案例63 中国钢铁业如何对应铁矿石采购大幅涨价
任何行业的垄断都将严重影响市场竞争，将严重地降低采购的质量和效率。如果采购能选择的供应商是一家或少数几家，也就是说该领域为这一家或几家供应商所垄断，那么采购方可能没有其他选择，因此不得不付出更高的垄断价格，致使采购成本上升，严重影响到企业的效益。
更为严重的是，垄断将抑制行业的发展，影响客户的选择，阻碍行业的创新。因此，打破行业垄断、维护公平竞争是提高采购质量和效率的必由之路。
当然，采购方也有一定的对策来应对采购的垄断，例如，培养更多的供应商，使之参加竞争能够鞭策企业不断创新，不断开发出更好、更适合的需采购的产品，从而推动整个行业的良性发展。
一、现状
全球通胀担忧日益加剧，原因是中国钢铁企业同意接受年度铁矿石合约价格创纪录的涨幅，此举可能推高汽车、机械以及其他产品的成本。
中国钢铁企业同意为2008年的铁矿石供应向英澳矿业公司力拓（Rio Tinto）支付至多96.5%的涨幅，这是历年来最大的年度涨幅，远高于2007年的9.5%。
此次价格大涨表明，尽管美国经济增长放缓，但新兴经济体对大宗商品的需求仍然强劲，这助长了全球通胀将继续攀升的担忧。此次上涨幅度（平均为85%）超过了2005年创纪录的71.5%，当时大宗商品繁荣开始提速。
分析师们表示，钢铁企业可能会将成本上升的影响转嫁给消费者，如建筑企业和汽车制造商。
力拓竞争对手必和必拓（BHP Billiton）的首席执行官马利尤斯·科劳珀斯谈到了钢铁行业的强劲需求。“钢铁企业处在空前的时代，”他表示，“它们的利润率绝对出现了爆炸式增长。”必和必拓正对力拓展开一场敌意收购。
力拓的协议显示出，澳大利亚和巴西铁矿石在年度涨价方面呈现前所未有的分歧。传统上，巴西的淡水河谷（Vale）会率先进行价格谈判，然后力拓和必和必拓会接受相似幅度的上涨。但在2008年，澳大利亚铁矿石企业对早些时候淡水河谷商定的65%～71%的涨幅置之不理，而要求得到更高的涨幅，它们辩称，由于澳大利亚距离中国比较近，因此航运成本较低。
有业界人士表示：“年度铁矿石基准合约定价体系现在可能被永久地打破。”力拓的沃尔什表示，尽管在可预见的将来，年度合约体系仍将继续存在，但很显然，该体系将发生变化，以反映澳大利亚与中国邻近这一事实。
必和必拓拒绝就该公司是否将以力拓的价格为基准置评，但表示不久将做出决定。
科劳珀斯表示，以目前的运费计算，力拓所拿到的高出淡水河谷价格的部分，只相当于巴西和澳大利亚至中国运费差价的10%。
二、中国钢铁业的对应
上海宝钢接受了澳大利亚铁矿石商20年以来最大的价格涨幅之后，市场和业内表达出几乎相反的判断，前者深表失望，后者却感到宽心。按最新协定，2008年度澳洲铁矿石获得了85%平均价格涨幅——这将给中国大钢铁企业带来钢材成本85元/吨的上升。6月24日，宝钢股价报收于9.06元/股，比前一个交易日下跌了7.83%。
市场的确有理由为中国钢铁业的前景感到担忧——这个能耗大户面临着越来越严重的成本上涨问题。今年6月20日开始，中国政府将成品油的价格上调了18%，自7月1日起工业用电价格也将提高3.8%左右。受今年灾害频发影响，中国的煤炭供应日益紧张。根据《我的钢铁》，虽然6月还没有结束，产煤大省山西却已经两次调高了焦炭价格——累积涨价达到600元/吨。
尽管如此，分析师们普遍认为宝钢的铁矿石谈判结果“优于预期”，并对中国钢铁业走势感到乐观。国信证券预计：“优势钢铁企业今年的吨钢赢利水平将比2007年明显提高”。在近期包括能源资源持续价格攀升的背景下，中国大钢铁企业何以拥有这样令人称奇的赢利能力？
