书城成功励志跟工作和解
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第27章 击破顾客的逆反防线

文/张田勘

售楼小姐的经验之谈杨静大学毕业后,在一家房地产公司的销售部工作。工作不到两年,她的售楼业绩非常突出,让同事嫉妒不已,有些谣言已经到了人身攻击的地步。

一次,杨静与朋友聚会,有人又提起了她的售楼业绩。

喝得半醉的杨静顺口说:

想知道怎么售楼吗?办法很多。今天我高兴,就先讲一招给你们听听。

你获得了顾客买房的信息,是不是就得常常与顾客联系,促使他们把买房的愿望转变成行动?但是,你们肯定也知道,顾客最烦的是什么。对!你的推销。只要有两次以上的推销,顾客就很可能烦你。

我售楼的方式之一就是,要让顾客不产生被劝说的逆反心理,而是要让他觉得主意是他自己拿的。这是一种人人具有的心理,因为自愿在绝大多数时候都好于强迫。这样做的方法有很多,其中之一是,为顾客提供其他的楼盘信息,让他们自己去比较。

比如有一次,我为一位40岁的小老板介绍了我们的房价和优缺点后,过了一个星期,我跟他第二次联系,发现他有些勉强,于是我不再提议让他买我们的房子。过了几天,我又给他打电话说,南城有个地点的楼盘有可能符合他想要的房源,他可以去看看。由于不是劝他买我们的房子,又免费给他提供房源信息,他当然很高兴,心里非常感激我。

第四次再打电话问他,他说他看了我提供的另一处房源,但还是不满意。我又给他提供另一处房源,他谢声不断。过了一两个星期,我再次打电话过去询问.他说比较起来还是不太满意,后来他好像有些不好意思,吞吞吐吐地说,哪天我再找你谈谈。

这次是他主动约我再谈我们的房子,事情一下子就谈妥了。原来,经过我主动给他提供几处楼盘的比较后,他认为还是我们的楼盘各方面条件更好一些,于是就与我们签约了。但是,这个决定是由他做出的,而不是我的劝说和勉强。成功分新在商界,当你要推销一件产品时,尽管产品确实很好,但顾客是很不愿意听你絮絮叨叨地介绍产品的。

然而,现实情况是,大多数人都无法让顾客在一两次接洽后就接纳他们。美国一份专业营销者协会和国家销售执行协会的统计报告显示:

0%的销售是在第一次接洽后完成;3%的销售是在第一次跟踪后完成;5%的销售是在第二次跟踪后完成;10%的销售是在第三次跟踪后完成;80%的销售是在第四次至第十一次跟踪后完成。

大多数销售人员都可能与顾客只有一次或两次的接触。80%的销售人员在第一次推销或跟踪后就不再进行第二次或第三次跟踪,只有不到2%的销售人员会坚持到第四次跟踪,从而让顾客接纳他们。

既然成功的销售是在多次的跟踪接触后完成的,那就等于鼓励销售人员多次向顾客推销产品,但这恰恰是他们遇到的棘手问题,因为这与人类普遍存在的一种心理相冲突,即任何事情重复三遍以上,就会引起人的逆反心理。也就是说,如果跟踪接触的次数多了,又会让顾客心烦,一旦激起他们的反感情绪,很可能会弄巧成拙。

因此,要让顾客接受自己的产品,关键是,要在反复推销产品与不让顾客反感之间设计巧妙的手段。

首先要有耐心,相信凭自己的不懈努力,最终会抓住顾客摇摆不定的心。千万不要因为顾客的一两次不满,就轻易放弃。因为,在最初的一两次接触中,除非你做过让顾客特别不满的举动外,顾客一般还没产生厌烦心理。他们不满,或是你的推销方式不当,或是他们因举棋不定而烦恼。这时,如果你被轻易击退,或出于懒惰,或由于怕被拒绝,不去耐心跟踪调查他们的意向脉搏,很可能就丧失了一次成功的机会。

有了自信以后,还要细心,要善于察言观色,巧妙地找到不让顾客厌烦自己的心理突破口,即让顾客感到你与他们的想法是一致的,你是在设身处地地为他们着想,是维护他们的利益,而不是一味赤裸裸地推销自己的产品。顾客都是有防御心理的,你越吹嘘自己的产品,越会让他们对你的产品质量产生怀疑,从而产生抵制心理。