沃尔玛的“样板田”效应
“亨利卖女裤，1条只卖2美元。我们一直从同一地点购进同样的裤子，但1条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。”
——沃尔顿
“专注于他人忽视的市场，才能取得引人注视的成就。”
——沃尔顿
“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物习惯，换到别家商店买东西就是了。”
——沃尔顿
任何人对这样的事实都会感到惊讶：一只猛虎，为了捕捉到可口的猎物，居然在一个隐蔽的地方一动不动地潜伏了5年。5年来，它一直迂回在海岸线边：无论海岸线有多长，无论海上的食物是如何的丰富，它都不为之心动。它自己很清楚，属于它的王国是大陆。只有在大陆，它才能求得自己的生存；只有在大陆，它才能任意驰骋，施展自己的本领。大陆，对于任何一只猛虎来说，都具有不可抵制的诱惑力，对于一只欲称霸全球的猛虎来说更是如此。它时时刻刻在寻找机会，一有机会，它就会击败所有觊觎这块肥肉的所有对手，然后再慢慢地品尝，享受胜利的喜悦。
这只猛虎就是沃尔玛。它所要猎取的食物就是中国。为了夺取中国市场这块肥肉，它居然在一个小小的深圳潜伏了5年。
更令人惊奇的是，这只猛虎并没有什么神秘的面孔，而是每天都和日常生活中的普通人打交道的零售业。
中国，是充满诱惑和神秘的国度。在西方人的眼中，中国到处都是黄金，一如马可·波罗曾经描述过的那样。尽管时间已经过去了几个世纪，天朝帝国的辉煌早已被丢到了历史的记忆中，但是所有这一切都不能消除西方人对中国的一贯印象。和马可·波罗年代稍有不同的是，现代西方人并不认为中国是一个富庶繁荣的国度，他们眼中的黄金是中国巨大无比的消费市场。对于他们来说，有市场就有黄金。巨大的市场就意味着无数的黄金。他们的目标是从这片土地上挖掘黄金出来。
同时他们也清楚地认识到，如果再采用他们先辈们的做法是无法实现他们的目标的。中国虽然不是一个强大的国家，但也不是一个可以随便加以掠夺的国家。因此，他们在实现自己的目标的过程中，总是显得小心翼翼，惟恐一时大意，失掉到手的猎物。黄金总是能吸引人的眼睛，尽管需要自己动手来挖掘。即使弄得一身臭汗也无关紧要，只要他们能取得挖掘的资格。所以，他们最好的办法就是观望：熟悉中国的环境以及等待中国开放市场是他们能取得挖掘黄金资格所必须要做的。
机会终于还是被他们等来了：中国加入WTO对于他们来说是不可多得的良机。所以，现在他们开始发动进攻了。
当然，沃尔玛这只猛虎也开始发动攻势了。
一、沃尔玛有什么？
如果没有沃尔玛的成功，谁都不会相信连锁零售企业能够飞黄腾达。在很多人的眼中，零售业一向是不成气候的。然而沃尔玛偏偏成功了，这不得不使很多曾经鄙视零售业的人大跌眼镜。山姆·沃尔顿当年曾经许诺过说，如果公司业绩出现飞跃，他就会在华尔街上跳夏威夷草裙舞，后来他真的履行了自己的诺言。山姆·沃尔顿的惊人之举给很多投资者留下了难忘的印象。现在，华尔街不再以新旧衡量一个企业了，因为它不得不对这个“旧经济”的代表刮目相看。
2001年，《财富》杂志公布的美国500家最大公司的排名中，好多人擦了擦眼睛：零售业巨头沃尔玛公司赫然名列榜首。
公司总部位于阿肯色州本顿维勒的沃尔玛公司2001年以2189.12亿美元的销售收入成为美国第一大公司，这也是服务业公司首次位居美国500家最大公司榜首。在1995年之前，非制造业公司是不能参与美国最大公司排座次的。在《财富》1955年首次刊登美国《财富》500强排行榜时，沃尔玛公司甚至根本就没有资格。那一年，通用汽车公司（GM）位居榜首，此后，榜首的位置一直由通用汽车及另外一个工业巨人——埃克森公司（Exxon）轮流做庄。