最显而易见的解释是，能源资源价格的上涨，起到了将中小钢铁厂自动清除出局的效果——这部分供给的减少，使得大型钢铁企业能够通过涨价从容化解成本压力。据悉，中国大钢铁企业7月份每吨钢材提价超过300元——在此基础上，宝钢还将在8月每吨钢材继续提价200元。相比之下，澳洲铁矿石新合同价给中国钢铁企业增加的成本压力还不到每吨100元。由此不难理解，在敲定空前高昂的澳洲铁矿石合同价的第二天，宝钢便宣布了新的投资扩产计划：出资287亿元兼并广东的韶钢和广钢，以增加1000万吨的炼钢能力。
来自海外市场的需求同样对中国钢铁业构成有力支撑。表面上看，由于中国实施了更为严厉的抑制出口政策——提高钢材出口税，今年钢材出口数量已经出现明显的下降。然而同期国际市场钢材价格却出现了节节走高的局面。根据《采购杂志》，热轧板卷价格已从年初的每短吨（注：1短吨等于2000磅）不到600美元冲到了1000美元之上。事实上，虽然今年前4个月中国出口钢材数量下降，出口金额却出现增加。业内人士表示，现在中国钢厂对于出口非常踊跃，未来几个月很可能出现出口量高居不下的局面。
随着内外需求的实际增加，中国对钢铁行业进行干预或调控的难度也越来越大。一方面，无论从节能环保还是绿色奥运会考虑，政府希望能控制或缩减现有的钢铁生产规模。另一方面，汶川地震触发了对大量救灾钢材的需求，这将使政府在考虑淘汰钢铁产能时多了一层顾虑。
案例64 主动出击，打破采购垄断
手机、电脑、MP3、电话等许多电子、电器设备中都离不开麦克风和扬声器。据估计，全球仅微型麦克风和扬声器的产量，每年就接近120亿只。但对于助听器来说，由于它对声音质量的特殊高保真的要求，普通的麦克风和扬声器的声学指标远远达不到要求。助听器中的麦克风既要求声音大，又要求体积小，它的采购是个难题。
一、KL垄断助听器中的麦克风
KL公司成立于第一次世界大战之前，它过去的主要产品是窃听器。后来KL公司将自己的产品转向民用市场，并提出了“造福于人类，服务社会”的新目标，自然而然地窃听器变成了听力有障碍的人和老人所需要的助听器。经过数十年的发展，KL公司逐渐成为世界独一无二的生产助听器的麦克风和扬声器制造商，基本上占据了这个领域高端市场的垄断地位。
高保真、小体积是扬声器中麦克风的两个高门槛。而助听器专用的麦克风和扬声器占整个麦克风和扬声器的市场份额还不到千分之一，使绝大多数企业望而生畏。KL公司的麦克风和助听器中绝大多数工艺都是利用特殊的模具，利用手工装配而成。多年的经验使之形成了一套独特的装配工艺流水线。实际上，KL公司并不是一个助听器的品牌生产商，最初，它的主要产品只是助听器中的麦克风和扬声器，为全球各个助听器生产商提供元件。
在助听器生产方面，除了麦克风和扬声器，其他主要部件就是电子放大器了。SE公司是一家助听器厂，采购元件的主要花费都在麦克风、扬声器和电子放大器这三个元件上，而其中两个都来自同一供应商——KL公司，采购的压力可想而知。在压力面前，SE公司知难而上，不仅每年向其采购，而且还都要与KL公司谈下一年的合同。价格是最难啃的骨头，年复一年，SE公司都向KL公司提出降价要求，而KL公司每年都有提价原因，原材料成本、人工费用、技术进步、新产品推出等，都成为提价的理由。事实上，每年KL公司都向SE公司提供麦克风和扬声器的新产品上市，而价格每年都在上涨。麦克风和扬声器的价格问题成为SE公司的心头之痛。
二、培养潜在供应商，获得主动
确实，助听器和扬声器的装配都是非常细致的手工活。KL公司竟然想到刺绣的手工工艺和麦克风、扬声器装配线的联系。为此，KL公司把生产制造基地从遥远的北美迁移到了这块苏杭的土地上。
SE公司看到机会来了，他们再次要求KL公司降价。生产线从美国转移到中国，制造成本，特别是人工成本，都大大下降了，因而应该更有降低价格的空间了，但殊不知，没有哪家公司因为把公司从高成本的地方搬到便宜地方而让利于客户的，价格最终取决于市场。KL告诉SE公司，因为生产线搬到了中国，其产品质量得到大大提高，一致性，交货期都得到改善，结论是希望能再提高20%的价格。
