袁岳
危险本身也是一种不确定性，如果这种危险是可控的，你可以做。如果大部分人被危险吓跑了，这也是一个机会，因为大部分人被吓跑了。
创业者中大概只有2%的人真正可以度过10年期。从这个角度来说，创业基本上仅次于找死，坠落死亡率是99%，而创业的死亡率是98%，仅次于前者。今天，大部分社会上讲的很多所谓创业说法，我认为基本上不是创业。一种说法是：“你们没有出路，没有工作，那就创业吧。”其实创业的人都是能力比其他人强很多的，结果现在说成是“你不行，那就去创业”。第二种是善意的，提供一些资金，比如社会上提供贷款，让你先注册一个公司。
在创业课上，我听到最多的是：“袁岳老师，现在做点什么生意好？”“我现在有一点本钱，怎么创业可以保住本钱。”“我不知道我符合不符合创业的条件，创业有没有条件？”其实严格来说，创业其实没有什么条件，任何一类人都有创业的例子。商业面对的是一种不确定性，可能是机会，也可能是风险。大部分人讲的是机会，我今天主要讲一讲风险。你要先认识到风险，再看有没有能力与勇气创业。一般来说，创业的危险比机会多，这也就是为什么创业的死亡率那么高。我自己也是个创业者，工作了17年，我的企业是为企业提供调查研究和咨询服务的，所以也看到很多成功的企业，也看到很多企业倒闭。
我有七个最主要的危险可能性跟大家分享。危险本身也是一种不确定性，如果这种危险是可控的，可以限制在某一特定范围内，你可以做。如果大部分人被危险吓跑了，这也是一个机会，因为大部分人被吓跑了。我们要看这个机会的风险能不能管理。其实管理中有一个很重要的资源就是社会资源，某些风险在拥有某些社会资源的时候，是可控的。所以社会资本对创业来说是非常重要的。今天我主要是结合我看到的一些例子跟大家分享，谈谈这些不确定性有哪些。
第一个不确定性是虚拟市场，或者叫非真实市场。我有个好朋友做IT培训。计算机培训有很多的，微软有，北大青鸟也有，这个市场本身需求是很大的，也很赚钱。但是他做了两三年都没有动静，结果最近转型了，干不下去了，没有生意了。为什么有一些人做这个很赚钱呢？其中有个公司是上过头脑风暴的，专门做大学本科生毕业以后，在那边上一年计算机培训，就可以上岗的，学校、政府、用人企业都给他钱，一年可以挣四五亿，而且他已经拿到风投，马上就要在纳斯达克上市了。为什么他能成功？说到底就是商业模式。我的朋友只做过甲方，他的商业模式是甲方模式。其实他要做的是一个乙方，甚至丙方，因为你可能在谁那里都可以拿到钱，或者都拿不到钱。你不要以为以前会的那些东西，就可以拿来做教材了。你首先要问问，乙方需要的人才有什么特征，供应给你的人才有什么特征，你会发现，每个学校的人才特征是不一样的。所以如果你要做一个丁方的话，你是三个人的孙子，那这个活就要干得特别细，每一个环节都要衔接得特别好。
我是做市场研究出身的，特别重要的一点就是老琢磨市场在什么地方，尤其是人家花钱请我帮他琢磨市场在什么地方。我不是说要大家花钱来找我，也并不主张一定要做市场调查，而是要自己弄明白真实市场是哪一部分。
老有人问“创业应该做一点什么好呢？”这样的人基本上不能创业。有人说，我分析了，中国现在还有8.2亿人没吃过汉堡包，一个人赚5毛钱的话，那就是4.1亿了。发改委可以这么算，但你不能这么算。温州人是搞定一个县城算一个县城，你有多少路口我知道的，一个路口可以过多少车，怎么用半年的时间把所有的成本收回来，第二年开始就是数钱了。这个收入是有递减效应的，4年以后，就交还给公安局，公安局说“这个很好，我还省成本了”。我们经常都在讲商业模式。很多人都是用模糊的经验来判断的，模糊的经验适合做什么呢？适合做便利店，也就是说，可以用模糊的生活经验做小生意。但如果你要投资者给你钱，投资者会说“你先拿自己的钱做个给我看看，就像真功夫、一茶一座，人家先做了，挺火”。投资者才能知道你那个是不是真实的市场机会。所以，对于真正要创业的人来说，如果“田野工作”都不亲自做，又不出钱找我们做，你还想创业？那是不可能的。
