有人形容“商场如战场”，此话不无道理，在商业谈判中，总离不开唇枪舌剑，如何在这场“战争”中达到自己的目的和提升自身的影响力，不妨从潜意识中说服对方开始。
和对方达成相互理解
日本的一家电视台，每周设有一场关于人生问题的讲座节目，据说收视率比其他同时段的节目要高出许多。
这个节目收视率之所以偏高，原因是多方面的，最重要的一个原因在于节目中主持人对于观众所提出的难题进行了巧妙的回答。
大多数有着疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始的时候，会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。这些画面给观众留下的印象要比在电影院欣赏一部电影的感受要深得多。
凡电视台主持人的或问或答，无一不是精挑细选才产生的，所以光是听他们的说服方法也获益不少。
对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也和他们站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，以离婚子女占多数，此时负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，并且绝不与他分手。”短短的一句假设，在对话中却发生了奇妙的作用，这是因为主持人迎合了观众的“自己才是最可爱的”这一心理，从而在心灵上产生了奇妙的共鸣效果，让这台节目成为双方沟通的桥梁。这家电视台也因此在当地的同行中独占鳌头。
美国著名演讲家戴尔·卡耐基曾经说过：“要想提升影响力，将对方视为重要人物并以诚相待，纵使是敌对者也会成为友人。”
在我们上述的谈判实例中，日本的那家电视台之所以能够在众多的同行中脱颖而出，所设节目成为广大电视观众最喜欢的收视项目，是因为他们巧妙地迎合了观众的心理，站在对手的立场考虑问题，即使在说服的过程中不小心用了一些不恰当的言辞，一句“如果我是你的话”，不但弥补了言辞上的过失，而且促使对手做出自我反省，使对手在思考之后终于感到唯有你的忠言，才是对自己最有利的。
任何人，当他受到来自他人的尊敬和信赖的时候，他都会从内心感到高兴，虽然明知道那是拍马屁，但听起来也会感到舒畅。自尊心越强的人，越有这种倾向。在谈判桌上，自尊心很强的人往往比较难以对付，如果你希望他能够接受一项繁杂而又为一般人所难以接受的条件时，最好的办法是触及他的自尊心。一般来说，自尊心强的人大都很自信，并且不论在任何场合下都会认为自己是与众不同的，不愿和普通的人混为一谈，所以，作为一个有影响力的人，你在谈判中要想影响他人的时候要注意在不知不觉中使他意识到，“为何不去烦劳别人，却偏要烦劳他”的原因。譬如：“像这类的难题要彻底解决实在是非你莫属。”如此简单的一句话，却能够打动对手的心，使得你的影响力迅速得到提升。
用理念说服对方
理念是抽象的、感受性的。好的理念可以向对方传达你的影响力、对成功的渴望及诱人的前景，它能使人们愉快地接受一件事或一个观点。
在西方某国有一家制造电灯泡的公司，由于该公司处于初创阶段，销路不畅，价格也不理想。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能积极配合，使他们的产品影响力迅速扩大，并且打入各地市场。
董事长召集了不少代理商，向他们介绍这项新产品，并进行买卖谈判。在谈判中，董事长对参加谈判的代理商说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有裨益的产品。虽然它还称不上是第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。”
听了董事长这先声夺人的话，在场人都不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买第一流产品的价格来买第二流的产品呢？既然你本人都已经承认它是二流的产品了，那当然应该以第二流产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话来呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位！”董事长对大家说。
“大家都知道，目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的，全国只有一家而已。因此他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些，对大家不是一种福音吗？否则你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”
