白马牌威士忌酒的促销活动，则是要求参加者必须回答数个有关商品的问题；其出处印在瓶子背面的标签上，此种方式称为计划式学习型竞争，此类竞赛促销直接与产品紧紧结合在一起，势必激励消费者奔赴商店，购买商品，研读标签，促销的目的最终成功。本活动期间参加信件纷纷飞来，总计超过26万余封，销售量因而大幅度上升，真是震惊海内外。
雪士达饮料运用的则是“猜奖”活动：想想看一部丰田可乐娜轿车可装多少雪士达？此活动方式，使雪士达零售商有机会透过丰田经销商，因双方合作关系，各得其所，受益匪浅。此外，又加上雅马哈车与蒙雷自行车为赠品，更扩大了本活动对清凉饮料主消费市场——十几岁青少年族群的吸引力，当然最大的诱惑，仍是丰田可乐娜为甚，诱惑欲望，往往更能增强人们的购买能力。
沙拉特佳香烟的竞赛式促销更具高度的技巧和创意，此活动方式乃要求参加者必须根据该产品的广告主题——“待我抽完沙拉特佳再说”画出卡通漫画来参赛。无疑地，绘画技巧是必备要求，所以，此项纯属自然艺术的活动。
以上所举的只是竞赛促销术中少数几个杰出的实例，而上述案例显示，各式各样的技巧和方法，正是竞赛活动优胜者脱颖而出的秘诀。而且，亦说明有无以数计的“竞赛”方法可与商品直接关连，以使促销更具成效。
第四，抽奖。我们挑选四种不同类型的抽奖活动，以充分揭示其部分的例证均显示皆与商品在其他方面有所联结，为了加强正常广告或促销活动时的品牌强化。
某专利公司开创“庆四十抽奖活动”赢得专利比赛，钞票满载而归，这是将活动名称和品牌名称联结得最为出色的绝妙范例，既简单、直接，又具爆发性吸引力及心照不暄的创意，毫不费力地加强了产品和品牌知名度。
特别是，它达到销售的成效。本活动的参加率，为刊登全页广告的两本女性杂志之发行量总和的50％之多，而销售量亦增加了5％。当然，参加者不讲什么条件，纯粹以运气抽出中奖签，总计本活动的奖品花费仅美金3万元而已，的确是一个小投资、大收获的成功促销活动。
金牌奖公司举办“黄金良机大抽奖”，也同样将奖品组合与产品相联结有吸引消费者参与的兴趣。这样，在规划一个抽奖活动时，可将花费相对地减至最低程度。本促销活动的奖品包括：全套菲吉乐厨房用具、沙锅组、拉沙那餐盘组、比利时蛋饼烤盘。总经费共计约达美金5.5万元，而参加来件则高达100万对。本例显现，一个出色的抽奖活动，单单能制造激烈的反应，而且特别对处于淡季销售剧降的商品更具效果。
实尚公司举办的“奖一百大抽奖”平淡无奇，是一个史无前例的奖品组合创意，吸引了消费者的广泛注意。本活动以一百种不同类别奖品组成，从送一百把芦笋到十万美金一百天的利息，甚至送一部新车，五彩斑澜、奇形百态。消费者可以分别择一或全部都参加，而且无须任何技巧，只要填妥参加表格，连同购物凭证（或有效购物证明影本）寄至该公司即可。实尚公司的一百种奖项促销活动，十分铸效，至今虽已连续举办了十年，绵绵不息。
再有个事例，说明抽奖应该对每一个人都要具有吸引力。抽奖的公司在美国境内选择前50名高消费影响力地区，举办“美金1000元优待券”抽奖大赠送，准许每区均抽出一百个幸运者。
本活动同样对零售商诱惑倍增。由于此奖金一定到他们店内消费，所以说，这是一个消费者与通路兼顾最周详的杰出的促销范例。本活动的广告选择报纸的星期天附刊和电视周刊刊出。幸运中奖的参加卡上注明的零售商可获赠美金50元的额外奖金。此信息在销售点的宣传印刷品上均详细附记。成果如何呢？出人意料，总计参加来件超过80万份，季销售目标超过9％。
关于竞赛与抽奖活动，务必切记的重要事项，是此活动为提供增加广告阅读率的最佳途径。这种特性对一个平凡没什么新鲜特色好谈，这对于一个毫无知名度的产品，促销更为注意。
哈佛也发现不论竞赛或抽奖，无论怎样，只要能与产品披上一层美丽华贵的外衣，给以诗情画意，都能到达预期的促销目的，这是特别重要的。在举办此类促销活动时，最好不要平淡无奇的奖励方式，而应着重于发展一套杰出的创意，既可与商品相联结，又符合竞争的要求，或进而赋予消费者产品利益，这种“组合作用”正是创造销售业绩和利润的妙方。一个真正成功的竞赛或抽奖，通常视活动主题或奖品组合的规划就看才华横溢，合理规范。最好两者均能与产品相关联，或能在广告上广为宣传，因为只有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意和刺激他们参加的兴趣。
