书城管理打动人心的98个推销技巧(教你成功丛书)
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第80章 要避免推销失败

原一平说:“当一个推销员看见别的推销员推销成功时,应想到那个人肯定是遭到很多失败后才成功的。推销员应该知道,成功的路是由无数失败、无数拒绝组成的,只有看到失败和拒绝的积极方面,人们才不会气馁。

“无论失败是多么的惨重,都应进行反省,如果不能起到下不为例的效果,那么这失败的代价就算不上太高。这也正说明,失败是成功之母。”

其实,不仅是他人认识,而自己不认识的自己,会使你失败,自己与他人都不认识的自己,也是一个极大的潜在危机,因此在你反省自己之际,也应该将其包含在内。原一平也曾经失败过多次,他将自我反省后所找出的失败原因,画成一棵“失败之树”,树枝的大小,就是主要失败原因及次要失败原因的分别。

第一根大树枝,代表职业观念,也就是说缺少职业观念是推销员失败的第一个原因。

第二根大树枝,代表伦理道理观念,也就是说,缺乏伦理道德观念也是推销员失败的一大原因。

第三根大树枝,是代表个性的,推销员个性上的缺点,也会导致失败。

第四根大树枝,是身心态度方面的缺陷。

第五根是知识的代表。

第六根树枝与技术有关,通常推销员失败的原因,就是因为技术较差所招致的。

第七根树枝则是人际关系,也就是说,在人际关系方面的摩擦,将导致推销失败。

推销员如果缺乏职业观念,是个相当严重的问题。他会产生“我为什么会选择推销员这个职业”的疑问,从一开始就已注定要走上失败之路。

因为推销的行业中,只有职业性的推销员才能成功,缺乏职业观念是重大的致命伤。如果缺乏正确的职业观念,在进行工作时,必定没有自己的行事哲学,对于自己的将来也不敢有所憧憬,更无法遵守公司的工作方针,也不懂得爱惜自己的商品,我行我素,缺乏爱公司的精神,根本不会听从前辈同事们的忠告,以致自己没有一个朋友,终于变得不尊重自己、看轻自己。这是个多么可怕的结果呀!

如果推销员缺乏伦理道德观念,也会产生相当大的问题。尽管物质文明发展迅速,人的内心却空洞无物,岂不令人惋惜?一旦陷入现代社会精神弊病中,将会沉迷于功利主义,自私自利,甚至为达到目的不择手段,内心充满拜金主义,而终日处于这种备战的状态,情绪必定大受影响,以致陷入不安定的状况之中。

推销员若是以自私自利为基础,扩展业绩时,一味地笼络客户,固然一时之间可以提高销售业绩,但这短暂的名利绝对无法持续到永久,终究会有失败的一天。请你牢记在心,商业领域中,信用永远第一。

由此看来,缺乏正义感、容易受诱惑、背后批评上司、过度重视金钱、心术不正、不守信、不诚实、携款而逃、泄露机密等等不合常理,甚至不道德的行为,都是导致推销失败的陷阱。

人的个性受后天的影响极大。显然没有人生来就是个作恶之徒。因此个性的形成完全是个人的责任,必须由自己承担。尽管说“江山易改,本性难移”,但通过自我修养却能克服脆弱的性格。固然家庭经济情况、家庭教育、学校教育都是不可能选择的,但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁症、自闭症、粗野的行为等,绝对不是一个推销员所应有的个性。

另外,这样的个性容易与客户发生争执。注意力不佳、意志力薄弱、酒品不佳、个性孤僻、经常闷闷不乐、健忘、一本正经、缺乏幽默感等等的乖戾个性,也是推销员成功的一大障碍。

知识方面不够充分,也是推销失败的原因之一。作为一个推销员,必须具备足够的商品知识、推销技术方面的知识以及对客户的认识。

严格说来,推销不仅是一种技术,更是一门科学、技巧。如果没有这种认识,以为只要将商品贩卖出去就行,不需要参加推销讲习会,更不会去理会上司或同事的劝谏。这样一来,由于对商品的热诚不够,自然影响有关对商品的认知,不禁令人怀疑当初选择推销员作为职业的动机。

如果你是位房屋推销员,你就必须抱有成为一流建筑师的心态;如果你是位汽车推销员,就应该成为一流的汽车保养修理员;如果你是位服装推销员,你就必须对最近时装流行式样了如指掌。

总而言之,身为一位推销员,对于有关销售商品的知识,都应该积极涉猎。

生活于现代社会的客户,对各项商品都有着丰富的知识,当客户面对一个商品知识不足的推销员时,三言两语就可将他打发掉,由此看来,能说商品知识不重要吗?

所谓态度,包括精神上的态度和肢体表现在外的态度。

事实上,精神上的态度足以影响肢体的表现。一个人若是精神愉快,表现在外的必定是明快开朗。相反地,要是精神受到压迫,总会给人一种阴郁的感觉,懒散被动、蛮横不讲理,因此也就备受指责。不要以为话说得多,就表示懂得多,也就能推销成功,其实这是个相当大的错误。

当您进行推销活动时,如果对方询问您一句话即可完整回答的问题,而您花费了十五分钟解释,如此一来,对方必定不会再轻易开口询问。甚至这种情形如果发生在一位相当忙碌的企业家面前,他必定会毫不客气地说道:“你只要告诉我要点就可以了,我忙得很,没空听你说一堆细节!”所以多说不见得有用,而只要遵守一、二、三的说话方式,也就是说一分钟,听对方二分钟,再附和三分钟就行了。

技术上的缺陷,意味进行商谈的技巧不够成熟,也就因为这个因素,会经常从推销战场上败阵下来。而这种缺陷,大多是由于商品知识的不足,以及对客户的心理未曾深入研究造成的。

比方说缺乏说服力、应变能力不够、不尊重对方的名片、商谈时发生重大的差错、推销技术不够熟练、不是个好听众等等,都可以说是技术上的缺陷。

推销员必须“乐于与他人一起工作”,也应该是个“贩卖幸福的人”,如从这个角度来看,推销员的人际关系就具备了前提条件。如果嫉妒心过强、与他人不和、担心家中的某件事,都会带给推销员严重的消极影响。

另外,不替对方设想的个性,或看见生人会脸红的毛病,都必须及早矫正。其实上述的每根树枝,或多或少都会影响到’人际关系,因而良好的人际关系,必须由各方面做起。