书城管理最伟大的推销员:原一平与乔·吉拉德的财富传奇
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第19章 每天进步一点点——最伟大推销员快速成长自我修炼术(2)

富兰克林有一天突然警觉到他经常失去朋友,他此时才注意到原因在于他太爱争强好胜,所以始终跟别人处不好。有一天,大概是过年前几天,当年度计划大致定好后,他坐下来列了一张清单,把自己个性上所表现的一些缺点全部列在上面,并且,从最致命的大缺点开始到不足挂齿的小毛病为止,重新依次排列了一次。他下了极大的决心要一一改掉,这些缺点每当他彻底改掉一个毛病,就在单子上把那一条划去,直到全部删完为止。结果,他变成了美国最得人心的人物之一,受到大家的尊敬和爱戴。当殖民地13个州需要法国的援助时,他们派富兰克林去,法国人对他的印象奇佳,他果然也不负使命。时下所看到的有关“个性塑造”的著作中,几乎都会引述富兰克林的例子,且被公认为是个性自我改造最成功的例子之一。

反过来说,假如富兰克林的选择是依旧我行我素,不对自己的个性加以检讨;假如他也像其他许许多多的人一样,放任自己的个性;假如他仍然不改争强好胜的毛病,那么,他绝不可能成功地争取到法国的援助,而整个美国历史也将被改写。一个人的性格居然也能影响一个国家的命运。可是,还有很多人到处在说:“我能怎么办?”其实,你怎么知道你办不到?你怎么知道即使经过数年的努力你仍不会有所获?林肯讲过:“我要准备好自己以待时机来临。”他果然等到了那一天。他深信耕耘一定会有收获。

作为销售员,要尽量让你的客户感到愉快、舒服,为你的下一步销售铲掉一个障碍。

以平和的心态面对误解

一些有经验的老销售员经常说:“没有好脾气就干不了推销。”这种说法倒不难理解,销售员每天要面对不同的客户,可能会遇到各种情况:被人拒绝,被人指责,甚至被人奚落。如果没有一个好脾气,恐怕就很难适应推销的工作,更别说打动客户,达成交易了。

其实,“好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪,不急不躁,自始至终以一种平和的语气与客户交谈,即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击,反而能报之以微笑。这样一来,客户往往会被销售员的这种态度打动,因此好脾气的销售员才能创造出更好的业绩。而有些销售员往往不能控制好自己的脾气,得罪了客户,生意自然也就做不成了。

销售新人应该明白,做销售工作,被拒绝如家常便饭,因此,作为销售员不应乱发脾气,而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售员在愤怒情绪的支配下,往往失去理智,以尖酸刻薄的言辞予以还击,使客户的尊严受到伤害。这样虽然能使心中的怨气得以发泄,但到头来吃亏的还是自己,因为这笔交易肯定谈不成了。因此,销售员一定要学会控制自己的情绪。一旦感到精力难以集中,不能清晰地思考问题时;心情不悦、烦躁不安时;被推销工作压力压得透不过气时;想从一项推销任务中得到解脱而进入另一项推销任务时;为了见一位新客户而做了大量的工作,但却一直得不到他的订单时,销售员就要学会调节情绪,因为乱发脾气是没有用的,销售员要做的就是让自己时刻保持一颗冷静的心。

如何消除愤怒情绪、不乱发脾气?一位资深的销售员的做法值得销售员学习和借鉴。这位销售员在刚刚入行的时候,总是不能摆正心态、踏踏实实地工作。他想早日出人头地,但现实与理想之间的差距太大了,要挨领导的骂,要受客户的气。而他的脾气本来就不太好,于是他准备辞职,然后找一份适合自己的工作。

在写辞职信之前,他为了发泄心中的怒气,就在纸上写下了对公司每个领导的意见,然后拿给他的朋友看。

然而,朋友并没有站在他的立场上和他一同抨击那些领导的一些错误做法,而是让他把公司领导的一些优点写下来,以此改变对领导的看法。同时,还让他把那些成功销售员的优点写在本子上,让他以此为目标,奋力拼搏。

在朋友的开导下,他心中的怒火渐渐平息了,并最终决定继续留在公司里,还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足,做出点成绩让自己和他人看看。

从此,这位销售员学会了一种发泄怒气的方法,凡是忍不住的时候,他就把心中的愤恨写下来,读一读,这样心中就平静多了。

无论是顶尖销售员也好,还是销售新人也罢,谁都会有发怒的时候,但是,少发怒和不随便发怒却是能做到的。要想练就好脾气,不随便发怒,必须标本兼治。治本方面,是加强个人修养,包括提高文化素养和道德情操,拓宽心理容量,不为一点小事斤斤计较。在治标方面,销售新人们不妨试试以下方法:

