商人陷入了一个怪圈：别人都去做了，他必须赶快跟上。职场上有这样的说法，同样的一个创意、一条新路，第一个走的是天才，第二个走的是庸才，第三个走的是蠢材，第四个走的就要入棺材了。从中可见模仿的下场是多么悲惨。
聪明的人都不喜欢与别人同食一碗饭，他们的高明之处就在于能够把小机会变成大机会，把大机会变成更大的机会。他们不随大流，眼光独到，另辟蹊径，在别人还“没睡醒”之前早已把赚来的钱塞进了自己的口袋里。
一百多年前，一个20多岁的德国犹太人随着淘金人流来到美国加州，这个犹太人就是日后闻名遐迩的“牛仔裤之父”李威·斯达斯。他看见这里的淘金者非常多，心想如果自己也参与进去，未必就能捞到多少“油水”。于是他灵机一动，打算通过做生意赚这些淘金者的钱。他开了间专营淘金用品的杂货店，前来光顾的人不少。
一天，有位顾客对他说：“我们淘金者每天不停地挖沙石，裤子损坏特别快，如果有一种结实耐磨的布料做成的裤子，一定会很受欢迎的。”
李威抓住了顾客的需求，凭着生意人的精明，开始了他的牛仔裤生涯。刚开始时，李威把他做帐篷的帆布加工成短裤出售，果然十分畅销，采购者蜂拥而来。李威靠此发了大财。
首战告捷，李威马不停蹄，继续研制。他细心观察矿工的生活和工作特点，千方百计改进和提高产品的质量，设法满足消费者的需求。考虑到防止蚊虫叮咬，他将短裤改为长裤；又为了使裤袋不致在矿工把样品放进去时裂开，特将裤子臀部的口袋由缝制改为用金属钉钉牢；又在裤子的不同部位多加了两个口袋。这些点子都是在仔细观察淘金者的劳动和需求的过程中不断加以实施的。
由于牛仔裤的式样源于“下层”百姓，尽管它受到广大矿工的热烈欢迎，但它能否打入城市呢？
经过一次次的失败之后，李威根据调查结果，对症下药，认为上层社会排斥牛仔裤的原因，主要是因为它来自社会底层。为此，李威利用各种媒介大力宣传牛仔裤的美观、舒适，甚至把它说成是一种牛仔裤文化。这些铺天盖地的宣传，把牛仔裤“庸俗”、“下流”的斥责声打得大败而逃。于是，牛仔裤在各阶层中牢牢地站稳了脚跟，并在美国市场上纵横驰骋，继而冲出国界，风靡全球。
不论是工作中还是生活中，我们都太习惯于走别人走过的路，我们偏执地认为走大多数人走过的路不会错。但是，我们不会想到的是，当我们这么想的时候，我们忽略了一个重要的事实，那就是：走别人没有走过的路往往更容易成功。
拿西红柿的例子来说，如今，西红柿已经被人们普遍接受，成了家常菜肴，它的营养相当丰富，维生素含量非常高。可是，在人类刚刚发现西红柿的时候，却被它那光泽鲜艳的外表吓住了，谁也不敢第一个去品尝它，以为它一定是有毒的，有人甚至叫它“毒果”。然而，自从第一个人吃了一段时间后，这个人不但没有中毒，反而更加健康了，从那以后，西红柿便经常出现在人们的餐桌上了。
走别人没走过的路，意味着你必须面对别人不曾面对的艰难险阻，吃别人没吃过的苦，但也唯有如此，你才能够发现别人不曾发现的东西，到达别人无法企及的高度。
成功者之所以会取得惊人的成绩，正是由于他们想到别人没想到的东西，走别人没走过的路，也正是这一思路支持着他们一路走来，让他们跨越障碍直至成功。
做事分轻重缓急
年轻人应该找到那件最重要、最关键的事情，把它做好，而不是被纷繁芜杂的假象所蒙蔽，因小失大。
创设事务公司遍及全美的亨瑞·杜哈提说：“不论他出多少钱，都不可能找到一个同时具备两种能力的人。这两种能力是：第一，会思想；第二，能按事情的重要程度来做事。”
年轻人应该找到那件最重要、最关键的事情，把它做好，而不是被纷繁芜杂的假象所蒙蔽，因小失大。
有一个笑话：
一对馋嘴的夫妻一起分3个烧饼，你一个，我一个，最后还剩下一个，两人互不相让，于是决定从现在起都不动不说话，谁坚持得久，谁就能得到最后那个饼。
两人面对面坐下，果然都不开口。到了晚上，一个盗贼溜进屋里，看见夫妻俩，先是有点儿害怕，后见他们毫无反应，就大胆地搜罗财物。盗贼将他们家中值钱的东西一件一件地搬出去，妻子心里虽然着急，但看丈夫一动不动，便只好继续忍耐。
盗贼更加肆无忌惮，干脆连他们家最后一个米缸也搬走了。妻子再也坐不住了，高声叫喊起来，并恼怒地对丈夫说：“你怎么这样傻啊！为了跟我抢一个饼，看着盗贼偷东西也不理会！”
这时丈夫立刻高兴地跳了起来，拍着手笑道：“哈哈，傻瓜！你先开口讲话，这个饼属于我了。”
在这个笑话中，这对愚蠢的夫妇就是没有分清事情的轻重缓急，没有找到当前最重要的问题，结果因小失大。当两人打赌争饼时，遵守赌约、闭口不言是决定双方胜负的关键问题。可是，当盗贼出现后，此时的关键问题成了联手抓贼，保护家中财产，赌饼约定已经不再重要。此时此刻，夫妇二人就应该抓住最主要的问题，齐心协力，抓住盗贼，保护财产。
