克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么圆满的结果呢？原因就在于他抓住了客户最感兴趣的话题，就是其毕生为之奋斗的事业。克纳弗对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。
当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然也会受到关照。请牢牢记住：有时候，第一次与客户见面，要想零距离沟通，就要关心对方，找到对方最感兴趣以及利益所在的话题。
让别人得意，才能让自己满意
求别人办事，很多时候必须在他人身上仔细思量、狠下工夫，最好不要把你所要求的事情直接说出来，而是要从对方感兴趣的地方入手。
每一个人都有自认为得意的地方，从对方的得意之处说起是办事速成的一条捷径。如果了解并把握住对方的得意之处，交谈的时候有意无意地提到，在办事过程中会成为一种无形的有效利器。
有一所地处偏僻的小学破烂不堪，校长多次按程序层层请示拨款事项，却始终没有结果，不得已之下，决定向本市木材厂的厂长求援。校长之所以打算找该厂长，是因为这位厂长重视教育，曾捐款一万元发起成立“奖教基金会”。
遗憾的是，现在该厂在经营上有一定的困难。校长深感希望渺茫，但也只好“背水一战”，敲开了厂长办公室的门。
校长开门就夸：“厂长，我近日在省城开会听到教育界同仁对您的称赞，实在是钦佩！今日途经贵厂，特来拜访。”
厂长：“不敢当！过奖了。”
校长又说：“您真是一位有远见卓识的人，首创‘奖教基金会’，不但在本市能实实在在地支持教育事业，更重要的是这件事的影响很大。‘奖教基金会’由您始创，如今已由点到面，由本市到外市，甚至发展到全国许多地区，真可谓香飘万里……”
校长紧紧围绕厂长颇感得意之作，从各个方面予以充分肯定，谈得厂长满心欢喜。
此时，校长诉说了自己的“无能”和悔恨：“身为校长，明知校舍摇摇欲坠，危及着师生的生命安全，却毫无良策排忧解难。要是教育界领导都能像厂长这样，热心支援教育，只要拨一万元下来就能解我的燃眉之急了。可是至今申报了十几次，仍然不见分文。”
这时，厂长的脸上立刻起了微妙的变化，沉默了一会儿，然后说：“既然如此，你就不必再打报告了，这一万元钱我捐给你们。”校长听完后，紧紧握住厂长的手，感激地笑了。
这位校长可谓十分精明，他了解对方目前的情况，通过美誉推崇的方式获得了募捐的成功。首先，他对厂长高瞻远瞩首创“奖教基金会”的行为给予了充分的肯定和恰当的赞扬；其次，悲诉自己的“无能”和悔恨，让对方给予同情，从而深深地打动了对方，达到了预期的目的。
称赞对方得意之事，实际上就是对对方人生价值的肯定。
求别人办事，很多时候必须在他人身上仔细思量、狠下工夫，最好不要把你所要求的事情直接说出来，而是要从对方感兴趣的地方入手。这是说服的要害所在，切中了要害，事情一定会大功告成。
某集团公司承包了一项建筑工程，在纽约建造一幢办公大厦，一切都照原定计划进行得很顺利。大厦接近完工阶段的时候，突然，负责供应大厦内部装饰的承包商宣称，由于情况变化，他无法如期交货。这样一来，整幢大厦都不能如期交工，公司将面临巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，一切全无效果。于是集团公司公关部经理奉命前往华盛顿，当面说服承包商。
“你知道吗？在你们那个区，用你这个姓名的，只有你一个人。”这是经理先生走进承包商的办公室之后说的第一句话。
承包商有点儿吃惊：“不，我并不知道。”
“哦，”经理先生说，“今天早上，我下了火车之后，就查阅电话簿找你的地址，在市区的电话簿上，姓这个姓的只有你一人。”承包商饶有兴趣地查阅着电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓，”他骄傲地说，“我的家族是从荷兰移居到华盛顿的，几乎有二百年了。”
几分钟过去了，他继续说着他的家族及祖先。
当他说完之后，经理就恭维他拥有一家很大的工厂：“我从未见过这么庞大的工厂。”
“我花了一生的心血建立了这个事业，”承包商说，“你愿不愿意到工厂各处去参观一下？”
经理爽快地答应了。
在参观过程中，经理恭维他的组织制度健全，还对一些不寻常的机器表示了赞赏。承包商宣称这些都是他发明的，花了不少时间向经理说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率多么高。中午到了，他坚持请经理吃午饭。
到这时为止，你也一定注意到，经理一句话也没有提到此次访问的真正目的。
吃完午饭后，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的，但没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到纽约去，我保证你们所有的材料都将如期运到。”
经理甚至未曾开口要求，就得到了他想要得到的东西。可见，要想让自己“满意”，先要让别人“满意”，这种交谈技巧是我们应该掌握的。
