3．独特的培训和激励机制
独特的培训和激励机制营造了寿险营销特有的文化氛围。由于保险需求的潜在性，保险营销事实上是会经常遇到挫折的工作，营销员在日常客户拜访过程中，遇到最多的就是客户拒绝。因此，如何面对客户拒绝的推销技能以及遭到拒绝后的心态调整，就一直是保险营销最核心的管理内容。寿险营销的培训和激励，最终目的都是帮助营销员不断强化面对客户的信心。在各种各样的制式与非制式培训中，帮助营销员坚定从业信念的激励课程总是不可或缺的内容，而在保险公司形形色色的激励手段中，帮助营销员提升销售技能的内容总是最受营销员欢迎。独特的培训和激励机制帮助原来对保险是外行的营销员迅速地融入了个人营销特有的激情文化氛围。
链接：营销早会——保险公司培训和激励营销员的主要载体
早会的意义在于使营销员通过早会学到知识，得到帮助，展示自我，激发潜能；在早会中产生自豪感和归属感，达到成功者吸引成功者的目的。首先，早会是最好的激励场所，能提升单位人员士气；其次，早会能强化人员的活动管理，增强单位凝聚力；再者，早会能帮助建立单位文化模式，贯彻团队经营思想。
早会最常见的流程是：
晨操-国歌、司歌-敬业时间-喜讯报道-信息窗口-成功分享-开心一刻-专题时间-政令宣导-业务推动-欢呼结束
1．晨操
目的：早会热身，舒展筋骨，驱除睡意，活跃职场气氛，调整全员情绪，提高早会参与感，增加早会吸引力。
2．国歌、司歌
目的：建设爱国爱司的营销文化，营造健康向上的积极氛围。
3．敬业时间
目的：落实单位的管理制度，单位情况的及时把握，鼓励出勤，相互借力。
4．喜讯报道
目的：对绩优者的正面激励；启示伙伴：别人能，我也能；产生马上行动的冲动。
5．信息窗口
目的：提供营销员与客户交流的题材，知识资讯的及时把握，养成收集资讯的习惯与方法，从而提高展业技能。
6．成功分享
目的：养成分享的习惯；塑造标杆；创造气氛；激励、刺激效果；建立团队精神，形成单位文化。
7．开心一刻
目的：增加早会的趣味性，调节早会的气氛，增强营销员参加早会的兴趣。
8．专题时间
目的：强化与推动现阶段的经营主题，加强心理建设，增加专业知识，做好商品研究，把握市场情况，促进业务发展。既是加油站又是人才训练基地。
9．政令宣达
目的：了解公司方针与政策；公司各项管理规定的落实；公司经营理念的灌输。
10．业务推动
推动内容：奖励办法宣布与奖品颁发，晋升与培训通知，业务进度分析，借力使力；表扬与肯定，关怀与提醒。
11．欢呼结束
目的：鼓舞士气，使营销员充满信心出门面见客户。
二、保险个人营销外部环境分析
保险公司的市场营销活动，是在一定的环境里进行的。保险公司的市场营销战略，就是一种适应不断变化的环境，并对变化的环境作出反应的动态过程。浙江省保险业个人营销制自从1995年开始引入以来，业务规模一直以每年高于ＧDP增长率的速度发展，这其中有浙江社会经济水平发展到一定程度后的自然结果，也与浙江保险业准确、细致地把个人营销制和浙江整个市场环境进行有机结合是分不开的。
（一）经济环境
保险是经济发展的产物，并随着商品经济的发展而不断发展。改革开放以来，尤其是20世纪90年代中期以来，浙江持续快速发展的经济环境有力地推动了浙江个人营销的发展。
历史上，浙江向来以人口密集，地少（人均半亩耕地）、矿产资源少、国家投入少着称，工业基础比较薄弱，经济发展滞后。然而，改革开放以来，浙江经济发展令人瞩目：浙江经济增长速度连续20余年保持年均13%的增速迅猛发展；人均ＧDP保持全国省区第一，城镇居民收入全国第一；在历年全国社会经济发展百强县（市）中，浙江占20几个而居全国首位；以“小商品、大市场”为特征的浙江民营经济，通过走低成本扩张的路子，使浙江经济充满活力，持续快速增长，这个现象被经济学家称之为“浙江现象”，引起了各界广泛的关注。
