前面的内容，重点是放在从事业务工作之前的准备事项，包括生理、心理、情绪、专业以及精神等各方面。接着是业务过程的各项技巧，包括寻找客户商谈、跟他们讨论、了解他们的痛苦，提出你的解决方法，保证他们可以获得应有的服务与支援。在这一讲里，我们再回到个人在推销上的需求条件：如何面对全球化的市场。遵照本讲的建议，你就可以化危机为机会，创造最好的业绩。
一、一流推销员所需具备的10个特性
高速发展的社会，带来危机也带来机会。有些推销员只看到危机，心理上就排斥，他们也许还能生存；但是，有些人看到的是机会，他们就可以成功。“生存者”与“成功者”的分别，就在于以下个人特性上的差别。
1.改变的是机会而不是宿命
对于改变，所持的心态应是期待、欢迎与拥抱。有些人倾向于保持现状、拒绝改变、怀念往日美好时光，你最好避免与这些人来往。
2.文化与人群上的多样化
你的同事、买方、客户，将会逐渐出现跟你不同民族的人，价值观与生活形态也都跟你不同。不要有任何偏见，要虚心好学。向他们多学习，尊重多元文化，让你与你的公司以及你的客户，都更加成功。
3.终身学习
重新武装自己，重新学习，不断充电，你才可以成为成功的优胜者。
4.道德标准是不变的
技术、企业联盟、产品发展、终身雇用、竞争压力，这些改变是你10年前所无法想象的，可能让你身陷道德的雷区。一般人的道德标准也许会随着情势的改变而做调整，但是伦理道德是你做人处世的指南针，让诚实、正直指引你走出道德的雷区。
5.团队合作
团队销售不再只是一时的流行，复合式推销就需要团队合作。明天，甚至就在今天，你就必须与你的团队建立共识与向心力。
6.向团队做简报
越来越多的买方了解团队做决策的价值，大型采购案已经很少向个人做简报。“采购中心”在企业采购作业中日益普遍，因为采购往往牵涉到数家公司或好几个不同的地点。
7.创造性问题解决技巧
你不能用昨天的方法解决明天的问题。21世纪将考验你解决问题的能力，这些复杂的新问题，不是以前的经验可以解决的。你将需要更多的专业技巧与更多的资源，以协助买方做出最好的决策。
8.脚踏实地，胸怀世界
企业的互动会更加频繁，地球另一端所发生的事，将会影响你这一端的客户。虽然你的决策也许是地区性的，但是其影响却是国际性的。要掌握全球市场的信息，了解各种力量的运作。
9.依客户的需求调整
每当世界形势有所变动，客户的要求就更多。以前你要求够快、够好、够便宜，现在这些都不够了。未来的客户比现在更有见识，要求也会更多。进入21世纪客户即使没事也会要求你做很多的事。
10.客户导向的销售
现代的客户关系，就是找出最适合的客户，密切注意客户需求的改变。客户导向的销售，重点就在于“最适合”与“密切注意”。边际利润也会减少，因此你对客户没有好好选择，所耗费的成本将比以前大。竞争更加激烈，有更多的对手正虎视眈眈想要抢你的生意。
二、在改变中更具有弹性的9个方法
以前做业务就像是在湖里钓鱼。除了整理鱼钩、抛线和收线，其他的时间倒是很轻松自在。你了解湖的环境，知道最好的钓鱼地点，熟悉湖岸的一草一木，湖水也清澈见底，在湖上操舟对你是家常便饭。但是，有一天波浪翻滚，转瞬之间滔天巨浪袭来，毫无预警的你已陷入急流之中，巨浪将小舟掀来掀去，随时都会触礁沉没，轻松钓鱼变成生死的搏斗。对你销售造成冲击的改变，包括技术上的突破、社会分工的多样化、企业重整、政府规定、市场转变、客户需求或是文化的变迁。无论改变的因素是什么，以下的建议可以让你更有效率地处理业务。
1.期望未来
对未来的事物不断学习，了解未来将是怎样的情况，才不至于手足无措。经常阅读相关领域的报纸杂志，如果是在大公司里工作，要知道上级主管对于未来的规划蓝图。高层主管讲演时注意聆听其信息，他们在年度报告或其他刊物上的文章也要仔细阅读。
2.购买未来
业务上使用的工具，要保持技术上的优势。你要比同事更早使用电脑软件新版本，如果你的电脑处理器功能只有别人的一半，就要赶快升级。
3.跟崇尚未来的人在一起
多和具有新观念的同事聊天，看看他们现在在做什么。多和有创意或是有发展优势的人相处，与有创新意识的人做朋友，不要跟拒绝潮流的人做朋友。
4.想象未来的利益
未来生活上的变化，看起来可能对你造成威胁。假想你回到一年前，并且你已经知道这一年来的变化，你要如何善加利用这些变化，以获取最大的利益呢？在变化的初期，你要怎么做，可以使利益变得更多呢？
5.想象未来害怕失去的事物
