公司里瞒不过丁老板的三角眼
丁老板是位五十多岁的人，长一双三角眼，在一家广告公司任总经理已经五年了。因为他是我的朋友，所以从我这里了解了一些有关身体语言学方面的知识。我还送给他一本美国的朱利·法思特所写的《人体语言》小册子给他读。他读后给我打电话说：“要是早两年看过这本书，就不会用错那几个人，公司也就不会遭那么大的损失。”
他说的那几个人，是两年前他们公司聘用的三个温州人。当时，那三个人经人介绍找到了他的公司。说他们掌握有七八家大客户，有的是做广告，但前提是三个人都到该公司来工作，并且其中一人还要担任个部门经理。根据三人说的情况，和所看到的他们展示的客户资料，丁老板相信了，当时正好公司扩大，也是用人之际，所以就答应了他们的要求，签订了聘用合同。
结果，当三个人上班后，七八家客户的广告一个也拉不过来。这且不说，他们还以该公司的名义，为一些假冒伪劣产品制作商标。事发后，被处以严重罚款，使公司蒙受了巨大经济损失。这三个人自然是被解聘赶出公司了。但丁老板总觉得这件事是自己的失策。
现在，丁老板回想起来，其实那三个人当时就有许多身体语言表明他们是在说谎，但他硬是没看出来。被骗得一愣一愣地。
“这回行了”，丁老板见了我眨着三角眼晚：“前天又有一个河南来的，说是有客户，并说要是能到我公司来干，就把客户带过来，我一眼就看出他说活动作不对劲，没要他，后来一了解，果然不出我之所料。”说到此处，丁老板得意起来，于是向我谈了事情的详细经过。
两星期前，有一个自称是河南某广告公司的年轻人来到丁老板办公室，要求到该公司工作。他说他手里有大客户，但原来公司的老总不重视他，无用武之地，所以特投奔到此。
丁老板说：“在整个谈话过程中，那位年轻人总是抱着胳膊，好像是怕冷，而当时正是五月份的天气，室内暖和极了。这动作显然是在告诉我，他说话时心里不踏实。再就是，他谈话中，一会摸摸鼻子，一会揉揉眼睛，有时还用手捂一下嘴，或干咳几声。按身体语言学的说法，这些动作，不正好说明他是在说谎吗？所以，我决定不留他。
“你怎么就敢肯定他是不诚实呢？”我问。
“其实，也不是肯定，就是一种感觉，是根据书上的说法去感觉的。”
“也许你弄错了呢？”我说。
“还别说，真的没看错。”丁老板又眨动起了三角眼得意地说：“为了证明你给我的那本书上说的观点对不对，我派人专门调查了那个年轻人。他在那家广告公司工作不假，但根本不是老板不重视他，而是他什么也干不了。他根本没有什么大客户，全是瞎说。”
“当然，这得感谢你，是你给我谈起身体语言，我才感兴趣。这不，很快就用了。”丁老板一得意就眨三角眼，这大概是他特定的身体语言。
其实，我给丁老板所讲的主要是两点，一点是关于表示诚实的姿势，一点是关于表示人处在自卫心理状态下的防卫性姿势。
丁老板说的有点简单化了，在一般情况下，在一连串姿势中，正确解释手脸姿势的能力，是需要相当长时间的观察才能获得。我们可以自信地假设，如果某人用了上述的任何一种手脸姿势，他必定有负面的想法。问题是，什么是负面的？它可以是怀疑、欺骗、不确定、夸张、不安或扯谎。作解释的真正技巧就是要在其中选出一个最正确的。而想解释得好就必须分析手脸姿势前的一些姿势，并配合前后情况的关联才行。比如说，开放性的姿势表示坦诚，然而，开放性的姿势并不只是一个动作，而是许多动作构成的“姿势族”。
开放性的姿态族包括了许多姿态：
摊开双手。大部分的人要表示真诚与公开的一个姿势，便是摊开双手。意大利人毫无拘束地使用这种姿势，当他们受挫时，便将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办呢”的姿态。而耸肩的姿态也随着张手和手掌朝上而来。演员常常用到这个姿势，不只是表现情绪，即使在演员说话前，也能显出这个角色的开放个性。
也就是说，想要发现一个人是否坦诚，有一个很有效的方法，那就是注意那人手掌的动作。狗向人表示顺从或向别的狗表示臣服时会暴露它的喉部，人则是用手掌来表示类似的态度。例如，当某人想要完全坦诚时，他会伸出一只或两只手掌并说着“老实说……”之类的话。当某人要开始坦白或表示真诚时，他会暴露部分或整双手掌在你面前。像大部分的身体语言一样，这种姿势是完全无意识的，这种姿势会给人一种说实话的感觉。小孩子在说谎或隐瞒事情的时候，手掌是藏在身后的。同样地，当太太想隐瞒她与朋友在外玩了一夜的事实时，也常会把手插在口袋里，或用两手交叉胸前的姿势向先生解释。这样隐藏手掌的姿势，就会让她的先生感觉到她没有说实话。
