沙莎
把握创业机遇、激情、理性、韧性，再加一点幸运，缺一不可。
成功创业是一个小概率事件，其中有很多的偶然性和机缘巧合。大家听到的看到的都是成功的故事，而许多成功故事的报道往往又被进行了浪???主义的艺术渲染，让读者感到创业很容易成功，过程也五彩斑斓。
但实际上，大量的创业故事是以失败、夭折告终的，只是没有媒体报道而已。有哪个读者愿意听长篇大论的平淡表白，一个接一个毫不起眼的失败案例呢？
创业的成功又有很多的必然因素，比如机遇的成功捕捉，精准的商业模式，有远见的创始人，有高度执行力的团队等。我想和创业者分享我的一些想法，希望能够提高大家捕捉成功机遇的概率，毕竟这是不成为“创业先烈”的重要开端。
由于我从事汽车行业的管理咨询，一些有创业想法的，以及在风险投资领域工作的朋友和校友经常会给我看一些与汽车相关的创业计划书和投资建议书，特别是在汽车后市场【Automotive Aftermarket】方面的创业想法。大家都知道中国现在的汽车销量已经世界第一，而且汽车保有量也在逐年递增，这么多的车和车主需要服务，汽车后市场的规模无疑是巨大的，其中一定有很多的创业机会。
我将通过案例分析的方式对两个汽车后市场的创业机会给大家作个初步分析，并总结一下针对创业机遇的分析要点，希望能够帮助有志于创业的朋友学习如何筛选出成功概率相对较大的创业机遇。
案例一：“鼎星”租车公司
租车公司在美国、欧洲等发达国家是非常普遍的。无论是出差还是旅游，下了飞机租个车前往目的地，办完事在机场还车，或者在另外一个国家的机场【火车站】还车，都是很平常的事情。目前在中国，租车公司的业务还刚刚萌芽，随着国内有驾照的人越来越多，自驾车越来越普遍，租车行业的规模无疑将是巨大的，发展前景非常诱人。
一个做汽车经销商的朋友给我看了他写的租车公司的商业计划书，他计划先从上海开始做，然后扩展到长三角地区，并最终发展成全国性的连锁租车企业。由于汽车经销商的背景，他可以在汽车公司那里拿到比较优惠的价格【5%的折扣】，他认为这是他的一个很大的竞争优势。
在仔细分析了他的商业计划书以后，我基本认同从长远来看，租车公司在国内确实有很大的发展空间，但是也提出了一些问题希望他能够进一步分析。
首先，固定资产投入的问题。如果在长三角地区的城市群进行布点，至少需要几千辆车，仅车辆方面的投入就是几个亿，而且随着业务规模的扩大，车辆的投入是成比例递增的，因此，在未来相当长的一段时间，现金流一直会处于非常紧张的状态。
其次，在“鼎星”租车公司的财务预测中，我发现车辆残值的计算过于乐观。大家都知道，在过去的10年中，轿车是在不断降价的，在残值计算时需要考虑到这点，过于乐观的残值计算会使得折旧成本人为偏低，而在将来处理旧车时【一般3年后处理】由于达不到预设的残值而造成亏损。我记得几年前美国的两家行业巨头也犯过类似的错误，造成巨额亏损。但是如果过于保守的残值计算又会造成租车定价过高而损害企业的竞争力。因此，合理的残值估计是一件不容易的事情，尤其是在汽车行业飞速发展，新车层出不穷的中国。
第三个较大的问题是对中国租车市场发展速度的判断。业务计划书中将目标客户市场定为商务出差人士和自驾游，并对未来的销售预测作了非常乐观的估计。我认为在现阶段的中国，指望相当大比例的商务出差人士通过租车自驾去业务伙伴那儿是不切实际的。首先国内出差，哪怕是个基层干部，或业务经理，很多时候对方都会派司机来接。而且国内就算是三线城市，出租车和公共交通网络也远比国外大城市发达，起步费和里程费也都便宜得多，算笔经济账都要比租车划算。另外一点，“酒文化”也算是国内商务活动的一个特色--晚上主人还得雇个司机把客人租的车开回酒店吗？
说到自驾游，目前自驾游往往都是从家所在的城市开着自己的车去周边游玩为主。这样的消费者人群不会租车自驾游，除非他要去的地方是比较“毁车”的【如跋山涉水，路况非常差】的景点；另外一些会来租车自驾游的消费者人群是刚考了驾照还没买车的“本本族”，租车练习，顺便自驾游，这无疑是一个“高危驾驶人群”。看来我的那个朋友得把残值参数和保险费系数重新设定一下，不然很有可能是个赔本的买卖。
写到这儿，大家可能也明白我对这个创业机遇并不看好。主要原因有以下几点：
一是租车公司是一个资本密集型项目，在达到一定的规模效应以前，需要持续不断的资金投入。银行贷款，国家宏观调控造成的利息成本大幅波动将对企业盈利造成很大的影响。这类项目对于创业者，以及吸引风险投资是非常不利的。
二是车辆残值计算在租车公司的盈利模型中是决定性因素之一，在目前国内的市场情况下，对车辆残值作出适当的估计是比较困难的，这就对未来的盈利造成较大的不确定性。
三是照搬国外模式在国内创业取得成功的案例确实不少，但是需要深入细致地结合国内情况进行分析，并作出相应的调整。创业者需要去适应并引导消费行为模式，而不要期待消费习惯的改变，这将是非常困难和长期的工作，创业者最好不要做这方面的先烈。
案例二：“德翰”二手车交易平台
在中国，每年二手车的成交量只有新车销量的25%～30%，而在美国、欧洲等发达国家，每年二手车的成交量是新车销量的3～4倍，如此惊人的反差注定了中国二手车市场未来会有巨大的发展空间。