利用“心理共鸣”，才能有求必应
由于人与人之间，很难一开始就产生共鸣，所以必须先“诱使”对方产生与你交谈的兴趣，再经过一番深刻的对谈，才能让彼此更加了解。
人与人之间有许多地方是一样的。如果我们能够找到彼此间的共同点，在谈话中制造共鸣，就可以顺利达到自己的目的了。
伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就。但要达到这个目标，他需要得到父亲的支持和帮助。
一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事——是什么促成了您和母亲的婚事？”
“我爱她。”父亲答道。
伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”
“没有，孩子。家里人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”
伽利略说：“您说得一点儿也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的职业对我而言毫无用途，也毫无吸引力！难道要我去追求财富、追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”
父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”伽利略说：“一点儿也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”
父亲似乎有所感悟，但没有说话，仔细地听着。伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
听到这里，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”
“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵给的，我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只须去问一问公爵的老师奥斯蒂罗利希就行了，他了解我，知道我的能力……”父亲被说动了：“嗯，你说的有理，这是个好主意。”
伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”
伽利略最终说动了父亲，实现了自己的理想，成为了一位闻名遐迩的科学家。这里，伽利略采用的就是“心理共鸣”的说服方法。
这种说服法一般可分为以下四个阶段：
1.导入阶段
先顾左右而言他，使对方以当时的心情来体会自己现在的心情。伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。
2.转接阶段
逐渐转移话题，引入正题。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”
3.正题阶段
提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这正是他要说服父亲的主题。
4.结束阶段
明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的。他说：“为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”
就这样，伽利略终于达到了目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。
给办事加上感情色彩
给办事加上感情色彩就是指套近乎，这听起来似乎是个贬义词，但是在生活中却非常管用，可以通过得体的语言拉近彼此的距离。
现如今，儿子、女儿都是父母的心肝宝贝，所以当你有事想求别人帮忙时，不妨向这些“小皇帝”、“小公主”献献殷勤，这样比较容易达到目的。人们常说：“要讨母亲的欢心，最好赞扬她的孩子。”一些乖巧的人常常利用孩子在办事过程中充当沟通的媒介，一桩看似希望渺茫的事，经过孩子的起承转合，往往可以迎刃而解。
第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司，手下一名叫弗兰克的闭路电话专家脾气暴躁，动辄和别人争吵。一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下。他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被大骂了一顿。
正当闹得不可开交之时，弗兰克的小女儿走进了实验室，看见爸爸怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶快跑过去，赔着笑脸哄她。
看到这个情景，利维眼前一亮，发现弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对小女儿却是百依百顺，视其为掌上明珠，不难看出这个小女孩是他的主要精神寄托。
