【点评分析】
直奔主题是推销的一大禁忌，因为这刺激了顾客的紧张情绪和戒备心理，从而形成推销障碍。此时，强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从顾客的兴趣着手，自然而然地谈到自己推销的产品，不仅能消除顾客的戒备，还能让成交变得顺理成章。案例中的销售人员李飞就是用这种方法取得了成功。
【方式和策略】
在销售中，不能直奔主题。因此，善用迂回的开场白对每个销售人员来说无疑是成功的敲门砖。因此，在与顾客面谈时，销售人员不应只是简单地向顾客介绍产品，更要注意拉近双方的距离，与顾客建立良好的关系。找到最合适的入口，让顾客对你无法拒绝。
1．温馨话题法
任何销售都是在一定的氛围中进行的，销售氛围的形成与变化将直接影响到整个销售的结局。特别是开局阶段，有什么样的销售氛围，就会产生什么样的销售结果，所以成功的销售人员都很重视在销售的开局阶段营造一个有利于自己的氛围。
心理学研究发现，人的心理受周围气氛的影响很大，如果一开始的话题就给人以温馨的感觉，那么这种感觉会很持久地感染对方，销售就会更加容易进行。尤其是销售开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个销售的基础。所以，在销售前，先和对方聊点温馨的闲话，例如，“说起来，前几天有这么一件事……”或“我儿子啊，前几天捡回来一只被人遗弃的小狗，本来我想把它扔掉，结果，我现在比儿子还喜欢它呢……”
这种能让顾客感到亲切的话题，会使销售容易顺利进行。为了达到这个目的，销售人员平时就应该准备一两个温馨的话题。
2．轻松自嘲法
幽默一直被人们称为只有聪明人才能驾驭的语言艺术，而自嘲又被称为幽默的最高境界。由此可见，能自嘲的人是智者中的智者，高手中的高手。自嘲是缺乏自信者不敢使用的技术，因为它要你自己骂自己，也就是要拿自身的失误、不足来“开涮”，对丑处、羞处不予遮掩、躲避，反而把它放大、夸张、剖析，然后巧妙地引申发挥，博得一笑。没有豁达、乐观、超脱、调侃的心态和胸怀，是无法做到的。这也从侧面体现了一个人的素质修养。并且，自嘲谁也不伤害，最为安全。
在所有工作中，销售人员是最容易碰壁和遭受尴尬的。我们可以用自嘲来活跃谈话气氛，消除紧张；在尴尬的时候，也可以用自嘲来找台阶下，保住面子和尊严；有时候在谈判的过程中销售人员很可能会因为激动而措辞生硬，使对方不悦。这时候，如果能赶紧关上话匣子：“对不起，我这个人容易激动，刚才真成了一只斗鸡了。”对方定会付之一笑，不予计较。总之，适时适度地自我嘲笑，不仅能让气氛变得友善，还能让顾客在短时间内接纳你。
3．激起兴趣法
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，所以设法激起顾客的兴趣最为重要，也是开场白中运用得最多的一种方法。每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果销售人员所说的话能引起顾客的兴趣，顾客就会继续谈下去，这样才有机会做生意。那么如何使顾客对销售人员说的话感兴趣呢？这就需要销售人员具备以下能力：
（1）洞察力强，能观察出顾客对什么感兴趣（产品、公司、价格等）。
（2）通过各种途径收集顾客的一些重要信息，找出顾客的与众不同之处，适当地赞美。
（3）通过顾客公司的其他同事了解顾客的情况（兴趣、爱好等）。
（4）经常看书、充电，不断吸收新的知识，这样不仅能培养自己的气质和素质，也能在知识和视野上与不同的顾客在相同的水平上进行沟通，撞击出共鸣的火花，拉近彼此间的距离。
4．巧借东风法
三国时，诸葛亮借东风烧掉了曹操的几十万大军，如果销售人员也能敏锐发现身边的“东风”，并借用，往往能起到四两拨千斤的效果。例如，销售人员可以借用顾客比较信任的企业，这样就与顾客拉近了关系，从而巧妙地把自己销售的产品与要借力的企业联系在一起，顾客就很难拒绝了！