当顾客在解释为什么不能买某种产品时，推销员讳常知道要注意顾客摊开的手掌，因为他持有真正拒绝的理由，才会使用摊开的手掌。
解开外衣钮扣。别人若对你坦白或友善时，则经常会在你面前，解开外衣的钮扣，甚至脱掉外衣。大卫·弗洛斯特在他的电视访问节目中，在问候来宾时，照例会解开外衣的钮扣。在一个商业会议上，当人们开始脱掉外套时，便可以知道，他们在谈论的某种协定，会有达成的可能；不管气温多么高，当一个商人觉得问题尚未解决，或尚未达成协议时，他是不会脱掉外套的。
就如其他的态度一样，开放的态度也会鼓舞其他人产生类似的感觉。查尔斯·达尔文曾写过，他经常观察动物表示顺服的一种开放方式，就是向敌人仰卧，且露出柔软的腹部和喉咙。达尔文已注意到这种相互的影响，他提到在这种情况下，即使是怀有极大敌意的动物，也不会趁机向投降者下手。精通动物学习和沟通过程的比较心理学家李昂·史密斯博士，在一篇文章中提到，“在狼和其他的犬科动物中。仰卧并露出喉咙，是顺服的态度和表示。”史密斯博士以一只公的野狼，做了下面这个实验：当这只动物张牙舞爪的咆哮时。史密斯躺下身子并露出喉咙。他说：“这只狼像典型的犬科动物般抚吻我。用牙齿碰碰我的喉咙，我没有被咬，但差点把我吓死。”
在分析谈判录像带的对照时，人们发现解开外衣钮扣的人，达成协议的比率，高于不解开钮扣的人。很多将手臂交叉于胸前，采取防卫姿态的人，也会将外衣扣子扣上；某些乐于改变心意的人，可能会放下交叉的手臂，并本能地将外衣的扣子解开。让他保持那种姿势，你们的共同目标，可能会比较容易达成。
当谈判的会议进行得很顺利时，我们记录了无数“开会”的一连串姿势：每个坐着的人都解开外衣的钮扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更接近那使他们与对方隔开的书桌或餐桌。大部分的时候，这一连串的姿势，是伴着口语而来的。而这种口语，是表示共同协定的可能性，或是为了彼此的需要而做的肯定表示。
一位新婚的少妇提到，在她夫家举行的宴会中，要她区别出这个家庭中的成员，对她来说是多么的困难。有人要她根据他们的非语言的表达方式，识别出每一位出席的人何者为这个家庭的朋友，何者为这个家庭的成员。总共要猜十人。她只凭哪些人将外套脱掉，或是解开扣子来猜，结果猜对了八个，而她猜错的两个人中，一个是二十年来，一直参与这个家庭事务的老朋友（外衣扣子解开的），另一个则是很少参与事情的这个家庭成员，总之他是个“独行侠” （外套的钮扣扣上的）。读者或许会问，“你是不是说，如果我说谎时两手摊开，别人就会相信我？”答案是“是”，也是“不是”。如果你说的是一个彻头彻尾的谎言，即使手掌摊开，仍会显得不够真诚，因为有许多其他姿势，如一些在说谎时会表现出来，及在说实话时应该没有的姿势，都会表露事情的真相。尽管骗子和专门说谎的人会用捏造的非语言讯息来补助他的谎言。一个骗子若能把“诚实”的非语言姿势使用得愈好，他就愈能瞒天过海。
当然，与别人沟通时，是可以使用手掌摊开的姿势来使自己更可信任。但是，一旦手掌摊开的姿势成了习惯之后，想隐瞒事实也变难了。有趣的是，大部分人都觉得手掌摊开时很难说谎，而且使用手掌也可减少别人想给你的假资料。因为这手势也鼓励了别人保持坦诚。手掌的力量。
除了少数例外，人们相当开放地使用非言辞语言来表达内在的感觉。假如他们的言辞表达，和由姿态显露出来的情绪及态度一致，那么他们可能是在说实话。要注意言辞和非言辞表达的一致性，及个别姿势与一连串姿势的不矛盾性。具备了这种能力，将帮助你在日常生意和社交的接触中作正确的判断。