古人常说：“射人先射马，擒贼先擒王。”想问题、办事情，应该牢牢抓住最主要的问题，不能主次不分，因小失大。
英国前首相撒切尔夫人对此有着深刻的见解。有人问她：“你在日理万机的情况下还能照顾好家庭，你的秘诀是什么？”撒切尔夫人回答说：“把要做的事情按轻重缓急一条一条列下来，积极行动，做好之后，再一条一条删去就成了！”
在我们处理事情时，或安排计划时，必须把事实分成两种——重要的和不重要的，或是，有关系的和没有关系的。
在实现你的主要目标的过程中，你所能使用的所有事实都是重要而有密切关系的，你所不能使用的则是不重要及没有重大关系的。如果不能清晰地分辨出什么重要什么不重要，那么我们的生活就会是一锅粥，没有重点，没有条理，混乱不堪。
在好多年前，当时有人正要将一块木板钉在树上当搁板，贾金斯便走过去“管闲事”，说要帮那个人一把。贾金斯说：“你应该先把木板头子锯掉再钉上去。”于是，贾金斯找来了锯子，可他刚锯了二三下就撒手了，说要把锯子磨快些。
于是他又去找锉刀，接着又发现必须先在锉刀上安一个顺手的手柄。于是，他又去灌木丛中寻找小树，可砍树必须得先磨锋利斧头。
磨锋利斧头需将磨石固定好，这又免不了要制作支撑磨石的木条。制作木条少不了木匠用的长凳，可这没有一套齐全的工具是不行的。于是，贾金斯到村里去找他所需要的工具，然而这一走，就再也没有回来。
贾金斯无论学什么都是半途而废。他曾经废寝忘食地攻读法语，但要真正掌握法语，必须首先对古法语有透彻的了解，而没有对拉丁语的全面掌握和理解，要想学好古法语是绝不可能的。在学习拉丁语的过程中，贾金斯发现，掌握拉丁语的唯一途径是学习梵文，因此便一头扑进梵文的学习之中，可这就更加旷日持久了。
贾金斯一生从未获得过什么学位，他所受过的教育也始终没有用武之地。但他的先辈为他留下了一些本钱。他拿出十万美元开了一家煤气厂，可是煤气所需的煤炭价钱昂贵，这使他大为亏本。于是，他以九万美元的售价把煤气厂转让出去，开办起煤矿来。
可这次又不走运，因为采矿机械的耗资大得吓人。因此，贾金斯把他在矿里拥有的股份变卖成八万美元，转入了煤矿机器制造业。从那以后，他便像一个内行的滑冰者，在有关的各种工业部门中滑进滑出，没完没了。
纵观古今的成功人士，我们不难发现，那些成就大的人都已经培养出一种习惯，把影响到他们工作的重要事实全部综合起来加以使用。这样一来，他们也许比起一般人来会工作得更为轻松愉快。由于他们已经懂得秘诀，知道如何从不重要的事情中抽身去做重要的事情，因此，他们等于已为自己的杠杆找到了一个支点，只要用小指头轻轻一拨，就能移动他人以全身的力量也无法移动的东西。
不懂方式，好心也许办坏事
我们在帮助别人的时候，一定要弄清楚别人的需要，以别人需要的方式去帮助别人，而不要以自己的方式去帮助别人，否则就可能会出现好心办坏事的情况。
有人说，善良是人类诸多美好品质中最宝贵的一个。可以说，没有爱心，就没有我们周围美好的世界。一个善良的人，一个善良的举动，往往能够给我们带来温暖和安慰。然而，有时善良也是一种错。
美国著名小说家欧·亨利在一篇名为《塞了黄油的面包》中讲到了一个故事。马莎·米查姆小姐是一家小面包店的老板，她是一个十分富有同情心的女人。
有一个顾客每星期来两三次，马莎小姐逐渐对他产生了好感。马莎小姐注意到，这个顾客每次来店里的时候，总是会买两个陈面包。
新鲜面包是五美分一个，陈面包五美分可以买两个，而且除了陈面包以外，他从来没有买过别的东西。
有一次，马莎小姐注意到他的手指上有一块红褐色的污迹。她立刻断定这位顾客是个艺术家，并且十分穷困。不过天才在成名之前，往往要经过一番奋斗。她很想在他买的面包里加上一些好吃的东西，只是一直鼓不起勇气。她不敢冒失，她了解艺术家高傲的性格。
一天，那个顾客又像平时那样来了，把五美分往柜台上一搁：“买两个陈面包。”马莎小姐去拿面包的当儿，外面忽然响起一阵嘈杂的喇叭声和警笛声，一辆救护车隆隆驶过，这个顾客也跑到门口去张望。
马莎小姐突然灵机一动，抓住这个机会，用切面包的刀子把两个陈面包都拉了一道深深的口子，各塞进一大片黄油，再把面包按紧。
顾客再进来时，她已经把面包用纸包好了。
那天，她的心思老是在这件事上打转。她揣摩着他发现这场“小骗局”时的情景。
他会放下画笔和调色板，拿起干面包和清水当午饭，他会切开一个面包——啊！
想到这里，马莎小姐的脸上泛起了红晕，他吃面包的时候，会不会想到那只把黄油塞在里面的手呢？他会不会……
这时，前门上面的铃铛恼人地响了，有人闹闹嚷嚷地走进来。
马莎小姐赶到店堂里去，那儿有两个男人，一个是叼着烟斗的年轻人——她以前从没有见过，另一个就是那个艺术家。