经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：
“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此你们对灯泡业是不会产生太大兴趣的，同时，也赚不了多少钱。如果这个时候能出现一位竞争对手，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位呀！”
董事长认为摊牌的时间已经到了，他接着说：“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的灯泡呢？你们知道吗？这是因为资金不足，所以无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司第二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金用于技术的更新改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品了。”
话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长这种先声夺人的说话方式使听众产生了极大的反响，收到很好的说服效果，作为谈判者的代理商也说：“在你们之前也有不少的企业来说，但没有一个企业的代表能说出这样的话，我们很了解你们目前的境况，所以，希望你能尽快走出困境。”
“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好地报答各位……”就这样。谈判在愉快而感人的气氛中达成协议，以董事长的极大成功而宣告谈判结束。
按照常理，一流产品价格应该用于购买一流的产品，怎能使谈判者以一流产品的价格去购买二流的产品呢？可是，董事长一开始就先声夺人，奠定了影响对方的谈判基础，然后有条不紊地加以论证，最后把自己的想法变成了现实，代理商们也愉快地接受了他的建议。
这位董事长在谈判中有影响力的说服技巧在于：运用先声夺人的技巧创造一种理念，以这种崭新的理念给对方造成一种声势，在这种声势的笼罩下，使整个说服过程向着自己的意愿方向逐步影响着对方。
让对方改变对事物的看法
谈判是论理的过程，有影响力的谈判需要以理服人。但是谈判的主体是人，人是有感情的动物，白居易说：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在谈判中，你能以情“授”对方，对方亦能以情“授”你。
换句话说，你对别人坦诚，自然别人也对你坦诚。
坦诚的含义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的诚信来保证；一个有影响力的谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。作为一个有影响力的谈判专家，亨利·基辛格认为：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他绝不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平这些信誉是一笔重要的资产。”确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他或她就不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，这是肤浅的，没有丝毫价值。
在双赢谈判中，动之以情来沟通谈判双方的心灵，不仅能激起谈判者愉悦的心情，更重要的是能引起谈判者的共鸣，打破谈判的僵局，出人意料地达成谈判共识。
具有影响力的成功学人士卡耐基曾说过这样一件事：奈佛先生由于要为连锁店辩护，便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理，告诉他：“我不是来推销燃料的，我是来找你们帮个忙。”他把来意说清楚，并且说：“我来找你，是因为我想不出还有其他人能给我提供更好的事实。我很希望能赢得这场辩论，无论你提供什么给我，我都十分感激。”
坦诚在谈判中的力量是巨大的。
买家说：“瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。”
卖家说：“可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。”
买家说：“我知道这个。可是，如果贵公司能稍做让步，我们的价码还是会变化的。”