5．第三者介绍法
大多数人都比较重视人情和朋友关系，借熟人关系进行推销是最能消除陌生感、增加信任的一种方式。如果在见面的时候，销售人员这么说：“王经理您好，我是××的朋友，是他介绍我来拜访您的……”那么，有了这个“第三者”的桥梁之后，即使是出于朋友的面子着想，顾客也会跟你拉近关系。也正是因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除顾客的不安全感和警惕性，很容易与顾客建立信任关系。但如果技巧使用不当，将很容易造成不良后果。
6．真诚赞美法
语言的作用对于销售人员来说是不言而喻的。销售人员每天做的就是如何“说”服顾客购买，语言几乎是销售人员的唯一手段！真诚的赞美最能迎合顾客心中渴望被理解、被认同的天性。如果销售人员能够找到赞美顾客的话题，谈论顾客自豪的事情，于情于理顾客怎么也要给这个可爱的人几分钟时间，对话就进行下去了。
但是，为什么有的销售人员很真诚地赞美顾客，却让顾客觉得很不舒服，因此而走掉呢？这就要求我们在赞美的时候讲究一个技巧问题。
（1）如果是新顾客，在大家都还不是很熟悉的时候贸然赞美，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。所以，只要礼貌即可。
（2）如果是老顾客，就要留心注意其服饰、外貌、发型等方面的变化，有的话一定要即时献上你的赞美，因为效果会非常好。
（3）可以赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等着手，这样能让顾客感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）借别人的口去赞美效果更好。比如你可以说：“是的，刚才旁边的那个顾客也说你很有品位！”
（5）顾客购买产品后，也要通过赞美来坚定顾客购买的信心。一般来讲，顾客购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者买得不合适，这样他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果买完后你能对他说：“你真是太有眼光了，这款是我们目前卖得最好的产品，很多顾客都很喜欢！”这样顾客心里会很舒服。
【专家建议】
在销售过程中，销售人员要利用合适的开场白绕过销售障碍，使销售化迂为直。
利用同类产品的差异进行反驳式推销
【场景】
顾客：“听说国产的质量不好、不安全，经常出漏电事故。还是进口的放心。”说着打算离开。
［一］
销售人员：“您怎么能这么说呢？现在都什么时代了，还崇洋媚外，根本不懂行。”
［二］
销售人员：“告诉您，现在国内的家电产品比国外强，说出这话，白瞎你这个人了。”
［三］
销售人员（小声嘀咕）：“这种人，真是的……”
［四］
销售人员：沉默（表示不跟顾客一般见识）。
［五］
销售人员：“国产品牌质量很好啊！”
［六］
销售人员：“那您去买外国品牌的产品吧！”
［七］
销售人员：“您觉得国产品牌哪里不好？”
【点评分析】
对于顾客的错误见解和说法，销售人员如果不能表现出界限分明的立场，就会因“应对不猛”而使顾客看不起专柜产品——连销售人员都不自信的表现，谁还会对产品产生信心呢。
第一个案例应对猛烈是对的，但上来就给顾客做定性戴帽子是不对的。
第二个案例已经属于人格攻击了，必然引起顾客的强烈反应。
第三个案例是小声嘀咕，最容易引起误会和纠纷。
第四个案例中销售人员沉默，会使顾客彻底丧失购买信心。
第五个案例过于平淡，难以引起顾客的兴趣。
第六个案例等于主动放弃了销售机会。
第七个案例属于质问顾客，语气不对，而且这样的争论毫无必要。
【方式和策略】
