书城成功励志偏要和陌生人说话
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第123章 与客户“第一次亲密接触”的8个步骤(2)

(3)时间准备:如提前与顾客预约好时间应提前5到7分钟到达,到的过早会给顾客增加一定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息,同时也会让顾客产生不信任感。

□ 内部准备

(1)信心准备:事实证明,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因。用成功学的知识,每天出门拜访客户前,面对着镜子里的自己,高呼几声:“我是最好的,我是最棒的,我是最优秀的,我一定能成功,我一定会成功。”这样有助于提高营销员的自信心。

(2)知识准备:在与客户见面之前,应对自己所要向客户推销的产品足够了解,无论是产品的性能,还是产品的产地、质量安全以及环保指数等,不要等到和客户见面交谈时,你一问三不知。

我曾经就在市场上碰到过这么一位给某知名水管做推销的小女孩。有几位刚买房的业主见小女孩很可爱,就有意想向她了解一下她的产品。当那些客户向她问起她的水管怎么卖,是按根还是按米,多少钱一米或者多少钱一根的时候,小女孩难住了,她说:“这个我不知道,你到我们店里去问一下我们老板。”说完发了一张宣传单给那些客户。

结果,自然是那些客户拿着宣传单离开了,然后走到不远处便随手将宣传单丢进了垃圾桶里。所以,在与客户见面之前,专业知识的准备必不可少。

(3)拒绝准备:营销员被客户拒之门外的事时有发生,产生这一现象的原因是多方面的。总体而言是因为营销员的死缠烂打,缺乏基本的营销素质,让客户感到十分不爽,觉得打扰了他们的正常生活,因此才对所有的营销员心怀厌恨。

生活中,当我们碰到这一类似情况时,提前作好充分的心理准备是很有必要的,首先脑海里要有自己有可能被拒绝这么一个概念,才不至于当拒绝发生时,我们会无法接受,感觉自己很无辜、很委屈、很痛苦。

一般而言,拒绝准备只针对那些刚入销售行业不久的营销员而言,有经验的营销员对此一般都已习以为常,不需要特别的去重视。