（8）举行讲习会、研讨会；
（9）增设年轻人专柜；
（10）介绍新产品。
（3）协作机构的存在方式属于非正式性。
第二十二条增强零售店员工的责任意识
为加强零售店员工对本公司产品的关心，增理其销售意愿，应加强下列各项实施要点：
（1）采用奖金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
（2）加强人员的辅导工作
（1）负责人员可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
（2）销售负责人员可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
（3）提高公司的教育指导
（1）促使协作机构的员工去参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品认识。
（2）通过参加研讨会的员工对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
5.扩大消费需求计划
第二十三条明确广告计划
（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来规划活动。
（2）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标。
（3）为达成上二项目标，应针对广告、宣传技术进行充分的研究。
第二十四条利用购买调查卡
（1）针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。
（2）利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
6.营业业绩的管理反统计
第二十五条顾客调查卡的管理
利用各零售店店员所返回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。
（1）依据营业处、区域分别统计商店的销售额。
（2）依据营业处分别统计商店以外的销售额。
（3）另外几种销售额统计须以各营业处为单位进行。
第二十六条根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
7.确立反控制营业预算
第二十七条必须确立营业预算与经费预算，经费预算须随营业实绩进行上下调节。
第二十八条预算方面的各种基准、要领等须加以完善并成为范本，本部与各事业部门则应交换契约。
第二十九条针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
第三十条事业部门的经理，应分年、季、月分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部修改后定案。
8.提高部门经理的能力水平
第三十一条本部与营业所之间的关系
（]）各营业单位负责人应将营业所视为整体，以经营者的角度来推动其运作和管理。
（2）营业经理须就营业、总务、经营管理、营务、采购、设备等各方面，分年、季、月份提出并制作事业部门的方针及计划。
（3）营业经理针对年、季，及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩差异、分析之外，还须提出下一个年度、季、月份的对策。
（4）本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以完善，使之成为可依循的典范。
第三十二条营业所内部
（1）营业经理应根据下列几点，确立营业所内部日常业务运作的管理方式：
（1）各项账簿、证据资料是否完备；
（2）各种规则、规定、通告文件资料是否完备；
（3）业务计划及规定是否完备；
（4）指示、命令制度是否完备；
（5）业务报告制度是否完备；
（6）书面请示制度是否完备；
（7）指导教育是否完备；
（8）巡视、巡回制度是否完备。
（2）必须在营业所内部贯彻实施此管理制度，以控制预算，促进销售业绩。
9.提高主管人员的能力水平
第三十三条经理人员的教育指导
主管人员应对各事务负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等的教育指导。
第三十四条销售应对标准的制作
主管人员应依据下列要点制作销售的应对标准，并利用此标准对各事务负责人员进行培训。
（1）销售应对标准
各负责人员对零售店主及店员须采用此标准。
（2）销售应对标准B
各负责人员或零售商店店员接待顾客须采用此标准。
（3）顾客调查卡的实绩统计
根据各地区负责人所收集到的顾客调查卡，进行销售实绩的统计、管理及追踪。
（第四节）公司营销计划
一、销售的商品和销售点
