据一份市场调查结果显示，由于苹果公司推出的iPhone手机非常畅销，结果苹果公司的笔记本销量竟然也因此而提高了。显然，这就是因为客户觉得iPhone手机很好，受到晕轮效应的影响，进而觉得该公司的笔记本也很好。
在现实中，客户因为被销售员的微笑、热情、周到的服务所感染，而决定购买产品的例子不在少数，这其实就是因为客户受到了晕轮效应的影响。他们喜欢上了你的服务、你的微笑，自然就不会讨厌你的产品，甚至有可能因此而成为你的永久客户。
销售员要想让产品卖出高价钱，只有两条路可走：一是以独一无二的产品垄断市场；二是利用晕轮效应的影响，给产品附加上“虚”的价值，满足客户的心理需求。
一味地退让绝不是办法
有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了，便采取降价措施，本想这样一来就能够留住客户，促成交易，事实上这种一味退让的方法反而在无形中给成交增加了许多的困难。
价格是影响全国销售人员的一个比较核心的问题，很多销售失败都是因为价格的问题。客户说产品太贵了，他是真的感觉贵吗？这背后还有很多意思，比如你的产品不值这么多钱，或自己没有这么多的预算，也可能是害怕上当受骗。
总之，当客户感觉产品价格贵时，销售员要不断地增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果在其他地方卖得便宜，便双倍退还。
销售员明确销售目标无可非议，但每次与客户沟通时都扮演“接受者”的角色，让他们不敢对客户说“不”，恐怕流失了一个客户。这种不敢说“不”的举动，往往会适得其反，最后当客户的要求无法被满足时，买卖也就泡汤了。因此，在遭遇一些无理的要求，或是遇到客户将价位压到底线以下时，作为销售员的你就要想办法拒绝。在销售中，拒绝也要讲求方式方法，因为恰当的拒绝不仅不会给你带来没必要的困扰，同时还可能让生意成交。
1．拒绝时巧用幽默
如果在与客户的沟通中巧妙地加进幽默的元素，很容易让你的话具有感染力，从而轻松地应付各种尴尬的局面，就算无法立即让客户接受你的论断以及你的产品或服务，但是总可以舒缓一下紧张的情绪和气氛，从而拉近双方的距离。尤其是在讨价还价的过程中，当双方陷入僵局时，幽默就成了最有效的润滑剂。例如，如果有些客户一再地压低价格，那么销售员不妨这样说：“恐怕您得先帮我找份工作了，否则我以这个价给了您，公司也就该解聘我了。”如此一说，客户也就不好再坚持用超低价格购买你的产品了。也就是说，幽默是一种很有效的拒绝方法。
2．拒绝的同时给予补偿
这天，小冯来到化妆品专柜买保湿精华乳。当发现自己喜欢的精华乳后，小冯问柜台内的销售员：“这瓶保湿精华乳打折吗？”
销售员很爽快地告诉小冯：“可以打九折。”
“才打九折啊，打个八折行不行？我一直用这个品牌的化妆品。不过以前买的价格不仅比这个低，而且直接打八折。”
“如今物价上涨得很快，以八折的价格确实没办法拿货。要不这样吧，看您也确实诚心购买，打完九折后，我额外送您一个实用且美观大方的化妆包吧。这样您以后出门，携带化妆品就方便多了。”销售员显然在尽量补偿小冯心理上的价格落差。她这一招可谓十分好用，当小冯看过化妆包后，非常喜欢，便立即按九折购买了保湿精华乳。
在销售中，无论你的拒绝是直截了当的还是温和婉转的，都会令客户产生不快，毕竟你的拒绝令客户的目的最终不能实现。因此，销售员在不得已的情况下，婉言拒绝客户后，要尽量像上例中的销售员一样，在自己力所能及的范围内给予客户其他方面的优惠，让客户感觉自己获得了补偿。用这种补偿去淡化客户心中因被拒绝而产生的不快，如此不仅会促使交易的成功，甚至还能为自己赢得长久的客户。
3．委婉地暗示客户
当你认为对方给出的价格确实让你无法接受时，你可以采用一些说法来暗示客户，委婉地告诉客户，他的条件不可能实现。此时你可以这样说：“如果我们采用劣质材料，并在生产过程中降低成本的话，我想我们应该可以满足您开出的价格，不过现在真的不可以。”运用这种委婉的暗示法，不仅达到了对客户说“不”的目的，同时也顾及了客户的颜面，使客户更容易接受。
