书城励志真希望我20几岁就知道的人脉掌控术
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第23章 能进能退,驰骋商界(2)

此后的几天里,日本方面绝口不提重要的谈判内容,只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天,即柯英要返程的前两天,才开始谈判,但因为当天柯英想去打高尔夫球,又取消了谈判。第二天,日本企业方面又要替柯英举行欢送会,再次取消谈判。直到最后一天,谈判正式开始,而刚谈到重要问题时,送柯英去机场的车子到了。于是,双方在去机场的车内完成了谈判。

毫无疑问,日本方面赢了,柯英所取得的谈判结果是不利于美国方面的。

事实上,柯英把回程机票展示给日本人看时,谈判的胜负已定。精明的日本人事前探得对方的行程表,利用最后时限,掌握了最佳的谈判时机。

而我们知道,在交涉或会谈的时候,越是重要的案子,越是应当放在即将结束的时间里,时间越仓促,可考虑的时间越少,对方越被动,也就越容易妥协,最终的结果也就有利于我方。这种谈判技巧所适用的情况是:知道自己用于谈判的时间,也探知对方的谈判时间,想办法缩短对方的有效谈判时间,造成对方的被动,可总结为知己知彼法。

利用紧迫的心理影响,在时间即将结束前扭转局面,除了知己知彼法,还有一种浑水摸鱼法。所谓浑水摸鱼法就是在众多人讨论很多问题,疲惫不堪且无头绪时,自己主动对其进行归纳,引导大家在放松警惕时接受自己的意见,从而达到自己的目的。

例如,在现实生活中,我们可能会遇到这样一种情况:会议漫长、拖拉,讨论几个小时都没有什么实质性的结论。与会者都变得不耐烦起来,开始抱怨,发牢骚。此时,有一个与会者突然站起来说:“各位的意见非常多,但可以总结为以下几点……”其他所有的与会者都很感激他,因为他把冗长的会议给简明扼要地总结了出来,否则,这个烦人的会议还不知道要开到什么时候呢!

然而,当大家回到家里,再重新考虑刚才那个人所说的话,并回忆开会时所讨论的内容,却发现那个人所“总结”出来的几个要点并不合适,并非他们讨论所得的结果,其他的重要问题也被漏掉了。再过几天,人们聊起这件事,都有同感。可见,当时那个发言者的话里藏有玄机。因为,他在与会者经过长久讨论,疲惫不堪、放松警惕时,通过“总结”,让大家实现了他自己的目的,真可谓利用了“最好的时机”。

无论是知己知彼法,还是浑水摸鱼法,都是利用最佳时机。需要强调的是,在时间即将结束前扭转局面,并不是在时间即将结束前仓促行事,而是要利用时间即将结束这一事实给对方造成心理压力,让对方“中套”。对自己来说,时间即将结束前,正是最好时机,最恰当的“火候”,而观察事情的发展就像观“火候”。总之,自己对时机的把握是主动的、胸有成竹的,事先已有了详细周全的准备,这样,才能取得理想的效果。

对于一个谈判者来说,掌握时机与条件是谈判过程中重要的技术环节。时间即将结束时,就是一个扭转局面的最佳时机,这个时机需要把握,也可创造。善于利用这样的策略会对自己起到很大的帮助。

论辩中巧设圈套,让对方主动入瓮

成语“请君入瓮”比喻以其人治人之道,还治其人之身。在论辩中,“请君入瓮”是指先提出一个或几个问题,诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点相类似的观点,然后运用类比、两难推理等方法,指出对方行为与观点、前言与后语相悖之处,使对方陷入圈套之中而无法争辩的雄辩方法。使其无言以对,俯首认输。

作为一种论辩技巧,“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破,使对方哑巴吃黄连——有苦说不出,无言以对,俯首以输。

英国文学家肖伯纳在一个晚会上,独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇,便走过来说:“肖伯纳先生,我出一块钱打听你在想什么。”

显然,这位富翁不但干扰了肖伯纳先生的思绪,而且还浑身散发着一股铜臭味。他的话不仅俗不可耐,而且完全是对肖伯纳人格的侮辱。

对富翁庸俗的做派,肖伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁,说:“我想的东西不值一块钱。”

这下更引起了富翁的好奇,他急不可待地问道:“那么你究竟在想什么东西呢?”

肖伯纳笑了笑,叹了口气说:“我想的东西就是你呀!”

