虽说，我们熟悉这样的一句话：谁掌控了市场谁就能做大做强。但是事实上谁又能真正的掌控市场呢？因为市场太过于变幻莫测，没有谁能真正的知道组成市场的消费真正的需求和兴趣在哪儿，企业所能做到的只是从某一种程度上把握住大部分消费者的共同心理。也就是说，产品畅销与否，并不是企业所决定的，而是要经过市场检测。
可是，在原有的80/20法则的影响下，许多的企业却试图生产出一个能够满足市场需求的畅销品出来，然而生产出来的产品往往是滞销的要比畅销的多。
在今天，企业便完全不必要考虑这些，因为人们正由共同兴趣项特殊兴趣转化，任何的一种产品生产出来都会有市场需求，并且企业也不用竭尽经历，投入大量的人力与物力去创造市场需求，而提高运营成本，降低本应该取得利润，因为原先企业所要做的一切，市场都会帮你去做，因为消费者他们比企业更关注自己所选择和购买的产品是否适合于自我。
一、改变观念，建立以客户为中心的销售理念
在传统的销售观念中，企业在生产和销售产品的时候，往往注重的是销售渠道的建设，认为只要建立起良好的销售渠道之后，就会水到渠成的给产品带来好的销路。然而在运用长尾效应时，企业将一定要改变原有的观念，在产品的生产与销售上，要做到以客户为中心。
比顾客更关心顾客上海通用公司
别克虽然是美国通用的5大轿车品牌之一，在国际市场上有着一定的影响力。但在通用来到中国以前，中国的消费者并不了解别克，所以上海通用还担负着在最短时间内迅速提升别克品牌的重要任务。
在营销策略方面，别克非常重视最基本的服务营销和提升自身品牌知名度的创新营销：别克是中国第一家实行品牌专卖的公司，第一家建立客户关系营销网络的公司，第一家用因特网和客户交流，在网上登记卖车的公司。
在上海通用非常注重经销商在销售上是否与上海通用一样具有市场的理念——以用户为中心的理念。上海通用90多家经销商，几乎都是三位一体的，网络分布和数量也是根据市场的需求和容量而言的，在科学地估计合作伙伴投资回报的基础上来确定的。这些都使经销商得以全面贯彻“以顾客为中心”的理念。
上海通用强调建立与客户之间的长久对话，即通常所说的CRM（客户关系管理）系统，这在国内汽车厂家中是第一个建立的。与众不同的是，通用不但最早建立CRM，而且最早建立比较规范的客户支持中心，在整个汽车工业中是第一个用因特网和客户交流的厂商。CRM系统的建立，也是上海通用在激烈的市场竞争中的感悟。由于上海通用基本是按订单生产，因此物料计划、生产计划、销售订单信息都是相互关联的。开始时由于客户订单经常改变，如座椅真皮的颜色由黑色改成米黄色，导致供应商总是每种颜色都准备一些，但经过一段时间之后发现米黄色供不应求，出现缺货，而黑色无人问津，不仅造成库存积压，还耽误了生产。因此，进一步的信息化已则势在必行。上海通用按照美国通用公司全球战略的部署以及在中国的具体情况，选用了Siebel的CRM系统，并请在实施CRM方面非常有经验的IBM公司提出解决方案，一同负责项目的整体实施。2001年美国最具权威性的独立调查机构针对中国市场上绝大部分进口和国产轿车所做的调查中，上海通用的销售满意度名列第2位，售后服务满意度居第一位。
2002年上海通用还启动了中国汽车的第一个售后品牌——别克关怀（Buick Care）。上海通用启动的这个服务品牌不仅有规范的标识系统，还有完善的服务理念——以“比你更关心你”为核心，强调售后服务的主动性，要求售后服务人员比车主更关心他的车，主动担当车主的义务汽车保养顾问，并重视车主在体验整个服务过程中的心理感受。品牌化的进程，使售后服务更为具体化、专业化，并将原先阶段性、季节性的服务活动标准化。“别克关怀”的推出，突破了售后服务在形象上从属于销售的现状，更将汽车售后服务从传统的被动式维修服务带进主动关怀的新时代，同时将加强别克品牌的市场竞争力。
为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽推出了6项标准化“关心服务”，其中包括：1.主动关心（主动提醒问候服务）；2.贴身关心（一对一顾问式服务）；3.效率关心（快速保养通道服务）；4.诚信关心（配件价格、工时透明理）；5.专业关心（专业技术维修认证服务）；6.品质关心（2年或4万公里质量担保）。
上海通用一系列的营销策略和举措在国内汽车市场上是领先的，这些营销战略的制定和实施在很大程度上与成功的产品策略相得益彰，并进一步提升了别克的品牌竞争力。
联想科技商城的观念