面对这样的垄断供应商，SE公司只有一个选择——为其培养一个竞争对手。但做到这一点谈何容易。SE公司挑选了许多潜在供应商，搜索范围扩大到全球，但他们不是做不了，就是不愿意做。工夫不负有心人，SE公司最终在丹麦找了一家有名的声学研究所。丹麦是世界上声学技术最先进的国家之一，丹麦的音响设备，特别音箱全球闻名。音箱和助听器的扬声器虽然原理相同，但工艺相差甚远，体积更是天壤之别。因此，该声学研究所仍非常犹豫是否接受挑战，再加上市场需求量并不是很大，也有点不愿承接任务。SE公司不但承诺向研究所投资研发，还给了充足的时间。经过多年努力，在SE公司的帮助下，该研究所终于拿出了样品，并形成产品，还成立了一个新的公司专门生产扬声器和麦克风，称为SY公司。
然而，KL公司毕竟是一家老牌助听器生产商。SY公司的新产品在质量、指标、稳定性和一致性与KL公司都还有一段距离。因而在生产线上遭到了强烈的抵制，质量部更是向采购部提出了严厉的批评：“质量第一的观点放到了哪里。”虽然价格便宜些，但生产线上的调试工作量加重了，客户服务维护量增加了。因而公司上下都反对将SY公司作为新的供应商。缓和一点的声音也只是希望先等一等，等到SY公司的扬声器和麦克风产品的各项参数与KL公司差不多了，再考虑使用它的产品。但公司高层领导和采购从战略角度出发，坚持扶植、使用SY公司的扬声器和麦克风，并且派出更多的技术、质量工程师，努力帮助SY公司进行技术、质量、工艺，特别是关键性能指标的改善。坚持不懈的努力，SE公司终于换来了持续改进的硕果。SY公司的扬声器和麦克风在供货过程中得到了不断的提高，逐步接近了KL公司的水平。
有了竞争对手，KL公司不得不主动与SE公司谈价格，谈份额，主动权换到了买方。从过去的每年价格上扬转变成为每年都有一定百分比的下调。
三、与供应商的商业伙伴关系
对于市场份额不大，技术门槛过高的产品，采购部门如果不将机会主动分给别的供应商，帮助供应商的竞争对手成长，以形成竞争环境就很难吸引到有竞争力的产品。虽然市场是一只无形的手，只要有需求，就会产生供给，市场会自动调节，但是调节是长期的、宏观的，采购部门不能坐等供应商上门，而是要影响甚至创造所需要的供应商市场。这才是战略采购。
战略采购还包括了利用采购份额分配对供应商进行控制。从供应商定位分析入手，采购的战略可以分为4个象限：战略安全、战术收益、战术获取和战略关键。
（1）“战略安全”象限：供应商少，价值也低，需求量很少，自己再开发或寻找其他供应商开发的成本远远大于采购成本，而断货则会造成生产线停工或其他损失。
（2）“战术收益”象限：产品价值很低，有很多供应商有能力供应商品，但搜索和比较供应替代品的高昂成本通常远远超过这些物品本身的价值。一般情况下，这些物品的成本相对比较低，但需花费大量的时间才能获得。
（3）“战术获取”象限：众多供应商，但产品价值也比较高。采购的影响力比较大，供应商竞争激烈，采购的大多数降成本、降价活动在这一领域都有显著的收效。采购力量可以在这个领域得到充分的发挥。
（4）“战略关键”象限：供应商少，或供应商处于垄断和支配地位，产品价值高，而采购力量相对弱势。
上述助听器除了麦克风扬声器以外，还有开关、连接器、编码器、电位器等外围设备。而它们的共同特点是由塑料和镀金金属组成、非标准化产品、微型化、尺寸精度要求比较高、技术门槛相对较低，采购量也足够吸引供应商。
很明显，在力量对比分析中，麦克风和扬声器处于“战略关键”象限，而外围设备置于“战术收益”象限。SE公司向KL公司抛出了绣球，希望KL公司为它提供这些外围产品。从工艺上分析也是可行，因为它们都是由微型的塑料和镀金金属组成的。
