书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第54章 一步步地了解他人

1.在初次访问一位重要顾客之前,尽可能了解其各项背景,包括个性、好恶、个人经历、公司历史、产品、市场、竞争对手等。并在进入顾客办公室后,两三分钟内立刻吸引其注意及兴趣。“好的开始”在商谈时,往往是成败的重要关键。

2.“大小通吃”、“老少咸宜”、“放诸四海而皆准”的开场公式在促销商谈是行不通的,必须因人而异,因时、因地制宜。

3.在商谈中您必须主动地掌握、控制气氛,您所表露的诚实及能力必须在短时间内,经过商谈而赢得顾客的信心,诚实代表您的品德、可靠;能力显示顾客可以获得的服务、效益、顾问、协助。二者缺一不可!您自己必须敏锐地运用“感觉”随时调整气氛,逐步消除顾客的“初次疑惧感”。您可把信心借由您的神态、举止、眼睛、声音、商谈内容“传染”给顾客,使顾客无法拒绝。我们都知道,相同的商谈内容经过不同的人往往有不同的结果,这不仅是“会不会说话”的问题,更重要的推销员的“气质”,这种气质,我们就称之为“推销员魅力”吧!

因此,推销员除了必须具备专业知识之外,更须自尊自重,消除一般人对推销员“浮而不实”、“不择手段”、“杀鸡取卵…‘言而无信”、“过河拆桥”的恶劣印象,“诚信不欺”可培养你“堂堂正正”的气质,奠定长久成功的基础,除了利润,并能赢得尊敬,享受乐趣。此非高调,是许多成功推销员所累积的切身体验,切不可贪图近利、小利。

4.不要忽视产品“所有的”利益,某些利益对甲具有特别的吸引力,但是,不见得能够对乙产生作用;必须“说服性”(非强迫性)地逐点说明,然后敏锐地从顾客神态、反应中找出其真正兴趣的所在,并加以发挥。

5.避免在这些部分浪费时间,如大部分顾客对这些部分均无兴趣,或表情茫然,则删除或修改之!

6.加强这些部分,使之“面面俱到”、“言之成理”,否则顾客会特别牢记这些较欠缺说服性的部分,甚至借题发挥,用做拒绝的理由,而忽视或闪避其他大部分具说服性的论点或说明,使您陷入“保卫战”中。因此如果您不能做到“无懈可击”的地步,就很可能“功亏一篑”!

7.将商谈从一般性的“单向式”设计为“双向式”,使用开放式的问答;让顾客亲自操作、触摸产品,诱导其发问;跟顾客坐在一起,一同操作公司的网站,了解产品性能;举出顾客熟悉的朋友或竞争者为例证,使其感觉亲切或感情激动等,都是鼓励顾客参与的可行方法。

8.“眼见为真”,有效的示范可做为您论点的有力支持,以免落入“空谈”之讥!

9.“老王卖瓜,自卖自夸”、“口说无凭”,因此您必须证明它!如客户的推荐,不同品牌的比较,国内、外文献说明,顾客名单,使用结果,客户查证等都是很好的佐证!

10.千万不要与顾客发生争论,甚至引起敌对的态度,“赢得口舌之辩,赔上自己的生意,又有什么益处呢?”,尊重顾客的立场,对于顾客的错误不要采取故意试探的言论。意见的妥协方面,要清楚、有礼而坚定地说明自己的信念及观点,

11。好而快的结论可以有条理而迅速地组织。说明内容简明扼要地加强顾客的了解及印象,并成熟而技巧地将顾客引导至成功的交易。

12.“下决定”对一般人而言已十分困难,而“购买”的决定更是难上加难——踌躇、彷徨、患得患失、情感与理智的挣扎。因此,推销员必须不断地试探顾客的“购买信号”,把握成熟时机,针对不同型态顾客的性格,协助其尽可能“轻易”地做成此“痛苦”的“购买”决定,进而使此痛苦的下达决定转变为购买后的快感与成就感!

13.不要切断后路,要创造再回头的机会,“即使顾客暂时不购买;但是至少不讨厌您,甚至还有点喜欢您”,这是退而求其次的起码要求。读者诸君不防再次复习、研讨您所准备的商谈内容,针对以上13点的提示重点反复地演练,定会成功!