12月18日，位于北京中关村黄金地段的海龙大厦正式开张营业，与此同时，联想科技商城在海龙大厦7层报告厅举办了新闻发布会，正式向新闻界宣布联想科技商城移居海龙大厦。
联想科技商城组建于1997年10月，是联想科技发展公司下属的13个并行事业部之一，其前身是联想门市，很多事业部都是从这里发展起步的。现在，它成为北京联想控股公司的一个全资子公司，成为一个独立注册的法人。商城已建成了一个基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、西安、南京建立了自己的分部。目前年销售收入已达到7亿元左右，是中国目前最大的IT产品连锁直销机构。
联想科技商城入住海龙大厦，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想代理品牌的商城转化为经营综合性IT产品的商城。用联想科技的话来说就是“我们要建设一个全新的品牌，无论是联想的产品还是其他厂商的产品，只要用户接受我们就经营，相反，如果用户不接受的产品，即使是联想的产品我们也要将它从商城中淘汰出去”。
联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，今后的商城将彻底建成一个中性化的商城——除了因为商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精华外，商城决不会以联想现有的业务来影响商城与其他厂商的合作，决不会人为地影响用户的选择。
联想为什么这样建设一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？我们先来分析以下“联想电脑商城”的经营模式。
总结起来，“联想电脑商城”主要有几大特点：第一，全国连锁。到目前为止，联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店，成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构；第二，相对性直销。渠道层次的缩短，使厂商与用户更接近，这将减少厂商服务的失真性；减少过滤层次，从而减少销售成本；第三，综合性经营。商城是一个经营综合性信息产品的中性化商城，他将引进竞争机制，平等对待任何品牌。商城为厂商搭一个舞台，定一套规则，由厂商自己来演戏；第四，由传统的店堂销售转向超市化管理。商城的销售模式具有超市的一些基本特点：顾客可以直接接触到自己想要的产品，具有很高的亲和力。
我们看到，联想科技商城的经营模式始终以用户作为经营的中心，而非产品。中国计算机产业早已是买方市场，满足顾客的需求永远是每一个商家经营的基石。
从用户的角度来说，信息产品的特点是高成本、低利润，价格变动幅度不大，相对于大多数中国用户来说是一种奢侈品，因而，大多数顾客的购买心理是希望首先得到厂商产品及服务的真实传递。其次得到价格上的优惠。联想电脑商城的销售模式能缩短销售环节，一方面确保了货品的来源，保证了厂商产品及服务的真实传递。另一方面通过减少销售层次，降低了产品的销售费用，为实现让利于用户打下了基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊性需求。大多数用户对计算机的性能与用途的对应关系并不清楚，只是大致有一些目的。他们需要有专业、诚信、精于技术的专业人士为之讲解，进行公正的介绍。联想电脑商城专业化销售员队伍能够满足这一需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是一种综和性需求。用户对信息产品的购买往往是从微机到外设、到网络产品，奔波于多个商家购买不同产品是很多用户的心理包袱。联想电脑商城综合性信息产品卖场的特点使得他能够很好地满足用户“一站购齐”的需求。
从厂商的角度来说，减少渠道层次已成为厂商的共识，也是厂商的需求。联想电脑商城这种相对性直销，有效地减少了销售层次。同时由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道造成不良影响，为厂商的渠道策略平添了一个选择。
联想电脑商城规范化的经营可以在消费者心中营造一个概念，产品在商城的规格及价格即是产品的标准形象及大致价格，这能满足厂商规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的作用，可以作为渠道的标准。