一个在国外二手车网上交易平台滚打多年的朋友David在几年前回国创业，一眼就发现了这个金矿，并一头扎进去。最近和他聊起企业的情况，他很无奈地表示国内外【他具体指的是美国】的情况太不一样了。
在国外，向卖车人收一个信息发布费很正常，但在国内的信息发布必须是免费的，不然没人在你这边登信息。另外，在国外，二手车的产业链非常成熟，有各类专业公司提供各种二手车相关的服务。例如，在美国，如果你对某辆二手车感兴趣，你可以要求一个叫“Carfax”的公司提供一份该辆二手车的完整的事故记录，当然这是要收费的。如果这个要求是从一个二手车网站发出的，那么这个二手车网站也能够获得收入分成。而这类专业服务在中国是不存在的。因此，唯一的收入来源是来源于车厂、经销商、保险公司的广告，但是有太多网站都在争夺这些广告资源，僧多粥少，竞争惨烈。
在经过一番挣扎后，David觉得需要针对国内的情况开发新的盈利模式，于是他在上海的二手车交易市场中搞了一个Mini-Auction，并在当时引起了轰动。他的具体做法是卖家可以约定时间，开车来二手车交易市场举行一个45分钟的拍卖会。在拍卖开始前半小时，德翰会将车辆信息发给市场中的几十家经销商和二手车中介公司。在拍卖过程中，这些经销商和中介公司会过来看车报价；在拍卖结束后，出价最高的买家可以与卖家进一步商讨细节。交易完成后，“德翰”会向买家收取一定的佣金费用，当然，如果交易最终没谈成就不再收钱。
这听上去像是个不错的想法。然而，在具体实施的过程中，David发现实际成交的比率非常低，买卖双方往往会因各种原因导致交易失败。后来经过调查，David发现在拍卖的过程中，会有一些人往卖家手中塞名片，名片上会写着“卖给我，我比最高价多给你X千元……”等字样。原来，这是市场中的黄牛在搞他们的“地下活动”！在接下来几个月的时间里，David与市场中的黄牛们进行了深入的接触，并惊讶地发现，抛开法律层面上的问题姑且不论，二手车黄牛网络实在是一种极其高效的原生态市场经济力量，他们信息灵敏，很快能够搞定二手车交易中的种种政策和行政上的手续和障碍，甚至能在几天内与外省市的“战略黄牛伙伴们”完成高难度的跨省市的二手车交易。“看来得把黄牛们也纳入德翰盈利模式的考虑范畴内了！”David欷歔不已。前段时间他又给我打电话，告诉我他最近又发明了一个新的盈利模式。我衷心希望他的“德翰”越办越好，他那“打不死的创新精神”终将造就英雄。
2009年，中国市场的新车销售应当超过1000万辆，二手车交易量会在300万～400万辆左右，如果新车二手车销售比达到发达国家的比率，二手车交易量应当会增长到4000万辆以上，市场的潜力无疑是巨大的。我认为像“德翰”这样的公司从长远来看应当有很好的发展前景，而且网上交易平台的搭建并不需要很多资金投入，运营成本也能得到很好的控制。所以只要“活着”，并不断尝试符合中国实际情况的盈利模式，总能等到“利润井喷”的那一天。
David2004年开始搞“德翰”，进入二手车这个行业的时机是否过早则值得商榷。我认为在行业井喷前2～3年进入，并通过2～3年的时间打造交易平台时机比较恰当。否则就得熬过漫漫长夜，在过程中摸索盈利模式，也许还会被人给“山寨”了。世人虽难以把时机判断得分毫不差，但我们需要对行业的发展和格局有清醒的判断，并不断进行反思。
在???去的几年里，我帮着朋友们看过几十个形形色色的创业计划，其中不少还真的实施了，有些做得还不错。我这两天做了一下回顾，并总结了以下几点供大家参考：
一是创业机遇最好是轻资产类型的，这样在初始投入期靠自己的钱和天使的钱就能撑起来，轻资产类型的企业也是风险投资比较喜欢的模式。
二是创业机遇的下游【客户】最好是消费者，而不是行业巨无霸，这样比较容易通过提高品牌溢价和客户忠诚度来提高利润。
三是创业机遇最好是有国外成功先例的，这样比较容易吸引风险投资的进入。但是国外成功先例只可参照，不能照搬，一定要对接中国国情和消费习惯。
四是我始终偏爱技术创新型创业机遇，只可惜我见到的此类创业计划太少了。
五是不要直接去和大型国有企业竞争地盘，具体原因可以去看冯仑写的《野蛮生长》。
最后，我想谈谈经济周期对创业的影响。2008年10月参加母校校友会举办的一次创业论坛时和几位企业家朋友聊起创业时机，其中两位的公司已经在纳斯达克主板成功上市，他们互相交流出来的结果是：“命好”。据他们观察，成功的创业企业往往都是在上一轮经济周期的顶峰【泡沫癫狂期】融到资金，在泡沫破裂后的萧条期发展壮大，并在下轮经济周期的上升阶段的后期成功上市的。这样的时间节点多难把握，难怪自觉“命好”。
事实上，事前成功预测经济周期是非常困难【或者是不太可能】的事情，一般都是事后才能分析得头头是道。因此，想创业的朋友们也不必太过执著于在经济周期的某个节点上开始创业，因为成功创业的要素太多了，不可能凑齐了所有才开始创业。但是可以在企业成长的过程中留个心眼，在百业萧条期不要裹步不前，在经济增长期别把弓张得太满，凡事留有余地就行了。
把握创业机遇、激情、理性、韧性，再加一点幸运，缺一不可。仅以此文献给大学生创业者和支持他【她】们的家人与导师，愿你们成就梦想！