方法一:在自己的办公桌上放一张写有“勿怒”二字的座右铭或艺术品,时刻提醒自己不要随便发怒。

方法二:当有人发怒时,仔细观察他发怒的丑态,剖析他因发怒造成的不良后果,以此作为反面教材,警示自己。

方法三:一旦遇到惹自己动怒的事情,强迫自己想别的愉快的事情,转身去做一件令人愉快的事情。

方法四:万一走不开,又怒火中烧时,强迫自己不要马上开口,或者数数,数到十再开口,以缓和情绪,浇灭怒火。

方法五:不但要学会自己控制情绪,还要学会接受别人的劝告,将自控和助控结合起来。坏脾气是销售工作的天敌,销售员一定要在工作与生活中慢慢磨炼自己,因为只有拥有了好脾气,才能拥有好业绩。

训练自己的竞争力

现代社会竞争激烈,要想在竞争中立于不败之地,就要在下述六个方面训练自己:

(1)在工作中磨炼自己

“不进步,就退步”。一个人各方面能力的磨炼都可以作如是观。商人在工作上所受到的磨炼往往是多方面的,所以他们常识的丰富,远非一般从事专门工作者可比。如今一般毕业生,多半投入商业,虽然用非所学,他们却能在工作中得到磨炼。

(2)适时抓住机会

经营商业,在一百年以前,被认为是不高尚的事,但时至今日,随着世界文明的进步,各国的商业都已呈突飞猛进之势,其地位尤为重要,已占全部行业的第一把交椅。

要从事商业,一个知识广博、经验丰富的人远比那些庸庸碌碌的人容易获得机会。当然,在经营事业之前,准备得越充足越好,经验积蓄得越多越好。一个初入社会的青年,当他的地位逐渐提高时,他一定有不少机会,可以从各方面学得一件事情的精髓。如果他能抓住这些宝贵的机会,他迟早会获得成功。有位商业界的先辈说:“我的职员没有一个不是从最基层依次升迁的。俗语说,‘有益于职务,就是有益于自己’。任何青年,如能在开始服务时就记住这句话,他的前途一定希望无穷。凡经我们考试及格而任用的青年,只要自己肯上进,都不难逐步获得良好位置。”

(3)不能浅尝辄止

一个熟悉商情、经验丰富的青年,在商业界里,无处不可立足。那些企业家随时都在向各处访求勤勉刻苦、敏捷伶俐、意志坚强的青年。因为这种人,一旦到手,必千方百计地求得完美,求得发展,求得成功。

一个初出茅庐的年轻人,对于商业情形,必须随时体察,处处注意,必须研究得十分透彻才好,千万不可心浮气躁、学得一知半解就罢手。须知虽小至微尘,也应仔细观察;虽千辛万苦,也应努力经营,这样一来,一切中途的障碍,无不可以一扫而尽。

(4)要有不畏艰险的勇气

我们随处可以看见许多青年人做起事来,都喜欢避繁就简,对于其中麻烦、困难、乏味的部分,随意趋避,不愿接触,好像那些打算占领敌人阵地的士兵,却不愿麻烦手脚去破坏敌人的炮台,结果,必然被敌人轰得东躲西窜、无处安身。所以一个希望成功获胜的人,必须不分巨细,决心征服,不畏艰险,勇往直前去做才行。

这里有一句很好的格言,可以写在无数可怜的失败者的墓碑上:“只因没有好好地准备,所以糊里糊涂地失败。”有些人,虽然很努力,但因事先没有准备妥当,因此,不得不兜大圈子,以致一生都走不到目的地,达不到成功的境界。

(5)做事要用心

有不少人,对于眼前的事物,往往不知不觉。有人即使在一家商店里已经服务多年,对于经商营业仍是一个门外汉,原因是他做事总是睁一只眼、闭一只眼,从不留心观察任何与他接触的事物。但那些精明干练的青年只做上两三个月,对于店中的大小事物就了如指掌了。

(6)不断充实自己

有的青年人,随时都在磨炼自己的工作能力,任何事他都要做得高人一筹,他总是睁大眼睛望着一切接触到的事物,观察、思考得完全明白才罢休。他无时无刻不抓住机会学习、磨炼、研究。他把有关自己前途的学习机会看得非常重要,远在财富之上。

他随时都在学习工作的方法和待人的技巧。一件极小的事情,在他眼里,总会有学好的必要;对于任何方法,他都要详细研究考虑,探求成功的奥秘。当他把这许多事情都一一学会之后,他所获得的比起有限的薪金真不知要可贵多少。他的工作兴趣完全系于学习与磨炼上。

那些才智卓越的青年,一定会利用晚上的闲暇时间,把白天所见闻所思考的工作方法与应对技巧从头研究一番。这样一来,他所获得的益处真比白天工作所得的薪金多多了。他很明白,这些学识是他将来成功的基础,是人生的无价之宝!

