“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。
“哦，优惠？”乔丹漫不经心地说，“我早听说过，可不知能有些什么优惠？”
“您如果在星期一至星期五之间乘飞机，并且保证在盐湖城(美国西部城市，那里教徒很多，有不抽烟、不喝酒等许多清规戒律)上空不吸烟的话，我们可以给您优惠价格。”
“我从不吸烟，能给多少优惠？”
“您是美国印第安人吗？”
“不是。你问这干吗？”
“那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩8％了。”
“哎，我的上帝！请问你们还有其他优惠条件吗？”
“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且是去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”
“这对我不合适，还有吗？”
“如果您是个神经外科大夫，为了给病人做手术来买往返机票，您可以得到10％的减价优待。”
“哼，好事都少不了神经科大夫，我在政府机构做事，你们没有什么像我这种人可以享受的优惠吗？”
“有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15％的优惠。”
“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”
“哎呀，先生您怎么不早说呢？太太不到60岁吧？如果她不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那可享有20％的优惠价。”
“可我们非得在周末才有空呀！”
“嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五(星期五在美国虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难而被视为不祥的日子)乘飞机，我们可给你们45％的减价优待。”
“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧。谢谢您介绍。”
你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，乔丹还会多多光顾这家航空公司。
以上举的例子，还是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段时的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“冲突”阶段时，幽默这东西就更显得“魔法无边”了。
比如，有时候，由于商品经营者的过失使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这怎么挽回呢？
一天，某牛奶公司的经理室里，冲进来一顾客，只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应，现在，我们一起上法院理论吧！”
经理拿过那瓶酸奶，发现瓶中夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊。但他很快镇静下来，向那位顾客问道：“请问，这酸牛奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查，回头再上法院吧！”
这句话大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消去一大半，开始平心静气地提出他的意见和建议了。
当问题发生在公司与客户之间时，幽默也能发挥双赢的作用。
比如，客户的过期账单堆得愈来愈高时，通常就成了亟待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。
“您知道，艾迪，我们很感谢你们的交易。”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说，“但是你的账目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题可能就此解决，完全得益于这位老板对问题做趣味、幽默的处理。
在商场上，细腻地运用幽默往往能处理微妙的事情，既能深深地遮掩“无商不奸”的动机，又能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极了！
掌握主动权
(1)顾客有购买欲时，不可过分热情
当顾客表态想买时，推销员若显出过分热情，反而会使顾客提高警觉，也许因此导致交易失败。
顾客这时会这样思索：“推销员之所以这么热情，大概是我要买走他久已推销不出去的存货吧！”接着往下想，“他是想蒙骗我吧，这商品可能有什么意料不到的毛病。不行，在签约前，我得再考虑一下！”
因此，当顾客应允要买，推销员热情过度是很危险的。
正确的做法是，当顾客应允购买时，推销员应在微笑中和顾客握手，表示诚恳的谢意。握手对你来说，可以表示这次推销已经确定，对顾客也表示出已经没有后悔的余地。
(2)敏锐地捕捉成交的时机
商业洽谈中，有把握洽谈时机一说。那么，如何抓住时机呢？很难一概而论，但一般而言，以下情况，可认为是成交时机。
①提问题多时。顾客就商品提出的问题越多，成功的希望就越大。
②交换座位时。“那里不是细谈的地方，请到这里来谈”，变换座位，往往也就是对商品很感兴趣的表现。
③以价钱为中心的谈话。当顾客以价格、支付等问题为中心询问或谈话时，便证明顾客在非常现实地考虑商品了。
④顾客的态度、表情发生变化时。顾客忽而陷入沉思，忽而表情开朗，探身阅读商品说明书等，也是大好时机。
⑤售后服务的询问。当顾客询问售后服务问题时，有可能是马上签合同的时机。
(3)感觉到成交的时机来临时，要敢于发出成交的试探
在做生意时，应多作一点努力把生意谈成。当然，若想谈成生意，需要懂得如何进一步试探。
“这么说，您打算在我们这里开账户了？”
“照您这么说，我想您会把账户开在我们这里了？”
如果你以这种客气而又带点恳求意味的话与顾客交谈，可能会使顾客打消他本来的念头，反而说：“不是，我还要重新考虑一下。”
其实，在这种情形下，可能用强迫式的方法更好。“您就不必犹豫了。请您在这里签字盖章，我们今天就可办好手续。”
要敢于作成交的试探，由顾客的反应来确定成交的时机是否来临。
(4)对方兴高采烈时，正是要求签约的好时机
在买卖协商中，有时双方谈得非常融洽，气氛也非常热烈，可谓情投意合了，可人们往往错过了这个好时机，只顾高兴而忘了自己要干的事儿，等热情过去了，心情平静下来，才提出自己的问题，这时对方就可能回答说：“我再想想吧！”
人们在激动或热情高涨时，心地比较善良，愿意帮助人。这时你提出问题来，也就比较容易解决。你应及时抓住时机，让对方将你要求的事情办了，但你在递东西时，要表现得自然一些，并且要接着刚才的话谈下去，可自言自语表示对方的谈话使你大受教育、备受启发等。总之，不要因为让对方签字而使谈话中断，使气氛冷下来。要尽量保持热烈的气氛，让对方觉得你的心思并没有放在“签协议”这件事上，而还在思考他刚才的谈话，你所感慨的是双方坦诚的合作。
(5)成交时不可慌张
交易中，需要敏感地捕捉顾客情绪上的变化，抓住时机，促使顾客做出购买的决定。为了把握住这一大好时机，要注意以下几点：
①绝对不可慌张。好不容易眼看取得成功，此时如果慌慌张张，往往会失去顾客的信赖。
②不可讲多余的话。如果签正式合同，切忌再讲题外的话，精力集中是尤其重要的。