英国的一位研究人员——哈姆佛里斯博士问到非言辞要素在言辞交换中的可靠性。得到的答复是这样的：在我们早期的研究里，有时会发现明显的言辞和非言辞意义的二分法。不久，非言辞的姿态被证明列具有真实性。因此姿态的一致性不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关。“姿态认同”也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。
一旦人们得知，仔细地观察姿态，能看透潜意识的观念后，他们最可能问的问题是：“当别人撒谎时，我怎能够知道？”电视节目“说实话”可视为一个实验室，测验你认清姿态以辨认说实话者与撒谎者的能力。
在这个节目中，把三个人分成一组，由另一个审查员发问，其中二人故意撒谎，并力图隐瞒其身份，而另一个则说实话。观察他们的立足点、脸部表情和其他身体的姿势，并将这些和他们说的配合起来，便能增进你挑出支吾其辞者的能力。
说谎者常用表示隐密性、防卫性，藏匿性的姿态或姿态簇。区别这类姿态和开放性的姿态，有助于你认出不诚实的人。
需要注意的是，一定要把前后的姿势变化联系起来看。一场管理讨论会中，观赏到录像中的应征面试的一幕，其中应征者在被问了一个问题后，突然地用手遮嘴而且摸鼻子。在这之前，这位应征者一直是保持着开放的姿势，外套敞着，手掌显而易见，而且在回答问题时身体前倾；所以起初人们以为护嘴姿态只是件独立的姿势。他在回答那一问题之前，用了好几秒的护嘴姿势，然后他又恢复到开放的姿势。在录像完后，有人问他为什么用那个手脸姿势，他说当他被问到那一个特别的问题时，他可以有两种反应，一种正面的，一种负面的；正当他在想负面答案以及对方的可能反应时，就用了护嘴姿势。当他想到正面答案时，他的手摊开了，嘴恢复到开放的姿势。由于他不肯定对方对他负面回答的可能反应，因而使他突然使用了护嘴的姿势。
以上的例子告诉我们很容易就会误解手脸姿势而下错误的结论。只有对这些姿势不断的研究和观察，以及注意它们的前后关联，我们才能学会如何正确的判断别人的想法。
神态——征服对手的力量
有位部门经理，总觉得自己在公司里没有被充分重视。当他向妻子谈到这个问题时，妻子对他说：“你要想引起同事的重视？你就应当显示出你的力量。”
“那么，怎么才能显示出力量呢？”他问妻子。
“这，只有去问你自己了。
妻子的回答，令他很失望。
如果他研究一下身体语言与人的内在力量的关系，也许他就不用去问妻子了。同样，如果他的妻子研究过这个问题，也就能给他一个满意的回答。
这里，我们就来谈谈一个人怎么才能使别人感觉到你有力量——一种征服人的力量。
因此，一个人有没有力量，同他们身体形状有重要关系。也就是说，只要你注重身体语言表达，你就能得到一种力量的自我完善。
比如，当别人长时间看着你，继续不断地注视，是表示此人事实上具有充分的力量。注视是身体语言的一部分，在交流、沟通上扮演最重要的角色。
所谓的身体语言，就是使用身体来表达，甚至扩充我们所要讲的话。不过。偶尔则表示出和所说的话背道而驰的含义。
说话可以漫天撒谎，但因为身体语言是无意识的表现，所以不容易掩饰。对于不喜欢的人要用语言说喜欢是很简单，但同时，却会像在做“不”的表示一般，无意识地摇着头。
这种无意识表现的身体语言，正可以和力量问题一并思考。除了能坦然被注视的能力之外，也要根据回视对方来企求和对方同一化的能力——这种东西正可以解释为身体语言。
但是，一般人对“不礼貌的视线”，都会感到焦急或愤怒。因为有被侵犯的感觉。能够乐在其中的人，是非常有力量的人，并且期待遭遇侵略性的人物，进而享受这种邂逅。
虽然这种侵略性的眼神可能佯装出来，但不可能蒙蔽了我们的反应。只要不是和对方同等地具有攻击性，总会认为被注视是很不愉快的事。
如果自己的内部不存在真正的力量感觉，根本无法佯装好像有充分的力量，或行动时好像有充分的力量。这种力量的感觉，正是要开始进行力量游戏之前，身上必须具备的东西。
那么，究竟这种内在的力量应该达到何种程度呢？有什么方法可以充实我们内在性的自己呢？
亚历山大·罗恩博士在其著作之中，针对这一点提供了不少关键性的答案。他举出好几个因身体有问题，而饱受精神之苦的患者当作例子加以说明。身体的机能如果未能充分呈现作用，随着行动样式也无法充分发挥其可能性。