书城成功励志做人的手腕
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第37章 上谋攻心不战而胜(3)

总经理最后说:如果没有迹象显示顾客有问题,最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。即使那些有欺诈倾向的顾客,如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的,大部分也还是会做出善良反应的。

让我们来分析一下,同样的事情,为什么不同的方法所产生的结果截然不同。如果按照公司信用部门的做法,顾客如果付了欠款是既默认了不该多付的那部分款项,又承认了自己是一个没有信用的人,这样的事情当然没有人会愿意退步。可按照总经理的做法,公司已经为顾客服务得如此周到了,顾客还不买账是不是显得自己有些无理取闹,小肚鸡肠了呢?况且本就应该掏的钱,现在掏看起来还显得自己大气、厚道,何乐而不为呢?所以,想使人信服你,你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。

如果某名人发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片,便想写一封信给报纸编辑说明。但是不能这么写:“请别再刊登那张照片,因为我不喜欢。”而是要激发对方一种比较高尚的动机,这样写道:“请别再刊登那张照片,因为我的母亲不喜欢。”正是由于人人都有敬爱母性的伦理观念,谁又想背上此罪名呢?

如果你是个大家关注的人,却极不喜欢摄影记者拍摄你子女的照片,便可激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。大可对记者们这么说:“你们也是有孩子的人,一定了解我的感受。你们一定也知道,太出风头对小孩子是很不好的”。

有些人或许还会怀疑说:遇到通情达理的人自然不成问题,可不巧碰上难缠的人物这办法也没什么用。当然,我们很难找到一个放之四海皆准的法则,任何事情都会有一些例外。但如果无害,试试有何妨呢?

激发他人高尚的动机,当然也要看这个高尚的程度啦,一定要控制在这件事情本身所能达到的范围之内,其中如果有浮夸的成分,那可就有欺诈的嫌疑了。

根据培庞·摩根的分析,人行事都有两种理由存在:一种是好听的,一种是真实的。人们会时常想到那个真实的理由,但同时我们也都是自己内心的理想家,较喜欢那个好听的动机,都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以,当你给了他人一个高尚的动机来做事的时候,谁又舍得拒绝呢?

备忘录:

每个人行事都有两个好理由:一是看起来很好;一是的确很好。

给人一片阳光,谁会不想晒晒太阳。

先顺其意后劝其变

决不正面反对别人的意见。

谨慎地与别人发生直接的争论

要改变别人的原意,最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此,设法动摇对方的心理防线,是劝其变的关键所在。那么,如何动摇对方的心理防线呢?除了要晓之以理,具有充实的内容外,更要动之以情,掌握一定的方法和技巧。

如果开场说:“好,我证明给你看。”这句话大错特错,这等于是说:“我比你更聪明。我要告诉你一些事,使你改变看法。”

那是一种挑战。那样会揭起战端,在你尚未开始之前,对方已经准备迎战了。

两千年以前,耶稣说过:“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的两千年前,埃及阿克图国王,给他儿子一些精明的忠告:“圆滑一些,它可使你予求予取。”如要使别人同意你,请尊重别人的意见,切勿指出对方错了。

即使在最温和的情况下,要改变别人的主意都不容易。为什么要使你自己的困难更加增多呢?如果你要证明什么,不要让任何人看出来。这就需要运用一些做人的手段,使对方察觉不出来。

法拉里是一家木材公司的推销员,他承认,多年来,他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论,可是一点好处也没有。“因为那些检验员”,法拉里说,“和棒球裁判一样,一旦判决下去,绝不肯更改。”

法拉里看出,他虽口舌获胜,却使公司损失了成千上万的金钱。因此,他决定改变手段,不再与人争辩了。

有一天早上,法拉里办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾,在电话那头抱怨他们运去的一车木材完全不合乎规格,并已经下令车子停止卸货,请他们立刻安排把木材搬回去。

法拉里立刻动身到对方的工厂去。途中,法拉里一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常,在那种情形下,法拉里会以他的工作经验和知识,引用木材等级规则,来说服对方的检验员,那批木材超出了水准。然而,法拉里又想,还是把学到的做人手段运用一番看看。

法拉里到了工厂,发现购料主任和检验员闷闷不乐,一副等着抬杠吵架的姿态。法拉里走到卸货的卡车,要求他们继续卸货,看看情形如何。法拉里请检验员继续把不合规格的木料挑出来,把合格的放到另一堆。

事情进行了一会儿,法拉里知道,原来对方的检查太严格,而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松,虽然法拉里知道那位检验员对硬木的知识很丰富,但检验白松却不够格,经验也不多。白松碰巧是法拉里最内行的,但法拉里对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗?绝对没有。法拉里继续观看,慢慢地开始问对方某些木料不合标准的理由何在,法拉里一点也没有暗示他检查错了。法拉里强调是向他请教,只是希望以后送货时,能确实满足他们公司的要求。双方之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔法拉里小心地提问几句,让对方觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的,也使对方觉得他们的价格只能要求这种货色。

渐渐地,对方的整个态度改观了。最后对方坦白承认,他对白松木的经验不多,并且问法拉里从车上搬下来的白松板的问题。

法拉里就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格,而且仍然坚持,如果他还认为不合用,就不要他收下。对方终于到了每挑出一块不合用的木材,就有罪恶感的地步。最后对方看出,错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。

最后的结果是,对方重新把卸下的木料检验一遍,全部接受了,于是法拉里收到了一张全额支票。

单以这件事来说,运用一点小手段,以及尽量制止自己指出别人的错误,就可以使法拉里的公司在实质上减少一大笔现金的损失,而法拉里所获得的良好关系,则非金钱所能衡量。

由此可见,真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得,甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳,即使偶尔获得胜利,却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗?是要口头上的、表面的胜利,还是要别人对你的好感?