4．先给实惠再拒绝
有些时候，销售员若想既留住客户，又能拒绝客户，并且在关键问题上得到客户的认可，可以先在一些无关紧要的问题上做出适当的让步，这样可以让客户慢慢地感受到你的诚意，同时也能让客户在关注这些小的让步时淡化关键问题。当然，与此同时，销售员要让客户明确地了解到：给他这些小恩小惠，自己是非常艰难和无奈的，期间还可以通过请示领导、拖延时间以及示弱等方式，让客户感受到这些让步确实很难。接下来，销售员再告诉客户，他的价格确实压得太低了，从而拒绝客户的要求，这样就容易让客户接受了，同时还可能让客户改变立场，愿意接受销售员的价格。
鉴于这一点，销售员还可以灵活运用，即使客户提的条件是可以实现的，但为了获得忠实的客户，你也不要立即答应，而要让客户认识到你是在做了艰难的决定后才为他做出的让步。在与客户讨价还价时，一旦遇到确实无法接受的条件，无论采取哪种方法，都要勇敢地说“不”。
补偿法调节客户心理
春秋末期的陶朱公，历史上称其为弃政从商的先祖和开创个人致富记录的模范带头人。《史记》中载：“累十九年三致金，财聚巨万。”
陶朱公深谙经商之道。在那个时代，他就懂得根据市场的供求关系，判断价格涨落的趋势，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱”，并总结出价格涨落都是有度的，即贵到一定价格时就会下落；便宜到一定价格时就会上涨，总是“一贵一贱，极而复反”。这与现代市场规律也极为相似。如果一种商品价格上涨，人们就会跟风多生产，以满足自己的赢利追求，这就是价格下跌的前兆。同样的道理，如果价格过低，就会打击经营者的生产积极性，人们不愿再投入精力和物力继续生产，市场的货物相应减少，这就为价格上涨提供了机会。故而陶朱公提出了一套“积贮之理”。当物价便宜时，集中财力大量收进。他说“贱取如珠玉”，意思是说像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买回来存贮起来，等到涨价时，就大量卖出：“贵出如粪土”，意思是像抛弃粪土那样毫不可惜地多多抛出。
陶朱公离开越国后，来到了齐国首都临淄。经过一段时间的调研，他发现有一条街上的饭馆生意很红火，于是也在那个地段选了个门面开了饭馆。令他不解的是，他的饭馆和其他饭馆虽然在饭菜的价格上不相上下，却无人光顾。陶朱公仔细观察，发现这条街的主力食客大多是从事担货职业的脚夫，而那些生意红火的店已经和脚夫形成了老主顾的稳固关系，来的大都是回头客。
不久后，陶朱公店里用餐的碗由小号换成了大号，饭菜的分量也增加了，但价格分毫未涨。这一招产生了立竿见影的效果，一个多月之后，多次来光顾的食客就超过60个。
陶朱公再进行改进，将饭馆的采购时间尽量错开早上和中午的时间（这时价格高），同时将采购节约的开支用来提高饭菜的质量，加入更多营养好吃的食物，且价格依然不变。
结果，新食客每天都在增加，饭馆的生意也日渐红火。陶朱公在齐国从经营一家小饭馆起步，三年间就在当地开了几十家分店。
陶朱公的成功，在于懂得如何巧妙地扭转劣势。“加量不加价”，使原本不吸引客户的商品顿时变得很实惠。作为销售员，在销售过程中要懂得如何调节客户的心理平衡。
世界上没有一样产品是十全十美的，因此，人们要求的是产品的优点越多越好。这就需要销售员抓住真正影响客户购买决定的关键点，并以此来有效地弥补产品本身存在的弱点。比如，当客户说：“这个皮包的款式、颜色都很棒，令人眼前一亮，可惜皮料的品质不够好。”销售员可以说：“您真是好眼力，是行家吧。这个皮料的确不够好，若选用最好的皮料，价格恐怕要高出一倍以上。”
也就是说，当客户提出的价格异议有事实依据时，你应该承认并且坦然接受。但是可以用给客户一些补偿的办法，让他获得心理上的平衡与满足，让他产生产品的价值与售价一致的感觉。产品的优点对客户而言是至关重要的。某公司有一句有名的广告语：“我们是第二位，因此我们更努力！”这就是一种补偿法；当客户嫌车身过短影响美观时，汽车销售员可以告诉客户：“车身短能让您停车非常方便，若您是大型的停车位，可同时停两部车。”这也是一种补偿法。
