个人营销后援服务是一个庞大的体系，在实际工作中后援服务是一个大范畴，在具体工作中还会牵涉到诸多事项，所有这些工作在实践和操作中相互协调，有机统一，共同服务于公司业务的开展和客户服务的实现。当前，浙江省保险市场竞争环境的快速变化，对保险公司的发展战略不断提出更高要求。各家保险公司自进入浙江市场以来，通过不断的完善与改进，使公司的后援服务体系从无到有、从小到大地逐步建立起来，对个人营销后援服务体系的建设也投入了更多的关注和资源。随着后援服务体系基础平台的建立，逐步形成了比较完整的制度规章、操作流程，管控机制也日趋规范化、标准化，这也为保险公司根据市场的发展变化启动下一步变革创新和效能提高奠定了重要基础。
第五节 寿险个人营销文化
寿险公司的服务与产品是由其庞大的营销员队伍通过走街穿巷带入每个家庭与个人的。营销员素质和表现直接影响到公司企业形象的树立，体现和传达着企业自身的文化。因此，在营销队伍中创建和培育正确的积极向上的文化至关重要。鲜明而独特的营销文化，能够增强营销队伍的凝聚力，创造营销队伍的高绩效，促进个人营销业务的健康发展。为了在竞争中占据优势地位，浙江各家寿险公司根据个人营销的特点，结合自身公司的具体情况，在营销管理过程中不断加强文化建设，创造出既具有行业特点，又具有鲜明的个性化特征的寿险个人营销文化。尽管各家寿险公司的个人营销文化因不同公司的价值理念不同而存在差异，但从整个行业角度来看，寿险公司的个人营销文化集中表现在以下三方面。
一、诚信文化
保险业以“最大诚信”为基本原则，对诚信的要求远高于其他行业。诚信是保险合同签订的基础，也是销售保险这种无形产品特性的要求。首先，与普通商品不同，保险产品是无形的，是以保险公司的信用向客户所作出的承担保险责任、提供保险服务的承诺；其次，保险产品是特殊的产品，其中，寿险类产品属于非渴求品，这就决定了客户在决定购买之前，必须对保险产品和保险公司具有充足的信心。此外，一般的保险产品都具有一定的期限，许多寿险保单甚至是终身险。以上三点都对保险公司的信用程度提出了很高的要求。
诚信是保险公司品牌管理的核心，是提升公司竞争力的重要内容。保险经营的最高境界是在社会公众中树立良好的公司品牌形象，以此实现经济效益和社会效益的双赢，而品牌管理的核心是坚持诚信、维护信誉。保险公司唯有诚信才能建立客户忠诚。诚信是提升公司竞争力的重要因素。影响保险公司竞争力的因素有很多，其中公司的声誉作为一种无形资产，是需要长期培育的关键因素。未来保险市场的竞争，在一定程度上就是保险公司能否以其良好的品牌形象，完善优质的服务质量来赢得客户的信任。对于保险公司而言，诚信是保险业的生存之本，是公司核心竞争力的体现，是保险业发展的生命线。因此，各家保险公司都非常重视推进诚信道德建设，把提高诚信度、营造良好的信用氛围作为强化公司核心竞争力的重要内容，以促进公司的持续稳健发展。
不可否认，12年来个人营销这种销售模式在浙江造就了近30万人的营销员，加速了浙江寿险业的发展，但也存在营销员素质良莠不齐的问题，给寿险营销带来了负面影响。正是因为这个原因，浙江各家寿险公司更加认识到在寿险个人营销管理中塑造诚信文化的重要性，首先应从塑造保险营销员的诚信形象做起，要求营销员将诚信贯穿到营销的每一个环节，让公众逐步扭转对保险营销员的印象。同时，除了营销员自律外，整个浙江保险行业也在建立整体的诚信体系，完善了相关法规和制度，各家保险公司也更加注重加强营销员道德教育和诚信培训。近几年来，浙江保险行业，各家保险公司和营销员都合力营造寿险营销的诚信文化，形成了寿险个人营销全行业树立诚信新形象的风尚。例如：2005年4月26日，浙江保监局组织召开全省保险业诚信建设动员大会，对全省保险业诚信建设进行动员和部署，保监局和各有关单位发起倡议，并共同签署了《浙江保险业诚信服务倡议书》。会议根据中国保监会《关于进一步加强保险业诚信建设的指导意见》的有关部署，明确了浙江保险业诚信建设“打好一个基础，培育一种文化，强化一个机制，形成一种合力”的基本思路，通过打好信用信息建设基础，培育保险业诚信文化，强化失信惩戒机制，充分发挥政府推动、行业自律、企业内控和舆论监督等各方面力量，达到建立健全由保险法律制度体系、保险市场监管体系和保险信用评价体系三部分组成的保险信用体系这一总体目标。
