书城经济杨帆:对话《时代智商》
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第11章 国企大佬(2)

我有一个梦想

您三言两语就把这大楼给“建”起来了,其实应该是很艰难的吧。

——杨帆

真是一分钱也没有,就只有一个梦。

——李庆云

杨帆:非常高兴,李总刚刚从日本的亚太地区零售商大会回来就接受了我们的采访,怎么样,收获大不大?

李庆云:收获很大,这个会议的主题是研究,企业要想做大,首先要做优、做强。规模经营已经成为获得利润的一种主要模式了,但其实还是围绕着最大化地满足顾客需求来做好自己的战略规划。

杨帆:很巧,听别人讲,环渤海第一座大楼的兴建,就是您第一次去日本得到的灵感。

李庆云:在2000年的时候,我随国家经贸委到日本超市去考察市场。我在东京参观时发现蔬菜市场建在大楼里,很是不解其意,就专门做了一个讨论。我们探讨了将近40分钟,了解到,市场做大以后,要有一个总部,起孵化器的作用。那时候我就萌生出一个想法,建材市场是不是也可以这样做呢?2000年回来以后我就开始做市场调研,发现全国还没有这样的市场,中国建材都是大型批发市场,都是平面的。我找了一些学者、专家对这个问题进行探讨,搞了无数次的专业论坛,多数评价都是这个做总部的想法太棒了,从理论上是成立的。所以2001年我们就动工了。

杨帆:您三言两语就把这大楼给“建”起来了,其实应该是很艰难的吧,首先资金就是个问题,环境也不一定很成熟。

李庆云:真是一分钱也没有,就只有一个梦。

杨帆:看着这个市场没有人把它做起来,心里一定非常着急吧,当时您还是公务员。

李庆云:确实。那时候我们做得最多的是展销会,而我办展销会用的是新招数。过去展会是上面领导给各个省市分配展位,北京多少,天津多少,现在我办,你各省市自愿认购,我不强派,我跑到各地市场去招商,通过广告开始了一种经营运作。这招很灵,一炮打响。因为1995年的时候我就已经把“会”做熟了、做响了,所以1996年再办展会的时候,就开始为1997年的展会招商了,并且预定出70%的展位,新闻出去了,合同也已经定了。就这样我年年去跑,去征办。其他省市看到如此的声势和影响也都希望去争办,郑州也在争、大连也在抢,那么好的资源要是永远留在天津多好,于是我就想干脆我就办一个市场,办成一个永不落幕的展销会。有些人问我,李总你这市场怎么建起来的?我说是展销会下的单。

正是因为展销会这个金蛋,使初尝甜头的李庆云决定,力创建材市场。当时濒临倒闭的天津河西建材工业公司让很多企业家都望而却步,而身为建材局公务员的李庆云却在近知天命之年,主动请缨接管。

杨帆:对于接手管理河西建材工业公司,听说您是主动请缨的。

李庆云:国有企业尽管亏损了,却还存在着很多优势。土地就是个优势,展销会的这些资源更是一个很大的优势。

杨帆:我觉得不光是我想探求,听到这儿观众也非常想知道,您怎么起步的?

李庆云:接管这个企业以后我首先做的就是明确思想。当时有好几个企业想买这块地,花1.3亿买这块地,我就问职工们,咱是卖地还是再经营?职工问卖了地我们干嘛去?我说你们就回家呀。不想回家就经营!继续走以前的路子能生存吗?不能!怎么办?建市场。研讨会中,有一个叫杨晋英的老职工说我天天在左邻右舍面前抬不起头来,他们不是木材公司的就是一商的,人家都是聊发多少奖金啦,过年发多少钱买年货啦!我们一分钱都没有得发。她说李总甭管干什么,只要能让我们抬起头来我们就跟定你干。我当时听完以后心里酸酸的,暗下决心,一定要让员工扬眉吐气起来。

杨帆:您当时是怎么说的?

李庆云:我说同在一片土地上别人能做好,为什么我们不能?只要大家谨遵一个字,“干”!我保证在2~3年的时间里,叫别人对咱刮目相看。大家听着也是将信将疑,有的人问,李总你要建市场我们有多少钱呀?我说100万。

杨帆:当时您觉得100万已经是一个大数目了,是吧?

