分红保险是一种保单持有人参与分享保险公司可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的保险。保户在按期缴纳保费以后不仅可以享受到一般的保险功能，还可以定期获得保险公司对资金运作后所得利润的分红。分红保险的红利主要来源于三个方面：死差益、利差益和费差益。即寿险公司在厘定保险产品费率时，预定投资回报率、死亡率及费用率等。由于是长期合同，在保单未来的时间里，如果实际投资回报率、死亡率、费用率优于预定的水平，保单就会产生红利。对于经营完善、精算水平较高的寿险公司，分红险的费差益和死差益通常较小，其大部分的收益来自于投资收益。目前，保险资金主要有银行存款、债券及证券投资基金等三个投资渠道，投资收益的多少取决于保险公司的经营能力。
万能保险是一种缴费灵活、保额可调整、非约束性（保单现金价值与纯保险金额分别计算）的保险。保险公司为万能保险设立独立账户，并提供一个最低保证利率，结算利率不能低于保证利率。对寿险公司来说，万能产品承担的利率风险较大，对公司的资产负债管理要求也较高。因此，很多公司都认为推出此类产品的时机尚不完全成熟，开发的险种相对较少。
第二节 寿险个人营销业务结构
一、寿险个人营销业务结构概述
寿险个人营销业务结构在一定程度上反映了特定阶段寿险公司针对个人营销渠道的经营思路和导向，寿险公司经营思路的不同必然导致业务结构的差异。业务结构可根据不同角度和标准进行不同的划分。
从保险产品的保障范围及险种结构角度进行划分，个人营销业务通常可分为寿险业务、健康险业务、意外伤害保险业务。寿险是以人的生命为保险标的，以被保险人在保险期间内死亡或生存到保险期满为保险责任的一种人身保险。健康保险是指保险公司通过疾病保险、医疗保险、失能收入损失保险和护理保险等方式对因健康原因导致的损失给付保险金的保险。意外伤害保险是指被保险人在保险期限内遭受外来的、突然的意外事故，导致身体蒙受伤害而死亡、伤残引起医疗费用支出，或永久丧失劳动能力时，保险人依照合同约定给付保险金的保险。
按照保险产品的投资功能划分，个人营销业务可分为传统非分红险、分红险、投连险和万能险。
按照客户缴费期限的不同进行划分，个人营销业务通常可分为趸缴业务和期缴业务。趸缴是指客户第一年一次性缴付所有的保险费，保单的存续年度无需再缴费。
期缴即年缴，也就是客户分几个年度支付保险费，通常设有3年、5年、10年、15年、20年、30年，或缴至某一指定的年龄。
二、寿险个人营销业务险种结构分析
就寿险业务、健康险业务、意外险业务三大块业务组成来看，寿险业务是寿险个人营销业务最重要的组成部分，是现阶段个人营销业务最重要的来源和支撑。这主要是由于：一方面，寿险业务可以快速拉升寿险公司的业务规模，有助于寿险公司的快速成长；另一方面，消费者也更倾向于购买兼具储蓄和保障功能的寿险产品。因此，寿险产品一直以来都是市场消费的主流。
2001-2006年，在寿险个人营销累计保费收入中，寿险业务、健康险业务、意外险业务保费收入分别为551.58亿元、44.81亿元和5.88亿元，占比分别是91.6%、7.4%和1.0%。比较2001-2006年的个人营销业务险种结构可以发现，人寿保险占比有所下降，而意外保险、健康保险占比略有提升。
（一）人寿保险
近年来，寿险业务总体上发展较快。如图4.5所示，保费收入从2001年的56.62亿元增至2006年的118.02亿元，保费规模翻了一番。除2004年负增长外，其他年份的寿险保费收入均有明显增长，2002年和2005年的增长尤为突出。寿险业务的快速发展对个人营销业务的快速发展发挥了极其重要的作用。
从寿险产品形态的角度来看，寿险业务又可细分为传统非分红险、分红险、投连险和万能险。2006年，传统险、分红险、投连险、万能险的个人营销保费收入分别为488345万元、617456万元、16416万元和58020万元，构成比重分别为41.4%、52.3%、1.4%和4.9%。