有两条路，第一条是你有本钱，一开始就找我们做调研，这种情况比较少；第二条路是大部分人应该学温州人的模式，做“田野工作”去了解真实的市场。如果你不了解真实的市场，你会发现，公司已经开张，注册资金打进去，也找了两个人在那里干活，但你最多做到第二个月就发愁了，到哪里找生意呢？做生意最怕的就是已经开始干了，但却没有生意。我们公司以前有几位离职下海的同事都是这样做的，他们确保自己下海的时候先有好几单在手上，掌握一定的市场资源，尤其是高端客户资源，然后分离出来单干。但是干完了这几单，却发现没有更多的生意了。其实创业有一种方式是拷贝模式，先跟一个相对成功的人一起干，你发现这个模式难度也不大，你自己也可以干，或者发现老板其中有一块业务干得不怎么样，我干得比他还好。我有个朋友是做阿拉伯糖的，阿拉伯糖能保持所有的甜味，但是对身体没有影响。看了他的营销和资本水平，我认为他最大的威胁是很难在短期内把产品快速推广。像这样的新产品，第一步是要人家认可和接受，但如果其他人的资本水平和营销能力比他更强，就会比他做得更好。市场上有很多产品都是这样，比如说VCD，最先做的是安徽的企业，但是后来真正火起来的是广东企业，就是这个道理。因此，我们每一个创业者都要问自己“真实的市场在什么地方？”
第二个问题是资金紧张。在创业的时候，很少有人会做小本买卖，通常是从资本市场圈钱。我们的目标很明确，就是“用多少年我们会做到多大的规模，最好可以套到VC的钱，然后去上市”。中国大概是5000万经营主体，其中在国内外上市的企业有1200个，拿到投资者的钱的有2万个。其实大家在创业的时候，要回答一个问题，“你是创其中4800万的业，还是做2万当中的业，还是创1200个的业”。我最近到新西兰去，有个家庭小酒店做得非常好，开了将近180年了，里面所有的设施都是超五星的，他们几代人都在做这个生意。
其实，很多人最后终于拿到VC的钱了，其实其中大部分人是不幸福的，因为你拿了VC的钱以后，你会发现其实VC都不是好东西。后来上市了，你发现苦日子才刚刚开始。当你到四十多岁的时候，财务解放，买了个游艇，却在海上游泳时去世了。今年潘石屹在博鳌论坛上提出“要解决我们的精神信仰问题，不管你有多少钱都要死的，区别在于有很多钱的人死得不甘心”。我相信，干家族企业的人心态就不一样，为什么呢？第一，“虽然我要死了??但是我的生命还在孩子们身上延续，我们的家庭还在不断延续。我在这个企业中可以感受到平静，尽管只有四间房子”。但是，在上市大公司中，你是不会有这样的感受的。所有人都是从健康走向亚健康，然后再被送进医院。你要反过来想，你真正要的是什么？其实很多人搞上市、搞圈钱，是因为他看到很多人那么干，但其实自己并没有想清楚为什么那么干。资金紧张这个问题，要看值不值得紧张。
有人问我，你资金紧张过吗？我告诉大家，没紧张过。我创业的时候是13.8万，稿费4万，有人送了我3万，剩下的钱是借的。我当时就想，我3年内挣的钱就是打名望。一开始我们都是为老百姓做，感动了很多人。有一天，一个老板问我“兄弟你缺钱吗？”我说“是的”。他说“我什么都没有，就是有钱；我觉得你什么都有，就是没钱。我给你32万”。后来还有人送我更多的钱，74万，是一家洗衣机公司的老板，而我之前根本不认识他。还有个内蒙古的民营企业家送了我18万。所以我发现，一个人做对事了，资金就不会紧张。实际上是真正找对了市场的路子，当你把一个需求挖掘出来的时候，你再去动员资源才会很容易。