2004年1月12日，在香港参加“2004香港·浙江周”活动的浙江省省长吕祖善，与香港、内地的新闻媒体记者们座谈时，总结了“浙江现象”的三大特色：一是浙江较早进行了市场取向的改革，大力发展非公有制经济，培育充满生机和活力的市场主体，机制优势明显。民营经济在浙江已超过了“半壁江山”，为浙江经济发展注入了强大活力。二是浙江经济以中小企业为主，顺应市场变化，多年来已形成产业发展、市场繁荣、城市化发展相互推动促进的“三位一体”独特结构。三是政府定位准确，在搞好产业带、城市发展、大交通网络、生态环境保护等方面，为经济发展创造了良好环境。
高速增长的经济极大地激发了浙江保险市场需求，为保险业、尤其是个人营销提供了广阔的发展空间。主要体现在以下两个方面：
1．经济快速发展增强了城乡居民的保险购买能力
改革开放以来，浙江经济一直保持着持续快速增长。在个人营销刚刚引入浙江的1995年，当年度城镇和农民居民人均可支配收入分别为5718元和2966元，已经具有一定的购买能力。而到2006年，浙江省国民生产总值达到了15649亿元，比上年增长13．6%，人均ＧDP达到了31684元（按年平均汇率折算为3975美元），城镇居民可支配收入和农村居民人均纯收入更是分别达到了18265元和7335元，分别比上年实际增长10．9%和9．3%，城镇居民收入连续6年、农村居民收入连续22年居全国各省区首位。衡量城乡居民生活质量的恩格尔系数，分别从1995年的47．3%和50．4%下降到2006年的32．9%和37．2%，浙江人民生活质量已经得到了极大改善。
浙江的经济发展带有普遍性，2006年底，浙江全面小康实现度为87．2%，已接近90%的基本实现度。经济水平的全面持续提升，必然会促进消费习惯和投资习惯的改变，促使居民在销售市场上更加注重高层次和精神层面的改善，所以相对于其他省份，浙江人是较早具有保险意识和保险购买能力的，这对于浙江保险业个人营销的发展起到了积极作用。
2．以浙商为代表的高端消费群体带动了保险意识的提升
在浙江，民营经济处处开花，“温州模式”、“台州模式”、“义乌模式”人尽皆知，一大批浙商在经过初级阶段的资金积累、市场探索之后，迅速具有了非常强的市场适应能力、抗风险能力和资本增值能力，从而进入了良性发展的规模化经营阶段。因此，如果说民营经济是浙江经济的特色，那么浙商也就成了浙江高收入群体的代表，几乎在每一个村镇都有白手起家成为千万富翁甚至亿万富豪的成功案例。在满足基本物质需求后，代表身价、并且有力改善资产结构的个人人寿保险就成为越来越多浙商的选择。因此，在浙江个人营销业务中期缴几十万，甚至数百万的大单比比皆是。这些具有强大经济实力的浙商无疑是浙江人心目中的英雄，他们的消费个性也就成了时尚消费的风向标，频频出现的大额保单无疑对普及保险知识尤其是人寿保险意识的提升起到了积极作用。
链接：大额保单频频现身浙江省
从各家保险公司不断传来消息，大额保单2002年在浙江省频频出现。中国人寿杭州分公司当年办理30万元保费以上的个人大额保单就有70多件；平安保险公司杭州分公司趸缴保费在100万元以上的大单有10多件；泰康人寿杭州分公司今年以来3万元以上的银保大单有800多件，占比13．3%，其中最大的保单年缴保费50万元，趸缴250万元。进入12月份以来，大额保单出现的频率更高，新华人寿杭州分公司前两天就收到三件年缴保费20余万元的大单。
所谓大额保单，通常是指年交保费在3．5万元以上、保额在100万元以上的保单。据调查，白领人士和民营企业主是大额保单的主要投保对象。据了解，这类人士所获的大都是一套集资金储备、人身保障、分享红利为一体的全面保障计划。
强大的经济实力是这些人购买大额保单的物质基础，富裕的白领之所以青睐大额保险，主要是对保险有充分的认识。民营企业主购买商业保险则更多出于自身的职业特性。与身在国有企业的人不同，民营企业主的大部分医疗、养老等保障都要自己解决，因此购买大额保单的积极性也比较高。有些人还投保几百万元的意外险。
大额保单的客户购买保险主要是为了购买收益。所以从险种来看，大额保单的客户主要偏爱资金储备、保障健康、分享红利的险种。生前就可以获得保额给付的两全保险和为健康提供保障的终身保险比较受欢迎。