分析近年来各险种业务发展情况，险种结构变化存在着明显特征：分红险、投连险、万能险等新型产品业务已成为或将成为各公司业务增长的源头。原因：一是分红险已成为各寿险公司重点销售的险种。近几年，中国人寿在浙江销售的寿险产品几乎全部是分红险产品，平安、太平洋、泰康、新华等几家大中型寿险公司也先后加大力度推动分红险销售，使得分红险产品的销售规模日益提升，在寿险业务新单保费中的占比远远超出一半，2005年、2006年和2007年上半年的占比分别为71.4%、68.0%和79.4%。二是万能险成为寿险市场新的增长点。在2000年8月，太平洋人寿在浙江市场上推出首款万能型个人寿险产品，当初虽未引发市场的波澜，但为此后万能险的销售写下了序曲。2004年下半年，平安人寿第一款万能险在浙江市场面市，销售势头良好，当年保费收入就达到9004万元。随后，泰康等其他一些寿险公司也纷纷跟进，万能险保费规模迅猛提升，2005年和2006年分别达到37463万元和58020万元。
三是投资连结保险将成为市场新的热点。投资连结保险发展几经曲折，1999年平安人寿首次推出投资连结保险后，曾一度倍受市场欢迎，保费收入节节攀升，但在2001年之后，由于受“投连风波”的影响，保费开始出现大幅下滑，并出现多年的投资连结保险销售空当期，保费收入微乎其微。2007年，已有太平人寿等寿险公司在浙江市场推出个人投资连结保险产品，投连险市场开始回暖，并呈现出良好的发展势头。
（二）意外伤害保险
近年来，浙江省意外伤害保险业务未出现爆发性的成长，一直呈现规模小、比重低的特点。2001年，意外险保费收入为4353万元，占个人营销保费收入的0.7%，到2006年意外险保费收入为15048万元，占比仅仅是1.0%。
个人意外险业务的发展受以下因素的影响：一是产品特性本身。意外险属纯保障产品，保费低廉，难以像寿险产品一样可有效提升保费规模。二是寿险公司出于销售成本的考虑，更愿意将意外险作为附加险供客户选择，通过产品组合一并销售。目前作为主险销售的意外险产品十分有限，选择余地很少。三是营销员销售意外险的积极性不高，由于销售一张意外险的佣金收入远低于销售一张人寿保险产品的佣金收入，往往难以激发广大营销员的销售积极性。
（三）健康保险
健康险业务呈现良好的快速增长势头。如图4.8所示，2001年，健康险业务保费收入17335万元，到2006年达到99882万元，年均复合增长率为41.9%，增长速度远远超过寿险业务和意外险业务。健康险业务比重逐年攀升，占比从2001年的2.9%增至2006年的7.4%。
健康保险快速发展的原因：一是得益于寿险公司的产品创新，如面向个人推出了重大疾病健康保险业务。二是得益于市场供给主体的不断增加。目前，浙江省内健康保险市场的供给主体仍以中资寿险公司为主，但是新兴市场主体也在不断增加。
三是得益于专业化的经营。2005年，中国人保健康保险公司浙江省分公司的设立，标志着浙江健康保险市场的专业化经营已经起步，同时为浙江健康险业务的发展注入了新的动力。
三、个人营销业务缴费结构分析
个人营销业务缴费结构在一定程度上反映了寿险公司业务发展的策略和导向。
当公司的业务发展以规模和市场占有率为导向时，就会倾向于销售趸缴、短期缴费产品。当公司的业务发展以利润和内涵价值为导向时，就会倾向于销售长期缴费的产品。随着寿险市场的逐步成熟、市场主体的经营理念的逐步转变，更加重视业务的内涵价值，业务发展导向从重规模转向重利润。