经常有人问我“你不想上市吗？”我说“为什么要上市呢？”他说“圈钱”。我说“我拿了这么多钱干什么呢？”要给我10亿的话，我也不炒股，如果要干房地产，这10亿是很尴尬的，做房地产又太少了，而且只要一投进去马上就产生资金紧张问题，但是如果不投的话就产生了资金富余问题。
资金问题其实并不是问题，我认为资金其实是人生、职业理想的问题。人生理想是一个发展战略，你要知道自己要做什么，回头再看你要整合什么资源。另外，这也和你的人生理念有关，因为商业公司其实都是按照商业的基本追求来做的。人的理想不见得都是要做大做强，虽然有一些人长期以来因为生活在错误的空间，被洗脑了，其实当你有一天回头看，你会发现当初想的并不是现在这样。当然还有一些人说，我有钱的时候，要干一些社会公益事业，其实在你没钱的时候干社会公益事业比你有钱的时候做得更好。
第三个问题是领导力问题。在学校，我们已经听了很多关于领导力的课，说了半天就是有没有人愿意甘心跟你当马仔。创业的时候如果没有一个核心的话，你是成不了的，所以一定要有这样一个强势的人，然后有三四个心甘情愿跟着你的，再有七八个在后面凑热闹的。比如说团队中，有人故事讲得很好，有人做事做得细，有人能把方向把握得特别好，你就可以凝聚一些人。
这里有两个内容要和大家分享。职业经理人的特性是太冷静、太规范、太系统了。其实这么系统根本不是创业的办法。在三资企业做事情的大部分人，如果你们创业的话，特别容易按照正规路子来操作，而实际上中国真正的企业都不是这么干出来的，大多数企业都是草莽起来的，用的是非规范的方式，到后来再寻求规范化。我有个大致的判断，如果你是三资企业的职业经理人，那么你创业的成功率至少比在民营企业出来创业的人低80%。在三资企业中，当职业经理人的，包括CEO，出来创业的，几乎没有一个人能成功，包括很多著名的高管在内。其实我主张的创业不是一步到位的，你首先要有一个平台让你积累一些经验和人脉。三资企业的人有职业前途，但从创业的角度来说，基本上是没前途的。因为，他们太冷静，就只适合当“奴隶”，没有哪个老板会说“这个人是一个创业人才，我要好好培养他，将来超过我”。老板都是创业的杀手。你看李书福，有的人觉得他讲话不怎么样，但是最近李书福就把吉利版的劳斯莱斯开出来了。李书福几年前就说，“宝马有宝马的优点，奔驰有奔驰的优点，但是它们也有缺点，我们为什么不能整合一下，做出一个超级又非常便宜的车子？”我们可以想象一下，宝马的小职员听了会说“李书福这个傻帽，你懂什么叫奢侈品吗？懂什么叫高端品牌吗？李书福连高等教育都没受过，像我受过高等教育的人在宝马也只是一个助理”。从某种程度来说，李书福讲话和别人是不一样的，你会发现其中有一种异常的东西，他就像一面旗帜。人们真正愿意追随的都不是正常的东西，都是异常的。我们都太冷静了，所以咱们都是庸人，而庸人是很难创业的。
还有一种领导力，是你对一个东西的迷恋超过一般人，迷恋的人是半痴狂，说话和正常人不一样，但是他有一股气。比如说，希特勒就是有领导力的，虽然他讲的很多东西都是谬论，但是有很多人跟着他干，因为他有一股气，可以驱动一群人。其实在创业的时候，老板是想长远的，他跟员工说“现在我们还不行，3年以后就有期权了，6年以后就能上市了”。但下面的员工等着发工资，觉得时间太长了，巴不得2年以后就上市。所以，领导力是要让人跟你一起干，创业者一定要有爱好，有爱好的人才有激情，有激情的人才有感染力，有感染力别人才愿意跟着你。