好的开场白来拉近顾客之间的距离
好的开场白不仅会给客户留下深刻的印象，而且还能为下一步工作打下良好的基础，从而使沟通的成功率大大提高，开场白在销售沟通中十分重要，它甚至可以决定下面的工作是否能够顺利进行下去。很多工作人员与客户的沟通，大都在开场白阶段就以失败告终。失败的原因可以从两个方面来解释：一个方面可能是客户根本就没有这方面的需求——这不是在开场白中就能为客户制造出来的；另一个方面就在于推销员失败的开场白。
魏翔：“肖局长，您好，我是××电脑公司的小魏。”
客户：“你好。”
魏翔：“肖局长，我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”
客户：“很自豪？为什么？”
魏翔：“因为我每个月都缴几千元的个人所得税，这几年加在一起有几十万了吧。虽然我算不上大款，但是缴的所得税也不比他们少。今天我给您打通电话，就有了不同的感觉。”
客户：“噢，这么多。你们收入一定很高，你一般每个月缴多少？”
魏翔：“根据销售业绩而定，有的销售代表做得好的时候，可以拿到两万元，这样他就要交五六千元的个人所得税。”
客户：“如果每个人都像你们这样缴税，我们的税收任务早就完成了。”
魏翔：“对呀。而且国家用这些钱去搞教育、基础建设或者国防建设，对我国早日成为经济强国大有益处。”
客户：“不错。但是个人所得税是归地税局管，我们国税局不管个人所得税。”
魏翔：“哦，我对税务不了解。我这次给您打电话是想了解一下税务信息系统的状况，而且我知道您正在负责一个国税服务器采购的项目，我尤其想了解一下这方面的情况。我们公司是全球主要的个人电脑供应商之一，我们的经营模式能够为客户带来全新的体验，我们希望能成为贵局的长期合作伙伴。首先，我能否先了解一下您的需求？”
客户：“好吧。”
在与客户面谈时，不应只是简单地向客户介绍产品，而是首先要与客户建立良好的关系。因此，一个好的开场白，对每个推销员来说无疑是推销成功的敲门砖。这个案例就是以精彩的开场白获得客户好感的经典实战案例。
在这个案例中，作为电脑公司的销售代表，魏翔要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，这是优秀销售人员的习惯。
当主管这个项目的肖副局长接听电话后，他开口便说：“我这是第一次与税务局的负责人打交道，感觉到很自豪。”这句话直接刺激到客户的思维，感觉双方的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在这种心理的作用下，询问魏翔自豪的原因，这样魏翔就从与税务局的负责人过渡到个人所得税，最后非常自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对魏翔建立了一定的好感，所以使双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，不管是面对面的销售，还是电话销售，我们在与客户打交道的过程中一定要设计一个好的开场白，这样可以在短时间内拉近双方的距离，给客户留下好的印象，为成交打好基础。
【人脉积累箴言】
在销售中，我们都很明白开场白所起的重要作用，因此我们在跟客户沟通的时候一定要设计一个很有创意的开场白。说开场白时，应注意以下几点：
1.事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题；
2.注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，为人处世要小心，但不要小心眼，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌；
3.得理要饶人，理直要气和；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始，“您知道目前最热门，最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始；
4.以格言、谚言或有名的广告词开始；以谦和请教的方式开始。
多说“我们”少说“我”
一家公司招聘员工，最后要从三位应聘人员中选出两个。他们给出的题目是这样的：
假如你们三个人一起去沙漠探险，在返回的途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。其中帐篷只能住两个人，只有一瓶矿泉水。
甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。
面试经理问他，为什么你第一个就要选刀？
甲男说：“害人之心不可有，防人之心不可无。这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一有人为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把主动权抓到了手中。”
乙女和丙男选的四样物品为：水、帐篷、火柴、绳子。
乙女解释说：“水是必需品，虽然只够两个人喝，但可以省着点，相信也能够使三个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以三个人轮换着来休息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以用来把三个人绑在一起，这样在风沙很大、看不见物的时候，队伍就不会散了。”丙男给出的解释与乙女相同。
最后，甲男被淘汰出局。
有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演****型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。
结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。同时研究结果也指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也最多。
事实上，我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。