在我国改革开放之初即20世纪80年代，我国工业相对落后，那时候外国进口家电曾受到了国人的追捧，认为“进口货”就是高品质，买了有面子。但近年来，随着国产家电生产技术的提升以及国外先进技术和部件的引进，国产家电品牌的质量得到了保证，再加上国产品牌有价格方面的优势，使得消费者有了更大的选择空间。
在应对顾客提出的“我对国产品牌没兴趣”时，一般建议销售人员使用反驳式推销话术。反驳式推销即使用反驳语言纠正顾客认知，重塑顾客信心，由此创造新的推介机会。反驳式推销的技巧在于绕开三个“自我障碍”去坚持“四个有”。
所谓三个自我障碍，第一个叫“一味定性”。一味定性就是无理、无据、无情、无节地一味贬低顾客的价值观。第二个障碍叫做“人格攻击”。第三个障碍是小声嘀咕——其实当顾客意料销售人员的反应可能不友善时，销售人员的小声嘀咕往往被误听成难听的话，从而使顾客纠缠不休。
以上三种应对方式都会导致顾客的极端反应，也必然葬送销售机会。因为这三个自我障碍都将使销售人员陷入了钻牛角尖的反驳中，而忘记了自己的任务是销售。
那么如何进行反驳式推销呢？反驳式推销的特点是“四个有”，一定要“有理、有据、有节、有时”。
所谓“有理”就是立场鲜明，不说模棱两可的话；“有据”就是不说死无对证的话，不让顾客觉得强词夺理；“有节”就是要掌握好话语的分寸；“有时”就是要把握火候和时机，不能够操之过急。顾客无论说了多么难听的话，一定要让顾客把话说完，任何抢话或中途打断的反驳都将使反驳式推销变成反驳式辩论。不但起不到应有的效果，还会造成赢了话头，丢了顾客。例如：
1．销售人员（待顾客把话说完）：“大哥您这话就叫我不佩服了，国内品牌怎么了？不错，以前确实存在一些害群之马，产品质量不过关、偷工减料。但现在早就不同了，特别是国内的品牌企业，不仅质量、安全性能值得信赖，在人性化设计、智能化控制等方面还远远超过国外品牌。比如我们这一款机型，针对国内分时电价的情况，专门设计了一个可调节运行状态，可以在低价时进行自动超额蓄电存储。这样贴近咱们国情的设计，国外品牌怎么会为咱们想到呢？”
2．销售人员：“如果您说完了，请听我说两句。您知道吗？现在许多国外品牌都是国内企业贴牌生产的，而且也有国产品牌远销海外市场。就说我们这款产品，已经销往欧洲和东南亚，现在国外的家电市场都只认中国制造，为什么？因为性价比高。请看一下我们这款产品，它的设计画面亮度比进口机亮20％以上。看比较暗的画面时，进口机已经看不清楚，国产机还能看出个大概。如果是看大片，那比进口货就更享受了，这是针对咱们本国消费者的贴身设计，国外品牌根本没有……”
3．销售人员：“这位大哥，我想一定是国内的电器产品伤过您的心吧，所以您才一朝被蛇咬，十年怕井绳。其实您现在大可不必这样，国产品牌家电的现状已经今非昔比，特别是在电视机这一块，目前各国的生产技术和产品质量都差不多，现在各个企业竞争的根本不是质量，而是外观与价格，再就是谁的设计更加人性化。就拿我们的这款机型来说……而大家所谓的外国品牌好，很大程度上是因为受思维定式所致。我们的长虹、海尔、TCL等国产品牌电视机目前畅销世界各地，也是名副其实的国际名牌啊！再说了，同等档次的电视机，国产品牌比外国品牌便宜好几百块钱到一两千块钱呢！而且国产品牌电视维修方便，售后服务更有保障。另外，作为一个中国人，我们都应该支持国产品牌，振兴民族产业啊！您说对不对？”
【专家建议】
选择国产家用电器的理由：
1．价格优势：国产家电拥有本土低成本优势，使得同一档次的国产家电比进口家电便宜几百元到上千元。
2．售后服务优势：基本上国内知名的家电生产企业在全国各地区都有专门服务上门的维修人员，售后服务更有保障。
3．主要功能基本达到进口产品的水平所以没必要买进口的。
4．购买国货，支持民族工业，人人有责！
实证法化解顾客对产品质量的疑虑
【场景】
顾客：“这种小家电质量可靠吗？听说这种机型都是有缺陷的，耗能大，性能也不稳定……”
［一］
销售人员：“放在我们柜台卖的东西都有保障，全部三包！ ”
［二］
销售人员：“您放心，这款产品质量不错！ ”