这段有趣的对话也许会成为你走向成功和提升影响力的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你得到了信赖。只有当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透露给你。如果你的坦诚被对方认为是值得信赖，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
有一家杂志社的社长，想请一位学者，为他的杂志写专栏。
他开着车来到学者的家里，对他说：“我想在杂志上为您做一个专栏，希望您支持。”
可是这位学者实在是太忙了，一天的时间排得满满的，于是不管社长怎么劝说，他一再推辞，就是不答应。
学者略为生气地说：“您看，我简直快要疯了，等一下还得赶飞机到南部演讲。”看到学者如此坚决，社长只好告辞，过了几个小时之后，学者推开家门时，发现社长的车还没有离开。社长下了车，对着学者笑着说：“走，时间不早了，我送您去机场。”
过了些日子，学者的专栏如期刊登了。
由此可见，真诚对一个谈判者是何等的重要，带着真诚去同理想的对手谈判，皆大欢喜的殿堂将为双方敞开。在这个谈判过程中，谈判者的影响力也逐渐施展开来，真诚的影响力伸入对方的内心。
以上的事例表明，在改变对方对事物的态度时，坦诚非常重要。同时，耐心引导先要进行巧妙的情景设置，在心理上与对方达成共识，迈出这一步后，在接下来的引导中不要性急，一步一步地耐心引导，最好从对方最关心的事谈起，使对方不断得出肯定的答复。最后，当引导到一定程度时，要善于抓住时机，及时破题，让对方明白谈话的真实意图，这也是一个有影响力的人所必须具备的。
例如一对恋人即将结婚，但女方提出了一个要求，那就是在1年内必须将彩电、空调、汽车、房子买齐，否则不答应结婚，男方说：“可以，那我们算算需要多少钱。”经计算，大概需要48万元。男子接着说：“好吧，我每个月存4万元，一年不就可以买齐了吗？”女方一听甚是高兴，转而又问：“你一年才能挣6万元，怎么能凑齐呢？即使一年不吃不喝，也得存10年才够，等10年，我岂不是成了黄脸老太婆了。”结果是女方觉得自己的要求不切实际，自己否定了自己。虽然女方的要求是不切实际的，但是男方没有马上拒绝，而是巧妙地诱导，答应女方提出的要求但又无法兑现，使女方进入自己设计的死胡同，自我否定，自动放弃自己提出的不切实际的要求。
虽然在影响别人时，引导至关重要，但转折也是不可忽视的，因为在引导中，对方与你处于貌似闲谈之中，对你的用意并不十分了解，以至被你引入了“佳境”也未能反应过来。因此，在引导的过程中，当时机成熟时，要及时点题，使君入境并识境，口服心也服。
利用谈话寻找潜在价值
在我们的生活中，有一个典型的做法，就是把精力集中于寻找途径来改善我们的处境和生活中的方方面面。这经常看起来像是搜索规律以便能以更好的、更引人注目的或者完全不同的方式来做事，并在我们已有知识基础上增添新的知识。集中精力于此的结果就是我们可以期待取得小幅度的进步。我们想当然地以为这种更好和不同的方式能够增加、改进或改变我们已有的东西。结果，这种思想阻止我们获得突破性的发现，因为我们的注意力仍然停留在我们知道的事情上，仍停留在目前对我们产生影响的东西上。这是一种关在盒子里的狭隘思想。
将注意力停留于用更好或不同的方式来改变问题，只能使问题根深蒂固，且问题变得更加突出，这是很多顾问和临床医学家具有代表性的做法。由于将注意力放在变更或转变某个问题上，所以常常不会有时间关注任何重要的变化。记住，我们抵制的东西会继续固执地存在下去。
愿意到目前已知的领域之外去探索潜在价值，我们的思想和创造力才会有所突破。寻找潜在价值的想法就是去我们还未涉足的未知领域增长见识。如果我们愿意坦率地面对可能的事实，愿意对那些可能发生的事物进行探索，我们就有机会在转变生活方面取得突破。
阻止我们主动探索潜在价值的典型原因，就是我们害怕从事还未做好应对准备的事时会上当受骗。愿意探索潜在价值和对任何潜在价值采取行动是不同的，将它们区分开来也是绝对必要的。你需要一段时间来自由探索潜在价值而不必采取行动，在这里最开始的责任只是去发现，而不是采取行动。
为发现潜在价值而进行成功的交谈，尤其是和知识渊博、有影响力的人进行交谈，将会产生许多有重大探索价值的领域。没有什么事情是太荒谬不值得考虑的，没有什么想法或意见是不合适的。不要担心你的任何想法愚蠢、毫无价值，或者太古怪，而丢弃它。没有必要限制你的想像力。
有影响力的人会进行交谈来发现潜在价值，这种方法可以在具有共同目标、相同兴趣或背景的人之间展开，也可以和不同阅历的人打交道，以便引出新的想法，使其有别于一个特殊群体或者特殊领域通常的、习惯的思维方法。完善与根本不同意你的人进行谈话的方式，不要变得自我保护或者爱争论——心平气和地聆听新的潜在价值，无论它们看上去显得多困难或多古怪。记住，在这个阶段，你的责任只是去探索而没有必要对这个潜在价值采取行动。