肖伯纳的回答可谓典型的“请君入瓮”。富翁问他在想什么,如果他直接回答的话,必然兴味索然,达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”,自然就勾起了富翁的好奇心,使他不知不觉地上钩,非要把“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。肖伯纳见蛇已出洞,便抓住时机揭开谜底,于是道出了“我想的东西就是你”,巧妙地给了富翁当头一棒。

使用请君入瓮这一论辩技巧,必须注意以下三个问题:

第一,圈套要设好。

在揣摩对手心理状态的基础上,主动以进攻者的姿态发问,或假设其事,或虚言夸张,设好“口袋”,诱使对方上钩,为后面的反击做好准备。

第二,反击要有力。

一旦论敌已经进入“口袋”,就应不失时机地扎紧袋口,迅速出击,瓮中捉鳖,不给对方以回旋的余地。

第三,引诱要巧妙。

可以采用障眼法,巧布疑阵,不露痕迹,以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时,便辅之以激将等法,尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。

警惕对方的心理战,避免被对方击垮

在商务交往与谈判中,经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心智为目的,类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战,让你心里不舒服,把你弄垮,使你在潜意识里希望尽快完成谈判协议,从而做出退让。

要摆脱这种束缚,必须做到:

1.慎重选择谈判环境

如果谈判是在对方的地盘或中立的地方举行,你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判,有时候于对方有利,他们比较容易对付你;但有时候又反而对你有利,因为这或许会使对方感到安适,更加乐意接受你的建议,而且一旦有必要,你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境,那你一定得意识到自己会受何种心理影响,并做好心理准备。

首先要问问自己是不是感到紧张,如果是,应探究一下原因。如果房内太吵,如果温度太高或太低,如果没有可以跟自己一方的人私人协商的场所,那么你就必须意识到,这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。

如果你发现谈判的环境不利于你,切勿犹豫,尽快说出来。你可以建议掉换座位,休息一会儿,或是干脆休会,改个时间和地点再谈。在任何情况下,你都要确认问题之所在,并将它提出来,然后与对方交涉安排新的谈判环境。

2.警惕黑脸白脸的把戏

有一种施加心理压力的方法是白脸与黑脸的把戏。这种方法常常可以在外国的警匪影片中看到。第一位警员威胁要对疑犯多项罪行提出控诉,并把他置于强烈的灯光下恶狠狠地逼问。当这位粗暴的警员离去后,另一位“好人”警员进来,关掉强烈的灯光,给疑犯递上一根香烟,同时为前面那位粗暴的警察的行为道歉,并说他很想制止刚才那位警员的粗暴行为,但除非疑犯跟他合作,否则就无能为力。最后疑犯就把一切都抖出来了。

在谈判中,同样会出现这种骗局。同一方的两人也会扮演不同的角色。其中一位态度强硬:“这台电脑值5800元,少一分钱我也不干!”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬,插嘴说:“小王,你似乎有点不近情理,这台电脑虽然没怎么用,看上去挺新的,但毕竟是一年前买的,已不是主流配置了。”接着,他会转过头来很亲切地问对方:“你愿意付5400元吗?”这个让步并不大,听起来好像他是在帮你的忙似的。

白脸与黑脸是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它,你就不会上当。当那个“好人”讨好你、替你说话时,你只需用问过“坏人”的问题去问他:“我很感激你要设法合理化的美意,但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信5400元是个公道的价格,我愿意按这个价钱买下来。”

3.谨慎对待对手的人身攻击

除了操纵环境之外,对方还可以利用语言或非语言的方式使你不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番。“你看起来好像一夜没睡,是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能让你久候,或是中止谈判去与别人谈事情,以此来贬低你的地位;他们可能暗示你的无知,他们可能故意不听你说话,然后让你重说一遍;他们可能故意不正眼看你……不论在什么情况中,只要能识破对方的伎俩,就能使之失效;而明白地指出其伎俩,则能阻止其“故技重施”。

4.别被威胁吓住

威胁是谈判中滥用的伎俩之一。威胁比提出建议容易得多。威胁只需说几句话,如果它起作用的话,就不必当真采取行动了。可是,威胁也会导致对方的反威胁,会扰乱谈判过程,甚至会危及双方关系。

威胁常是通过施加压力来实现的。施加压力有时也会导致适得其反的结果,不仅不会使对方更容易做决定,反而使之更难做决定。

高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做,因为还有其他多种方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来,似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果,而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性,并且不会招致对方的威胁。例如:“如果我们不能达成协议,新闻界就会坚持要把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了那个地步,我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此,你有何高见?”

为了使对方的威胁失效,你可以干扰其传达威胁的过程。比如故意不理会对方的威胁,只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种威胁负有风险这一信息。

对付心理战的办法,首先是让自己有良好的心理素质,只有这样,你才能在心理战中越挫越勇!