浙江省自1995年引入寿险个人营销这一销售模式后，寿险业发展曾一度突飞猛进，业务规模屡创新高，为浙江省寿险业的发展壮大作出了重大贡献，也对浙江省的经济社会发展发挥了积极作用。本章首先从个人营销业务规模、地区比较、产品演变、业务结构等几方面展示浙江省寿险个人营销业务发展状况，然后进一步分析影响个人寿险业务发展的相关因素，最后对寿险个人营销业务的发展趋势进行论述，尽可能让读者多角度、全方位地了解浙江省寿险个人营销业务发展的过去、现在和未来。
第一节 寿险个人营销业务发展概况
总体上讲，浙江省寿险个人营销业务从无到有、从小到大，一直保持着良好的发展势头。业务规模已越过百亿元的平台，并继续保持着快速增长。同时，伴随着寿险产品不断创新，产品形态愈渐丰富，分红险、投资连结保险、万能险等新型产品已成为市场主流，并逐步满足了客户多样化、个性化的需求。
一、寿险个人营销业务规模
纵观历年的个人营销业务规模状况，浙江省寿险个人营销业务保费收入基本上呈现逐年增长的良好势头。如图4.1所示，1995年，浙江省寿险个人营销发展初始之年仅为0.12亿元，到2006年已达到129.5亿元，2007年上半年更是达到了80.9亿元。从近阶段发展状况来看，2001-2006年，个人营销保费收入年均复合增长达到17.1%，大大超过同期浙江省国民生产总值的增长速度。
个人营销新单保费收入是衡量寿险公司营销员业务开发能力的重要指标。在发展初期新单保费收入增长迅猛，至1998年已突破10亿元（见图4.2）。随着营销员队伍的快速扩张和新型寿险产品的纷纷推出，加之2002年前后中国人寿趸缴分红险产品的大力推动，使得营销新单保费持续攀升，到2003年达到了47亿元。但是在2004年，由于受市场主体业务结构调整等因素的影响，新单保费收入明显下滑至28.7亿元，形成历史低位。2005年和2006年，营销新单业务规模有所恢复，分别为34.5亿元和29.7亿元。
数据来源：保险行业协会报表。
浙江省保险个人营销发展研究
个人营销保费收入现已成为浙江省寿险保费收入最重要的组成部分，且相对稳定。自1995年开始，寿险个人营销保费收入实现突破性增长，并于1998年首次超过团险保费收入。2006年，个人营销、团体保险、银行保险三渠道的保费收入分别为129.5亿元、32.6亿元和29.0亿元，各渠道保费收入分别占总保费的67.8%、17.0%和15.2%。
个人营销保费收入由首期保费收入和续期保费收入两部分组成。在个人营销发展初期，首期保费占个人营销保费的比重较大，但随着长期险保单数量的增加，续期保费收入逐年增加，对个人营销业务保费收入的贡献明显。2006年，续期的保费收入为99.81亿元，是2001年续期保费收入33.90亿元的3倍左右。2001-2006年，续期保费占个人营销保费收入的比重呈现逐年增长的趋势，分别为57.7%、52.0%、55.4%、70.9%、71.6%和77.1%。
二、寿险个人营销业务地市比较
浙江省各地市个人营销业务发展存在着明显的差异。用2006年各地市个人营销保费收入指标进行比较，杭州个人营销保费收入远远超过其他地市，为30.7亿元，占比达23.7%；其次是温州，为20.4亿元，占比达15.8%；保费收入介于10亿～20亿元的地市有金华、台州、嘉兴、绍兴，分别为17.2亿元、13.9亿元、13.5亿元和12.2亿元；除湖州为8.6亿元外，其他地市的个人营销保费收入均不足5亿元，这与当地经济、社会发展状况相关。
三、寿险个人营销产品演变
寿险个人营销业务发展的脉络与寿险个人营销产品发展的脉搏息息相关。在浙江省个人营销十余年的发展历程中，伴随着外部社会、经济、金融环境的变迁，寿险个人营销产品的发展也经历了成长、调整、创新的过程。最初传统寿险产品一统天下的格局逐渐发生转变，分红险、投连险、万能险等新型产品纷纷面市，并已成为市场的主流。目前，市场上个人营销寿险产品琳琅满目、形态丰富，基本上满足了市场的大众化需求。