一旦你和别人充分地探索了你们能提出的所有潜在价值，就宣告了以出主意为目的进行交谈的阶段已经结束，该进行下一步交谈了。这次的交谈可能是分析与你正在考虑的潜在价值相关的所有利害关系，考虑每个人的反馈意见，倾听每个的人谈论，看什么东西对他们最为重要。将所有利害关系从头到尾考虑清楚以后，再决定你是否会将提出的某个独特想法转变成行动。
如果你想影响他人，在先前寻找潜在价值进行的交谈中提出一个值得考虑的想法之后，就要以探索行动时机为目的进行交谈。这一阶段的交谈需要考虑的事情包括：讨论实现你的想法所需要的人力和财力，以及由谁来承担什么任务。如果没有充分地开展这些探索时机和资源的谈话，人们在采取行动时也许就会犹豫不决。消除人们围绕成功的必要条件所产生的全部疑问、疑虑或犹豫，是很有益的，这会为你的计划打下良好的基础，为采取强有力的行动铺平道路。
任何时刻都不宜争辩
在各种各样的谈判中，常伴随一些不利因素，例如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，希望能换一个品种；或者对服务不满，提出强烈的抗议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，而且要讲究策略。
普瑟是美国的一位有影响力的汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了如指掌。本来，这对他的推销是极有好处的，但他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战，而且常常令顾客无话可说，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”可是经理批评他：“在舌战中你越胜利，事实上你就越失败，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，普瑟认识到了这个道理，变得谦虚多了。不久，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我喜欢的是胡雪牌汽车。这种车你送我都不要！”普瑟听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人便开始了海阔天空式的讨论。普瑟借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。普瑟后来成为美国极有影响力的推销员。
为什么普瑟以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了有影响力的推销员？这里他掌握了一个重要原则，那就是：交易中不宜争辩。因为有可能越谈越走题，从而给对方造成错觉。
这里需要提及的是应注意两个方面：
（一）交易是双方获益的事，不是你死我活的斗争
有人形容“商场如战场”、“商场是不流血而流钱的战争”。此话不无道理，但如果把这场“战争”理解为一场仅仅依靠唇枪舌剑来拼个你死我活，那就大错特错了。交易双方无疑是一对矛盾，交易中卖方主要是实现赢利的目的，收回商品的全部价值；而买方却企图用最低的价格换取商品的使用价值，这两者间的利益关系的矛盾是不可避免的。但交易中却存在着一个基本的原则和特征，就是交易目的的两重性，它是互惠互利的。
如果你是位有影响力的谈判者，你只有使这两方的利益协调统一起来，交易方能获得成功。因此，交易中绝不应是双方立场观点的争辩与反驳，而是为寻求互惠互利，使双方都能欢悦地接受协议而进行实事求是的讨论与相互合作。即使在这个过程中讨价还价，也只能采取讨论协商的方法，而不能一味坚持己方立场。
（二）交易中应该顾客至上
作为一个有影响力的企业，应该讲究信誉，进行商品交易时对买方的意见与抱怨应分清是非。有的企业为维护面子，绝不容忍对自己商品进行挑剔，如果顾客说的意见稍微离开事实，他们就会奋起反击，使买方哑口无言。其实这是一种错误的观念。
有影响力的企业的信誉当然很重要，它是企业的生命。但任何企业及其经营的商品都不可能是无可挑剔的。企业的信誉不但来源于商品的质量优良、款式新颖、价格适宜、功效实用，而且来源于科学、严格的管理，来源于较好的经济效益和热情谦逊的服务态度。企业的信誉是靠全体员工为顾客提供热情周到的服务来建立和维护的。
所以，作为一位有影响力的推销人员，又怎么能要求顾客的一切异议都必须完全合理呢？解决问题的关键不在于他能不能有理有据地驳倒对方异议中的不合理因素，而在于首先牢固树立“顾客是上帝”的宗旨，并由此去理解顾客的不满，了解到他们提出异议的合理性和可理解性，从而更加欢迎顾客的批评意见，以改进自己的服务，化解顾客的不满和怨愤。