三、成功经验的学习
我国的个人营销虽然是由美国友邦上海分公司最早引入的，但在实际操作中，最初国内各家保险公司却是更多地参照了同文同种的我国台湾和香港地区的经验。台湾寿险业自20世纪50年代从日本引入个人营销制后，业务得到飞速发展，截至2005年，台湾地区寿险业总资产已达65738亿元新台币（新台币∶人民币≈4∶1），保险密度达到69220元新台币；更以14．16%的保险深度排名全球第一。同样，香港虽是弹丸之地，却拥有200多家保险公司，具有更为宽阔的国际化视野。经过几十年的发展，我国台湾和香港两地保险界都拥有了丰富的个人营销运作经验，也积累了大量的各类人才。因此，大陆保险界在引入个人营销制之初，就不约而同地学习了台湾和香港地区的经验。
中国人寿浙江省分公司参照海外保险公司的经验，在全国系统内率先引进了个人营销组训制度，在1997年底依托我国台湾保险行销集团举办了国内首期组训讲师培训班，首批92名学员成为中国人寿浙江省分公司个人营销渠道的培训与管理中坚。之后，中国人寿浙江省分公司几乎每年都要举办组训培训，组训成了中国人寿浙江省分公司个人营销渠道的干部培养基地。平安公司对海外寿险营销经验的学习力度更大，甚至直接引进了大批港、台寿险人才，平安公司在2000年推出了计划引进500名台湾保险营销管理干部的“龙腾计划”，在两岸保险业界造成了巨大影响，其中浙江平安就引进了36名。太平洋也依托台湾保险行销集团引入了组训制度，在2002年推出了类似于“龙腾计划”的“逐鹿计划”，对太平洋的业务发展和管理体系完善起到了积极的作用。
除了借鉴和学习海外保险公司经验之外，在12年的个人营销发展历程中，各家保险公司也纷纷借助麦肯锡、ＬOMA（国际寿险管理协会）、ＬIMRA（美国寿险行销研究协会）等着名海外保险专业机构的力量，投入巨资举办各种项目以提升本公司的管理品质。大量成功海外经验为大陆保险公司带来了先进的管理模式和工作思路，帮助各家保险公司少走了许多弯路。
链接：麦肯锡任“主治医师”，中国人寿面临“大手术”
力争2003年6月境外上市的中国人寿正加紧借助“外脑”全面提升公司价值，寄望以更具核心竞争力的中国保险业塑造者形象迎接理想的外资战略投资者。
2003年2月18日，中国人寿与其管理咨询顾问麦肯锡（中国）公司的合作项目——销售业绩改善项目正式在广州试点启动。专程自北京总部飞抵广州的中国人寿总经理助理时国庆在接受采访时透露，麦肯锡还参与了该公司组织架构设计并还将对该公司发展战略进行规划，但具体的合作项目内容由于双方已签订保密协议，不便公开。而中国人寿还将于下周向世界五大知名顾问公司招标，对公司薪酬体系进行设计。这一系列高密度的动作都是为股改服务的。
目前，中国人寿在中国寿险市场上独享60%的市场份额，中国人寿为何还斥巨资聘请麦肯锡为自己“诊治”呢？时国庆透露，随着寿险市场竞争加剧，面临着严峻挑战的中国人寿必须寻求突破。而中国人寿即将在境外上市并引入外资战略投资者，境外投资者注重公司治理机构、业绩销售提升和薪酬体系设计。中国人寿急需提升公司价值，而麦肯锡则拥有丰富的保险业服务经验。
一位业内资深人士认为，中国人寿虽拥有约60万的代理人大军，但在不少核心城市如上海等已逊色于中国平安。随着新竞争主体的不断加入，优秀的代理人已成为争夺的对象。代理人成本已“水涨船高”。如何提升代理人的整体素质和留住人才并提高单体产能已成为中国人寿迫在眉睫的问题。
时国庆也坦陈，中国人寿存在代理人素质低和高端客户占比较少的症结，所以他们此次对“销售业绩改善项目”寄予厚望。
事关中国人寿未来持续发展和股改及上市大局，中国人寿高层极其重视双方此次的合作。时国庆在会上转述中国人寿总经理王宪章的话时，称“此次合作只许成功、不许失败”。此前，中国人寿总部和各分公司抽调了20多人组成项目组，与麦肯锡人员一起在全国中国人寿系统进行了半年多的调研、诊断和市场细化等。
麦肯锡（中国）公司金融项目组资深董事戴乔治在18日的项目启动会上声称，双方合作的不仅是一个项目，更重要的是双方为中国人寿未来的成功描绘了一幅蓝图。麦肯锡将把中国人寿打造成一个具有国际水准的保险公司，令之成为中国保险业的塑造者，将对手远抛其后。此人士还重点提及中国平安已成为中国人寿强大的竞争对手。
先例：麦肯锡成功改造平安
麦肯锡自1997年以来一直是中国平安的管理咨询顾问，为中国平安设计了组织架构和战略规划，并开出了令平安销售业绩增长的“药方”。戴乔治表示，麦肯锡也同样希望自己能将中国人寿打造成一个具有国际水平的保险公司。
目前，中国人寿和中国平安稳居中国寿险市场上一、二把交椅。麦肯锡难道能制造出“两个中国寿险市场上的塑造者”？对此，时国庆的解释是，麦肯锡有1000多个保险业服务项目，资源丰富。麦肯锡已与中国人寿签订了保密协议，所以此次合作的具体项目不便透露。
第三节 保险个人营销的作用和贡献