艺术家的脸涨得通红，头发揉得乱蓬蓬的。“笨蛋！”他拉开嗓子朝马莎嚷道。
年轻的那个竭力想把他拖开。
“我不走，”那个顾客怒气冲冲地说，“我非同她说个明白不可。”
“你把我给毁啦！”那个顾客嚷道，他的蓝眼睛几乎要在镜片后面冒出火来。
“走吧，”年轻人抓着同伴的衣领，“你骂也骂够啦。”他把那个暴跳如雷的人拖到门外，自己又回来。
“夫人，我认为应当把这场吵闹的原因告诉你，”他说，“那个人姓布卢姆伯格，是名建筑图样设计师。”
“他在绘制一份新市政厅的平面图，辛辛苦苦地干了3个月，昨天刚上完墨。你明白，制图员总是先用铅笔打底稿的。上好墨之后，就用陈面包擦去铅笔印，因为陈面包比橡皮好用得多。
“布卢姆伯格一向在你这里买面包……嗯……今天……嗯……你明白，夫人，里面的黄油可不……嗯，布卢姆伯格的图样成了废纸，只能裁开来包三明治啦！”
透过这篇精彩的短篇小说，我们可以知道，善良有时也会犯错。马莎·米查姆夫人是一个善良而富有同情心的女老板，她因为同情这位建筑师的“遭遇”而好心在面包中涂了黄油。然而这一个充满爱心的举动却毁了建筑师长期以来的心血之作。
这个故事给了我们一个启示：我们在帮助别人的时候，一定要弄清楚别人的需要，以别人需要的方式去帮助别人，而不要以自己的方式去帮助别人，否则就可能会出现好心办坏事的情况。
§§§第三节 让别人接纳自己要打好“哄”字牌
找到双方共同的兴趣点
有时候，第一次与客户见面，要想零距离沟通，就要关心对方，找到对方最感兴趣以及利益所在的话题。
俗话说：“万事开头难。”向别人提要求，通常都很难开口。不仅是你，对方也会感到有一定的压力存在。所以，有效的语言技巧非常必要。彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，讲究分寸会让人难以拒绝。
一个村办小厂的厂长希望与一家大集团公司建立协作关系，遭到了该公司副经理的拒绝。第二天，他又找上门，要直接面见总经理，被告知谈话时间不得超过五分钟。被引见给总经理时，这位厂长发现总经理正在小心翼翼地掸去一幅书法立轴上的灰尘。他仔细一看，是篆书，便说：“总经理，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得多好，看这悬针垂露之法的运用，就具有一种多样的变化美……”总经理一听，此人谈吐不凡，想来是书法同好，于是说：“请坐，请坐下细谈。”
他们从书法谈到经历，总经理还讲述了自己的奋斗史。小厂长很懂说话艺术，谈话时适时提问，使总经理得以最大程度地展开叙述。最后，总经理很痛快地和那家小厂合作了。
在工作中，许多人在与客户第一次见面时，不知道如何准确地表达自己的意思，也时常会遇到对自己完全不感兴趣的客户。与客户沟通时，需要以良好的语言技巧引起客户的兴趣。第一次与客户见面时，并不需要一开始就切入正题。如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何好以及购买该商品有什么好处，然后就请求对方购买，很难有好的推销效果。投其所好，先使自己逐渐被客户接受，然后把话题引向自己的商品，这才是成功推销的正确途径。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家连锁公司推销煤，但这家公司的经理仿佛天生讨厌克纳弗，一见面就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，克纳弗满面羞愧。但是他不想错过机会，于是赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我来向您请教一个问题。”
接着，他诚恳地说：“我参加了一个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位经理的注意，对于克纳弗的请求，他在惊讶之余也很感兴趣。看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，他非常感动，他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了2个小时。
当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理也起身送他。他一直把克纳弗送到大门口，预祝克纳弗在辩论中取得胜利，并欢迎他下次再来。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单。”