浙江省寿险个人营销产品的发展可以分为以下三个阶段：
（一）传统产品主导阶段（1995-1997年）
自1995年3月平安保险率先在浙江省引入寿险个人营销制以来，适合个人营销的寿险产品也随之在浙江市场上出现，国寿和太平洋也相继推出了适合个人营销的寿险产品。1995-1997年，在个人营销渠道销售的产品局限于传统寿险，产品比较单一，其主要产品类型包括少儿保险、储蓄型保险、重大疾病保险等。当时购买保险80%以上的被保险人都是16岁以下的少儿，市面上中保寿险537.10元／份的“潇洒明天终身保险”和平安保险360元／份的“少儿终身平安保险”几乎成了保险和保险公司的代名词。
典型的少儿险产品有：中保寿险的“潇洒明天终身保险”，平安保险的“少儿终身平安保险”，太平洋保险的“少儿乐幸福成长综合保险”等险种。典型的储蓄型产品有：中保寿险的“66鸿运保险”和“99鸿福终身保险”，平安保险的“平安长寿保险”和“少儿终身幸福平安保险”，太平洋保险的“老来福终身保险”等。典型的重大疾病保险有：中保寿险的“生命绿荫保险”，平安保险的“重大疾病保险”等。
此时，浙江省经济步入了快速发展的轨道，社会大众对人寿保险的需求越来越强烈，不再满足于过去非常有限的几个产品，而开始根据自身的实际需要和承受能力来选择相应的产品。这对寿险公司而言，就迫切需要推出更多的寿险新品。
链接：少儿保险是一种以满足被保险人未来教育金需求为主要目的的两全保险，主要以储蓄为主、保障为辅。该类产品普遍保费较低，易于理解，便于销售。
储蓄型保险主要以生死两全保险和含有周期性（如每3年或5年）生存给付为特色的终身险为主要产品形态。由于受中国传统和文化的影响，该类产品在东南亚十分流行，人们普遍将这种保险产品作为一种储蓄工具。
重大疾病保险主要保障被保险人在被确诊初次罹患所保的某种重大疾病时给付保险金的一种保险。
（二）利差返还型产品面市阶段（1997-1999年）
1996年5月1日，中国人民银行宣布降低存贷款利率，从此拉开了降息的序幕。
从1996年5月到1999年6月，伴随着我国经济“软着陆”政策的实施，银行利率持续下调，连续经历了7次降息，一年期金融机构存款基准利率由10.98%下降到2.25%。建立在高水平预定利率基础上的传统寿险产品已难以适应市场的变化，保险公司经营压力大大增加，保险业面临大规模的利差损风险。
面对着如此频繁、持久的降息，年轻的寿险业显然缺乏经验，没有意识到低利率时代的快速到来，没有采取及时有效的应对措施。直至1998年，国寿、平安才开始在浙江市场上推出利差返还型产品这一新的产品形式，以应对利率的大幅降低以及监管部门对传统寿险产品预定利率的限定。利差返还型产品逐步占据了市场的主导地位。利差返还型产品的实质就是对投保人预期收益予以保证，当银行存款利率调高后，保险公司将因此而多得的利息返还给投保人，反之则按事先预定的利率不变。利差返还型产品虽然能使投保人的利益得到保证，使保险公司寿险业务在利率下调的情况下不至于出现大幅滑坡。然而毕竟只是权宜之计，保险公司因此面临的经营风险仍得不到有效的解决。
当时典型的利差返还型产品包括：中保寿险的“子女教育婚嫁备用金保险”和“养老金还本保险”，平安保险的“平安福临门终身保险”和“康泰终身保险”，太平洋保险的“少儿乐助学返利综合保险”和“老来福养老返利终身寿险”等。
链接：所谓利差返还产品，就是根据银行各阶段的储蓄利率（或根据保险公司的实际资金运用收益率）与返还性寿保险费率计算中的预定利率之差，按照投保人的缴费金额、缴费期限算出投保人应得的利息补差，定期（或于保险期满时）返还给投保人。实质上就是对投保人预期收益予以保证，当银行储蓄利率调高后，保险公司将因此而多得的利息返还给投保人；反之则按照事先预定的利率不变。
