3分钟经典解析
价格异议是任何一个销售人员都遇到过的情形。比如“太贵了”、“我还是想买便宜点的”、“我还是等价格下降时再买这种产品吧”等。对于这类反对意见，如果你不想降低价格，你就必须向对方证明，你的产品的价格是合理的，是产品价值的正确反映，使对方觉得你的产品物有所值。在销售中，运用数字技巧就可以化解顾客类似的价格异议。演习中的案例就是其中的典型代表。
案例中，刘晓倩向顾客销售一台价格昂贵的电视，顾客认为太贵了，这时候销售人员需要做的就是淡化顾客的这种印象。于是，销售人员开始运用自己高超的数字技术，他先假设这台电视能够使用10年，然后把顾客认为贵了的1000多元分摊到每年、每月、每天、每次，最后得出的数据为每次不到3毛钱，这大大淡化了顾客“太贵了”的印象，最后实现了成交。
3分钟静心铭记
运用数字技巧分析价格时，你还需要注意以下几点：
——先确定客户的购买欲是否强烈。
——问出客户觉得贵出多少钱。
——将多出来的钱数进行细分，就像案例中那样。
——一定要一层一层地细分，这样能够让客户思维清晰。
——最后把产品的功能和客户所能享受到的利益与细化之后的价格作对比，给客户一种物超所值的感觉。
找出差异，消除顾客的价格疑虑
1分钟问题导入
客户对产品之间的价格差异有疑议，要求降价，你应该如何说服客户呢？
3分钟案例阅读
一天，电脑销售员梅晓宇在与客户谈判价格的问题。
梅晓宇：“您好！韩先生，我是××公司的×××，今天打电话给您，主要是想听听您对上次和您谈到购买电脑的事情的建议。”
顾客：“啊，你们那台电脑我看过了，品牌也不错，产品质量也还好，不过就是价格太高了。”
梅晓宇：“明白，韩先生，像您这么谨慎的人做事考虑得都会十分周全。只是我想请教一下，您主要是与什么比呢？”
顾客：“你看，你们的产品与×××公司的差不多，而价格却比对方高出1000多块钱呢！”
梅晓宇：“我理解，价格当然很重要。韩先生，您除了价格以外，买电脑，您还关心什么？”
顾客：“当然，买品牌电脑我们还很关心服务。”
梅晓宇：“我理解，也就是说服务是您目前最关心的一个问题，对吧？您看，就我们的服务而言……而且我们考虑到商业顾客一般情况下9点钟都休息了，所以我们的技术工程师都是11点才下班的，您看我们的服务怎么样？”
顾客：“还好。其实吧，我是在考虑买兼容机好一些呢，还是买品牌机好一些，毕竟品牌机太贵了。”
梅晓宇：“当然，我理解韩先生这种出于节省成本的想法，这个问题其实又回到我们刚才谈到的服务上。我担心的一个问题是，您买了兼容机回来，万一电脑出了问题，您不能得到很好的售后服务保障的话，到时带给您的可能是更大的麻烦，对吧？”
顾客：“对呀，这也是我为什么想选择品牌机的原因。”
梅晓宇：“对、对、对，我完全赞同韩经理的想法，您什么时候打算过来看看呢？”
顾客：“一会吧。”
3分钟经典解析
在案例中，梅晓宇之所以实现了成交就是因为销售人员找出了两种产品的差异，让客户认识到这点，并且感受到了销售人员的真诚，消除了疑虑。可见，消除顾客的价格疑虑是非常重要的，只有当顾客对你的产品或服务完全相信，没有任何疑虑时，你的沟通才算是成功的。
其实，在进行产品介绍和要求订货时，大多数顾客总会心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能只是心理作用。销售人员应该采取主动的方式，发现顾客的疑问，并打消顾客的疑虑，让顾客感受到产品的价值和你的真诚，才会实现成交。
在销售中，当顾客说某种商品比别的品牌贵时，销售人员要拿出别的商品和它比较，让顾客更容易了解此商品的价值与价格成正比。比如销售人员可以说：“是的，它的确贵了一点。它看起来虽然和别的东西差不多，但材质却迥然不同，坚固耐用正是它的特色。”让顾客了解到产品之间的差异，自然消除了顾客的疑虑，有助于交易的实现。
3分钟静心铭记
消除顾客价格疑虑时，你需要注意以下几点：
——先确定客户的疑虑是什么。
——在确定客户真正的需求。
——针对客户的疑虑，找出问题的症结所在，然后细说理由。
——不断强调客户真正关心的需求。
用双赢的心态进行价格谈判
1分钟问题导入
客户也是在为别人打工，有价格限制，所以一直坚持压价，但是你又不想利润太低，该怎样与之谈判才好呢？
3分钟案例阅读
一次，培训课程销售员林聪和客户进入了价格谈判阶段。
林聪：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
林聪：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会觉得我不会办事。”
林聪犹豫了一下：“对，你说的话也在理。”
客户：“是吧！你要让我好做事，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”
林聪：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（十分钟以后，林聪又把电话打过去了）
林聪：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”
客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多，实践的东西少，而且与学员互动少……”
林聪：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000，怎么样？”
林聪：“好的，就这么办。”
3分钟经典解析
从案例中可以看出，林聪所应对的客户谈判技术比较高，他有很多的筹码在手中：其一，把以前的交易价格作为谈判的基础；其二，自身在领导面前的信任作为谈判的底牌；其三，同系统的调查作为谈判的印证；其四，半天应该比一天费用少作为谈判的说理；其五，他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。5个筹码轮番轰炸，而销售人员就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作，这是许多新入行的销售人员需要学习的一种技巧。
在商务谈判中，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损害与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是一锤子买卖，所以必须要以双赢为出发点来进行谈判，这样才能有效实现成交并保证未来的长期合作。
★ 3分钟静心铭记
如何在销售谈判中达到双赢？你需要把握以下几点：