你拒绝新的或是不一样的事物，害怕会对你造成损失，一般而言，你害怕失去控制、尊严、自尊、秩序、自由、舒适、收入、财产或是宝贵的人际关系。你害怕改变会令你失去什么吗？你能否回想这一年来的改变，对你所造成的损失是：①其实根本没有损失？②没有这么严重？③得到的比失去的多？
6.想象未来可能失去的机会
想象如果没有改变，可能有什么不利的影响。如果你拒绝改变，未来可能失去什么机会？如果你没有解决这个问题或是配合这些需求，以后可能有什么负面的影响？改变或是保持现状，哪一项比较不利？
7.接受未来，因为无可逃避
我们所采取的行动大多数是必要的，虽然目前我们觉得还没准备好。这些都是建立个人成长与组织更新所必需的。如果我们要成长与改善，就必须不断改变。
8.对于未来不要太早下结论
抗拒变化最大的原因之一，就是对于未来的看法比较悲观。无论对人或对事，不要太早就下结论。先收集资料，再判断是好是坏，不要用直觉去判断。对于新的事物或人，要先了解其本质，再做判断。让改变也有机会证明其价值，不要以偏概全。
9.欢迎未来
扩展你的生活领域，采取以下的行动，准备迎接未来。
报名参加销售管理的研讨会；
旁听大学的哲学课程；
和比你大20岁或是比你小20岁的人聊天；
学习外语或是到国外旅游；
下次度假到从来没去过的地方；
观摩能干的同事如何做推销拜访；
打电话给不可能使用你产品的客户；
调整办公室里的位置；
去看一场不合你口味的电影；
换新牌子的牙膏、洗发精或香皂；
换不同的报纸、杂志或是电视新闻频道；
去你从来没去过的餐厅换换口味。
三、善用信息技术的15个方法
在经典话剧《推销员之死》中，主角威利·罗曼只要一本日历、一本订单、一部电话，就可以做生意。现代的推销员如果没有笔记本电脑、移动电话以及因特网，就好像是赤裸一样。但是，只是具备最新科技，并不表示你会比对手更强或是跟得上他们，你必须懂得如何使用才能发挥最大功效，并且增强你的业务能力。
1.跟上新产品的潮流
新产品总是功能更强，优点更多。翻阅飞机上的杂志、电脑杂志以及专业期刊，看看有什么最新技术。买新产品之前，打电话给厂商询问升级的新产品什么时候上市。特价促销时要注意，通常这就是新产品或是改良品即将上市的信息。
2.永远买最先进的技术
永远不要跟自己或店员说：“我不需要那么多功能。”以电脑中央处理器而言，每18个月速度就加倍。如果你买的不是最快的，很快你就变成最慢的。
3.买笔记本电脑或掌上电脑
不必再等待了。笔记本电脑可以随身携带你所有的资料，随时上网接收电子邮件，并且可以与公司内所有其他电脑联网。
4.学习使用通讯录管理系统
电脑通讯录管理系统，可以将你每天、每周的行程规划好，提醒你该寄卡片给某人，记录每个客户的重要资料，记录电话号码、传真、电子信箱地址，帮助你与公司其他人的工作协调配合。
5.随身笔记
突然你有个不错的创意或是临时想到一件重要的事情，无论你是用记事本、掌上电脑或是口袋型录音机，只要方便可靠就好。唯一不可信赖的系统就是你的记忆力。
6.学习操作简报软件
有些客户可能希望看到动画图表，并且听到立体音效；有些只要看简单的图解就可以。什么样的方式有效，你就用什么方式。
7.使用语音信箱作为个人备忘录
语音信箱就像是你的个人秘书，你可以留下详细信息或是备忘资料给自己。
8.进入客户的语音信箱，留言之前自己先听听
语音信箱在传送出去或消去之前，自己可以听听看。如果你养成习惯，在传送信息之前自己先听听，就可以改进你给客户的印象。
9.电子档案系统
你接触的人越来越多，提案也日益增加，产品更是经常换新，你的档案资料也会越来越多。利用电子档案系统整理，当你需要时马上就可以取得。
10.如果你是团队成员之一，跟其他人解释你的档案系统
档案系统反映出个人的习性，你不在的时候组员想取用你的档案，就会遇到麻烦，所以你应当提前教会他们操作方法。
11.确定其他人的文档跟你的电脑相容
试用一下，确定可以打开档案，以免到客户的办公室却无法开启文档。
12.在视屏会议之前先传送议程表
视屏会议比传统面对面的开会形式，更需要议程表。回答以下的问题。
什么时候开始？
什么时候结束？
谁将参加会议？
他们的公司与头衔？
要讨论什么议题？
讨论的顺序如何？
会议的目的是什么？会议之后采取什么行动？
13.除非客户请求，不要用传真机传送很多文件
如果文件很多，用快递传送。你传真的文件越多，客户越不耐烦。
14.做简报时将所有的通信器材关闭
不要让客户觉得，打呼叫器或移动电话给你的人比他还重要。即使你不回答呼叫器，也会造成令人讨厌的干扰。