第一条本公司以销售大众化商品为主。为了扩大销售量，应以低价位、高质量为经营宗旨。
第二条今后将集中生产价格低廉且质量优良的商品，并以此作为本公司的主要商品。
第三条本公司不特别重视单纯性的流行商品或技术不成熟的产品，但仍会考虑此部分产品的市场需要。
第四条在选择销售点时，以大中型规模的销售店为主要考虑对象。小规模的店面销售方式，除特殊情况外，一般不予采用。
第五条关于前项的销售点，在做选择、决定或交易条件的业务处理时，都须慎重决策，这样才能巩固本公司的营业基础。
第六条与销售店开始进行新的交易之前，必须先提出检查的具体方案，并依照规定进行调查、审议及条件的查核，之后才能确定是否进行交易。
二、受理订货、交货、收款及相应业务
第一条让销售的相关机构及制度向合理化的方向发展，以提高受理订货、交货及收款等业务的效率。
第二条销售人员在接受订货和收款工作时，必须和与此相关的附带性工作分开，这样销售人员才能专心做他的销售工作。因此，在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务。
第三条改善处理程序，设法加强与销售店之间的联系及销售店内部的联系，提高业务的整体管理及相关事务处理的效率，尤其须切实地运用各种表格（传单、日报）来提高效率。
三、对外订货和厂商的业务处理
第一条进货总额中的30%用于对××制造公司的订货，剩余部分则用于公司对外的转包工程。
第二条进货尽可能集中在某季节，有计划地进行订货活动。交易合同的订立除了要设法有利于自己外，也要考虑对方的反馈，使对方有安全感。
第三条进货时要设立交货促进制度，并按下列条件来进行处理：
对于交货成绩优良的厂商，采取退还佣金方式处理。衡量交货成绩的标准如下：
1.进货数量；
2.交货日期及交货数量；
3.交货迟缓程度及数量。
第四条为使进货业务能合理运作，本公司每月召集由各进货厂商、外包商及相关人员参加的会议，借此进行磋商、联络、协议。
四、交货的督促
第一条为督促厂商尽快进货，负责进货的人员应每天与各厂商联络，并促使对方尽快决定。
第二条在处理对外订货事宜时应使用报表，在报表中记人材料名称、色调、产品样式、号码、尺寸、厂商号码，然后交给厂商（厂商的户头也应填人）。
第三条前项报丧在发出订单时应一并附上，还应贴在产品的包装上，连同产品一起交给零售商或消费者。
（第五节）销售业务管理规程
第一条本公司销售业务处理须依照本规定进行。
第二条本规定的目的在于明确销售活动中的事务基准及手续，使销售营运得以顺利进行。
第三条销售业务属于销售经理的管理范围。
第四条销售业务的事务范围如下：
1.处理销售方面的事项；
2.从估价到货款回收为止的一切与销售有关的事务；
3.因销售而发生的会计记账事务；
4.代理店与特约店的管理；
5.广告、宣传业务。
第五条销售计划在编制之前，应先对一般经济情况进行预测，对过去销售实绩进行分析，进行市场调查，对工厂设备及生产状况进行调查。
第六条估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参照其他同业公司及市价，以求准确。
第七条受理订货的契约，原则上以文书方式为主，双方互相交换。
第八条交货的日期务必严格遵守。为达此目的，应不断与客户及技术部门保持密切联系。
第九条产品销售后的货款回收务必确保其顺利进行。因此，除了须尽快采取催款手续外，直到货款收齐之前，必须经常留心其进展。
第十条账簿的记载、传票资料发出及整理，须以互相牵制为根本，在整理方式上必须求其统一与合理化。
第十一条代理店及特约店通常设置在较偏远的地方，以销售标准规格品为主。
第十二条广告、宣传的目的在于提高公司信誉及产品的知名度，以此引发需求，保证销售计划完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费得到最有效的运用。
第十三条开发新产品时须使消费者认识新产品，引发他们的需求，以扩大销售。
第十四条在本规定中，销售科是指事业所及负责销售实务的机构；业务科如无特别规定，通常指负责业务的机构。
第十五条销售经理须依据规定，与相关部门进行联络、协议、策定销售计划。
第十六条销售计划中需定期制订半年度的订货受理及销售计划表、各月份销售计划表、半年度的进款计划表及各月份的进款计划表：
1.半年度订货受理计划及销售计划表须于每年的×月及×月，依月份及商品种类分别编制；
2.月份销售计划表内容依照出货月份、产品种类等编制；
3.半年度收款表于每年的×月及×月，依照月份、客户分别编制；
4.各月份进款计划表于每月初将各销售科及客户的当月进款预计记入表中。
第十七条店长、事业所科长及销售科长应将上述各计划的资料及计划表提交给销售经理。
第十八条销售部为制定第十六条中的各项计划，应收集过去的销售实绩资料，分析市场动向，进行各方面的预测。