事实上，任何竞赛或抽奖活动的主要目的在于促销商品——而不只是在吸引大量的参加者，所以，像那平庸无奇，直直率率，千篇一律的基本模型。常只会造成无谓的浪费，而无法达到促销的目的。
此外，“送现金”常能激发消费者更大的兴趣，此点深值注意，更要注意，商品类奖品与现金奖品，在价值上是应该相等的。以赋予促销经费最妥善的运用。
第五、加量不加价。哈佛通过下面几个实例，说明加量不加价促销活动的几种不同的运用方式，设各自在“标贴”上、“特殊包装”上的特点，能增强消费者的诱惑力。
麦氏咖啡以九盎斯的咖啡卖八盎斯的钱，您也可以说只要买麦氏咖啡就可获赠免费咖啡一盎斯。特别提醒，上述优惠很清楚地标明于包装上，以咖啡这项品类来说，其品牌的替代性相当高，所以，本活动的举办，对于麦氏咖啡的销售深具助力。
还有免费附送的实例，是BIC刮胡刀提供买三送一的优待，采用此种方式促销，促进新产品上市销售量，而事实上实在也颇具成效。
以包装类商品而言，基本每个人均可从加量不加价的促销创意中，获得实质的利益。例如，6罐16盎斯的可口可乐只卖12盎斯6罐的价钱，这种促销手法，主要在提供消费者“免费奉送24盎斯可乐”的实质优惠。这样的诱惑，让绝大部分置身零售店中的消费者阻碍不住的，促销业绩随之节节高升，当然扩大了销售量。有的则不是什么新鲜创意，只是将旧点子加此变化运用而己。
三、哈佛心灵沟通方法
在谈到沟通术时，哈佛认为，营销中的沟通技术，既包括了公司内部的上传下达，也包括公司与外部的联系，这与我们常常讲的“公关”有些相似。
如果您想在实业界取得真正的成功，就必须学会和牢牢掌握与人沟通的技术。对这一点，理解不深都不行。
在管理沟通这一讲座中，学生们必须学会怎样归纳问题，如何找出重点，然后把这些信息和自己的想法，找理由，以理服人，传递给适当的人，倘若做不到这一点，那么，纵使你有世界上最好的创意、思想或方法，也将收效甚微。
有时，哪怕是哈佛商学院的学生，也难以理解沟通技术的重要性。他们经常错误地认为，人们都特别乐意听从他们这些在哈佛受过良好教育的人的意见和想法。但等他们走向社会后刚刚亲身体会到，并非这么简单。那些在实业界闯荡了多年的老手行家们，本能地拒绝的排斥由这些“哈佛的傻瓜们”所提出的经营方案和报告。可见注意理论，不切合实际是不行的。
在社会上博士比中学毕业生更难找到工作，正因为你有了管理硕士的学位，你要想让同事及上司充分地理解你，接受你，就一定掌握高于普通人的沟通技术。哈佛商学院的很多毕业生，就是在走向社会后，刚弄明白自我期望与自我形象是那么遥远啊。而有些聘用了管理硕士的企业也在抱怨，学校的培养计划，对学生们的辩论、讲演和写作能力的训练重视不够。
在哈佛商学院，学生们的沟通技术是通过教室中的案例讨论，课外学习小组中的实际演练，和长达四个小时的笔试等方式慢慢培养。管理沟通是第一学年的必修课，是学生思维和表达能力的一种基础训练。这种训练内容普遍到企业管理的大部分方面，主要有以下几点：
公司内各种文件；工作报告；小组报告；雇用通告；新闻发表；年度报告；职员招聘书；讲话稿准备；应付舆论界的对策；采访技巧；辩论技巧等。
由于大部分学生有了一定的社会经历，所以刚开始常常误认为管理沟通课程比较容易，但很快他们就会发现，哈佛商学院对这门课程非常重视，要求也相当严格。随着课程内容的深入，他们还会明白，那些平时看来看着容易的课题，象起草报告和准备讲演稿等，都必须相当认真地对待才行。事实上，哪怕他们知道了掌握沟通技术的重要性，并做了充分准备后，也免不了遇到像前面路易斯那样的难堪场面。失败是避免不了的，重点是他们在失败中迅速成长起来了。