在麦肯锡最新公布的一份中国寿险市场白皮书中指出：与其他产业不同，人寿保险有两个不可替代的作用，一是为经济发展提供长期稳定的来源；二是促进社会的稳定和谐，加强社会保障，减轻政府财政负担。浙江引入保险个人营销的12年，是改革开放以来浙江发展最好最快、人民群众受益最多的时期，也是浙江保险业发展最快、社会保险意识和保险业影响力提升最快的时期，其中，保险个人营销发挥了巨大作用，作出了积极贡献。
一、推动浙江省寿险业实现跨越式发展
12年来，浙江省寿险业的发展速度明显快于产险业，产寿险业务之间的比例发生了巨大变化，逐步由产险为主转向以寿险为主的格局。统计显示，1995年，浙江省寿险保费收入仅占总保费收入的34．06%（数据来源：《中国金融年鉴（1995）》）。
1997年，当年实现寿险保费收入35亿元，产险保费收入34亿元（数据来源：《浙江省统计局关于1997年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》），寿险保费首次超过产险保费。此后，这种格局一直延续至今。2006年，寿险保费为303．9亿元，产险保费为195．5亿元，分别比个人营销开展之初的1995年增长了23．29倍和7．74倍。而寿险业实现跨越式发展的主要原因就是率先引入了个人营销业务，在寿险业保费构成中，2001年个人营销保费占比就达到了68．3%，之后则一直保持着70%左右的占比。个人营销制推动寿险业实现跨越式发展的原因主要有以下两个：
（一）个人营销制推动了保险业营销力量的迅速壮大
据不完全统计，1993年美国友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底就迅速增加到1．2万人，营销保费收入超过了1亿元。1998年，在国内保险业全面启动个人营销机制后的第三年，全国保险营销员的数量就迅猛增到42万多人。
在浙江，保险营销员的发展情况也非常类似，以中国人寿为例，2000年全系统营销人力为18455人，而到了2002年末全省营销队伍就达到了40112人的历史顶峰。有了保险营销员队伍规模的迅速增长，保险业务增长也就自然而然了。
（二）个人营销期缴业务使得寿险业务滚雪球式增长
期缴业务具有滚存性。为了稳定队伍，鼓励营销员长期服务，各家寿险公司都把内涵价值高、佣金比例高的期缴业务作为业务发展的重中之重，因此，新单期缴的后续保费就成为了保险公司固有的收入。经过十多年的发展和积累，个人营销续期业务的保费收入已相当可观。2006年，浙江省寿险个人营销续期业务保费达99．81亿元，已经占到了当年度人身保险总保费的77．1%。个人营销期缴业务的积累，为寿险市场的发展奠定了坚实的基础，使得浙江省保险业能够保持一定的保费自然增长率。一方面，从数据上我们可以看到，个人营销制对于浙江保费收入规模，尤其是寿险保费规模的变动越来越具有举足轻重的影响。另一方面，个人营销行为属于积极主动的销售，能够实现和客户“一对一”的贴身服务，在近年来股市行情火爆、理财产品大行其道的情况下就更加凸现了这种制度的优势，业内更有“得个险者得天下”、“得营销者得天下”的说法。因此，个人营销将在相当长一段时期内发挥保险业务主渠道的作用。
二、提高了城乡居民的风险保障水平
链接：保险营销员的“千万精神”：
走遍千山万水
说尽千言万语
历经千辛万苦
服务千家万户
保险个人营销制引入并得以迅速发展的时期，正是我国经济体制、政治体制面临转轨的时期，随着我国市场经济体制改革的不断深入，收入分配、社会保障、金融、教育、医疗保障等各种制度都发生了翻天覆地的变化，城乡居民越来越多地面临着未来的不确定性，对转移风险、获得保障的需求日益加大。在很大程度上，正是由于保险营销员深入千家万户推销寿险产品，使得在短短十余年的时间内全国约有1．3亿的人群获得了商业保险的保障。可以说，如果没有保险营销制度的迅速发展，人寿保险就很难在今日发挥对于社会、家庭和个人巨大的保障作用以及对于转轨时期社会的稳定作用。
在个人营销制引入浙江之前，在浙江拥有寿险保单的家庭和个人比例很低，大部分是由单位统一投保的简易人身保险、独生子女保险和个人养老保险，保障程度都不高。经过12年营销制度的发展，覆盖面得到提高。特别是十六大以来，随着保险更充分地履行经济补偿、资金融通和社会管理三大功能，为社会主义和谐社会建设和社会主义新农村建设作出了实实在在的贡献，商业保险的推广工作也取得了明显成效。
截至2006年底，全省个人营销业务有效保单682．4万件，按照全省（除宁波外）总人口为4068．95万、总户数为1341．5万计算，相当于浙江人均拥有个人寿险保单0．17件，平均每个家庭拥有0．51件。这些成绩的取得，离不开基层营销员走家串户的辛勤劳动。1
注释：1.以上部分数据来源于《浙江统计年鉴（2007）》。