小孩在做游戏时，常会说“我的”、“我要”等语，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。尤其是销售员在和客户打交道的时候，说“我”更容易拉开和客户间的距离。
说“我”跟“我们”的差别，其实就是让听者心里头高兴与否。说“我们”，听者心里高兴，对自己有好处；说“我”，听者心里不高兴，对自己没什么好处。既然这样，聪明的人就应该多说“我们”少说“我”。
那么是不是不能说“我”呢？当然不是，只是要把握好机会。平时积累了很多人情资本，在关键时刻勇敢地把“我”说出来，等于是量变到质变的飞跃，会取得让人满意的结果。
【人脉积累箴言】
销售员在积累人脉的过程中一定要讲究说话的方式，一般情况下，客户更多的是希望听跟你站在一个位置上的讲话，比如介绍产品的时候，你可以这样给顾客说：“我们的需求是......这款产品是考虑到我们使用时的便利。”这样更容易接近顾客。
最好的表达方式是提问
提问是交谈中的重要内容，边听边问可以引起对方的注意，为他的思考提供既定的方向。从而可以获得自己不知道的信息；可以传达自己的感受，引起对方的思考。因此，推销中善于提问并能问对问题也是很重要的。举一个有趣的例子来看一下不同的提问产生的不同的效果。
一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求理所当然地遭到了拒绝。
另一名教士也去问同一个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
同一个问题，改变表述方式就得到允许，可见提问是很有讲究的。很多合情合理的要求和需要，有时也是通过一些技巧才能实现的。
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤，一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝。因为他已经有了一条牛仔裤，母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用可一种独特的方式，他没有像其他孩子那样苦苦哀求或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这件事，谈到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上少花点，也不能委屈了孩子。”
就是这样一个未成年孩子，一句话就说服了母亲，满足了自己的要求。在他说这话时，目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母亲爱子深情上刺激了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的。
因此，推销员在推销过程中，最好的表述方式就是提问，而且提问必须是有分量的问题。同时也要注意，你问的必须是客户能够回答上来的问题。提问的方式不外乎以下几种：
第一，限定型提问。
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
人们有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如，与顾客约定见面时间时，有经验的推销人员从来不会问顾客：“我可以在今天下午来见您吗？
”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销人员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您，还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。
第二，单刀直入法提问。
这种方法要求推销人员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，请看下面的场面：
门铃响了，当主人把门打开时，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，这个人说道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销人员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销人员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
第三，连续肯定法提问。
这个方法是指推销人员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销人员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如，推销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的×产品。这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”这样让顾客一“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。
第四，诱发好奇心法提问。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向潜在的买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如，一个推销人员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时
也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销人员应邀进入办公室。
【人脉积累箴言】
销售员在向顾客提问问题时，要记住“四要”、“四不要”。
一要事前草拟问题，不要提刺激对方的问题。
二要集思广议，发现好问题，不要随意提问。