从2004年起，浙江省寿险市场主体的各主要公司如国寿、太平洋等，主动进行业务结构的调整，着眼于长期稳健发展，着力提升业务品质。业务结构调整的结果直接体现在自2003年来新单的期缴占比逐年提升。如表4.9所示，2003年，个人营销新单期缴保费占比仅为26.4%，但到2004年新单期缴保费占比大幅提升到63.9%，较2003年提升了37.5个百分点。此后，新单期缴保费占比继续提升，2005年为66.6%，2006年更是达到了79.0%。
第三节 寿险个人营销业务发展影响因素
经过十余年风风雨雨的发展，寿险个人营销事业在浙江大地上焕发出生机与活力，对浙江省保险业的发展作出了巨大贡献。当我们认真回顾和总结寿险个人营销业务过去的发展轨迹，可以发现推动个人营销业务发展背后的一些直接影响因素，如宏观经济环境、金融环境、社会保险政策、保险销售渠道、保险产品等。本节将围绕这些影响因素逐一展开讨论。任何一家寿险企业，要想获得个人营销业务的成功发展，就必须正确对待和处理这些因素，若忽视这些因素的存在，必将对其经营成果带来或多或少的影响。
一、经济环境
从保险经济学理论和保险发展历史来看，经济的增长和发展是保险需求增长及结构升级的根本源泉，因此国民经济的发展是保险业发展的前提。浙江省寿险个人营销业务的快速发展得益于浙江省良好的宏观经济环境。首先，浙江省是我国的“资源小省、经济大省”，经济总量在全国省市区排名位居前列，城镇居民人均可支配收入、农村居民人均纯收入等人均指标更是多年位居全国各省区第一。2006年，浙江省城镇居民人均可支配收入18265元，农村居民人均纯收入7335元，城镇居民人均可支配收入连续6年、农村居民人均纯收入连续22年列全国各省区第一位。其次，浙江省城市化比较高。浙江凭借着极具特色的民营经济、块状经济和专业市场等经济形态，同时带动了城镇和农村经济的发展和就业水平，使得城乡差距逐步缩小。正是由于浙江民营经济的区域平衡发展特色和块状经济的县域经济发展模式，浙江省的城镇发展和农村发展呈现出相对均衡的特点。国家统计局对25个省市区1%人口的抽样调查结果显示，2005年浙江省城市化水平达到56%，比世界47%的平均水平高出9个百分点，比全国43%的平均水平高出13个百分点。
从“十五”末期来看，浙江省人均ＧDP、城市化水平、劳动力非农就业比重、城乡居民收入等主要经济发展指标，大体比全国平均水平超前10年左右，具有相对领先优势。因此，就浙江省总体的经济发展状况而言，对个人营销的发展极为有利。此外，个人营销业务作为面向个人经营的保险业务销售方式，除了整体的经济发展状况外，更直接地取决于个人的经济水平。浙江省的经济总量高，人均更高，特别是民营经济较为发达。这也就意味着，浙江省个人经济条件要远远优于全国其他大部分省份和地区。这一因素尤其有利于个人营销业务的发展。
二、社会保险政策
社会保险是我国社会保障体系中最基本的内容，社会保险政策主要是指与社会保险有关的国家方针、政策、法令、法规及其调整变化动态。社会保险政策的任何变动，都会给商业保险市场的发展带来相应的影响，无论是挑战还是机遇，寿险公司应充分估计社会保险政策对自身个人营销业务发展的影响。
从1985年以来，浙江省在社会保险领域进行了一系列改革探索，在“广覆盖、保基本、多层次、可持续”的原则下，逐步形成了以基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险为主要项目的新型社会保险体系。政府的改革思路逐渐明确：社会保险为工薪劳动者和社会成员提供基本的保险，政府直接经办，财政予以兜底。同时，要充分利用市场机制解决风险保障问题，因此，应积极鼓励发展商业保险，形成多层次的风险保障体系。浙江省“十一五”规划明确指出要逐步形成以基本养老保险、企业年金、个人储蓄性养老保险三者相结合的养老保障体系，探索建立新型农村社会养老保险制度；扩大城镇职工基本医疗保险覆盖面，建立健全农村新型合作医疗和医疗救助制度。这就为商业保险的发展营造了良好的政策环境。