有许多人在真诚的赞美之后,喜欢拐弯抹角地加上但是两个字,然后开始一连串的批评。举例来说,有人想改变孩子漠不经心的学习态度,很可能会这样说:“杰克,你这次成绩进步了,我们很高兴。但是,你如果能多加强一下代数,那就更好了。”在这个例子里,原本受到鼓舞的杰克,在昕到但是两个字之后,很可能会怀疑到原来的赞美之辞。对他来说,赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣,对杰克的学习态度也不会有什么助益。

如果我们改变一个两个字,情形将会大为改观。我们可以这么说:“杰克,你这次成绩进步了,我们很高兴。如果你在数学方面继续努力下去的话,下次一定会跟其他科目一样好。”

这样,杰克一定会接受这番赞美了,因为后面没有附加转折。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项,他便懂得该如何改进以达到我们的期望。

间接提出别人的错失,要比直接说出口来得温和,且不会引起别人的强烈反感。

那是有一天中午的时候,张东偶然走去他一家钢铁厂,看到几个工人在吸烟,而在那些工人头顶墙处,正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。张东不是指着那面牌子就向那些工人说:“你们是不是不识字?”不,没有,张东绝不会这样做。

他走到那些工人面前,拿出烟盒,给他们每人一只烟,并且说道:“嗨,弟兄们,别谢我给你们烟,如果你们能到外面吸烟,我就更高兴了。”

那些工人们,已知道自己犯了错误——可是他们钦佩张东,他不但丝毫没有责备他们,而且还给他们每人一只烟当礼物,使工人们觉得高贵。像这样的人,你能不喜欢他吗?

即便是手下人犯了错误,你不得不批评他她),在批评的时候也要言之有理。切不可口出恶语,挖苦讽刺,侮辱人格。同时要做到情理结合,情真理切,要注意亲近他们,满腔热情地帮助他们进步,才能收到好的效果。

我们要劝阻一件事,永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话,我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评,那会毁损了他的自重,剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击,对方知道你用心良善,他不但接受,而且还会感激你。

所以要改变人们的原意,而不引起对方的反感.

备忘录:

从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。

一滴蜜比一加仑胆汁,能捕到更多的苍蝇。

仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意

称赞并欣赏他人

多一些赞美,以赢得别人的好感。

赞美有利于事情的解决。

长期以来,我们有一个偏见,那就是将那些善于说赞美话的人一律称之为“马屁精”,好像这些人人格多么低下,多么不耻于和人们相提并论似的。其实,这是对人际关系的一种误解。

一位伟大的心理学家席莱说:“我们极希望获得别人的赞扬,同样的,我们也极为害怕别人的指责。”仔细观察你就会发现,周围的人或多或少都在说着赞美别人的话,只不过这种方式是多样而已。就人际关系日益复杂的今天来说,多说赞美话不仅不是坏事,而且是好事。

在现代交际中,几句适度的赞美对成功做人来说必不可少,一个人总想客观的了解自己,又想得到他人的认同,如果为他人所赞美,他往往会有种成就感,也往往对赞美他的人产生好感。

伊斯曼是美国著名的柯达公司的创始人,他捐赠巨款在罗切斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展示了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈的商人们无不乘兴而来,败兴而去,一无所获。

正是在这样的情况下,“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”

这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利橡木的质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说:“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内装饰的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候,亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。

直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。你想,这笔生意落到谁的手里,是亚当森还是亚当森的竞争者?

亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森,这与亚当森的口才十分有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九会被赶出来的。

亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解谈话的对象。他从伊斯曼的经历人手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

在这个社会上,说赞美话是与人交际所必备的技巧,赞美话说的得体,会使你更迷人!

当然,赞美别人也要有技巧,因为千人千面,没有谁会喜欢千篇一律的赞扬话。赞美别人首要的条件,是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理,因而有口无心,或是轻率的说话态度,很容易为对方识破而产生不快的感觉。再者,要赞美别人时,也不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如,你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时,你对他的母亲说:“你的小孩看起来好像很聪明!”对方的感受会如何呢!本来是赞美的话,却变成很大的讽刺,得到了相反的效果。若你说:“哦!你的小孩好像很健康。”是不是好多了!

所以,赞美别人时要坦诚,这样,你所说的赞美话,会超过一般赞美话的效果,成为真正夸赞别人的话,听在对方耳中,感受自然和一般赞美话不同。

卡耐基认为,在与别人相处时,应该学会尊重别人,尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。