基本特征：预定利率典型为5%，保单责任覆盖定期、两全、终身、年金等各种形式。保险公司承诺：如果两年期银行定期存款平均利率高于5%，将以两者的差额乘以期中保单价值准备金作为利差，返还给客户，利差返还可以以抵缴保险费的形式或累积生息的方式，累积生息利率按两年期银行定存依复利累积，直到保单终止或投保人申请给付为止。
（三）新型产品推出阶段（1999年至今）
1998年11月18日保监会成立后，逐步加强对产品的监管力度，并于1999年开始出台了对寿险产品结构进行大规模调整的相关规定：①规定各寿险公司在1999年6月10日以后出售的寿险产品预定利率不得超过年复利的2.5%；②鼓励寿险公司开发投保人承担部分或全部投资风险的新型产品；③停办利差返还型产品；④一个险种不得同时包含寿险、健康险、意外险三者中的任两项及以上责任。这次调整，规范了保险产品的开发和管理，缓解了寿险行业由于连续降息所面临的风险，促使保险公司进一步规范其经营管理，为寿险行业以后的快速健康发展奠定了良好基础。另外，这次调整最直接和最重要的结果就是带有投资功能的新型保险产品的出现，进而带动了浙江省寿险业又一次跨越式的发展。
当寿险产品的发展经历了成长的欢欣、调整的迷茫之后，终于在1999年迈入了生机勃勃的创新阶段。而其标志，当推投资连结产品在市场上的诞生。1999年6月，平安保险率先在浙江市场上推出了“世纪理财”投资连结保险，推出不久即受到市场的欢迎，销售业绩节节攀升。投资连结险在经历了2000年和2001年的快速发展后，到2002年，由于受到保险公司投资渠道受限、我国资本市场发展滞后、部分业务员误导以及部分客户投资消费非理性等因素影响，加上新闻媒体的一些负面的报道，使得投资连结保险出现了暂时的停滞。
如果说投资连结产品揭开了我国寿险产品创新的序幕，则分红产品可以说一直是该剧不可或缺的主角。2000年8月，平安首推“平安鸿利终身”分红保险，紧接着在2000年10月，国寿推出“千禧理财”分红保险，从此浙江市场进入了分红时代。
2000年，分红保险在浙江寿险个人营销渠道正式推出后，在业内掀起了一股购买狂潮，当年就实现保费收入11061万元，分红险快速成为各寿险公司的业务增长点和支柱险种，为个险营销业务规模的提升发挥着极其重要的作用。目前，分红保险保费收入占个险营销保费收入的半壁江山，其中分红险新单保费占个险营销新单保费的比重超过2／3。
万能保险，是我国寿险公司实行产品创新的又一尝试。2000年8月，太平洋人寿推出的“太平盛世·长发两全保险（万能型）”，成为我国首款万能保险。当时万能保险在浙江市场上并没有成为市场的主流产品，只是昙花一现。直至2004年平安在浙江推出“平安智富人生”这一万能产品后，万能产品的发展才开始迸发出活力。随后，泰康在个人营销渠道大力销售“泰康卓越财富”万能产品，更是把万能险销售推向高潮。
在这一阶段，寿险公司所推出的人寿保险几乎全是新型寿险产品。一方面，新型寿险产品所独有的灵活性和投资功能适应了广大客户日益多样化的保险需求和投资理财的需要，从而刺激了居民购买保险的需求；另一方面，由于新型寿险产品不事先确定预定利率，这样保险公司就比较少地承担了利率变动的风险，每年分红的压力又会促使其提高经营管理效率，这样就使保险公司的供给能力得到进一步的提升。
链接：投资连结保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户中拥有一定资产价值的人身保险新型保险。其不但具有传统的保障功能，而且将大部分保费划入投资账户，根据账户的投资收益水平决定，投资风险完全由客户承担；保费分配、各项费用扣除、投资单位价格的确定都清晰、明确，客户可以方便地了解到保单的投资收益状况；保费分固定保费和变动保费两种类型，保险金额可以是一个固定的数额与投资账户价值两者之和或两者中的较大值。