15.建立有用的网站
在因特网建立网页，提供产品或服务的信息给买方与客户。将网站链接到资料库或即时资料系统，方便你服务客户。提供最新的资料给客户，询问客户他们希望在你的网页上看见什么样的资料。
四、使用投影软件的11项秘诀
投影软件是很棒的视听辅助器材，从电脑上将资料投射在屏幕上，让你的资讯简报有声有色，让没有生命的表格生动活泼，单调乏味的图表变得色彩缤纷。你不必担心投影片是不是放在屏幕正中央，也能展示出你的技术能力，还可以缓和你上台的紧张不安，因为大家的焦点都在屏幕上而不在你身上。以下的建议可以让你充分发挥投影软件的功效。
1.善于利用媒体
根据以下原则准备你的图片：
每张图片都横摆，如同在电脑屏幕上所看到的一样，投影软件也都是如此设定；
每张图片加上标题最多七行文字，四周的空白要大；
各种字体交互使用，不要全都是大字；
深色或暗色的底配浅色或黄色的字，或是浅黄色的底配黑色的字；
最好在每个句子或是段落之前加上一圆点；
统计数字最好做成直条图或饼形统计图；
可以使用图案或卡通图形。
2.测试你的构想
一旦你决定好颜色与设计，试做两三张图片，如果可以的话，到你开会的房间测试。请同事提出意见，看看字体是否清晰？图片是否赏心悦目？你的设计是否加强了简报的内容？
3.让灯亮着
简报时最好让房间的灯也亮着，不要让听众在黑暗中观看。
4.事先准备妥当
许多人用软件做简报，结果一开始就拖了好久，不是插头有问题就是电脑与投影机接不上。所以要提前去安装妥当，有问题就请人帮助解决。
5.紧急应变处理
重要的简报最好准备两套资料与投影片，以防笔记本电脑与投影机出问题。
6.别将笔记丢掉
许多人以为投影软件可以取代笔记本，所以他们站在屏幕旁，大部分的时间眼睛盯着屏幕。你要对着听众讲话，不是对着屏幕。你看着屏幕的时候，目的是要听众也注意屏幕上的重点。
7.屏幕的位置
确定你或任何物体不会挡住听众的视线，并且注意不要让其他光线造成反光。
8.安排好投影片版序
照着投影片预演一次，以确定投影片的正确顺序。不要快速切换投影片，以免听众看得头昏眼花。
9.不要侮辱听众
他们自己会阅读，所以不要逐字照念投影片上的每个字。不用你的帮忙，他们也会念，你要做的是解释意义。
10.让他们休息一下
许多人过度使用投影软件，结果只是放出一大堆投影片，反而不像是做资讯简报。你可以偶尔不打出任何投影片，让听众注意听你说话，以免他们看了太多表格都麻木了。
11.保持主角地位
许多演讲的人让电脑科技将他们抛弃在阴影里，他们就像是腹语表演者，电脑只是他们的木偶。你要站出来讲话！
五、在网络上销售的18个诀窍
只是在网络上设立网站，就算有竞争优势，不可抱有这种想法。如今你必须在网络上做简报，才能保持竞争优势。有些客户甚至看你没有网络简报功能，就不会与你来往。无论你是否有网络简报功能，或是正计划进入，这些诀窍可以增进你在网络上销售的潜力。
1.设计网站明确的策略性目标
网络简报与你的策略行销目标必须相配合。你对网站的期望是什么？考虑以下的策略目标：
提供技术支援的服务；
提供详细的产品信息；
提供详细的公司信息；
提供最新的产品信息；
炫耀目前客户的好评；
请客户提出意见、观点与问题；
回答客户的问题；
建立客户的忠诚度；
吸引买方洽询；
取得订单；
收受电子汇款；
提升地位与形象。
2.请专业的网站设计公司进行设计
网站设计的技术与艺术变化十分迅速，最好聘请了解最新发展动向的专家做顾问。
3.请专业的网络服务商
网络服务商（ISP）提供硬件与软件，包办你所需要的网络服务。多比较价钱，并且要求与他们目前的使用者讨论。
4.以行销支援网站
如果没有人知道你的网站，那又有什么用呢？网站是你行销的一个构成要素，要注意用媒体宣传你的网站。在媒体、名片、信头、提案封面、出货单、传真、通讯录以及年度报告上，都要印上公司的网址。
5.将公司网址放在名录上
将公司网址刊载于同业协会、商会或是其他组织的名录上。
6.将公司网站链上搜索引擎
搜索引擎就像是打电话要找电话号码簿，或是上图书馆找书要先找目录，可以协助客户（使用者）找到所要找的网站。将你的公司名称、网址、这一行业的关键字，都与所有的搜索引擎链接上。请网站顾问或是网络服务商给你建议。
7.与别家公司链接
将公司网站与供应厂商或是同业与相关行业的公司相链接，双方互享其利。如果你能证明你对他们的网站也有附加价值，他们也会希望与你链接。
8.设立互动的网站