三要有勇气发现哪些很笨的问题，不要问卖弄自己小聪明的问题。
四要提问后保持沉默，不要用质问的口气。
产品的介绍要通俗易懂
“到什么山上唱什么歌”在销售中也很适用，那就是告我我们要懂得用客户懂的语言跟他们交流，或者向他们推销产品。用晦涩的词语跟客户沟通是会闹出笑话的，或者词不达意，失去客户。
一个秀才想买柴，高声叫道：“荷薪者过来！”卖柴的人迷迷糊糊地走过来。秀才问：“其价几何？”卖柴的听不懂“几何”什么意思，但听到有“价”字，估计是询问价钱，就说出了价格。秀才看了看柴，说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的听不懂这话，赶紧挑起柴走了。
秀才的迂腐让我们感到很可笑，但我们的推销工作中也存在这样的情况，有些推销员在与顾客沟通的过程中总会使用一些晦涩的词语，推销员理解起来可能没有什么问题，但是对行业情况不熟悉的客户，就有些摸不着头脑了。
莱恩受命为办公大楼采购大批的办公用品。结果，他在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。
首先使他大开眼界的是一个推销信件分投箱的推销员。莱恩向这位推销员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出大智不凡的神奇，考虑片刻，便认定顾客最需要他们的CSI。
“什么是CSI”，莱恩问。
“怎么”，他以凝滞的语调回答，话语中还带着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱啊”。
“这是纸板做的，金属做的，还是木头做的”，莱恩试探地问道。
“如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每个FDX配上两个NCO”。
“我们有些打印件的信封会长点。”莱恩说明。
“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件”。
这时，莱恩按捺了一下心中的怒火，说道：“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用具，不是字母。如果你说的是希腊语、亚美尼亚语或汉语，我们的翻译也许还能听出点道道，弄清楚你们产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格”。
“噢”，他答道：“我说的都是我们产品的序号”。
莱恩运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从推销员嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格，从推销员嘴里掏出这些情况就像用钳子拔他的牙一样艰难。推销员似乎觉得这些都是他公司的内部情报，他已严重失密。
如果这位先生是绝无仅有的话，莱恩还不觉得怎样。不幸的是，这位年轻的推销员只是个打头炮的，其他的推销员成群结队而来：全都是些漂亮、整洁、容光焕发和诚心诚意的小伙子，每个人介绍的全是产品代号，莱恩当然一窍不通。当莱恩需要板刷时，一个小伙子竟要卖给他FHB，后来才知道这是“化纤与猪鬃”的混合制品，等物品拿来之后，莱恩才发现FHB原来是一只拖把。
几乎毫无例外，这些年轻的推销员滔滔不绝地讲述那些莱恩全然不懂的商业代号和产品序号，而且还带有一种深不可测的神秘表情。开始时，莱恩还觉得挺有意思，但很快就变得无法忍受。看完这个故事之后除了笑笑之外，我们还应该体会到什么。如果顾客对你的介绍听不懂，对产品的性能不能完全领会的话，他们怎么会对你的产品感兴趣呢？
所以一个推销员的语言应该是通俗的，不论知识层面高低都能听懂的。这样才能引起客户的兴趣，从而为我们的下一步销售工作奠定一个基础。
【人脉积累箴言】
用通俗易懂的语言介绍产品的过程其实是一个和客户培养关系的过程，我们要抓住这个机会征服客户的心，让他们在理解产品性能、特征和用处的时候，进一步加深与客户之间的感情，在互惠互利的基础上成交。
怎样介绍产品才能达到通俗易懂的效果呢？给大家的建议是：
第一，要避免用特别专业的语言。尽量少用或者不用专业语言来介绍产品的功效，用顾客听得懂的方式来阐释。
第二，介绍产品的时候要详细，要有耐心。不能一蹴而就，草草了事，这样达不到传递有效信息的作用。
第三，介绍产品的时候，要跟加上简单的示范来帮助顾客理解你的介绍。
情趣上诱导，让对方一点点上钩
销售员在跟客户打交道的时候，特别是陌生人，对方能不能接受你的介绍，能不能成为你的客户，关键是什么？
关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题，就决定了他对你所销售的产品感不感兴趣。那么，心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。
所以，销售员在拉拢客户时，应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉会得到自己感兴趣的利益。很显然，人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报，就会乐于对什么事情投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。
利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事情付出代价，用这种方法才能打动别人。
曾有这么一则寓言：
有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。
车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法召集人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。
这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不露声色，浑然无迹。
不要以为这只不过是一个寓言，说说而已，在销售中行不通，现实中还真有这样的事情。
