的股票，有的甚至贷款买股票。随后，我全面考察了这家公司，然后对这家公司的管理层说：无论多大的买单，都不可能永远人为的控制股价水平，这样做最后反而会更加糟糕。我帮助这家公司制定了一套有效的方案，帮他们处理了这一难题。我的方案是让股价回归到正常水平，还建议公司让部分付款的股权退出市场。最后结果是公司解除了与那个竞争对手之间的买单委托，而由我们公司来代替，就这样，我得到了一个新的客户。我的客户发现，我的方案是有效的，那家公司财务紧缩问题成功地解决了。
再来讲另外一个大额的长期委托合同的例子。有一次，一个公司的总裁邀请我和他会面，因为他的股票出现了一点问题，由于他在长岛办公和生活，所以我决定在收盘之后驾车前往。由于我大约在下午5点到达，担心对方会请我吃饭，于是我估算了商谈所需的时间，让我的助手在商谈快结束时给我打一个电话，就说晚上还有另外一个重要约会。就这样，我到达长岛后，和他讨论股市的问题，整理了合作事项，用了一个小时签订合同。正当我向主人道别准备离去时，这个老总对我说，他感到非常遗憾，因为他原打算让他的司机帮我把车开回去，然后邀请我到他的游艇上共进晚餐。此时我们的合同已经谈妥，我坦率地告诉他另外一个约会只不过是个躲避社会应酬的借口，这样生意和生活就不会混合在一起了，之前我没想到与他的相处会如此愉快。于是我和他一起上了游艇，共进晚餐，我们成为了好朋友，后来一起做了许多项目。
我还有一个客户在制药行业。我记得帮他搜集各种不需要使用刷子的剃须膏，并试用每一款，然后与他们公司正在试制的一种新产品进行比较，最后我们选定了一款浓度、香味合适，易于清洗的剃须刀产品。后来，我们给他带来了很多投资，而他也看到我们在业界的实力，最后当然非常愿意与我们合作。
所以，我成功销售的法则就是：“一定要对所提供的商品和服务有十足的信心，也一定要对他们有深刻了解；而且，在为客户提供服务时，不能只是单纯地为了销售而销售，而是要始终照顾客户的利益。”