第十九条销售部经理应定期召集相关的负责人员，举行半年订货受理会议，月度销售会议及每月收款会议，讨论和修改销售计划。
1.半年度订货受理会议于每年的×月及×月初召开，会议目的在于商议下年度的订货受理计划的方案；
2.月份销售会议于每月初举行，目的在于商议销售计划；
3.每月进款会议于每月初举行，目的在于审议每月的收款计划。
第二十条依据销售计划，如有必要进行预估生产之准备时，销售经理室须发出生产准备委托书，经由销售经理的裁决后，送交技术经理。
第二十一条销售科必须依照规定的要求，不断地把握市场动向、其他同业公司的估价状况及本公司订单情况，适时地通过所隶属的上司向销售经理报告。
第二十二条销售科必须努力掌握客户的信用状况。尤其是对于首次交易的客户应特别慎重，如交易涉及重大事项应请示销售经理裁决。
第二十三条销售经理室必须不断收集产品价格表、库存品一览表及其他估价和受理订货时的必要资料，保证销售科的销售活动得以顺利进行。
第二十四条估价分为标准产品的估价与特定产品的估价二种：
1.标准产品的估价是指对产品价格表中所列出本公司的标准规格商品的估价；
2.特定商品的估价是指对产品价格表中未列出价格或标准规格品以外的商品的估价。
第二十五条标准产品的估价的裁决基准：
1.未满10万元的估价则由销售科长裁决。但第二项以下，不论其金额多寡，凡价格与产品价格表有显著差异或交易条件特殊者，都应请示上级裁决。
2.10万元以上的估价由销售部经理或代理者裁决；
3.100万元以上的估价由董事长裁决。
第二十六条特定产品的估价裁决基准：
1.未满10万元的估价由销售科长裁决。但第二项以下，如价格与销售价格的计算基准有显著差异或交易条件特殊，对日后销售有重大影响者，应请示上级裁决。
2.10万元以上的估价，由销售经理或其代理者裁决；
3.100万元以上的估价由董事长裁决。
第二十七条特定产品的估价，应依据下列规定手续来进行：
1.销售科接到客户估价要求通知时，应附上设计规格书及所需的各类资料，填写工厂成本调查委托书，并依据一定的步骤，送交总务部；
2.销售科在接到工厂成本估价书之后，依据规定的管理费基准及规定，作出估价单，寄送客户。
第二十八条关于偏远地区的分店、事业所的估价裁决手续，应比照前三条规定，由销售经理制订。
第二十九条填写估价书时，须依照下列规定填写：
1.销售科事先准备好估价表，在制作估价单时，须依照记载的顺序，编上估价的序号；
2.如果客户没有特别指定，通常以本公司指定的估价来进行估价；
3.估价单通常以一个月为有效期间。
第三十条销售科将估价单提交给客户之后，对10万元以上或影响重大者，不管订货是否受理成功，都应于决定后的1星期之内，制作估价报告书，并依照规定，提交给决策者。
第三十一条设计说明必须以估价时所定设计为基准，并促请尽快决定。
第三十二条在受理订货时，须依照下列规定来处理契约文书：
1.在销售号码上冠上A字母的表示为万元以上的交易，原则上需依照买卖契约来进行。如果是依照订购单，原则上须填写订购申请书来代替契约；
2.前项文书的交换发生困难时，务必设法取得足以证明契约的文书；
3.契约文书若由客户一方作成，则须注意对其记载的内容是否与本公司所提的估价内容相符，并做好详细的核检工作。若契约文书由本公司负责制作，则须依另外所规定的文书格式为标准；
4.契约文书一概由销售科负责保管。因此，销售科必须备有契约保管簿，将规定的内容记人其中。
第三十三条销售编号的使用区分，另行规定。
第三十四条受理客户的订货或为内部指示的订货，须依照下列3项规定完成事务手续（步骤）：
1.销售科须迅速发出订货的出货传票，并依照规定的顺序送交各关系部门。订货的出货传票，在必要时要附上订货明细表、设计说明书等；
2.内部指示的订货，须在订货金额栏中，填入预估金额后发出；
3.出货传票的记载事项如有变更，或订货事项已经确定，应重新发出。
（第六节）销售管理制度范例
一、范例1
第一条依据
本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。
第二条目的
本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。
第三条管辖销售业务则应属于销售经理的经管领域。
第四条事务范围
销售业务的事务范围如下：
1.处理销售方面的事项；
2.从估价到货款回收为止的一切与销售有关的实务；
3.因销售而发生的会计记账事务；
4.代理店与特约店的管理；
5.广告、宣传业务；
6.开发。
第五条销售计划的立案
销售计划在策立之前，应先将一般经济行情的预测和过去销售实绩的分析、市场调查资料等，与工厂的设备及生产状况做一对照。
第六条估价
估价时除对工厂的成本进行调查外，还须参考其他同业公司及市场行情，力求确实、可行。
第七条受理订货的契约