利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他能经常和女儿生活在一起。
本来，利维手头的资金十分紧张，在这种情况下还为弗兰克租房，弗兰克心里很是过意不去，因此坚持不搬。
后来利维告诉弗兰克：“你的千金安妮已经替你做主了。”利维继续说，“她说你心情不好，容易发脾气，这很伤身体。如果她能住在附近照顾你，你就不会发脾气了。起初，我也拿不定主意，可是小安妮最后还说：‘我爸爸多可怜呀，我不能让他再忍受孤独了。’”
听完了这番话，弗兰克的眼里充满了泪水。他最终顺从了利维的安排，搬进了新居。
利维为弗兰克租房，虽然付出了不少金钱，可搬家这件事所产生的影响远远超越了这些金钱的价值。
利维在资金状况窘困的时刻，仍然把弗兰克的生活快乐看得比金钱更重要，这就不能不使弗兰克感恩戴德，甘心为利维效力。
关于这种办事方法，还有一个例子可供参考：
有家银行的职员王某奉上司指示，秘密进入某家公司进行信用调查。正巧王某认识另一家大企业公司的董事长，这位董事长很清楚该公司的情况，王某便亲自登门拜访。
进入董事长室不久后，秘书从门口探头对董事长说：“很抱歉，今天我没有邮票拿给您。”
王某开门见山地说明来意，可董事长却故意含糊其辞，一直不愿做正面回答。王某只好告辞。
不久，王某突然想起那位董事长无意中提到过他儿子喜欢收集邮票。王某想到自己在银行每天都会收到许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票，于是暗暗打定了主意。第二天下午，王某又去找那位董事长，并说自己是专程给董事长儿子送邮票来的。董事长热诚地接待了他。王某把邮票交给董事长，董事长面露微笑，双手接过邮票，就像得到了稀世珍宝一般。
这次，董事长和王某谈了半个多小时有关集邮的事情，又让王某看了他儿子的照片。接着，没等王某开口，他就主动地说出了王某要知道的内幕消息。他不但把所知道的消息都告诉了王某，又召来部下询问，帮助王某圆满完成了任务。
人们对子女的感情在办事过程中会起到重要的作用，这是值得办事人员好好研究并借鉴的。
§§§第四节 说话靠谱，办事更容易
不要总想着“一吐为快”
言辞谨慎，不露锋芒，常常是成大事者的聪明之举。浅薄者信口开河，不仅暴露了他们的肤浅，也让人一眼看穿其心意。
说话是为了正确地表达自己的思想和意见，而不是光图个嘴巴痛快，胡乱发泄自己的情绪。一个人必须学会思考，一个人的嘴巴必须知道适时关闭，这样才不会被嘴巴连累。所谓“祸从口出”，涉世未深的年轻人应牢牢记住这一点。
王陵早年追随汉高祖刘邦东征西讨，十分勇敢。他为人仗义，性喜直言，争强好胜之心从未改变。
刘邦很讨厌雍齿，王陵却因早年和雍齿交好，始终不肯背弃他。刘邦一次把王陵召来，脸色阴沉地对他说：“雍齿为人卑鄙，行多不检，许多人都唾弃他。你和他并不是同类之人，我真不明白，你为何还要和他相处下去呢？”
王陵沉声说：“主公不喜欢的人，别人就不敢和他交往了。我看不出雍齿有什么不好，再说这也只是我的私事，主公何必干涉呢？”
刘邦心中有气，却也不便发作，只好挥手让他退下。
王陵从刘邦那里出来后，心中不快，就和好友周勃说了此事，周勃连叹数声，说：“你不该这样和主公说话，主公向来恨雍齿，人人皆知，你不避嫌和他交往也就罢了，又怎能说出自己的心里话呢！这件事可大可小，但主公一定会记挂在心的。”
王陵不服，仍道：“我忠于主公，从无二心，几句实话他岂会放在心上？大丈夫光明磊落，畏首畏尾，口是心非的事不该去做。”
刘邦平定天下之后，论功行赏时，始终不肯厚封王陵，只封他为安国侯。许多人为王陵求情，刘邦却正色说：“行军打仗，王陵功劳不小，可他在其他方面的才能就一般了。”
刘邦死后，惠帝继位，吕后掌权。王陵任右丞相两年之后，惠帝去世。一日，吕后把王陵和陈平、周勃等人召来，对他们说：“天下太平，吕氏出力甚多。我想让吕氏子弟称王，可以吗？”
陈平、周勃相视一眼，俱不作声，王陵却马上出言道：“先皇曾宰杀白马，歃血订盟，说‘倘非刘氏而立为王，天下人共击之’。先皇遗训如此，不能改变。吕氏立王之说，便不可行了。”
吕后十分不悦，转而问陈平、周勃的意见，他们二人却道：“时势有变，其道自不同了。先皇平定天下，分封刘氏子弟为王，理所应该。如今太后临朝执政，吕氏子弟又有大功于国家，称王自无不可。”
吕后笑逐颜开，对他们二人连连夸奖。
事后王陵指责他们阿谀奉承、背弃先皇，陈平答道：“谏阻无益，强辩自不可取。我们当面谏阻不如你，可日后保全国家，安定刘氏后人，你就不如我们了。”
后来王陵被罢免宰相，十年后病死。而陈平和周勃却保全了实力，成为日后诛杀吕氏子弟的主力，重兴了汉室江山。
言辞谨慎，不露锋芒，常常是成大事者的聪明之举。浅薄者信口开河，不仅暴露了他们的肤浅，也让人一眼看穿其心意。
“三思而言”，没有经过自己大脑思考的话，不但是废话，而且往往会招来不必要的麻烦和灾祸。所以，深谙说话之道的人不是在胸膛上“开窗口”，而是在嘴巴上“装阀门”。
看人说话，看碟下菜