利润足以吸引KL公司加入到这些产品的供应商竞争行列中来。当这些外围产品成为KL公司的产品目录后，它就成为了SE公司向KL公司讨价还价的杠杆。SE以外围产品作为筹码，向KL公司的麦克风和扬声器挑战。外围产品的生产厂家比较多、竞争激烈、价格弹性大，因而可以通过“战术收益”的产品来牵制KL公司，采用价格和采购量作为砝码，再与KL公司谈麦克风和扬声器的价格。
双管齐下之后，KL公司的麦克风和扬声器有了高端竞争对手，外围设备又面对着众多的低层次供应商的围剿，使得KL公司腹背受敌。KL公司这时不得不主动与SE公司坐下来，希望建立战略伙伴关系。过去，对VMI（Vender Management Inventory，供应商管理库存）从来都是持拒绝态度的KL公司也不得不推行VMI。
案例65 垄断的硬质合金生产设备的采购风险
引进国外先进技术和设备已成为许多硬质合金生产企业和科研单位在技术改造和设备更新过程中的一项经常性的工作。然而，由于这类设备的市场存在垄断性，导致存在很大的采购风险，而且并非所有的设备进口项目都能达到预期目的，所以设备得不到有效使用，乃至长期闲置的现象时有发生，给进口企业的经营和发展带来极其不利的影响。
一、垄断的市场
绝大多数硬质合金生产设备产品属于垄断竞争市场。例如，硬质合金生产中用到的压力/真空烧结炉等专用工艺设备的供应商极少、市场进入相对困难，属于垄断市场产品。
在长期的竞争中，垄断市场设备产品的差别化程度比较大、部分该类产品还处在其技术寿命周期的成长阶段，往往在设计、质量和应用方面还有待改进。这类产品虽然生产规模小、成本高，但因在某一方面（如性能）具有先进性而形成较强的市场优势。同时，又因为该类产品专用性强，用户少且类型单一，其厂商很容易利用用户间的相互排斥关系来隔离它的市场（对于相对独立而又距离较远的中国市场尤为甚之），进而以市场细分程度较高的价格差别策略获取超额利润。
为了防止新的竞争对手进入市场，继续保持与少数几家同行厂商竞争，这些厂商还十分注意加强商业保密和技术垄断。
二、垄断导致采购信息不对称
设备市场的垄断地位导致采购过程中信息不对称，垄断程度越高，信息不对称的程度越高，买方遭遇风险的可能性也就越大。所有这些不仅使买方在签约前只能得到有限的信息，而且即使在签约后也难以获得及时、充分、完整的信息。
在同类市场中或同类设备中，不同设备产品也会因其技术含量的高低和新颖程度的差异而形成不同的垄断程度和信息不对称程度，其中比较突出的是产品对消费者的要求方面。典型的垄断产品对消费者没有特殊的要求，而设备产品则不仅对消费者的素质、技能有极高的要求，其使用效果还与卖方的口传心授程度有很大关系。
1.采购签约前的信息不对称
通常，进口企业在签约之前都会采取对外询价，技术交流、甚至出国考察等方式来了解设备情况。但在此期间，各供应商无不极力显示其设备的优点和长处，而想方设法回避其设备质量及其他方面的缺点和不足。更有甚者，为了不败给同行业的竞争对手，他们竟然夸大其质量、技术水平，最后导致进口企业在以下几个方面处于信息不对称的状态中。
1）设备价格信息方面
无法准确知道卖方的定价策略、报价的水份以及每个价格组成部分的合理价格水平，无法以价格来鉴别设备质量的好坏。
2）设备质量信息方面
无法准确了解设备在设计、选材和制造方面所固有的缺陷或不足，很难了解主要技术指标，这些指标反映十分关键的内在质量的优劣程度。
3）设备应用信息方面
很难了解设备在应用中的局限性，很难了解设备本身对环境、配套装置和工具的特殊要求以及对运行和维修成本的要求。
4）卖方公司信息方面
很难全面了解卖方公司资信情况、经营思想、服务态度和能力以及对中国市场的重视程度。
2.采购签约后的信息不对称