2001年，排名第一的石油巨头埃克森-美孚公司以1915.81亿美元的营业收入屈居第二，和当年排名第二的沃尔玛公司正好调换了位置。美国最大的两家汽车公司——通用和福特分别凭1772.6亿美元和1624.12亿美元的营业收入位居第三和第四，同2000年的排名位置完全一样。具有讽刺意味的是，于2001年12月申请破产保护并因违规经营在美国政界和经济界闹得沸沸扬扬的安然公司也在美国最大公司中排名第五，营业额为1387.18亿美元。《财富》杂志解释说，这主要是把安然2000年的合同额也算进公司收入的缘故。不过这些都是无关紧要的，问题的核心在于沃尔玛力克群雄，取得了胜利的桂冠。
我们可以这样来概括沃尔玛今日的辉煌：10亿美元曾经是1979年沃尔玛全年的销售额，相当于1993年沃尔玛一周的销售额，而只相当于2001年沃尔玛一天的销售额。更为惊奇的是，沃尔玛既不经营赚钱快的汽车、石油，更不生产获利丰的飞机、大炮，而是靠出售廉价的零售百货，愣是在40年内“打遍天下无敌手”。正像《财富》杂志记者不无惊叹地写道：“一个卖廉价衬衫和渔杆的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢？”
从1962年山姆·沃尔顿开第一间连锁性质的零售店沃尔玛算起，沃尔玛家族用了整整半个世纪的时间将事业推上了巅峰。比起微软财富的速成，沃尔玛的步子确实迈得有些艰难而悠长。但2002年，当埃克森退居500强次席、通用汽车也只能在季军的板凳上遥望稳坐了15年的榜首宝座时，人们都说，一个划时代的变化从沃尔玛开始了。
沃尔玛到底划了一个什么样的时代，值得世人如此关注？
在此之前，人们似乎一直对石油大佬的实力充满敬意，对传统的制造业持有横扫天下的能力也不敢有丝毫的不屑，对于像微软这样的高科技企业创造奇迹更是不会有丝毫的怀疑，但谁会相信一家服务企业也能写出神话！要知道，制造业企业辉煌时，服务企业不值一提；当2000年纳斯达克的科技股炙手可热时，穿着传统企业外衣的服务企业更是被投资者视若敝履。
现在，沃尔玛可以用事实教训一下人们狂热的头脑、偏执的理念。因为，过去的5年中，伴随着沃尔玛营业收入的剧增，其股价上扬了400%，即便在阴云笼罩的2001年，沃尔玛的股价也依旧上涨了8.3%，如此牛气冲天，如此不惧经济周期潮涨潮落，如此恒久而可观的回报，谁能做到？
沃尔玛究竟凭什么？很多人要问。太平常了，不就是一家连锁零售企业吗？如果你想这么回答，那么，你知道同样做连锁零售的企业，为什么名列美国第三大连锁零售商的凯玛特，在2001年被逐出激烈的零售市场，并从2001年10月至2002年1月实施破产保护，而与此同时，沃尔玛戴上了全美500强第一的桂冠？新经济时代，以传统的零售经营为主的沃尔玛究竟依靠什么力量来取得如此辉煌的业绩？
看来沃尔玛毕竟有与众不同的地方。
诞生
沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿（Sam Walton），1918年出生于阿肯色州本顿维勒镇。沃尔顿小时候家境不富裕，这使他养成了节俭的习惯。作为世界最大的零售商，沃尔玛近年来一直雄踞世界500强前10名之列。取得如此成就，山姆·沃尔顿当居首功。但这位亿万富翁在退休之后，继续开着那辆旧货车，就连剃个头也要精打细算。据说，沃尔顿常常光顾一个只要5美元的小理发店，还舍不得给一分钱小费。他曾经写道：“沃尔玛胡乱花掉的每一块钱其实都是从我们客户的口袋里掏出来的。”现在他去世已经十年了，但是这种精神仍然根深蒂固地烙在沃尔玛的企业文化当中。俗话说，“有其父必有其子”，山姆这种低调的作风，儿子罗伯逊真是学到了家。罗伯逊自从继任沃尔玛董事长一职以来，继续住在毫不起眼的老房子中，在美国媒体的报道中是很难听到有关罗伯逊生活的任何消息的。