业内人士同时也指出，国家对保险投资收入的免税政策也是促使高收入者对保险进行大额投入的一个重要原因。未来遗产税征收政策的出台，将催生更多的大额保单。投保人身故后，其亲属所获得的身故保险金并不算作遗产，因此也不在遗产税的征收之列。
（二）社会变革
社会政治环境主要包括那些能够影响社会上各种组织和个人行为的法律、政策和文化。保险企业，作为社会经济的一个微观主体，其营销活动必定要受到社会政治环境的影响和制约。或许是巧合，或许是必然，就在邓小平发表重要的南巡讲话再次启动我国市场经济改革进程的1992年，个人营销制也首次正式在国内出现。十多年来，我国的宏观经济政策和经济体制发生了翻天覆地的变化，我国的经济体制由传统的计划经济向市场经济转变，为保险个人营销发展营造了有利的社会经济环境，给寿险业带来了巨大的机遇，促使保险业改变原有计划经济体制下的运作模式，进而采用个人营销制以适应市场经济的要求。
社会变革对保险个人营销发展所带来的影响主要有以下三个方面：
1．社会保障制度改革增强了国民风险与保险意识
从20世纪80年代中期开始，我国启动了社会保障制度改革，在90年代后先后出台了《关于企业职工养老制度改革的决定》等7部行政法规和规范性文件，由此奠定了我国社会保障制度的基本制度框架。到2000年，我国已经初步建立起以基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险等五大社会保险制度和社会救助制度为框架的中国城镇社会保障体系。在此基础上，逐步形成了“低水平、广覆盖、多层次、多方负担、统账结合”的社会保障制度改革思路。在一系列政策措施的引导下，中国人的社会保障观念发生了重大转变——从原本计划经济时代的依赖国家、单位（企业）转变到开始强调个人的责任。社会政治环境的巨大变革使得人们对养老、疾病、意外等风险意识得到空前强化。而保险个人营销恰好与我国社会保障制度改革几乎同步展开，于是越来越多的人开始选择自行购买商业人寿保险来增强对风险的抵御能力。
2．劳动就业制度改革促进了就业观念的转变
由于寿险本身具有保户分散、标的众多的特点，所以能否吸引足够数量的保险营销员，是保险公司乃至整个行业推行个人营销制成功与否的关键。从20世纪90年代初开始，我国对原劳动就业制度进行改革，严峻的就业形势促使越来越多的非传统就业形式被人们所接受，早期在城区的营销员很多是传统企业的下岗人员。从另一角度看，浙江自古就有深厚的从商、创业传统，浙江人在转变观念积极应对社会环境变革也更为便利。个人营销的上不封顶下不保底的薪酬制度和以血缘为核心的组织发展模式，也吸引了相当多具有从商抱负的营销员，他们并不仅仅把保险营销当作简单的工作，更当作一份个人长期的事业。
3．社会经济环境变革催生了个性化消费时代
随着时代的不断发展，社会观念日趋多元化，人们越来越崇尚个性化的消费，因而个人营销所特有的面对面销售方式和一对一的客户服务越来越被中国老百姓所接受。据国务院发展研究中心2002年对中国46个城市寿险市场所作的调查表明，75．4%的寿险业务是通过营销员购买的，个人营销渠道成为最受中国老百姓欢迎的寿险销售渠道。
（三）人口环境
人口环境对寿险市场的影响非常深远。一般而言，寿险市场是由那些具有购买欲望且有购买能力的人所构成的，因此，人口的数量、分布、构成、教育程度以及这些因素的发展动向就构成了寿险公司市场营销活动的人口环境。1978年，我国全面实施计划生育基本国策“一对夫妻只生一个孩子”。孩子往往是各个家庭的中心人物，不能让孩子输在起跑线上的观念，促使在个人营销发展最初的几年给孩子买人寿保险成为了许多家庭的选择。从另一个角度来看，由于越来越多的家庭形成了“4－2－1”格局。到2050年，我国城镇人口的赡养率将从1990年的14．8%上升到2050年（预测）的34．5%（见表25），以家庭储蓄自我保障、家庭互助的传统保障模式，将不再适应新的人口结构和家庭结构对养老和医疗的需要，“养儿防老”的观念受到冲击，这也从另一方面强化了人们的保险意识。