签约后的信息不对称主要指买方往往无法或及时了解卖方在履约期间的违约行为。在实际交易中，尤其在合同金额大、交货期长、技术含量高的大、中型设备的履约过程中，卖方很有可能因主观和客观的原因而不能及时、完全按照合同的规定履行自己的责任和义务。此时会产生两种情况：一是有些公司能主动、自觉地向买方说明其困难和情况，并提出更改合同，中止合同或以某种方式予以补偿的建议；二是有些公司不会或不直接向买方说明情况，擅自地违约、变相地继续“执行合同”，照常装船发运、凭单议付等。严格地讲，上述两种情况都属于签约后信息不对称，但后者更具隐蔽性、危害性，并主要表现在以下几个方面。
（1）选取部分价廉质劣的材料或零部件。
（2）减少或改变设备的配置及其功能。
（3）委托或聘用收费低，但素质也低的公司或人员进行设备制造、组装和安装调试。
（4）未对设备进行必要的试调、检查或明知设备有问题也装船发运。
（5）减少必要的技术培训、技术服务的时间和人员投入、降低技术资料的质量和详细程度，等等。
在实际中，上述签约前和签约后的信息不对称往往在大部分或全部合同款已经付出之后，甚至在买方已经接受设备之后才充分表现出来。另一方面，因违约方心中有数，往往利用其在技术上和经验上的优势，在买方没有发现问题之前先发制人。比如，为了转移视线，卖方人员往往对买方的环境、配套设施、原材料、专用工具乃至操作和机电人员的素质变得十分挑剔，一旦抓住机会，就会小题大作、乘机推卸其根本违约责任。
三、有限的采购防护措施
在买方无法直接利用卖方提供的信息的情况下，买方不仅在选型和选择交易对象时难免有些盲目，而且在对外谈判和签订合同条款时也无法采取针对性的策略和向卖方提出具体明确的要求，从而使合同不能真正起到限制风险和保护进口企业的合法权益效果。因此，签定契约的方法也有很大的局限性。
在实际交易中，讨价还价的过程也是买卖双方让步的过程，买方不可能是铁板一块，寸步不让，问题的关键在于买方是否掌握了让步的技巧，是否明白哪些条款可以妥协，哪些条款不仅不能妥协，反而需据理力争、严格约定。这一切都取决于买方能否及时、全面、真实地掌握必要的信息。
案例66 乘上“过山车”的国际油价
受美国三大汽车公司救援方案受挫等因素影响，2008年12月12日国际油价下跌，纽约油价跌至47美元之下，如下图所示。
2008年12月17日，欧佩克宣布了新一轮的石油减产计划，减产额度超出200万桶的预期达到每日220万桶。与此同时，美国原油市场却出现了暴跌行情，1月合约重挫8.12%，一度跌穿40美元整数关口，至每桶39.88美元；而主力2月合约也下跌4.48%，收盘于每桶44.61美元。
罗杰斯说中了开头，却没能说中结局。
早在2007年年初，这位商品“牛人”就放言：油价迟早会突破100美元，甚至可能涨到150美元以上。当时油价刚经历了一轮高位回调，只有50美元左右。许多人当时都对罗杰斯的言论嗤之以鼻。
但市场随后的发展日益证明，100美元并非什么高不可及的价格。一年后的1月2日，也就是2008年的第一个交易日，纽约原油期货盘中成功“拿下”100美元；一个月后的2月19日，油价又首次收在100美元上方——100.01美元，再创历史收盘新高。
此后，油价又在7月11日攻上147.27美元历史新高，离150美元整数关仅一步之遥。某种意义上来说，油价似乎完全是按照罗杰斯的预言在走。
不过，即便明智如罗杰斯者，对油市接下来的戏剧性发展，恐怕也想都想不到。从50美元涨到近150美元，油价用了一年半时间；而从150美元历史高点跌回50近40美元，其间只有短短4、5个月。
与以往任何时候相比，油价这一波跌势都有过之而无不及。相比7月份创下的147.27美元的历史新高，油价在12月5日盘中最低触及40.50美元，创2004年12月以来的4年低点。