哈佛认为，不管在企业管理的任何部门中，沟通技术都是特别重要的。不管你是搞技术的，还是搞营销的，如果你要别人帮助，就必须掌握有效的沟通技术。
学校常常以理论与实践相结合，激发和诱导学生们的学习热情和技能。例如：
A，你被看作是一位人事部长，在与求职者面谈并确定录用者之后，一定要写录取证明。
B，你可能被当作一位公关部长，负责召集当地新闻界举行新闻发布会，宣布实施全局保护措施。
C，你可能是一位总经理，必须向公司全体员工传达一种危机意识，因为你公司利润率最高的那种产品，由于种种情况，被迫撤掉其他销售网点。
D，你可能是一个面临困境的公司老板，尽管你作了最大的努力，但必须要解雇一些职工。
在管理沟通课堂上，学生们不仅要知道怎样去分析经营状况，讲出好办法，而且必须学会按经营管理的要求，运用书面或口头方式贯彻这些方案。学生们要具体学习怎样作记录、写报告、画图表、写讲演稿和做新闻发言人。教授要求他们稿子不能写错，打字不能打错，还要按时交上去。考试时其中一项出了问题，其他也别想了。有些沟通在常人看起来可能认为，这应该是秘书们干的工作，但哈佛认为，要做一个成功的企业领导者，一定要贯通各方面技巧。
学生们提出的文稿和进行的讲演。单单由教授进行评论，而且同学们也参加讨论。再好的稿子或讲演，也往往难以逃脱群起而攻之的命运。因为无论哪一种方案，不尽十全十美，而且还有多种途径。你要想作个像样的报告和讲演，就必须下些苦功夫做准备。实际上，那些同学的评价并非任何恶意，相反，他们的尖锐批评，正是磨炼你沟通技术的最好手段。
许多学生在走上社会后发现，他们在哈佛的两年，确实在文字和口头表达上出非猛进。他们十分重视沟通的正确性和准确性，他们甚至容不得记录上有一点语法上的微小错误，他们在作任何决策时，都预先考虑到了传达内容、传达手段，以及对方的情况。他们真正理解了，世界上最让人容易误解的，就是人与人之间的沟通。
人际关系太微妙，太难以琢磨了。
哈佛指出，无论是单位或企业，想要成功发展，那么最关键的一环就是如何增强人际沟通技巧。无论你在任何时间，或任何地点，为了某种利益，那么，你就本该加强这方面的学习。
古今中外，大凡工商企业界，都需要进行各种有效的沟通，尤其是随着舆论宣传威力的日益增强，沟通技术的重要性日见明显。只有那些能明确地、有说服力地阐明自己主张的人，才能尽心尽力，充分发挥本人的聪明才智，才能独占鳌头，雄姿英发！
一个管理者能否成为人上人，能否爬上最高领导的位置，关键看其是否精通公司内各部门及公司外各方面的沟通技术。有人可能认为这样说有些过分，但事实确实如此。
这里有个最为代表性例子：1981年美国食品被人投毒的事件。这一轰动全美国的事件，当时极有可能将该行业及其产品彻底毁掉。制造商是强生公司。该公司没有被突入起来的横祸所吓倒，而是，他们迅速制定了公关策略，决心弄清事实真相，全力恢复公司和产品的声誉，并且，还着手开发包装安全的新产品，来挽救不好的局面。
这难道不值得让人深思吗？面对如此严酷的现实，倘若强生公司在公关策略及其实施方法上一时疏忽，就可能造成数亿美元的损失。事实上，一些分析家已经指出，该公司的利润额将大幅度下降，该商品也可能因此而从地球上消失。
实际上，强生公司早在报道之前就已经采取了行动。他们迅速召集了所有相关方面的专家和人士，像广告、新闻、金融界、舆论调查和政府有关部门等通报了情况，并成立了对策委员会，以应付随时可能发生的变化。值得特别一提的是，该公司的领导层对事态作了一个相当正确的判断和决策，也即将消费者的绝对安全放在第一位，而把如何去消除事件的影响和保证公司盈利放在次要的地位。
强生公司侧面告辞了政府的好言相劝，毅然决定把所有商品从全国各地的商店货架上撤下来，打算全部消掉。消费者和零售商们还被告知，他们可以马上把手中的商品退还给公司，一切损失和费用由公司承担。此项举措，使政府及消费者与强生公司之间，保持深切的厚爱和伙伴。该公司在短短几天时间，投入了数百万美元来解决这一事件，以表示自己的诚意和决心，并且这也为该公司的长远利益及长远发展增强了信誉。