李庆云:是的,其实我那会儿口袋里还没有钱,后来从展销会借了50万,条件是招商率一定要达到70%。

杨帆:您这资金问题就解决了。

李庆云:有了资金以后我首先把公司的7个“三产”(指公司的副业)全部砍掉,集中了35万元,然后开始着手建一个简易的市场。一个多月的时间,660平方米的市场建成了。展销会当天,我对客户说,你看我在这儿建市场了,请你们帮我个忙,把产品都拿到这来,我可以给你们找代理,你们也可以自己设立办事处。就这样一下子从全国各地招来了16家客商。

规范市场赢在将来

您当时给大家包括您的客户戴紧箍咒,大家能买账吗?

——杨帆

杨帆:相对来说,规范市场比建造市场要复杂得多,特别是建材市场。

李庆云:有时候就是引火烧身,比如说创建无假货市场,人家私底下说李总你能保证你的市场里没假货?我说我不能保证,但我争取这个是为了寻求出现假货之后的应对之策,这是一个制约自己的办法。

杨帆:您当时为什么能想到规范市场,您当时看到了什么才这么做?

李庆云:过去建材商品对于百姓来讲是新的商品范畴,房屋私有化以后,家里要装修,才遇到这些问题。但消费者缺乏这方面的知识,容易上当,经销商有时候也不太懂,两方对接不成功就造成市场频繁出现问题。

杨帆:当时出现的最大的问题是什么,您还记得吗?

李庆云:比如说瓷砖,瓷砖本身有个吸水率的问题,它吸进去染色的东西,有时候很难擦掉,消费者就去找商家,说你这瓷砖不行。这些问题不时地出现,对这些问题我就得先行赔付,第一年我们赔付了37万。你既然没有规则,那么你就得给消费者解决。于是就建立规则,同时又告知消费者在使用过程中应该注意的问题等售前服务工作,这样,如果再出现问题,我给你进行处理就是有条件的了。

杨帆:您当时给大家,包括您的客户戴紧箍咒,大家能买账吗?

李庆云:刚开始不太买账,不买账我有制度,不买账进到我们市场需要准入。商家还想与我们签订“打假公约”,这样就能获得风险金,商家就可以拿你的风险金去解决问题,如果风险金不够才掏自己的钱解决问题。如果商家被投诉三次或者在处理投诉上不按规范办事,我们就终止合同,就清场,就淘汰。

杨帆:实施这些制度的第一年淘汰了多少家商户?

李庆云:第一年我们淘汰了六家。有两家是他不想走,我们让他走,另外四家是我们给他通报,他干不下去自己走的。

杨帆:当时进场的一共有多少家商户?

李庆云:当时市场里有500多家。这种换血是很有必要的。这样好的商家才能进来。人以群分,遵纪守法的自不必说,弱一些的也被带动起来了,不入流的那部分商户就退出了。

随着建材市场的成熟,竞争也越来越激烈。面对群雄逐鹿之势,环渤海将如何突围呢?

成功之后锐意进取

现在建材市场是越来越多,由此是否可以得出建材市场的门槛并不高的结论?

——杨帆

杨帆:进一步的自选动作是什么?

李庆云:做一些公益性的活动,类似3·15教消费者识别假货或者开发奥运经济的促销活动。我们请来三个体育明星,瓦尔德内尔、陈晓敏和跳水冠军肖海亮,举办福娃的比赛和各种活动。

杨帆:体育明星跟建材市场有什么直接的关联吗?

李庆云:现在厂家或者商家都看重形象大使,这是资源呀。你的形象大使是谁?是哪个演员还是哪个运动员?把他请来咱一块搞活动,活动费用我支付。

杨帆:哦,这个想法非常巧妙地利用了市场的卖点,整合了市场资源。您可能也注意到了,现在建材市场越来越多,由此是否可以得出建材市场的门槛并不高的结论?

李庆云:随着这几年大家对建材需求的理性化,这个市场就越来越不好做了。因为大家都来做,它产生的是一种服务的竞争,门槛就会越来越高。现在消费者对建筑家居产品的需求是一种享受性需求,不是生存性需求。现在有些大的建筑家居产品品牌,都有自己的体验馆,有时候是用一两千平方米的体验馆来体现品牌的文化价值。

外景

杨帆:李总,这就是世纪宅吗?

李庆云:对,可以解释为新世纪的住宅。

杨帆:引领一种理念?

李庆云:对,一种理念。

杨帆:这一个个的小房子和常态住宅有什么不同吗?

李庆云:把房子建在卖场可以使顾客直接感受到产品置于房中的效果,还能展示节能理念,新世纪住宅使用的都是新型材料。

杨帆:我听介绍说这个房子是可移动的。(李庆云:对,可移动的。)如果说买了一块地的话,就可以把这个房子移到那个地方,而不用一砖一瓦地去建了,是吗?

李庆云:对,不是砖瓦结构了。

杨帆:这个房子大家能认同吗,这样的木头搭起来的?