这就告诉我们在打动客户时，有时“央求不如婉求，劝导不如诱导”，要想诱导，首先就要引起别人的兴趣，让对方带着一份兴趣来成为你的客户。
另外，利用这种方法让其达到最终目的，还应懂得一个诀窍：要学会循序渐进。向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。
可见，学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，是我们找到客户的一个很重要的原则。
【人脉积累箴言】
情趣诱导能让一个人全心全意为你办事，同样情趣诱导也会让一个陌生人成为你的客户，因为他对你感兴趣，在感兴趣的时候就能听你讲述更多的信息，从而可以进一步的说服。
反复催问，不给对方拖延时机
在对外公关中，求人办事的销售员，总是想尽快解决问题，可实际上，事事往往难以如愿。显然，被动等待是不行的，还须一次又一次地向对方催问。
因此，要求销售员说话办事要有良好的心理素质，要做到遇硬不怕，逢险不惊，要学会控制自己的感情，喜怒不形于色才行。
有这么一位销售员，去找别人办事，拿出烟来递给对方，对方拒绝了，他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下，不得不低头，想当乞丐又不想张口，有谁会愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说，要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于你不找他去办事，尽管他用这种办法给了你求他的念头降了温，但俗话说，让到是礼，你同他一直是处在同一个高度上讲话。如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再，再而三，反复申请，反复渲染，反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。
宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。
有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事情，请太祖裁定，太祖还是没有答应。
赵普仍不死心，第三天又提出来。赵普三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊了，太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。
但令人吃惊的是，赵普又默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。
太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。
销售员难免出去公关，在商务公关中，说话办事就是不管对方答应不答应，采取不软不硬的方法，反复催问，不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。
某工地急需一排钢筋。采购员小王接到命令后到物资部门去领，但负责此事的马处长推说工作忙，要等一个月才能退货，小王非常着急，那边工程马上就要开工了，他怎么能等一个月呢？后来他从仓库保管员那里了解到有现货，马处长之所以没有让他提货，是因为他没有“进贡”。得知这个消息，他简直气愤至极，真恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。
但他竭力控制自己的情绪，思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物，为那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得，他急得像热锅上的蚂蚁。最后他决心和那位处长大人软缠硬磨。
从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦，根本就不理睬他。他就坐在一边等，一有机会就张口，面带微笑，心平气和，不吵不闹。处长急不得、火不得，劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子，就这样一直耗着。等到“泡”到第五天，处长就坐不住了，他长吁一声：“唉，我算是服你了。就照顾你这一次，提前批给你吧？”小王终于如愿以偿，高高兴兴地回去交差了。
上面的例子中，采购员小王通过反复催问马处长，直问得那位处长心烦意乱，招架不住，不得不让他提货。表面看来，小王是耗费了四、五天的时间，但与两个月的等待时间相比，他还是争取到了更多的时间。试想，对于马处长这样的人，如果小王与他坐下来理论一番，甚至一脸怒气地去质问他，那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁，也知道马处长“做贼心虚”，在这种情况下，反复催问也许是最有效的办法。
因此，销售员求人办事也要掌握反复催问的方法，不给别人拖延之机，让你的事情早日办成。
【人脉积累箴言】
实际上，一名优秀的销售员不管是求人办事，还是跟客户签单的时候，都要不断催促，这样不给他们以思考的余地，让对方始终认为你是对的，从而牢牢抓住对方的心。
说服之前先抬高对方
从孩子的天性，我们可以发现一点：当我们称赞夸奖他们时，他们是何等高兴满足。其实，他们并不一定具有我们所称赞的优点，而只是我们期望他们做到这点而已。这就是一种典型的“增高鞋”之例。在销售中与人交往时，何不也效仿这一做法呢？因为不管是大人还是小孩子，他们都喜欢别人给自己一个美名，如果他们没有做到这一点，内心里也会朝此目标努力，因为他们知道这样就可以得到一个美名，站在一个受人赞赏的高度。
假如一个好工人变成粗制滥造的工人，领导会怎么做？领导可以解雇他，但这并不能解决任何问题；领导也可以责骂那个工人，但这只能引起怨怒。
亨利·汉克是印第安纳州洛威市一家卡车经销商的服务经理，他公司有一个工人，工作每况愈下。但亨利·汉克没有对他吼叫或威胁他，而是把他叫到办公室里来，跟他进行了坦诚的交谈。
