书城管理打动人心的98个营销技巧
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第97章 调高和调低产品价格策略

1.调高产品价格策略

在市场竞争过程中,企业为了适应市场环境和自身条件的变化,对原有的产品或服务的价格进行调整,使其与环境的变化相适应。一般来说,企业采取提价战略的主要原因有:

(1)成本增长

价格上涨的一个主要原因是成本膨胀。成本上升使利润减少,使企业不得不进行价格调整。由于预计未来继续发生通货膨胀,因此企业提价的幅度往往高于成本的增长。

(2)产品供不应求

企业在无法提供顾客所需要的全部产品时,往往采用提价战略或对顾客实行产品配额。甚至可以同时使用两种方法。

(3)产品品牌声誉

品牌声誉提高,是指产品已经在市场上确立了一定的质量信誉,对消费者具有相当的吸引力。

(4)企业采用渗透定价

企业处于成熟期时,由于生产能力、市场份额、销售渠道等都已经达到了一定程度,可以通过提价增加利润或排挤竞争对手。

事实上,企业在采用提高价格策略时,既可采用直接升价的方式,也可采用间接升价的方式。

2.调低产品价格策略

调低产品价格策略,是企业为了适应市场环境和内部条件的变化,把原有产品的价格调低。企业进行产品降价的情况包括:①企业生产能力过剩,此时通过增加销售力量、改进产品或采取其他措施难以达到扩大再生产的目的,只好用攻击性减价的方法提高销售量;②企业面临激烈的价格竞争,市场份额有所下降,不得不削价竞销;③企业的成本费用比竞争对手低,通过降价可以迅速扩大市场份额。

在实践中,降价给企业带来一定实惠的同时,也会带来一些风险,它们主要体现在:第一,可能让消费者误认为企业产品质量低于售价高的竞争者的产品质量:第二,低价可能会买到一时的市场占有率,但买不到顾客的忠诚度,顾客会转向另一个价格更低的企业;第三,竞争对手具备深厚的现金储备,他们也会采取降价措施并持续更长的时间。