李庆云:现在还处于认同的起步阶段。(杨帆:像积木一样。)对。装这一个房屋才用了5个小时,很快。

杨帆:您算没算过这样的账,如果做卖场一年能有300多万的收入,那做这个目前每年的收入是多少?

李庆云:现在这个的收入微乎其微,我的利润可以说只有两位数。

杨帆:那现在是培养市场的过程吗?(李庆云:对,是培养市场。)您觉得划得来吗?

李庆云:划得来。因为现在国外一些优秀的企业,比如美国MAZYS公司,它是做大零售商,做连锁的,它的每一个店面都开辟出几千平米的地方作为图书馆、研究室、消费者的培训基地,现在这已经成为社会潮流了。那么我们这么大的一个卖场,也应该有一个场所去培养消费者对商品的认知。

有了环渤海建材城的经营范例,2000年李庆云又接管了亏损的塘沽建材公司,在滨海新区组建了大型环渤海家居购物广场,紧接着2004年他又决定接管天津市特困企业——天津油毡厂。

再打造出一个环渤海的杰作来

让自己的职工没饭吃的企业家,不是一个合格的企业家。

——李庆云

杨帆:当时公司的管理层是否同意您接管油毡厂的建议?

李庆云:很多人不同意,但我还是坚持接了。当时的焦点问题就是油毡厂的定位!有人提出用来搞房地产,有的说给私人承包,还有的说干脆把地卖了,这样清闲。通过调研,我认为这条街适合做汽车城,因为当汽车私有化以后,对汽车后服务的需求是相当大的,必须做一个很规范、很干净的市场。创建无假货市场我们有经验,我们销售的零部件可不能有假货,有假货的话要车毁人亡的。做这个市场我现在的心理压力就在这里。

杨帆:我听说当时想接油毡厂的不仅是您一家。

李庆云:许多企业看中的都是这块地,都想搞房地产,但是他们接的时候一看还有700多名下岗职工,欠账1.46亿,都退缩了。

杨帆:那对于下岗职工,您当时是怎么样的一个考虑?

李庆云:在接手河西建材的时候,在处于油毡厂改制的时候,包括建汽车城时我都这么问自己:企业家的目标是什么?是为了追求企业利润的最大化和企业的发展。发展是为了什么呢?你不能叫职工没饭吃,让自己的职工没饭吃的企业家,不是一个合格的企业家。

杨帆:这是一个企业家的责任!

李庆云:如果改革就得让职工都下岗,把他们推向社会,社会负担大了,谁来管?当初我接河西建材的时候,摩托罗拉、奥迪斯都想找我买这个企业,我说你买了企业工人怎么办?你只要土地怎么能行,这无异于出卖职工啊!你说给他几万块钱买断让他回家,但是他的情结就在这个企业上了,他不愿意走,有的甚至是好几代人拴在一个企业上,所以不仅不能叫他走,还得想办法增加岗位让他上班。

距环渤海建材市场仅一公里之遥,悄然崛起一座总占地面积300亩的大型汽车城。如今的环渤海,已经不只是建材流通的市场,而是一个企业创新经营模式的品牌。

用一年的时间去处理一个汽车城,结果又是一个环渤海的杰作。

杨帆:李总,用一年的时间去处理一个汽车城,结果又是一个环渤海的杰作。

李庆云:是,环渤海经过10年以后,又做了一个外拓的汽车后服务市场,用了整整一年的时间。现在第一期,我们做的是一个占地100亩的全方位的汽车后服务市场,比如轮胎、汽车用品、汽车快修、汽车配件,我们着重从这几个方面去做。

杨帆:二期工程现在在建吗?

李庆云:在建,二期工程我们建的是二手车市场。

杨帆:(笑)那带我们见识一下,好吗?

李庆云:(高兴地)好,可以可以。

外景

李庆云:这就是二手车市场。我们致力于打造一个汽车后服务市场,而二手车市场是一个最重要的标志,二手车市场在一些先进国家是很兴旺的。我们三期市场主要做汽车的文化,想成立一个车友俱乐部。

杨帆:我原本以为环渤海这个大的项目已经够您费心的,没想到您又做了一个这么大的汽车城。未来的日子里,您更看好您的汽车城,还是看好您的建材市场?

李庆云:汽车城是一个刚开始成长的市场,需求也刚开始有,处于初级阶段,但它的后发力要比建材市场大。建材市场应该往成熟化发展,与国际进行对接,发展成满足家居需求的大卖场。

杨帆:我能感觉到,对这个汽车城您可能会投入更多的精力。