1936年，沃尔顿进入密苏里大学攻读经济学学士学位，并担任过大学学生会主席。1940年毕业时恰逢二次世界大战爆发，沃尔顿毅然报名参军，在美国陆军情报部门服役。二战结束后，沃尔顿回到故乡，他向岳父借了2万美元，和妻子海伦在阿肯色州的新港小镇租下了一个店面，加盟Ben Franklin小杂货并连锁成为一个特许分店，开始经营自己的第一家零售店。在此期间，沃尔顿学会了采购、定价、销售。这时他结识了来自纽约的一名厂商销售代理亨利·维尼尔，学到了定价第一课。沃尔顿说：“亨利卖女裤，1条只卖2美元。我们一直从同一地点购进同样的裤子，但1条卖2.5美元。我们发现，如果按亨利的卖价，裤子的销量会猛增。于是我学到了一个看似非常简单的道理：如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量竟然是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。”直到今天，他儿子对这一价格哲学也没有改变。
在20世纪50、60年代，沃尔顿把自己名下的Ben Franklin连锁店拓展到了15家，成为业绩最为突出的分店。1962年，沃尔顿觉察到折价百货商店有着巨大的发展前景，但Ben Franklin总部却断然否决了其关于投资折价百货商店的建议。为了把握这千载难逢的机会，沃尔顿决定背水一战，以全部财产做抵押获得银行贷款，终于在同年7月策划创办了第一家折价百货商店——沃尔玛（一家大型平顶仓储式商店，以极低的价格出售从服装、汽车设备到小件用品的各种商店），从而为一个崭新的零售帝国奠定了基础。
伴随着沃尔玛一起诞生的是沃尔顿的经营理念。这个理念是每一个从事这一行当的人都熟知的：薄利多销。沃尔玛提出了一个响亮的口号：“销售的商品总是最低的价格”。在同类商品中，沃尔玛的价格要比最大的竞争对手之一凯玛特的价格低5%。价格低廉总是能抓住大部分顾客的需求心理。但是这并不意味着沃尔玛是在销售一些质次价廉的商品。恰恰相反，沃尔玛一直都是以品质取胜的。顾客更看中的是质量和价格的完美结合。
作为沃尔玛的创始人，沃尔顿早在创业初期就为公司制定了三条座右铭，即“顾客至上，尊重每一个人，不断追求卓越”。这三条座右铭一直主宰着每一个员工的心灵，成为他们意识的一部分，从而为沃尔玛创造了一个又一个奇迹。
顾客至上
沃尔玛一开始就把顾客摆在上帝的位置。沃尔玛“顾客至上”的原则可谓家喻户晓，它的两条规定更是尽人皆知：第一，“顾客永远是对的”；第二，“如果有什么疑问，请参照第一条！”更为与众不同的是沃尔玛的顾客关系哲学——顾客是员工的“老板”和“上司”。沃尔玛坚信，“顾客至上”是其成功的精髓。
沃尔顿曾明确表示：沃尔玛存在的价值是为顾客提供有价值的商品。这意味着除了提供优质产品和服务外，还为顾客省钱。正如沃尔玛创始人山姆沃尔顿所言：“每一次我们浪费一块钱，就等于让顾客从口袋内多掏一块钱；而每一次我们替顾客多省一块钱，就等于在竞争中向前迈进了一步。”这是沃尔玛一直努力的目标。
罗伯逊·沃尔顿是山姆·沃尔顿的儿子，他认为，沃尔玛取得成功，是与独特的企业文化密不可分。不管什么时候，你只要走进任何一家沃尔玛连锁店，你肯定会找到价格最低的商品和你希望得到的真正的服务。在每一家连锁店的每一个销售间，你都会产生一种在自己家里的感觉。这就是沃尔玛的企业文化。