二、长期服务文化
作为一个特殊行业，保险业经营的不是有形商品，保险公司提供的产品是一种规避风险或风险管理的长期服务。因此，服务是保险公司的生命，“以客户为中心，以服务为本质”的服务理念是保险公司经营成功的根本。
保险公司的服务有三个阶段，即售前、售中和售后，每一个环节都很重要。售前服务是保险公司在行业领先、发展的关键。售前服务要充分考虑客户的各种需求，包括潜在需求，把服务延伸到售前。销售中要尽最大努力来满足客户的各种需求，为客户提供个性化的服务，将客户的理想与追求变为现实，并把“客户的满意”作为对客户的承诺。保险营销员在推销保险产品时，要向客户详细并且如实地介绍、讲解保险知识和产品，在了解客户的真正需要后，为客户量身订制一份保险计划书，设身处地地为客户提供服务。这种优秀服务的最终结果并不一定是一份保险合同的签订，但可以确定的是，这将和客户之间建立起一个优质的关系基础，为社会、公司乃至个人做一个良好的宣传。与其他服务行业相比，保险公司更加注重对保险营销员的培训，除了对其专业知识、技能严格要求之外，对职业道德、社会责任乃至个人素质的培养也十分注重。因为保险的销售和其他有形商品的销售不一样，它需要持续的服务，甚至终身的服务，所以保险公司的售后服务工作是长期的、持久的。
三、励志文化
寿险营销工作是人性化特点鲜明的工作，充满着挚爱与宽容、责任与奉献、进取与坚韧。寿险营销从根本上讲，就是把握人性，通过教化和引导、约束和激励、锻造和磨炼，帮助营销员克服消极面、提升积极面，从而超越自我，达到成功的顶点。寿险营销工作的高难度和挑战性，决定了寿险营销是一个崇尚成功的行业。但寿险营销的成功，绝不是凭借个人能力达到的最高境界和最佳效果，真正的成功是通过个人与团队的协作，达到个体所永远无法达到的高度和境界。同时，寿险营销的成功不仅仅是个人地位、收入、名誉的提升，更在于让别人从内心接受你的人格、认同你的成绩。所以，从事寿险营销工作的人都需要靠自我心理调节和自我驱动，产生持续的、积极的、超越个人体能和精力极限的持久动力来取得在这个行业的成功。正是这个原因，寿险营销行业产生了特有的励志文化。具体表现如下：
一是晨会激励。晨会是宣导营销文化、灌输营销团队精神的重要形式。通过演唱激奋人心的歌曲、传达公司政策文件、沟通信息、交流心得、分享经验、答疑解惑、学习培训、业绩督导等内容，持续不断地强化营销文化的内涵，如坚定的意志、正面的人生观、不断突破的进取心、肯定自我的信心、开阔的心胸、关心他人的意识等，从而提高营销员的心理素质和思想素质，使他们以积极的心态去面对每一天的挑战。
二是职场氛围营造。职场氛围的营造往往充分体现团队文化内涵，通常职场的布置有营销团队各部或组的业绩进度表和排名表、展业明星榜、业务竞赛活动宣传画，体现营销文化理念的各种名言警句和图片，以及展示营销员才艺的作品栏和团队生活的照片栏等内容，通过这些鲜明生动的直接的文化载体，激发斗志、振奋精神、鼓舞人心、凝聚团队、教诲训导，使营销员时时刻刻地感受到团队浓厚的文化氛围。
三是竞争激励。通过开展业务竞赛和促销活动，营造一种奋发向上、努力拼搏的文化氛围，激发营销员的展业热情和百折不挠的斗志。通过树立先进典型来倡导营销文化。用优秀营销员的先进事迹来激励、教育、引导广大营销员，这实际上是对营销文化的进一步肯定和强化。当营销团队成员都在学习模仿这些榜样时，他们也是在自觉或不自觉地学习、理解和接受营销文化，从而使营销文化发挥其应有的强大影响力。
四是价值肯定。在寿险营销行业取得成功的营销员常常会将寿险营销当成终身的事业。因此，营销团队中优秀的营销员越来越重视自我价值的实现和社会的认同，主要表现在对寿险营销行业高层次荣誉的追求、同业优秀营销人员的学习交流和自我价值的提升，以此作为在寿险营销行业长期发展的目标。近年来，浙江省加大了寿险个人营销的宣传力度，定期举行全省优秀寿险营销员表彰大会，评定表彰浙江省优秀寿险营销员。作为寿险营销业内具有影响力的世界华人保险大会和美国百万圆桌会议（MDRT），也越来越成为寿险营销员追求的价值目标和学习殿堂。