如果有人强迫你走一里路,就跟他走两里

“如果有人强迫你走一里路,就跟他走两里。”

这是圣经中的一句话。它是耶稣在山上传道的一部分,它如此得中肯,对人们有所助益。

想要成功地推销自己,就要做得比别人要求的多。所以,如果有人要求你走一里路,就跟他走两里。如果在别人没要求之前就能自动去做,就更好了。加倍地付出,去帮助人,伸出你的手来,这样的伸展对成功只有好处。

有比伸个舒服的懒腰更美妙的感觉吗?把整个身体向上拉,伸展你的脊椎,用脚趾头支撑你的身体,压力从颈部、肩膀、背部释放出来,全身都放松了。你帮了自己一个大忙,似乎又变成了一条好汉。

销售自己的秘诀之一在于学习如何去做波浪舞的伸展——向上、向外伸展的大动作。你必须让它成为生活中一部分,不论是在工作、家庭,还是在学校。

这个建议对每一个人都很有好处。你是一个孤立的人吗?你很害羞吗?你常觉得置身事外?或者在别人和你之间有道无形的墙?还是生活像快速的旋转木马,让你毫无机会抓住铜杯?自我推销遇上麻烦了?你永远都抓不到木马的铜环,除非你伸出手。就像诗人说的,“向无助的人伸出双手,你的孤寂就此结束。”

多走一里路,多付出一些心神,多停留一会儿都是伸展触角的好方法。你愈伸展自己,愈能带给别人好的影响。这基本上就是成功的自我推销所包含的意义:影响别人,消弭隔阂。

以强者心态面对自己的人生和事业

真正的强者其实是一种心态。强者心态并不是说以强者自居,对竞争对手或朋友居高临下,恃才傲物,而是一种面对困难时的坚强,是一种面对困境时的临危不乱,更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。由于强者与弱者在社会中扮演的角色不同,所以强者与弱者的心理状态也完全不同。

强者心态一:挑战与冒险

在人类的记忆里对狼有很多误解,然而面对发展的困境,又不得不用另一种眼光重新审视狼,审视它们的个性及社会结构——一个互相合作、彼此忠诚、善于沟通的生存环境,由此获得了一个新的启示:生存的这个世界里,除了人类,还存在着拥有更高智慧的狼群,它们富有挑战和冒险的精神。在狼的生存世界中,为了生存领地,狼会勇敢地发起进攻,即使这只动物比它强大的多,也毫不畏惧直至把对手咬死。具有强者心态的销售员也应该像狼一样,要有挑战与冒险的精神。

强者心态二:乐观面对“拒绝”

面对拒绝,销售员如何使谈判维持下去呢?会丧失勇气吗?会被击垮吗?或者这只会激起他更大的决心?它是使销售员奋起直面反对意见,鼓起勇气,还是偃旗息鼓?销售员一定要乐观面对“拒绝”,客户并不是拒绝销售员,只是拒绝销售员的销售方式。

被客户拒绝是不幸的,但不要让拒绝击垮。要找到能应付各种对抗行为的方法并不是一件容易的事,尤其是要说服客户则更不容易——他们能对各种反对意见进行不屈不挠的斗争。脆弱的销售员在遭受挫折后会选择退却,有勇气和毅力的却只会再接再厉,不会让一两次拒绝就把自己击垮。

苏格拉底说过:“如果万能之神右手拿着已经取得的成功,左手拿着成功所需的不懈的奋斗要我选择的话,我将选择左手。”只有经过奋斗,经过勇敢地面对与克服障碍,销售员才能提高自己的能力和增强销售的力量。

强者心态三:不要一味地埋怨

具有强者心态的销售员不能依靠别人的带领去做事,而要勇敢面对自己的问题。通常可以看到一些弱者,他们总是不停地抱怨,怨天尤人。抱怨自己的不成功是因为其他的原因,或是别人影响了成功的机会,抱怨生存的时代不能给他成功的机会,甚至会抱怨社会,这样不仅给自己造成了伤害,还给社会带来了不良的风气,因为这种人从来不从自身找原因。

优秀的销售员从来不向别人抱怨,因为他们觉得没有需要抱怨的事情。他们只是勇敢地面对事实,通过自己的努力来实现销售目标,从不靠等待和别人的怜悯。成功总是发生在无声无息中,一个坚持真理的人往往能取得更大的成功。

强者心态四:从自己身上找原因

一些销售员在面对失败的时候总是为自己找一些借口,面对失败时的不同选择决定了销售员的成功与失败,一个是为了下一次的成功销售去总结失败的教训并找出成功的方法;一个是为自己失败找寻一大堆的借口与理由来解释自己的失败,好像失败总是别人的过错,这种怨天尤人、推卸责任的态度是在逃避现实。

弱者心态的销售员每一次总是满怀信心地开始,但一旦业绩不好,就怪公司不好,或是怪训练不好,或是说产品太贵不好卖,或是怪客户水平太低,绝不检讨自己到底犯了什么错,所以同样的错误总是一犯再犯,就这样找借口,找理由。强者心态的销售员不为自己找台阶,而是找到错在哪里,不再重复犯错,总是持这种态度来面对失败。态度改变,销售方式将改变,行为一旦改变,结果也自然会改变的,面临失败时,该怎么做就在于销售员的一念之间。

强者心态五:善用鼓舞的力量

“我是世界上独一无二的”,这种信心对销售员来说举足轻重。国际销售明星戴维博士说:“信心包括信赖、忠实和信任。当面对一位客户,在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时,信心正是一种不可思议的力量。我们不能假装不惧而愚弄别人,如果真是如此,真正被愚弄的却是自己。”

强者心态六:抓住每一个机会