书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第42章 增进与他人的交流

原一平指出,保险推销是一种上门服务的工作,对于不善交际的客户,推销员应该采取针对其心理的说服方法,循序渐进地说服他。

原一平对于这种客户的看法是,这些客户他从来不主动与保险推销员打交道,即使是找上门来的保险推销员,他也尽量采取回避的态度,因为这不光是一张生面孔,而且还是要与他面对面交谈的对象。

他们一般采取“能躲就躲”的策略来避开你。要么根本不见你,要么找个借口,三下二下把你给搪塞了。

“对不起,我有个重要会议马上就要开始了,请您改天,好吗?”当然有没有“改天”就很难说了。

“真不巧,我已和老吴约好,请您下一次吧。”“下一次”是何年何月,无从知道。

如果实在回避不了呢?他要么三缄其口,自始至终眼光都躲躲闪闪,要么非常冷漠地一见面就把你挡回去。

“我们根本不需要这种产品。”

“这种东西我早就有了,不需要了。”

他不礼貌的回绝,往往使你产生错觉,是我来得不是时候,还是自己言语不慎,得罪了对方?

其实是他自己的心理在作怪。其表现方式有以下几种:

1.是由于常常自卑

这种客户对自己的能力缺乏认识,低估自己。无论干什么事之前,他心中都会先出现“我不行”这一概念。很多人认识到“我不行”以后,将它作为自己的一种动力,不停地鞭策着自己,以达到最后的“行”,但这种人不是这样。这类客户,由于长期受到“不行”的困惑,不相信自己,怀疑自己的能力,久而久之便转化为自卑,性格较脆弱。他认为自己是一个“容易受伤的人”,于是尽量减少与外界的接触,为自己筑一道墙,墙内的他没有恐惧。保险推销员有没有本事,就看你能不能攻破他这道墙。

“我不行”对他来说是一种压力,使他们无论干什么事都缩手缩脚,时间一长,他们变得怕与别人接触。

2.是由于他警惕性太高

这种客户一般是非常讲究自我的人,一切以自己的心情好坏办事。如果保险推销员给他的感觉不舒服,他就会立即逃脱,以避免让自己继续不快。他一般不会给你留“下文”的。这类客户,强调以自我为中心,较偏激,他的责任感很差。他与你会面时,如果感觉到你令他不舒服,就会马上以各种方式拒绝你,逃避同你谈交易。

他并不以产品的好坏而决定是否交易。虽然他拒绝了你,但他仍可能十分需要那种产品。他绝不会为了获得这些产品,而让自己不快。

“生意可以不要,但不能委屈自己。”这是他的观点。

3.需要关怀照顾型

这种人给你的印象,要么是很害羞,要么就是很冷傲。

害羞的人认为自己缺乏经验,在其内心其实是一种“Ba—bv”型的心理作祟。

给你感觉很冷傲的人,在第一次会面一般不会给你成功的机会。这类客户,下意识地表现出一种“儿童”心理,他们需要你的关怀或照顾。

在害羞的心理作用下导致的冷淡,并不是他真的不想接洽,只不过你还未给他开创出一个能让他无拘无束、畅所欲言的环境。

如果你留心的话,就会发现,如果你给予他一种类似长辈关心小孩似的那种感觉,他就会很放得开。为什么很多女孩本来很活泼,但一见生人就闷得一句话不说呢?道理也类似,女孩子多少总是有些害羞的。

而那种外表很傲的人,他并非真的很傲慢,换一种场合,或者问问他身边熟悉的人,可能他是另一个样子。

这些客户其实他真正不愿意的是多承担责任:闲一点比累一点好。正是这种不愿意多作事的人,他的潜意识中却往往愿意帮你一个忙。

原一平指出,对待这种客户,重要的是要改变他的傲慢。他的那种潜意识对你是有利的,但要让他付诸于行动却不容易。他的付出必须是有代价的,也就是“以报还报”。他必须见到你对他付出真诚、热心,才会将这种潜意识化为行动。