习惯好比高山,爬得高的人,才能一览众山小。
张家、李家、王家同住一个村,地处大都市郊外30多公里处。三家都承包大片山坡地,都种上橘树。近年来,市场上水果丰富,品种繁多,人们的胃口也变得挑剔了——橘子逐渐成了低档货。虽然橘子年年丰收,但价格就是上不去,这使三家人很苦恼。
这一年,又到了橘子收获季节。张家早早就组织劳动力上山采摘,希望能抢先一步,以新招人,争取一个较好的价格。可是,上市后,市场反映平平。因为提前采摘,果实成色差,色泽不鲜,吸引力不强。结果,扣除各种费用,张家所得寥寥可数。
李家吸取张家的教训,不走历年所走的道路。他们根据城市人习惯周末郊游这一新特点,想出了一个新的主意:在山下交通路口,竖了一块路牌:“上树吃果鲜,比在家吃甜;让您吃个饱,只要8元钱。”结果,每到周末,李家的果园都热闹万分。因此,李家省工省力,又省去许多费用,收入颇丰。
王家即将面临一对双胞胎同时上大学的经济压力,可以指望的也只有这片果园。他们想,无论如何得卖一个好价钱。因此,果实迟迟没有采摘,直到快春节了,还是满树鲜果。他们想,时值新春佳节,家家求吉利,大桔(吉。橘原作“桔”,与“吉”谐音)大利,这里大有文章可做。于是,他们想出了一个良方:选择相邻的四株大橘树,将果实采光,将树冠整理平整,然后以绿油油的树冠为“纸”,以刚采摘下来的黄澄澄的橘子为“墨”“写”成“新,年大吉”四个大字——用细铁丝将新鲜的橘子按字形固定在橘树上。结果,绿叶金字,煞是好看。人在树下一站,显得风光满面。于是,他们拍下照片,并刊登广告:“桔树之上吃大桔,桔树之下照大桔,一家一户一百元,祝您新年大吉利。”结果,从大年初一开始,春风和春光每天都送来一拨又一拨的城里人,也送来了一叠又一叠的钞票。城里人又吃橘子又照“橘相”,乐了;王家人边待客人边数钞票,笑了。
张家只有寻常的经济眼光,使用习惯的经济手段,因而橘园的收入没有达到预期的结果。
李家颇为聪明,他们由物及人,不仅为消费者提供了丰收的橘子,也为消费者提供了一种乐趣,提供了一种休闲方式,因而很受欢迎,所得回报自然也就比较丰厚。
王家的做法则更有特色:一是善于利用时间背景,借助春节这一特定时期,捕捉到了最佳商机;二是充分关注人们的心理追求,从满足消费者精神需要的角度,吸引了最广泛的注意力;三是轻形重神,在宣传上淡化橘子本身的物质功能,突出“桔”与“吉”的谐音关系,强化号召力。因此,三者中王家的收入最佳、效益最好也就很自然了。不过,读者应该注意到,王家的收入与他们的思维是有很大关系的,如果没有很高的企求,也许王家同样会依惯例采摘出售,不会做出更多的思考与构想。
可见,要想推陈出新,光靠传统的习惯搞经营是行不通的,还得不断开创新思路,培养新“习惯”。