智慧点滴
谈判是一个漫长而复杂的过程，在双方较量的过程中，都似乎是振振有词，谁都想说服对方。在这种情况之下，双方都有自己的道理，无论这是真的大道理、小道理，还是虚拟的真大道理或小道理，都会在谈判桌上互相抛掷，其目的只有一个——我有理则你应该让步，你有理则我应该让步。因此，在我们对对手进行说服的过程中，必须从其所持之理出发，析其理中的真伪，使其露出庐山真面目否则对手就不会让步、认输。
事件观察
在战国时期，秦国围困赵国首都邯郸，赵国派相国平原君前往楚国求救。平原君原打算从三千门客中挑选出20名文武全才之人随行前往。可是他挑来挑去，只选出了19名，正暗自着急之际，有个坐在未位的门客站起来自我推荐道：“形势紧迫，不知道我能不能凑个数？”平原君问道：“你叫什么名字？”那人回道：“我叫毛遂，是魏国的人。”“来我这里几年了？”“三年了。”平原君听后冷冷地一笑说：“有才能的人，就像锥子装进布袋子一样，一放进去那锥尖立刻就会露出来。可是你在我这里待了三年，没有任何的作为，我连你的名字都没听说过，这就充分说明了你根本没有什么才能，还是留下来吧！”毛遂说：“我只不过今天才请求您把我放进布袋子中去罢了。要是早把我装进布袋，就会连整个锥锋都钻出来，哪会只露一点尖儿呢？”
毛遂的这一番答辩，惊动了平原君，到此时他才发现原来他的门下还有如此深藏不露，大智若愚之人。于是他马上启用毛遂，事实证明，他没有用错人，在后来的赵楚会谈中，毛遂在关键时刻发挥了重要作用，促使楚国发兵救赵。
观点浓缩
在谈判桌上，要达到说服对方的目的，就要善于运用客观存在的理由。毛遂在向平原君自我推荐的时候，也是顺着平原君的思路引申下去，先承后转，取得了平原君的信任。