他说：“希尔，你是个很棒的技工。你在这里工作也有好几年了，你修的车子顾客也很满意，有很多人都赞美你的技术好。可是最近，你完成一件工作所需的时间加长了，而且你的质量也比不上你以前的水平。也许我们可以一起来想个办法解决这个问题。”
希尔回答说他并不知道他没有尽他的职责，并且向他的上司保证，他以后一定改进。他做了吗？他肯定做了。他曾经是一个优秀的技工，他怎么会做些不及过去的事呢？
如果你懂得抬高对方，那再难的事情也会变得顺利起来。在信用受到普遍怀疑的年代，贷款变得越来越不容易，可是就有人靠一张会说话的嘴换来了巨额款项。
约翰·强生是美国的大企业家。1960年，他决定在芝加哥为他的公司总部兴建一座办公大楼。为此，他出入了无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，他决定先上马后加鞭，他用自己设法筹集的200万美元，聘请了一位承包商，要他放手进行建造，好让他去筹措所需要的其余500万美元。假如钱用完了，而他仍然拿不到抵押贷款，承包商就得停工待料。
建造开始并持续加工，到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。他拿出经常带在身边的一张蓝图，想激起这个主管对兴建大厦的投资兴趣。他正准备将蓝图推在餐桌上时，主管对约翰说：“在这儿我们不便谈，明天到我办公室来。”
第二天，当主管断定大都会公司很有希望提供抵押贷款时，约翰说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内为这样的贷款进行承诺的先例。”主管回答。
约翰把椅子拉近主管，并说：“你是这个部门的负责人。也许你应该试试看你有无足够的权力，能把这件事在一天之内办妥。”
主管满意地笑着说：“让我试一试吧。”
事情进行得很顺利，约翰在自己的钱花光之前的几小时拿着到手的贷款回到了芝加哥。
这是依靠或者是利用某些男性的权力与尊严来巧妙抬高对方。谁也拒绝不了那种突然拔高的感觉，尤其当遇到某些顽固而又爱美的女性，不妨直接在这个方面夸赞一番，这样她会更加飘飘然，说服她也就不难了。
【人脉积累箴言】
在销售中我们该如何通过一张能言善辩的嘴赢得人脉，赢得顾客呢？那就是要懂得给他人戴高帽，在说话中时不时地抬高对方，但是你要注意，抬高别人的话一定要说的恰到好处。
突出产品的独特点，来打动顾客
每一样产品都有它的独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特征。产品特征包括一些明显的内容，如尺码和颜色。或一些不太明显的，如原料，从顾客最感兴趣的方面出发来介绍产品，突出产品的独特点，才能吸引顾客的注意力。
从销售的角度来说，可以说没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。因为聪明的推销员总可以找到一个与众不同的卖点将产品卖出去。独特卖点可以与产品本身有关，有时候，也可以与产品无关。独特卖点与产品有关时，可以是产品的独特功效、质量、服务、价格、包装等；当与产品无关时，这时销售的就是一种感觉、一种信任。这个案例就是推销员用独特的卖点打动客户的典型案例。
一位房地产推销员，有一次带着一对夫妇去看一幢老房子。当客户走进这幢房子的大院时，推销员注意到妻子很高兴地对她的丈夫说：“亲爱的，你看，这院子里有棵樱桃树！”
当客户走进房子的客厅时，发现客厅的地板已经非常陈旧，脸上顿时露出不悦的神情。推销员立即在旁边对他们解释说：“这间客厅的地板砖是有些陈旧，不过，你们没有发现吗？这幢房子的最大优点就是当你们站在窗边，透过窗户向外望去，就可以看到院子里的那棵樱桃树。”
当客户走进厨房时，他们发现厨房里的设备也很陈旧。推销员接着又说：“厨房的设备的确有点陈旧，但是，你们每次在厨房做菜时，向窗外望去，都可以看到那棵美丽的樱桃树。
后来，他们又陆续发现了房子的不少缺点，但每次那位推销员都会强调：“没错，这幢房子是有不少缺点，但这幢房子有一个特点是其他所有房子都没有的，就是你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里那棵美丽的樱桃树。”
最后，这对夫妇还是花60万元买了那棵“樱桃树”。
推销员带领一对夫妇看一幢老房子，当客户看到院子中的樱桃树时显得很高兴，推销员及时捕捉到了这个信息，并做出判断：客户喜欢这棵樱桃树。
发现这一点后，当客户看到客厅陈旧的地板、厨房简陋的设备等缺点露出不悦神情时（体现推销员察言观色的能力），推销员都及时说道：“你们从任何一个房间的窗户向外看，都可以看到院子里的樱桃树。”最后，客户买下了这幢并不满意的房子，只是因为喜欢那棵樱桃树。这个过程是推销员卓越销售的体现，她可以根据客户的反应及时强调房子的独特卖点，把客户的思维始终控制在一点上，最后说服了客户购买。
因此在销售的时候，应该时时突出你销售产品的独特点。特别是在与客户首次接触而没有太多的时间来介绍你产品的时候，就更应该抓准有限的时间来以产品的独特点来吸引顾客。这一点在电话销售中更为的重要。
一般情况下，在电话销售中，首次通话时，买方没有给销售交谈的机会，很多销售人员在此刻只能无奈地结束通话，而销售表现出灵活地应变能力，争取了一次合理的致电机会。在第二次通话时，面对买方的拒绝，销售按照电话谈判的要点，在很短的时间内简洁地向对方告之产品的独特卖点与竞争优势，成功地提高了对方的谈判兴趣，最终赢得了双方常规谈判的机会。
总之，要想成为一个成功的推销员，要想卖出手中的产品，就先把产品的独特卖点找出来。让客户充分了解到产品的独特点，才能顺利拿到订单。
【人脉积累箴言】
在正常的推销过程中，为了让顾客感受到你产品的特征的独特性，你可以让顾客参与进来，真正感受到产品的独特：例如：
推销家具时，鼓励顾客亲身体验。请他们用手触摸家具表面的纤维或木料，坐到椅子上或到床上躺一会。用餐桌布、食具和玻璃器皿布置桌面；整理床铺后，旋转两个有特色的睡枕；安乐椅旁的桌子上，摆放一座台灯和一些读物。给顾客展示如何从沙发床拖拉出床褥，也可请顾客坐到卧椅上，尝试调整它的斜度。如此这般，你就能赢得顾客的信任，从而抓住顾客。