上一次油价出现如此猛烈的下跌，还要追溯到1996年至1998年期间，当时受亚洲金融风暴等因素影响，油价持续跳水，最低跌至10.35美元。不过，油价当时回调的时间跨度较长，且累计跌幅也不过60%，而这一轮短短几个月的跌幅最高时达到72%。
“商品价格当前的过度下跌，就和几个月前过度上涨的情形一样。”标准普尔首席经济学家大卫·怀斯这样对记者说。
油价上半年的暴涨，原因大致可以认为有几个：供求关系紧张、流动性过剩带来的商品投机活动以及美元持续贬值等。在波士顿大学能源与环境研究中心的经济学家罗伯特·考夫曼看来，这是市场基本面和投机操作共同作用的结果。
很多有识之士都认为，油价“疯涨”的背后涌动着狂热的投机躁动。《后凯恩斯经济学》一书的作者托马斯·佩利曾撰文指出，有充分证据表明，石油交易的性质已发生变化，在油价涨势最猛之时，金融机构和对冲基金等投机者占交易的七成，而七年前只有四成不到。在原油期货交易的大本营美国，国会也推动了一系列针对商品期货市场特别是油价的操纵调查。
相比之下，油价这一轮猛跌的诱因似乎更为简单，可以归结为金融海啸的爆发。随着金融危机逐步渗透到实体经济，美、欧、日等发达经济体纷纷陷入了二战以来最严重的衰退之中，发展中国家经济增长也大幅放缓，由此带来的原油需求下滑是显而易见的。当然，金融市场波动加剧引发避险情绪升温，也是导致资金大举撤离商品市场的一大原因。
上周，代表主要发达国家利益的国际能源机构再次发布报告指出，今年全球原油需求量可能出现25年来的首次下降。欧佩克也多次表示，今明两年世界原油日均需求量均将低于该组织此前的预期。
对于近期持续下跌的油价，经济学家普遍认为，这样的趋势不可能一直持续下去。随着世界经济在明年晚些时候逐渐复苏，油价也可能回升。
世界银行在最新发布的《2009年全球经济展望》报告中预计，明年的平均油价仍可能达到75美元的相对高位，这一价格恰好与欧佩克所表达的“合理油价水平”相当。
国际能源机构则预计，随着世界经济缓慢复苏，2009年全球原油日需求将反弹至8630万桶。罗杰斯最近再次公开提出，包括原油在内的大宗商品基本面仍“完好无损”，一旦出现新的供应短缺，油价很快会反弹。
也有一些机构继续看跌油价，比如美林就发布报告称，如果中国经济受到严重冲击，油价可能在2009年年初短暂跌破25美元。美林在主要机构中对油价预期最悲观，该行认为，2009年油价平均在50美元，但称油价可能在2009年第一季度末见底，随后在2009年下半年随着世界经济复苏而“温和反弹”。
巴克莱的预测认为，美国WTI原油期货2008年可能逐步重返高位，预计第一季度和第二季度的均价分别为91.3美元和99.2美元，第三季度和第四季度的预期则分别达到112美元和118美元。
一些专业人士则提醒说，随着经济好转，投资人承担风险的意愿增强，油价再次升至100美元以上的可能性仍不能排除。IMF首席经济学家布兰查德就表示，如果在2009年年底，随着经济出现好转，油价再度飙升，甚至重返100美元上方，“我也不会感到太惊讶”。
巴克莱资本联合首席经济学家迪恩·马基认为，油价的下跌趋势不可能一直持续下去。他表示，供需面的吃紧长期内仍会推动油价走高，至少会高于目前的水平。
12月9日，世界银行发布《2009年全球经济展望》报告认为，尽管目前的经济形势不利于支撑高油价，但由于欧佩克国家扩展石油产能非常困难，而且最近还在控制产量，因此未来短期内的油价应该会继续保持在一个相对较高、波动相对较大的水平。因此，明年平均油价将在每桶75美元左右徘徊（12月16日《华夏时报》）。
在截至12月5日的一周内，纽约市场原油期货价格连跌5天，并在5日跌破每桶41美元，创出4年来新低。国际油价不仅连日探低，更创下了高达25%、自1991年海湾战争以来最大单周跌幅。目前，市场分析人士普遍认为全球经济增长放缓并导致国际市场原油需求疲软是国际油价近来连续大幅跳水的主要原因。