如果客户的异议确实说中了你公司所提供的产品或服务的缺陷，你千万不能回避或直接否定，理智的做法是先肯定缺点，然后去弱化，通过产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样能让客户的心理快速达到某种程度的平衡，不影响他的购买意愿。比如你销售的产品质量上确实有些问题，而客户恰恰提出：“这个东西质量不怎么好。”你可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有一些小问题，所以做出削价处理的决定，价格很便宜，但是公司确保这种质量的产品不会影响客户的实际使用效果。”这样一来，既打消了客户的疑虑，又能以价格优势刺激客户购买。
把羊毛还给羊一点
在美国涅狄格州有一家名叫奥兹莫比尔的汽车厂，它的生意常年萧条，面临着随时倒闭的风险。
总裁卡尔反复对本厂的状况进行了认真的摸底考察，针对明显的弊端，对竞争对手以及其他商品的销售术进行了仔细的比较分析，最后博览众家之长，给自己设计了“买一送一”的销售方法。该厂因为积压了一批轿车，未能快速地回笼资金，还占用了公司的库存资源，仓库租金也处于不断上扬的趋势。该厂打出的广告前所未有的大方，即谁购买“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时获得一辆“南方”牌轿车。
“买一送一”的促销方法广为人知，且被普遍使用，但常见的是免费赠送一些小额商品。如买电冰箱，送一个小玩具；买影碟机，送一盘DVD等。对于这种给客户小便宜的促销方式，消费者早已习以为常。并且时间久了，商家用得多了，消费者也慢慢地不感兴趣了。给客户返现金券的做法也是促销的老办法，但同样，返券的金额一般都比较小，不可能起到眼前一亮的效果。
奥兹莫比尔汽车厂对各种促销方法的长处兼容并汇，尽可能地避免因广告陈旧而使消费者提不起兴趣的缺点，大胆地推出“买一辆轿车送一辆轿车”的奇招，果然一鸣惊人，使对广告早已视而不见的消费者为之侧目。许多人看到后从很远的地方跑来一探究竟。该厂的销售部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车一个接一个地被人们买走，该厂也兑现了广告中说的免费附赠一辆崭新的“南方”牌轿车的承诺。
奥兹莫比尔汽车厂这种大胆的销售方法，等于每辆轿车少赚了6000美元，那不是会亏损吗？
事实上肯定不会赔本的。不但没有亏本，汽车厂还得到了很多实惠。想想看，这些车如果积压在仓库里一直卖不掉，每辆车的折旧损失和仓储、维护费用也与这个数目相当。
而如此一来，车在短时间内被抢购一空，资金迅速收回，可以扩大再生产的能力；买“托罗纳多”牌轿车的人增多，市场占有率因此加大，名气自然变大了；一个新的汽车品牌“南方”被人们记住，这一档轿车以“赠品”的形式问世，最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此走上了快速发展的道路。
以赠品作为促使消费者购买产品、增长业绩的秘诀，如果此策略运用得当，会吸引消费者舍弃竞争品牌，换取长远的销售业绩。
但是，在实际销售活动中，有时很多赠品与促销的初衷南辕北辙，往往无法正常发挥其有效性，从而抹杀了企业增加赠品的实际意义。那么，如何高效发挥赠品的润滑作用以促成交易，如何使其在促销活动中演绎“士兵突击”的作用呢？赠品的设计，需要做好以下几个方面的工作：
1．赠品要让人容易获得
容易获得才能激发大家参与的兴致，促销的“势”才容易被造出来，否则，赠品让人感觉与自己无缘，那你的赠品只能算是“样品”。要让每一个参与其中的人都很容易获得赠品。想卖出产品，想吸引客户连续购买，那么获得赠品的门槛一定要低。
2．赠品与产品有相关性
散发的赠品必须和产品有关联，这样能很容易地给客户带来对产品最直接的价值感。就像红花配绿叶，二者自然地联系，让客户有很强的记忆点，否则，产品与赠品极易失去价值感，赠品的意义也就被忽略了。
3．赠送就请赠送在明处