书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第70章 巧记姓名和面貌有绝招

推销专家李特曾有一年的时问在费城教授推销课程。课程中有一项内容是训练学员的记忆力,共有三节增强记忆力的训练课程。这项训练使推销员深刻体会熟记别人姓名的重要性。

无论在工作上或社交生活圈里,你只要运用IRA原则,记别人的姓名面孔就容易多了。(RA分别是印象(Impression),复习(Repetition)、联想(Association)三个英文字的第一个字母。以下就这三原则详细分析:

1.印象

心理学家认为,大多数人记忆方面有问题并不是因记性差,而是因注意力分散。有人能很快熟记别人的面孔,却总是把他的名字忘得一千二净。倒不是他没听见或对方介绍得不清楚,事实上,是因他认为记名字不重要。然而疏忽或遗忘别人的姓名是相当不礼貌的。

如果别人介绍他的姓名而你听不清楚时,不妨直说:“请再说一次您的姓名,好吗?”如果仍听不清楚最好再问:“对不起,请问怎么写?”难道别人会因你详问他的姓名而恼火吗?

“暂时忘我”能使推销员记住别人的名字和容貌。每当他与第一次见面的人交谈时,总集中注意力于他的名字和容貌,这种方法使推销员克服自我意识,和对方的谈话便更愉快。

2.复习

在谈话的过程中,你也常借机念出他的名字,比方说:“某某先生,你在哪儿出生?”有的人的名字不好念,这时不妨请教他:“某某先生,你的名字这么念对不对?”你就发觉对方总是乐意于回答。即使有第三者在,他们也高兴知道这名字的正确发音,因为这也有助于他们记忆。

你是否曾碰到因忘记别人姓名而无法介绍他的窘困,下列这三个方法可减轻尴尬的程度。

第一,保持镇静。这种尴尬情形每个人都会碰到,而且常会碰到。这时,最好以笑声解窘,坦白说:“我很少忘记朋友,但这回对你可是个例外!”

第二,每次碰到朋友,就喊出他的名字。比如像“嗨!王建国。”或“你好!老王。”而不要只说:“哈罗!”或“你好吗?”

第三,尽可能事先看名册,熟悉你将接触的人的名字。有经验的人通常善用这种方法,每次宴会聚餐前,他们必先搜集与会者的名册及其职业简介。所以会中只要介绍一次后,他们往往能轻而易举指出每一位与会者的姓名和职业状况,令大家钦佩不已(如果能事先了解他人的姓名,并将其存人自己的掌上电脑或笔记本电脑中,则是最好的方法)。

3.联想

你如何保持记忆力呢?组织联想是一种好方法。我们常觉得诧异,儿时的往事仍常鲜活地存在于记忆当中;有些已遗忘多年的朋友或事物,我们仍能回想起来。

做一名推销员,最好不仅熟记客户及潜在客户的姓名,也记下秘书、总经理或其他相关职员的大名。如果你在谈话中能称呼出他们的名字,他们便有种被重视的感觉,觉得自己很重要。真的,不要忽视他们的重要性。

许多人说他们老是忘记别人的姓名、面貌,以至于尴尬不已,却对自己记忆力差束手无策。如果你也被同样的情形困扰,不妨试试这个要诀:自我规定在一周里每天携带三至五张小卡片,上面记载三项增强记忆力的方法,并切实实践。

印象:注意别人的名字和面貌,留下深刻的印象。

复习:每隔片刻,便复习一次他的名字。

联想:同时记下他的工作情形、生活中的趣事,有助于回想起他的名字。